全国质量奖现场汇报：营销过程

全国质量奖现场汇报-营销过程副总裁：2021年11月1日目

录CONTENTS—营销过程的要求及确定二

营销过程的实施三

营销过程的优化和改进四

营销过程的结果1）营销过程要求的识别行业细分地域细分直销顾客渠道顾客海外顾客防水市场市场机会业务板块细分顾客细分市场细分要求来源各公司顾客事业部顾客工程渠道顾客零售渠道顾客海外渠道顾客事业部顾客顾客定位顾客细分2）营销过程的确认系统服务供应商过程要求过程要求指标完成市场销售任务提升市场份额提升顾客满意度及时处理顾客投诉及时供货增加团购个数增加经销商个数国际市场占有率销售任务完成率满意度投诉处理及时率交货及时率新增经销商个数新增经销商个数国内市场占有率各公司顾客事业部顾客工程渠道顾客零售渠道顾客海外渠道顾客事业部顾客顾客细分质量优异交货及时物流服务服务响应时间系统配套价格合理顾客需求施工配套……核心竞争力2）市场营销过程设计营销及服务要求：提高经营业绩、保证服务质量、提高顾客满意度3）市场营销过程风险识别风险类别风险描述风险应对合同谈判与合同文本拟定

合同谈判组织不利，相关部门未参与；谈判内容没有进行记录并保存；合同内容存在重大疏漏和欺诈；

销售价格、收款期限等违背企业销售政策。邀请相关部门参与重大合同谈判；如实记录谈判内容并保存；严格执行《风险管理系统工作管理手册》；搭建客户信用体系，严格客户资信的审查。合同评审及签订未经授权对外订立销售合同；合同未经评审。

风险监管部严格按照《风险管理系统工作管理手册》中对合同评审的要求、流程评审、签订合同；对价格、付款期限等重要条款进行控制。应收账款的跟踪管理

对应收账款的跟踪管理不到位，也没有及时采取催收行动，可能由于未能（及时）收回欠款，造成公司流动资金的积压或资产损失。严格执行《应收账款考核管理办法》等办法；通过对销售项目出库回单、对账单；

施工项目进度签证单、结算书的系统化和标准化管理手段。目

录CONTENTS—营销过程的要求及确定二

营销过程的实施三

营销过程的优化和改进四

营销过程的结果1）全方位顾客服务体系售中保姆式服务全方位服务体系售前辅导支持售后及时跟踪

日常沟通了解顾客潜在需求;

提供技术开发、产品功能及技术咨询。

公司第一责任人制度,完成需求实现、标书制作、物流配送、服务应答等

一条龙服务，超越顾客

期望；

保险制度的推广，保证经销商的施工安全和出行安全。

加大售后技术服务频率和深度，帮助顾客降低成本、保证施工质量、提高经营业绩。2.1）提升产业链竞争优势2同时，为消除因上游市场话语权弱而影响公司产品和服务质量的问题，公司投资8亿元自建无纺布工厂，与世界最大的天然沥青储存国家特立尼达和多巴哥签订共同开发沥青的协议计划。公司优先选择产业链上世界一流企业为合作伙伴，在设备开发、企业管理等方面加强合作，与客户共同开发高附加值产品市场，拓展客户的利润空间，增强供需双方的市场竞争力。增强产1

业链竞争力2.2）提升产业链竞争优势原材料采购商：中石油、中石化、世界化工巨头巴斯夫、拜耳；设备采购商：世界上最先进的卷材机器制造商美国阿迪公司美国阿迪公司3）与专业顾客方建立联盟对零售渠道终端客户影响较大的相关方顾客——工长建立“虹哥汇”俱乐部。通过不定期的抽奖活动、消费积分、线上线下的专业施工培训等一系列措施，形成与工长的粘性，利用工长推广公司品牌，增加公司销量。虹哥汇不定期抽奖消费积分线下组织活动线上、线下培训形成专业施工队伍增加粘性，促成重复

购买，增

加销售4）系统防水——为顾客创造价值，实现自我价值公司向万科输出一整套防水“打包”服务，即”DPCS“防水系统，提供一站式服务；提供“50年以上不漏水的防水品质”，出具相关银行保函以及第三方保险公司的保单来进行保障。直接打造了现在的万科全国领先的防水系统。产品供应支持系统施工管理支持系统万科专属服务部设计支持系统售后服务团队DesignProductConstructionServe5）技术营销——原创性技术标准方案增加顾客依赖度公司配备超过百人的应用技术服务部门，针对客户要求，年均提供1200多个专业的原创性系统防水解决方案，400多次现场技术交流指导，有效解决施工过程中出现的技术问题。特别是在重点、大型工程中原创性方案均被采用，并作为推广方案全国推广。例如中央储备粮库的防水方案得到朱镕基总理的批示，在全国推广。6）技术营销——高科技产品赢得客户信赖公司凭借雄厚的技术力量、优异的产品质量、专业的施工水平满足顾客对高科技产品的需求。如南水北调盾构设计要求不能直接采用直接钉挂式铺贴防水层，而且环保等级要求高。公司对这种特殊需求从防水设计、材料供应、施工和维护制定了一套系统的服务。

高密度聚乙烯自粘胶膜防水卷材处在无氧或强紫外线情况下，防水层均不出现老化现象；产品预铺反粘，能与后浇混凝土形成结合，有效防止窜水的发生；

该性能可以保证施工现场在不设置保护层的情况下产品不被施工设备及后期钢筋扎接施工所破坏；超高的环保性能，安全等级最高的隧道防水；被列为国家战略性创新产品。红外线定位铺贴环保钢筋绑扎铺贴后隧道7）完善物流提升服务水平公司在全国布局北京、上海、岳阳、广东、昆明、山东、锦州、徐州、唐山、咸阳、泸州、芜湖建设12大生产基地，从

供应能力和供应速度两方面加强生产运营建设，年产各类卷材1.5亿㎡，各类涂料和砂浆产品85万吨，非织造布6万吨，完

全满足客户需求。考虑到物流对客户服务的体验，工厂均建立在交通发达、物流便利地区，保证24小时到货，做到经济便捷，使命必达的供应保障。8.1）服务营销——标准化施工，建设用户满意工程“三分材料、七分施工”，防水材料作为半成品，功能通过施工体现。针对目前行业施工混乱现象，公司通过专业培训体系，标准化的施工流程，现代化的装备及安全的现场管理，不仅使工期缩短40%-60%，同时极大保证施工质量，赢得顾客满意。公司培训学校管理人员培训施工人员培训管理标准化流程标准化工艺标准化安全意识培训现场警示到位安全设施充足施工机械现代化施工机械自动化施工工具便捷化标准化施工管理体系01培训专业化02施工标准化施工安全化04装备现代化0施工标准化培训专业化装备现代化施工安全化8.2）服务营销——标准化施工，建设用户满意工程目

录CONTENTS—营销过程的确定及设计二

营销过程的实施三

营销过程的优化和改进四

营销过程的结果小组讨论实地参观应会行动学习团队共创行

知培养方法训案例分享应知1）构建学习、成长型营销组织从《销售管理规定》《特制产品管理规定》《业务政策制定》《风险管控工作的相关规定》到销售数据分析，订单预测准确率（发货误差率统计公布）考核，施工存货考核，中标率分析，《回款工作考核办法》，优化营销过程管理。2）优化营销管控制度集团公司总经理月度考核卷材

涂料

高分子总经理

误差

误差

(HDPE)误率

率

差率误差率最高值熊俊李澄胡中秋

39.66%

74.60%

85.00%

85.00%刘斌

-16.22%

18.37%

#D84IV/0!

#DIV/0!张志萍23.22%13.65%#DIV/0!#DIV/0!/

-3.12%

/

-3.12%/

-12.84%

/

-12.84%3）营销过程的成本优化项目改进的内容改进后的效果CRM系统引进CRM系统，对客户进行管理对公司的客户信息、项目信息及项目进度信息进行管理，业务管理数字化，降低了管理成本和营销成本市场业务地图增加信息量，囊括行业、项目信息、竞争对手、人文信息有助于业务人员了解市场行业，根据市场地图进行精准营销，提高项目成功率，降低成本互联网——“融合”——传统行业4）营销升级——数字化营销系统标准化施工网站4）营销升级——数字化营销系统3D漫游：以全景3维虚拟方式，主动、被动两种漫游，让体验者犹如置身现代化工厂实景中，清晰、生动地让客户体验到行业文化、技术实力、生产供应等能力。中国防水博物馆世界先进生产线现代化工厂俯瞰全景国家级技术中心4.1）数字化营销：产品电子书、三维动画：节省大量传统营销印刷，绿色环保，带给用户全新的体验。产品三维动画产品电子书4.1）数字化营销：多角度的视频、PPT：多角度的展示公司实力、展示提供解决方案的能力4.1）数字化营销：GPS定位及销售实时维护，与CRM等后台系统对接，从客户、销售、产品关注度等维度进行营销数据的采集与分析为公司整体经营目标服务。MSM：营销管理系统，并实现与crm系统对接。4.1）数字化营销：项目地图管理系统4.2）营销管理数字化：销售、工程、公司报表销售日报财务报表业务员台账系统4.2）营销管理数字化：点击按钮专属账号登陆标准化工程网站4.2）营销管理数字化：工程公司网站信息输入端口沟通互动端口巡检员（现场监督反馈）工程公司简介业务员项目经理（项目统筹）公司动态专属客户客户（评级及反馈）输入完工工程展示管理人员企业管理者（监管）经典工程标准化施工在施工程管理

反馈工程状况展现在客户眼前、实时沟通互动4.2）营销管理数字化：预览信息包括：名称项目负责人地点施工进度➢评论次数项目过程管理——从合同开始到项目归档4.2）营销管理数字化：在项目管理列表中点击“查看详情”；用户可查看各项目基本信息及标准化施工流程的信息录入。（每完成一项进度，该流程项即自动点亮，使用户了解更直观）施工信息——每一步都保留痕迹，电子存档，可追溯4.2）营销管理数字化：目

录CONTENTS—营销过程的确定及设计二

营销过程的实施三

营销过程的优化和改进四

营销过程的结果2014年全年销售额达到50.06亿元2008年到2014年复合增长率40.29%1）历年销售及同比增长2）历年销售及同比增长2010年到2014年，直销、海外在15%以上，工渠渠道、零售渠道复合增长率均在30%以上单位：万元直销15%工渠36%零售31%海外21%零售2014年各省销量层析图（万㎡）已辐射中东、非洲等93个国家和地区；

非洲：肯尼亚、埃塞俄比亚、阿尔及利亚、尼日利亚、安哥拉……亚洲：斯里兰卡、柬埔寨、新加坡、马来西亚、越南……中东：沙特、迪拜……3）销售区域分布山西河南北京河北山东陕西广东内蒙古吉林辽宁云南四川江苏上海安徽浙江江西湖南4）销售区域分布2014年公司卷材和涂料销售9830万㎡和6879万㎡，卷材类占比50%，涂料占比35%，其它防水产品占比15%。卷材类产品主要集中在北方地区，而涂料类产品则分布在南方，华东、华南的沿海地区。公司向社会提供的优质防水材料，按1米连接，可饶地球20圈。近3年来，公司在国内及国际市场均保持了稳定的增长，国内市场达到了11.8%公司近三年国内市场占有率5）国内市场占有率注：国内市场占有率指标根据国家统计局对2000万以上的规模企业进行统计防水市场容量（万㎡）2014年市场占有率层析图6.1）抓大行业，抓重点工程，树行业标杆公司密切关注国内外经济发展动态，研究国家经济政策导向。主抓

“大行业、大用户、大订单”，开拓尖端高附加值市场，形成品牌效应，引导用户订单，实现资源效益最大化。国家及地方地标性工程大型房地产商国家基建项目6.2）国家及地