浅谈怎样推广新品及销售人员的失败课件

如何推广新品及浅谈销售人员的失败

黄景阔如何推广新品及浅谈销售人员的失败黄景阔目录12新品推广分享浅谈销售人员的失败目录12新品推广分享浅谈销售人员的失败新品推广分享1新品推广分享1一、新品上市最重要的就是分销-分销-再分销

目前很多品牌的现状是-广告漫天飞，产品在终端见不到新品分销的目的是—让消费者看的见，买的到。分销中最重要推手—在座的每一位销售精英-团队一、新品上市最重要的就是分销-分销-再分销二、我们在推广新品中中易犯得错误自身对产品不认可不了解产品的提供给消费者的功能不了解产品推广政策目标不明确想当然的认为新品不好买，没有做到第一时间上车介绍产品的时候，没有做实物展示第一次推广失败后，第二次不再推广推广成功后，没有告知新品带给老板的利润空间，零售店老板不重视。新品推广后，陈列不突出。二、我们在推广新品中中易犯得错误自身对产品不认可三、统一思想--首先是自身对产品的认知与认可

产品性能产品包装产品价位产品推广策略经验主义只有说服了自己，才能有信心、有勇气去说服别人。对待新品推广-态度决定更重要。心态的重要性三、统一思想--首先是自身对产品的认知与认可产品性能只有说服了自己，才能有信心、有勇气去说服别人。

对待新品推广-态度决定更重要。只有说服了自己，才能有信心、有勇气去说服别人。心态的重要性：秀才赶考有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。

这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”

秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”

秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”

秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。

心态的重要性：秀才赶考四、目标的确立—针对每天拜访的路线每天给自己确定一个挑战的目标分销家数分销件数分销单品只有目标明确、才能找到工作的方向四、目标的确立—针对每天拜访的路线每天给自己确定一个挑战的目五、充分借助样品蓝进行产品展示每天出发前，把今天要推广的样品摆在样品蓝中。拜访每家的时候，推荐新品的时候，把样品蓝提上。五、充分借助样品蓝进行产品展示每天出发前，把今天要推广的样六、推广中的时机把握在做理货的时候。老品补完货后。业务人员和司机师傅两个人的配合六、推广中的时机把握在做理货的时候。七、如何引起老板对新品的重视程度

突出新品的产品质量突出新品的盈利空间七、如何引起老板对新品的重视程度突出新品的产品质量八、如何引起零售者对新品的关注零售客户的推荐新品陈列的位置与陈列面积的突出新品陈列的生动化要求-爆炸花-POP-端架与堆头八、如何引起零售者对新品的关注零售客户的推荐九、二次分销的重要性我们往往犯得错误-一次推广失败后，二次就不在推广。其实二次推广同样重要九、二次分销的重要性我们往往犯得错误-一次推广失败后，二次就影响的力量：

我叫陈阿土陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。

早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNINGSIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”

如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声“GOODMORNINGSIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”

但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。

陈阿土反复练习“GOODMORNINGSIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。

又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNINGSIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”

这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。

影响的力量：浅谈销售人员的失败2浅谈销售人员的失败2一、二八法则大家都知道陈安之，前些年陈安之先生从美国回来，以教授传播“成功学”而得到许多青年的追捧，这个结果完全在于他的意料之中，因为他知道：渴望成功、梦想成功的人太多，尤其是那些言必称创业的年轻人。这是一个有着巨大需求的市场。数年过去了，不知道那些靠学了“成功学”而取得成功的人有多少，我所知道的是：这个世界有一个朴素的“二八法则”，永远只有20%的人能够取得成功，还有80%的人始终处于追求成功的梦想中，甚至大多数人不再有梦。因此换个角度看，其实教授“失败学”也许有着更广阔的市场空间。一、二八法则大家都知道陈安之，前些年陈安之先生从美国回来，二、成功确实有方法可循我相信那些已经在别人眼里取得了成功的人士，心里各有一本属于自己的“成功秘籍”。破解这些秘籍的要义，是五个关键词：IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（危商）、勤奋、恒心。如果非要用一句完整的话来描述，那就是：假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒，那么你就成功了。二、成功确实有方法可循我相信那些已经在别人眼里取得了成功的三、成功是可以量化的有人是小成功，有人是大成就。我想说的是，小成功也可以享受大幸福，因为成功是一种状态，它影响或改变着人的心态。人的本能是追求进步，不断地积累小成功，就能成就大事业，达到更高的一种境界。三、成功是可以量化的有人是小成功，有人是大成就。我想说的是，四、为什么有那么多业务人员会失败呢？

1、自视甚高，耍小聪明根据规律，无分人种和性别，甚至不用考虑受教育的程度，绝大多数人的智商是相差无几的。当然，学识和经验对人的成功与否起着重要的作用，但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我认为，一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力，他就是一个正常的人。在任何企业里，都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英”这个概念并不会错，在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面，他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于，总是自命不凡，认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策，他不是雷厉风行地去执行，而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如，在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面，在基本待遇、补贴、奖励、提成、考勤、绩效考核等切身利益方面，他总是目光如炬，精于算计，吃不得半点亏，甚至弄虚作假占小便宜。有不少业务员，最终弄虚作假方面，搞促销而营私舞弊，最终东窗事发，不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了，几年后还在被原公司追究责任。“聪明反被聪明误”，这句格言是完全成立的。我们没必要认为比别人蠢，但更没必要自诩聪明。实在聪明也就罢了，可千万别玩弄自己的小聪明。小聪明并不是大智慧，也许“难得糊涂”的郑板桥深得个中三味？四、为什么有那么多业务人员会失败呢？1、自视甚高，耍小聪2、与邻为壑，四面楚歌现在人们越来越认识到EQ（情商）是决定一个人能否成功的关键因素。确实，一个擅长于处理人际关系的人，他在内外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比较容易取得成功。心理学证明：人的观念、行为习惯都能改变，但是性格很难改变，因为前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、气质密切相关。俗话说：“人上一百，形形色色”。我们在企业的营销队伍里，有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”，他们满脸堆笑，见谁都是“自来熟”，唯唯诺诺，哼哼哈哈，但是这种人你不能和他讲原则性的东西，原则对他来说实在是天方夜谭，他的最高境界就是谁也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况：一种是胆汁质、血气方刚型，他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆，但是一遇到某些小事不顺眼，立即象火药爆发，轻则咆哮如雷，重则武力摆平；而且不分场合，对同事、对上司、对客户都是一样，一发而不可收拾。二是平时少言寡语，但心胸狭窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心较重，遇事不顺就觉得有人在“整”他，并千方百计要实施报复，很容易剑走偏锋，做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型”，他闲不住，忍受不了平静安宁的氛围，于是经常散布小道消息，制造谣言，搬弄是非，拉帮结派，这些都是他的拿手好戏，经常搞得整个团队鸡犬不宁。2、与邻为壑，四面楚歌现在人们越来越认识到EQ（情商）是决定2、与邻为壑，四面楚歌其实，人无完人，每个人都有自己的优缺点。关键是上幼儿园起老师就不断告诫我们要克服自己的缺点，我们是否都当成了耳边风？诚然，性格一旦形成就很难改变，但是人之所以被称为高级动物，那是因为人类有理智：我们虽然难以改变个性，但是我们完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能够融入和谐的团队中。否则率性而为，搞得神憎鬼厌，人人侧目，最终必然没有容身之地2、与邻为壑，四面楚歌其实，人无完人，每个人都有自己的优缺点4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）“人勤春早”、“勤能补拙”、“天道酬勤”这些耳熟能详的成语，都是说勤奋耕耘才能有收获的道理；“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”、“聚沙成塔”、“水滴石穿”又都说的是恒心和毅力才是成功的催化剂。4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）“人勤春早”、4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）诚然，世界上自古以来就不缺乏勤劳者，他们也未必都取得了多么突出的成就，但是，我觉得一个懒人——指耽于幻想、缺少实际行动的人，则根本没有任何成功的希望。现代意义上的劳动，已经不纯粹是指体力行为，事实上，很多工作或项目，根本不需要付出太多的体力。就营销的性质而言，半是体力半是脑力劳动。在需要付出体力的时候，早出晚归，风里来雨里去，饥无餐渴无饮，顶暴雪扛烈日，这个反而容易被销售人员做到，有的甚至做的比“劳动模范”还出色：帮客户理货卸货送货、帮客户接送小孩上学、陪客户逛街购物、看护客户家里的老人、病人等等。但是，对于另一半的“脑力”劳动，有不少人却懒得动脑筋，吝于思考。4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）诚然，世界上自4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）佛教信徒常说：心中有佛，眼中有佛。什么意思呢？一个人必须心中时时念着佛，那么他才能“看”到佛的存在。营销也是如此：如果不是认真研究市场竞争状况，深入分析机会点和潜在优势，拿出针对性强和实际操作性佳的方案，并不断根据市场变化而调整因应策略，那么前面的体力之苦，则很有可能是白忙活、白辛苦。因为销售工作并非“种瓜得瓜、种豆得豆”那么简单。评价一个业务人员称职与否，我有一个客观标准：只需要观察他在客户面前的影响力——也就是说，看客户是否欣赏和佩服该业务员的脑力劳动。4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）佛教信徒常说4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）任何行业的销售人员，要想体会“失败”的滋味，最好的方法就是浅尝辄止、半途而废，这是亘古不变的道理，在此就不赘述了。据我观察，失败者是不断地做不同的事；成功者是坚持做同一件事。有人总结说：成功者不断为成功找方法，失败者不断为失败找借口。“失败学”其实也是一种关于“成功”的方法论，愿君远离失败的阴影，不断走向新的成功。能有多大；最终决定你能站的多高、走出多远的，却是你的性格修为！4、人生难得几回闲（懒），顺其自然天地宽（松）任何行业的销售感谢您的聆听感谢您的聆听35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语

懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。---富兰克林（美国）

人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？---爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。

一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20％甚至更高的成长率；如果企业80％的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83％的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。

23、不创新，就灭亡

——福特公司创始人亨利?福特

24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力

——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯

25、创新是做大公司的惟一之路

——管理大师杰弗里

26、顾客是重要的创新来源

——管理学家汤姆?彼得斯

27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们

——英特尔公司总裁安迪?格罗夫

28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造

——哈佛大学教授西奥多?莱维特

29、创新就是创造一种资源

——管理大师彼得?杜拉克

第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69

松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。

30、管理就是沟通、沟通再沟通

——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇

31、沟通是管理的浓缩

——沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿

32、管理者的最基本能力：有效沟通

——英国管理学家L?威尔德

33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽

——美国女企业家玛丽?凯

34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通

——日本经营之神松下幸之助

第六章管理就是决策P81

美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”

35、管理就是决策

——美国著名管理学家赫伯特?西蒙

36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的

——世界著名的咨询公司——美国兰德公司

37、正确的决策来自众人的智慧

——美国社会学家T?戴伊

38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉

——美国企业家S?M?沃尔森

39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会

——美籍华裔企业家王安博士

40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策

——美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆

41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

——美国经济学家托宾

42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏

——瑞士军事理论家菲米尼

43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键

——美斯坦大学教授艾森哈特

44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策

——美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡

45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。

——联想集团总裁柳传志

第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109

法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他