市场营销环境分析及目标市场营销

分析及目标市场营销第一节、市场营销环境的概述市场营销环境是指影响企业营销活动，并与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。这些力量和因素影响着企业保持和发展同顾客市场营销环境作为由若干主体共同构成的整体系统，不是固定不变的，而是处于动态发展过程中。2、市场营销环境的分类市场营销环境的内容很广泛，不同的环境因素对营销活动的影响和制约程度不同，相同的环境因素对不同的企业所产生的影响和制约程度也会不同。企业市场环境的内容既广泛又复杂。从不同的角度可以进行不同的分类。1)根据与企业关系，可分为外部环境和内部环境。外部环境包括宏观环境以及微观环境中企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众；内部环境是指影响企业营销决策的企业内部的各个部门和人员。2)根据对环境的控制性难易，可分为可控环境和不可控环境。外部环境一般多是不可控的影响因素；内部环境多为可控因素。对不可控环境，企业大都只能适应而难以改变，所谓“适者生存”；对可控环境，企业应充分发挥自身的可控制性，使其朝有利于企业经营的方向发展。3)根据营销环境的层次，可分为微观环境和宏观环境。宏观环境是指影响企业营销活动的巨大的社会力量，包括人口因素、政治因素、法律因素、经济因企业营销活动紧密相联的、直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众、影响企业营销决策企业内部的各个部门和人员。微观环境对企业市场营销的影响是直接的，宏观环境对企业市场营销的影响是以微观环境为媒介间接影响企业的市场营销活动。3、市场营销环境的特点表现在：1)客观性企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存、发展的。企业只要从事市场营销活动，就不可能不面对这样或那样的环境条件，也不可能不受到各种各样环境因素的影响和制约，包括微观的和宏观的。因此，企业决策者必须清醒地认识到这一点，及早做好充分的思想准备，随时应付企业面临的各种环境的挑战。2)差异性市场营销环境的差异性不仅表现在不同的企业受不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同企业的影响也不相同。例如，不同的国家、民族、地区之间在人口、经济、社会文化、政治、法律、自然地理等各方面存在着广泛的差异性。这些差异性对企业营销活动的影响显然是不同的。由于外界环境因素的差异性，企业必须采取不同的营销策略才能应付和适应这种情况。3)相关性市场营销环境是一个系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的。这是由于社会经济现象的出现，往往不是由某一单一的因素所能决定的，而是受到一系列相关因素影响的结果。例如，企业开发新产品时，不仅要受到经济因素的影响和制约，更要受到社会文化、政策法规等因素的影响和制约。再如，价格不但受市场供求关系的影响，而且还受到科技进步及国家财政政策、战争等因素的影响。因此，企业要充分注意各种因素之间4)动态性市场营销环境是企业市场营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是一成不变的、静止的。恰恰相反，营销环境总是处在一个不断变化的过程中，它是一个动态的概念。市场营销环境的变化是有快慢大小之分的，有的变化快一些，有的则变化慢一些：有的变化大一些，有的则变化小一些。例如科技、经济等因素的变化相对快而大，因而对企业营销活动的影响相对短且跳跃影响相对长而稳定。因此，企业的营销活动必须适应环境的变化，不断地调整和修正自己的营销策略，否则，将会使其丧失市场机会。5)不可控性影响市场营销环境的因素是多方面的，也是复杂的，并表现出企业不可控性。例如一个国家的政治法律制度、人口增长以及一些社会文化习俗等，企业不可能随意改变。而且，这种不可控性对不同企业表现不一样，有些因素对某些企业来说是可控的，而对另一些企业则可能是不可控的；有些因素现在是可控的，而将来则可能变为不可控因素。另外，各个环境因素之间也经常存在着矛盾关系。例如消费者对汽车的旺盛需求就可能与客观存在的道路交通条件有限相矛盾，在这种情况下企业不得不作进一步的权衡，在利用可以利用的资源前提下去开发新产品，而且企业的行为还必须与政府及各管理部门的要求相符1)通过对市场环境的分析研究，了解把握市场环境变化发展的趋势。2)努力运用企业可以控制的营销手段,及时调整市场营销策略,以适应不可控环境因素的变化,提高市场应变能力。机会,捕捉市场机遇,牢牢把握市场时机,4)及时发现环境给企业带来的威胁,采取积极措施,避免或减轻威胁给企业造成的损失。第二节、汽车市场微观环境市场营销的微观环境包括企业本身、市场营销渠道企业(供应商、营销中介)、顾客、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力，如图2—7所示。企业市场营销是由营销和销售部管理的，它由品牌经理、营销研究人员、广告及促销专家、销售经理及销售代表等组成。市场营销部负责制定现有各个产品、各个品牌及新产品、新品牌的研究开发的营销计划。但是，这并不意味5)地方公众着企业市场营销的效果只是营销部门自身努力的结果。企业作为一个系统，营销活动不是某个部门的孤立行为。而是企业整体能力与实力的体现，是企业内部各部门科学分工与协作的结果。为使企业的营销业务有效的开展，营销部门在制定营销计划时，必须考虑到与公司其他部门的协调，如与高层管理部门、财务部门、研究开发部门、采购部门、生产技术部门和财会部门等协调一致，密切配合，共同完成企业的目标和任务。所有这些企业内部组织，构成了企业内部的微观环境。企业内部的微观环境分为两个层次。第一个层次是企业高层管理部门。营销部门必须在高层管理部门所规定的职权范围内做出决策，并且所制定的计划在实施之前必须得到高层领导部门的批准。第二个层次是企业的其他职能部门。企业营销部门的业务活动是和其他部门的业务活动紧密相关的，营销部门在制定和执行营销计划的过程中，必须与企业的其他职能部门紧密合作，共同努力，这样才能取得预期的效果。顾客是企业产品或服务的购买者，也称之为目标市场。顾客可以是个人、家庭，也可以是组织机构和政府部门。顾客可以与企业在一个国家，也可以在不同的国家和地区。对企业发展的影响最为重要的因素是顾客，美国营销学专家詹姆斯·穆尔说“现代企业的命运掌握在顾客手中，顾客是企业利润的最终决定者。”因此企业的一切营销活动都是以满足顾客的需要为中心的。只有保持老顾客，并不断开发新顾客，企业才能生存。顾客满意度是企业经营的目标。企业的目标市场可以是下列五种市场顾客中的一种或几种。市场类型见图公众是指对企业实现其市场营销目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的群体或团体。公众与企业的营销活动有直接或间接的关系。精明的企业会采取具体的措施，去成功地处理与主要公众的关系，而不是消极的等待。企业要高度重视公众的利益，了解公众的需求和意见，实施有效的措施满足公众的合理要求，开展一些力所能及的公益活动，努力塑造并保持企业良好的信誉和公众1)金融公众金融公众对企业的融资能力有重要的影响。金融公众主要包括银行、投资2)媒体公众媒体公众指那些联系企业和公众的大众媒介。指报纸、杂志、广播、电视、互联网等。他们通常是联系企业和公众的大众媒介。3)政府公众政府公众指指导或制约企业经营活动的有关政府机构的管理政策和措施。企业管理部门在制定营销计划时，必须认真研究考虑政府政策与措施的发展变4)公民行动团体6)一般公众的态度。虽然一般公众并不企业的印象却影响着消费者对该7)内部公众理和董事会。大公司常采用方法，向企业内部公众通报信息，并建设具有特的积极性。当企业雇员对自己的企业感到满意的4、供应商供应商是影响企业营销的微观环境的重要因素之一。供应商是指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需的各种生产要素的企业和组织。供应商所提供的生产要素主要包括原材料、设备、能源、劳务、资金等。供应商供货的数量和质量水平将直接影响企业向市场提供产品的数量和质量，供货的价格变动也直接影响企业的产品成本、价格和利润，供应商供货的保证是企业连续稳定生产的前提条件。企业在寻找和选择供应商时，应特别注意两点：第一，企业必须充分考虑供应商的资信状况。选择那些能够提供品质优良、价格合理的资源，交货及时，有良好信用，在质量和效率方面都信得过的供应商，并且要与主要供应商建立长期稳定的合作关系，保证企业生产资源供应的稳定性；第二，企业不能过分依赖单一的供应商，以免受到对方的控制或因意外而影响企业的经营活动。但是供应商过多会增加管理和质量控制的工作，供应商的忠诚度也比较低。所以，企业应确定合理的供应商数量，平衡两方面的关系。营销中介是协助企业推广、销售和配销产品给最终消费者的企业和个人，包括中间商、运输仓储公司(也即实体分销机构)、营销服务机构及金融机构助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业，它帮助企业完成产品从生产者到顾客的转移。对企业产品从生产领域流向消费领域的运代理商——代理人、经纪人、制造高级代表：专门介绍客户或客户磋商交易合同，但并不拥有商品的所有权，只是通过收取佣金赚取利润。经销商——批发商、零售商和其他再售商：从事商品购销活动，通过买卖商品的差价赚取利润。2)运输仓储公司运输公司是指协助企业将储存产品或刚出厂的产品从原产地运往销售目的地的专业机构；仓储公司是将货物运往下一个目的地前专门储存和保管商品的机构。它们都是帮助制造商把产品进行实体转移的分销机构。每个公司需要在3)市场营销服务机构营销咨询公司，它们协助企业选择最恰当的市场，并帮助企业向选定的市场推销产品。许多大公司都有自己的广告代理人和市场调研部门，但是大多数公司4)金融机构险公司以及其他对货物购销提供融金融通。公司的营销活动会6、竞争者，企业的营销系统总会受到竞争中获得成功，就必须能比竞，企业所要做的并非仅仅是迎合得竞争优势。第三节、汽车市场宏观环境人口是构成市场的第一位因素。因为市场是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，潜在市场规模就越大。而人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育等人口特性，它们会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的市场营销活动和企业的经营管理。企业必须重视对人口环境的研究，密切注视人口特性及其发展动向，不失时机抓住市场机会，当出现威胁时，应及时、果断调整营销策略以适应人口环境的变1)人口数量与增长速度对企业营销的影响预计世界人口将以每年7700万的速度增长，其中80％的人口属于发展中多的人口及人口的进一步增长，给企业带来了市场机会，也带来了威胁。首先，人口数量是决定市场规模和潜力的一个基本要素，人口越多，如果收入水平不变，则对食物、衣着、日用品的需要量也越多，那么市场也就越大。因此，按人口数目可大略推算出市场规模。我国人口众多，无疑是一个巨大的市场。其次，人口的迅速增长促进了市场规模的扩大。因为人口增加，其消费需求也会迅速增加，那么市场的潜力也就会很大。但是，另一方面，人口的迅速增长，也会给企业营销带来不利的影响。比如人口增长可能导致人均收入下降，限制经济发展，从而使市场吸引力降低。另外，人口增长还会对交通运输产生压力，企业对此应予以关注。2)人口结构对企业营销的影响(1)年龄结构不同年龄的消费者对商品的需求不一样。我国人口年龄结构的显着特点是：现阶段，青少年比重约占总人口的一半，反映到市场上，在今后20年内，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长。按照国际通行现高峰。这样，诸如保健用品、营养品、老年人生活必需品、老年人文化生活(2)性别结构人口的性别不同，其市场需求也有明显的差异。据调查，0~62岁年龄组内，男性略大于女性，其中37~53岁的年龄组内，男性约大于女现男性用品市场和女性用品市场。例如我国市场上，妇女通常购买自己的用品、家庭生活用品及杂货、衣服等，男子则主要购买耐用品、大件物品等。(3)家庭结构家庭是购买、消费的基本单位。家庭的数量直接影响到某些商品的数量。目前，世界上普遍呈现家庭规模缩小的趋势，越是经济发达地区，心家庭则很普遍，并逐步由城市向乡镇发展。家庭数量的剧增必然会引起对炊具、家具、家用电器和住房等需求的迅速增长。随着单亲家庭以及成年后独自居住的人群不断增加，简易家具、小型专家用电器等产品受到欢迎。(4)社会结构我国的人口绝大部分在农村，农村人口约占总人口的80％左右。因此，农村是个广阔的市场，有着巨大的潜力。这个社会结构的客观因素决定了日用消费品企业在国内市场中，应当以农民为主要营销对象，市场开拓的重点也应放在农村。尤其是一些中小企业，更应注意开发价廉物美的商品以(5)民族结构我国除了汉族以外，还有50多个少数民族。民族不同，其生活习性、文化传统也不相同。反映到市场上，就是各民族的市场需求存在着很大的差异。因此，企业营销者要注意民族市场的营销，尊重民族习惯，重视开3)人口的地理分布及区域流动对企业营销的影响地理分布指人口在不同地区的密集程度。由于自然地理条件以及经济发展程度等多方面因素的影响，人口的分布绝不会是均匀的。从我国来看，人口主口密度逐渐由东南向西北递减。另外，城市人口比较集中，尤其是大城市人口对分散。人口的这种地理分布表现在市场上，就是人口的集中程度不同，则市场大小不同；消费习惯不同，则市场需求特性不同。例如南方人以大米为主食，北方人以面粉为主食，江浙沪沿海一带的人喜甜食，而川湘鄂一带的人则喜食辣味。了国家之间、地区之间、城市之间的人口流动外，还有一个突出的现象就是城市人口向农村流动。在我国，人口的流动主要表现在农村人口向城市流动，内地人口向沿海经济开放地区流动。另外，经商、观光旅游、学习、就业等使人口流动加速。近年来，我国到国外留学、投资、定居的人口也很多。对于人口流入较多的地方而言，—方面由于劳动力增多，就业问题突出，从而加剧行业竞争；另一方面，人口增多也使当地基本需求量增加，消费结构也发生一定的变化，继而给当地企业带来较多的市场份额和营销机会。地理环境(自然环境)是企业赖以生存的基本环境。自然地理环境的优劣不仅影响到企业的生产经营活动，而且影响一个国家的经济结构和发展水平，使经济环境等其他环境受到连动影响。为适应地理环境，企业不仅要充分认识20世纪末乃至21世纪初地理环境的恶化是企业与公众所面临的一个主要问题。市场营销者应该明白，威胁与机会是同地理环境的四个趋势关联在一起的，这四个趋势是资源短缺、能源成本增加、污染增加、在环境保护中政府使1)资源短缺一般来说，自然资源可分为三大类：一是“无限”的资源，如空气等；二是有限但可以再生的资源，如粮食、森林等；三是有限且又不能再生的资源，如石油、天然气、煤炭等。从总体上看，我国资源十分丰富，许多金属和非金属矿产资源的绝对量均列世界前列，但从人均占有量分析，我国又是一个资源短缺的国家，如我国水资源总量名列世界第一，但人均量仅是世界人均占有量的1／4。从全球角度分析，资源短缺的现象仍然是普遍存在的。企业在开展营2)能源成本增加现实生活中，一方面是自然资源的短缺；另一方面企业在生产经营中又存在着十分严重的资源浪费现象。自然资源的浪费，使得企业生产经营的成本大大提高，从而直接影响了企业产品的竞争力和市场销量，这对于企业提高营销绩效十分不利。3)污染增加自然地理环境的污染问题已为世界瞩目。据联合国有关组织的调查统计，南极臭氧层空洞正以每年相当于美国陆地面积的速度扩大；全球有亿人生活在污浊的空气中；每过去24小时，世界上就有150种~200种生物从地球上消占世界人口总数15％的工业发达国家，其工业废物的排放量约占了世界废物排4)在环境保护中政府使命的改变面对地球生态资源日益匮乏，人类生存环境不断恶化，人类对环境保护重要性的认识空前提高，政府在环境保护方面的作用越来越得到强化，各种各样的环保措施应运而生。目前，美国等西方发达国家相继颁发了实施环境保护的法律，对进出口商品实施环境标志，对没有环境标志的进口产品予以数量和价的限制。早在1978年，德国就推出了“蓝色天使”计划，凡标有“蓝色天这种标签；美国自1980年实施“环境标志”制度以来，绿色产品已占5％~在国际营销中，商品与环境的关系变得越来越密切。欧洲现有两个公认的环境保护管理体系，一个是英国标准协会制定的7750标准；另一个是欧洲标准化组织制定的环境管理及审计制度(EMAS)。1995年，国际标准化组织 (ISO)提出环境标准ISO1400。0可以明显影响产品的适应能力，从而对营销产生影响。比如，美国通用汽车公高温和尘土气候，空气过滤器被灰尘堵塞，在高温行驶中变速器失灵，噪音极大，以致于伊拉克拒绝接受这种汽车。由于气候的原因，在世界某个地方起作用的东西，并不一定在所有地方都有用，包装材料就容易出现这样的问题。例如台湾一家公司向中东运送酒杯时，使用板条箱和干草包装，然而，货到目的地后，大部分酒杯被打碎，原来，当板条箱到达干燥的中东后，干草的水分消失，交货时，薄薄的一层干草几乎起不到任何保护作用；台湾另一家公司也遇到了同样的问题，伊朗人声称发货人谎报重量，拒绝支付一笔货款，经过很长时间才发现，在潮湿地区的羊毛运到气候干燥的国家时，就会失去水分，装运后就会减重。这两个例子说明气候也是营销活动中应该考虑的重要因素。3、经济环境经济环境指企业营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。对企业而言，最主要的经济环境因素是社会总体购买力水平，但是购买力水平是一个综合的指标，它是受社会经济发展水平、产业结构、物价、储蓄、信贷、税收、就业程度等一系列经济变量的影响。企业要了解其所处的经济环境，应着重分析三个主要的经济因消费者的购买力来源于消费者的收入，但消费者并不是把全部收入都用来购买商品或劳务，购买力只是收入的一部分。对于企业营销活动来说，个人可支配收入(税后的个人收入)，以及个人可任意支配收入(扣除衣食住等基本生活开支后的收入)，才是企业应该予以分析的。一般来说，消费者收入越多，购买能力越强，市场规模也相应的扩大。同一时期的不同地区、不同阶层消费者入变化。这种研究有助于企业正确的选择目标市场。消费者支出模式和消费结构也受收入的影响。各种消费支出占总支出的比例关系就是消费结构。德国统计学家恩格尔通过研究发现，家庭收入越低，人们用于饮食的支出在家庭收入中的比重越大。随着我国市场经济的发展，人们收入的增加，人们用于文化、娱乐等需要的支出比重会逐渐的增加，人们的消费模式和消费结构都在悄然变化。企业要重视这些变化，尤其是要掌握拟进入的目标市场中支出模式和消费结构的情况，有针对性地开展营销活动，输送适销对路的产品和劳务，以满足消费者不断变化的需求。消费者的购买力还受到储蓄和信贷的直接影响。收入一定时，储蓄越多，现实消费量就越小，潜在消费量愈大；反之，储蓄越小，现实消费量就越大，潜在消费量愈小。企业营销人员应当全面了解消费者的储蓄情况，尤其是要了到潜在需求量、消费模式、消费内容、消费发展方向的不同。这就要求企业营销人员在调查、了解储蓄动机与目的基础上，制定不同的营销策略，为消费提供有效的产品和服务。4、政治与法律环境政治与法律是影响企业营销的重要的宏观环境因素。政治与法律环境是由法律、政府机构影响和制约各种组织及个人的压力集合构成的。政治因素调节着企业营销活动的方向，法律则为企业规定了商贸活动的行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动产生影响和发挥作用。1)政治环境因素政治环境指企业市场营销活动的外部政治局势、国家方针政策的变化以及国际关系对市场营销活动带来的或可能带来的影响。 (1)政治局势是指企业营销所处的国家或地区的政治稳定状况。一个国家的政局稳定与否会给企业营销活动带来重大的影响。如果政局稳定，就会给企业造成良好的营销环境。社会是否安定对企业的市场营销关系极大，特别是在对外营销活动中，一定要考虑东道主国家政局变动和社会稳定情况可能造成的影(2)方针政策指各个国家在不同时期、根据不同需要所颁布的一些经济政策以及所制定的经济发展方针。这些方针、政策不仅影响本国企业的营销活动，而且还影响外国企业在本国市场的营销活动。诸如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、金融与货币政策等，都给企业研究调整自身的营销目标和产品构成提供了依据。从对本国企业的影响来看，一个国家制定出来的经济与社会发展战略、各种经济政策等，企业都要执行，而执行的结果必然要影响市场需求。从对国外企业的影响来看，东道国的方针、政策是外国企业营销的重要环境因素，都直接和间接影响到外国企业在东道国的营销活动。目前，国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有：进口限制、税收政策、价格管制、外汇管制、国有化政策等。(3)国际关系是指国家之间的政治、经济、文化、军事等关系。发展国际间的经济合作和贸易关系是人类社会发展的必然趋势，企业在其生产经营过程中，都可能或多或少地与其他国家发生往来，开展国际营销的企业更是如此。因此，国际关系必然会影响企业的营销活动。这种国际关系主要包括两个方面的内容：企业所在国与营销对象国之间的关系；国际企业的营销对象国与其他国2)法律环境因素企业必须依法进行营销活动，才能受到国家法律的有效保护。因此，企业等方面的法律、法规。如果从事国际营销活动，企业既要遵守本国的法律制度，还要了解和遵守市场国的法律制度和有关的国际法规、国际惯例和准则。从当前企业营销活动法制环境的情况来，有两个明显的特点：管制企业的立法增多，法律体系越来越完善；政府机构执法更严。影响企业营销活动的法律法规虽然复杂，而且在不同的国家有很大的差别，但从立法的目的来看主要有三类：第一，为维护企业之间的公平竞争，防止不正当竞争；第二，为保护消费者的利益免受不公平商业行为的损害；第三，为保护社会利益，以防止不受限制的商业行为损害社会整体利益。从商品经济发达国家的发展历史来看，较早的政府立法主要目的在于保护企业利益，保护竞争；较近的立法主要在于保护消费者的利益和社会利益。因此，企业必须具有目标市场所在国的相关法律法规知识，自觉地用法律法规来规范自己的营销行为并自觉接受执行部门的管理和监督，同时还要善于运用法律武器维护自己的合法权益。5、社会文化环境任何企业的市场营销活动，都必须处于一定的社会文化环境中。所谓社会文化环境，是指一个国家、地区或民族的传统文化，通常有价值观念、信仰、风俗习惯、行为方式、社会群体及相互关系等内容构成。社会文化环境是影响人们欲望和行为的重要因素。人们在不同的文化背景下生活，就建立起不同的观念和信仰，遵循不同的行为规范，因而也具有不同的购买理念和不同的购买行为。企业只有全面了解社会文化环境，认真、准确地判断和分析消费者所处的社会文化环境，才能较准确把握消费者的需求，制定切实可行的营销方案。社会文化主要分为社会核心文化、社会亚文化和从属文化。它们对企业市场营销活动的影响是不同的，需要分别研究探讨。1)社会核心文化有较强的持续性在特定社会里长期生活的人们，持有很多的核心信仰和价值观念。这些核心信仰和价值观念，往往是从上辈人那里继承过来的，并由主要社会组织加以强化。如我国政府鼓励各地居民要说普通话，学校教育同学要热爱祖国，家庭教育子女要尊老爱幼等等。企业市场营销人员要认识到，核心信仰和核心价值观念是不太可能发生变化的，人们的从属信仰和从属价值观是能够改变的。例品的企业市场营销人员，想要让人们不结婚，几乎是不可能的，但是如果主张晚婚晚育，则一般可以收到良好的效果。2)社会亚文化比较容易发生变化每一种社会和每一种文化，都可以按某种标识分为若干不同的亚文化群。划分亚文化群应遵循一定的原则，如能够明显地区分不同亚文化群的物质文等。常用的亚文化群分类有：(1)地理亚文化群。他们有相同或接近的生活方式、消费习惯、道德规范、价。(2)民族亚文化群。他们有相同或接近的思想、行为、生活方式、消费习惯。(3)宗教亚文化群。他们有相同或接近的清规戒律、宗教信仰。(4)职业亚文化群。他们有相同或接近的生活方式、消费习惯。(5)种族亚文化群。他们有相同或接近的社会风俗习惯。审美观念的变化使服装服饰、发型在不同时期有不同的标准和偏好。3)从属文化价值观念常能提供良好的市场机会随着时间的变化，核心信仰和价值观念虽然相当持久，但是文化的摇摆也会发生，如在日本，对待传统的婚姻和人际关系的态度已经发生了变化，很多人从工作狂式的生活方式变成寻求和谐的生活方式。从事企业市场营销活动的人员，要对预示着新的市场营销机会或危机的文化变化有强烈的兴趣和敏感科学技术是第一生产力。科学技术一旦与生产结合起来就会对企业的经营活动产生巨大的影响，伴随而来的是新兴产业的出现、传统产业的被改造和落后产业的被淘汰。作为营销环境的一部分，科技环境不仅直接影响企业内部的生产和经营，同时还与其他环境因素互相依赖、相互作用，特别是与经济环境、文化环境的关系更紧密。技术的发展，给企业市场营销既带来了机会，也带来了威胁。例如，晶体管和集成电路的出现打击了真空管工业：复印机的出现打击了复写纸工业；电视机的普及打击了广播和电影业；互联网的发展又在威胁只能单项传播信息的电视等。技术进步给市场营销带来的影响表现在：1)大部分产品生命周期缩短、产品更新速度加快技术进步使大部分产品更新周期越来越短，由过去的几十年、十几年缩短为现在的几年、一年，甚至更短。例如1946年研制出的一台计算机，到现在速度提高上万倍，同时价格却下降上千倍。其微机中核心芯片CPU基本上每隔18个月就更新一次。产品生命周期的缩短要求企业要不断地进行技术革新，赶上技术进步的步伐。否则，企业产品跟不上更新换代的时代潮流，就会被市场无2)企业管理效率提高技术进步有利于改善企业经营管理。技术革命是管理变革的动力，管理变革推动管理进步。例如，随着以微电子技术为中心的技术革命的兴起，企业在经营管理中普遍使用计算机等现代化办公设备；借助条形码技术、电子货币、电子收款机、销售点管理系统、管理信息系统、电子数据交换等现代管理手段，极大地提高了企业经营管理水平和效益，提高了管理工作效率，使管理进一步达到了准确性和及时性。3)促销方式和广告媒体日趋多样化技术进步有利于改进交易方式，创造营销新手段。如20世纪互联网技术的发展和应用是一个明显的例证。它不仅改变了企业的销售模式，也在一定程度土改变了消费者的工作和生活方式。网络营销以其快捷、方便、交互性能好、在线结算的优点，一改传统的营销风貌，对传统的标准化产品、营销渠道、定价策略和促销手段等造成冲击，导致竞争态势转变、顾客关系再造和企业组织互联网带给人们的另一些变化是广告媒体日趋多元化；网络媒体不再只是单方向传递信息；互联网使得地区以及国家之间的信息交流已经是一瞬间的事情；距离己经不是国际贸易的障碍。4)人们在生活方式、爱好、价值观等方面的差异日益扩大科学技术是一种“创造性的毁灭力量”，它本身创造出新的消费品，同时又淘汰旧的消费品。一种新技术的应用，必然导致新的产业部门和新市场的出现，随之影响甚至改变着人们的消费结构、消费习惯以及生活方式，甚至影响和改变着人们的爱好和价值观。激光唱盘的出现无疑会夺走磁带的市场。由于大量采用新技术和自动化机床，将出现许多新行业，包括新技术培训、信息处握这种转折，就能获得发展。新技术还带来一些往往很难预见的长期后果。例如家庭的小型化，使更多的妇女就业，带来更多的任意可支配收入。这就引起市场需要的变化，给汽车总之，企业应密切关注所在领域和相关领域的技术发展变化，分析其对企业营销产生的影响，及时调整企业的营销方案，并不断开发新产品，使企业保持长久的发展。第四节、企业适应营销环境变化的策略营销者必须善于分析营销环境的变化，研究相应的对策，提高企业市场营企业对抗环境变化的策略挑战莫过于环境变化对企业造成的威胁。而企业所控制，因此，企业因做到冷静分析、沉着1)对抗策略：这种策略要求尽量限制和扭转不利因素的发展。比如，企业通过法机关通过或不通过某项政府或法律，从而赢得业采用此种策略时必须要以企业具备足够的影响才具有采用此种策略的条件。此外，企业在采取为，不能倒行逆施，而应同潮流趋势一致。例打入美国市场，而美国的农产品遭到日本贸易保取消对美国农产品的限制，最终实现了农产品对，以质取胜。当美国的汽车制造商注重高生产质而言，环境威胁只是对企业市场营销的现状减轻营销损失是可能的而且谋求更大的发展3)转移策略：这种策略要求企业将面临环境威胁的产品转移到其他市场上去，的产业上具有经营能力作审慎分析，不可贸们可能会选购福特的卡迪拉克，但是，在欧户普遍对欧洲自己生产的豪华车有相当的好为了能够在欧洲创立自己的顶级豪华车品”。员，尤其时管理者，应积极寻之与供给相协调，是营销管理者的当的营销措施，改变用户对本企业产品的信念和态。此策略适合与用户对本企业产品存有偏见或缺2)刺激性经营：即设法引起用户的注意和兴趣，刺激需求，扩大需求规模。此3)开发性营销：当用户对现有产品已经感到不满足，希望能有一种更好的产品就有了潜在需求，企业应尽快推出适合用户需要4)维持性营销：当某种产品目前的需求水平与企业期望的需求水平基本吻合，大时，宜采用此策略，即维持营销现状，不再对5)限制性营销：当产品呈现供求不平衡时，企业可以通过宣传引导、提价等措需求对企业市场营应和接受营销环境挑战，调节市场需求的把美国人远远甩在了后边。同时还与其他日本汽全的装置。这对受石油危机冲击后，渴望开上既汽条件，它处于动态变化之中，机会和产生威胁。了解与分析企业市场营销环的营销机会，从而在日益复杂多变的市场竞争中企业在激烈的市场竞争中避免不利的环境威胁，B、企业要建立滚动性营销计划。C、计划指标要有，企业在制定计划和决策的早期阶段，应使计划冲击，如何顺业的竞争能力，已经成为摆在每一个企业面前的策略问题对企业的生存和发展也越来越重要。市不能再走一步看一步，而应有一个比较超前、比因此，如何根据企业营销环境的变化，制定出恰定企业能否抓住新经济时代带来的难得发展机遇销策略的重点在于增强企业的核心能力和市场竞势。在新经济时代，必须以营销创新为核心，提节、市场细分的概念所谓市场细分就是企业在对市场进行充分调研分析后，根据消费者对产品最佳营销策略以求获得最佳收益。对市场细分概念的理解应注意以下几点：第二，第一个细分市场是一个由若干独立消费者构成的群体，分属于同一细分市场的消费者具有相近的需求倾向，分属于不同细分市场的消费者则在需求倾向上存在着明显的差异性。当然，这并不是说各个不同的市场部分在消费第三，不同的细分市场在需求倾向上的差异性不仅可以表现在对产品的要求上，而且可以表现在对市场营销组合其他构成因素的要求上，甚至综合表现在对企业整个市场营销组合要求的异同上。因此，企业在选择某一细分市场为第四，市场细分不是简单分解，而是一个分类组合过程。市场细分从某种意义上可以说是企业从更具体的角度寻找和选择市场机会，以使企业能够将具与企业的营销组合对策有机地衔接起来。第六节、市场细分的客观依据与理论基础营销策略的反应基本相同或极为相似的市场叫做同质市场。在同质市场上，竞争的焦点往往是价格。相反，如果消费者对某种产品的质料、特性、规格、档一个异质市场划分为若干个同质市场的过程。，样的偏好，这是市场细分的基础。然区，顾客所呈现出的偏好也是各不相同偏好特点不同，必然影响到市场细分模式种特色的偏爱和喜好。在市场上，顾客好；分散型偏好；群组型偏好。假设一组消两种属性的偏好可能存在三种情况(如图2—9)。情况，企业必须同时注重产品的这两种属出属性相同的产品，没有必要进行市场细场。对同种产品的需求，可能会呈现出不同的偏好特；有的产品，所有顾客对其需求则存在偏好差行市场细分之前，首先了解自己所面对的顾客具品种类或所在的行业客观上存在怎样的顾进行市场细分、可进行有限市场细分还是无限市第七节、市场细分化的标准市场是由购买者组成的，而每个购买者有许多特点，如居住地区、经济收人、购买动机和购买习惯等方面都可能有所不同，从而造成在需求上有所差异。正因为这样，可以按照这些特点来细分市场。市场细分主要是采用一些有利于区分消费者需求的因素来细分市场。不同的市场有不同的特点，细分市场所采用的因素也有所不同，下面就消费者市场和生产者市场的细分分别叙述如1、消费者市场细分的标准市场细分的标准是很多的，凡是影响消费者需求的因素都可以成为市场细分的标准。究竟采用哪些标准细分市场，企业必须结合产品、市场和本企业的按地理因素就是按照消费者所在的地理位置、地理环境(如中国东北地细分市场，是因为处在不同地理位置、环境的消费者有着不同的需要、不同的因素细分市场分市场造成消费者需求差异的心理因素，如生活方式、个性、购买动机等，都可4)按购买行为细分市场就是企业按照消费者购买和使用某种产品的动机，所追求的利益，使用者总之，以上这些消费者市场细分的标准各有侧重，但究竟用哪些因素来划分，还要根据具体情况灵活运用，以便获得最好的营销机会。者市场细分的对象是个人，生产者市场细分的对象则是用户。在生产者市场上，购买者的需求受个人心理因素影响较少，基本土是理智性购买，从而形成细分市场的特殊标准。这些特殊的标准，主要是用户的类型、用户的要求、用这是细分生产者市场最通用的标准。生产者进行购买是为了生产的需要或求。)按用户的规模与购买力大小第八节、市场细分的具体方法综合因素法是选择两个或三个细分依据进行市场细分的方法；这时可以借系列因素法就是企业选择多个细分依据，由粗到细，逐步进行市场细分的节、市场细分的步骤2、列出与该地区相关的导致顾客对同类产品需求具有差异的各种因素，即列举；4、将需求相似或相同的顾客群合并，即移去现在顾客的共同需求，从而形成各第十节、市场细分有效性的基本要求具体测定各个细分市场的特征和规模的大小。企业有能力克服种种壁垒和障碍顺利进人所选定的目标市场，有效地开即企业所选择的细分市场的规模要足够大，发展前途看好，盈利水平高。市场细分并不是分得越细越好，而是适度细分。这在市场细分过程中叫做“反细分市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求，有效地降低难以有效地组织生产经营活动。此外，在进行市场细分时，企业还应该注意以下问题：第一，细分市场的变量是非固定的。许多细分市场的变量(收人水平、城市大小、交通条件)都会不断地发生变化。因此，细分市场的变量所采用的标准也应随之加以调整，否则根据错误的细分市场的变量，就可能会产生错误的作出错误的判断。不同。在选择细分市场的变量时，应根加以确定，切忌死搬硬套和盲目模仿，因为企业作。当所有的细分市场变量都是基本变分市场。因此，企业市场营销人员要在深刻发，创造性地选择一些新的细分市场的变第十一节、市场细分的意义1、有利于企业深刻地认识市场，制定、实施有效的市场营销组合策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提，设计市场营销组合策略，必须依据市场细分的要求，即依据消费者的需要来进行。每一个优化的市场营销组通过市场细分，企业可以把消费者需求同市场上现有的商品进行比较，发现消费者未满足的需求，了解存在的市场机会。业一般资源能力有限，技术水平一般也相对较低，如果在各个市场平均使用资源，不仅不能取得较好的经济效益，还可能由于同一些实力雄厚的消费者需要的产品，就能用较少的资源，把竞争对手的原有顾客和潜在顾客转变为本企业产品的购买者。第十二节、目标市场及选择条件ket象的一个或几个子市场。并不是所有的子市场都可以成为企业的目标市场，一个可行的目标市场应企业经营的根本目的是追求利润，因此，作为目标市场的子市场应有足够模与未来的发展状况，一般应选择未来发展潜力大的子市场作为企业的目标市全控制基础上，企业还须结合自身条件作进一步的经营目标相协调，并且是企业现有资源第十三节、目标市场营销策略在目标市场覆盖策略确定好之后，企业必须决定如何为已确定的目标市场可以有以下不同的考虑：通过无差异市场营销或差异市场营销策略来覆盖整个对某种产品需求的差别，它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之处。为此，企业设计一种产品，施行一种营销组合计划来迎合最大多数的购买者。它凭借单一的产品，统一的包装、价格、品牌，广泛的销售渠道和大规模的广告。销方面的化身”，其最大的优点在于成本的经济性。单一的产品降低了生产、存货和运输的成本，统一的广告促销节约了市场开发费用。这种目标市场营销策略的缺点也十分明显。它只停留在大众市场的表层，无法满足消费者各种不同的需要，面对市场的频繁变化显得缺乏弹性。差异市场营销策略与无差异市场营销策略截然相反，它充分肯定消费者需求的不同，并针对不同的细分市场分别从事营销活动。企业根据不同的消费者推出多种产品并配合多种促销手段，力图满足各种消费者不同的偏好和需要。差异市场营销策略的优点很明显，企业同时为多个细分市场服务，有较高的适应能力和应变能力，经营风险也得到分散和减少；由于针对消费者的特色开展营销，能够更好地满足市场深层次的需求，从而有利于市场的发掘、提高销售总量。这种策略的不足在于目标市场多，经营品种多，管理复杂，成本大，还可能引起企业经营资源和注意力的分散，顾此失彼。有力量，在某一细分市场上实行专业生上拥有较大的市场占有率。企业运用此策略是遵突破”的原则。集中市场营销因为服务对象比较场有较深刻的了解，可以深入地发掘消费者的潜较小的范围，进行“精耕细作”，有利于集聚力的投资收益率。但这种策略风险较大，一旦企业改变等，企第十四节、影响目标市场的因素上述三种策略各有利弊，企业在进行决策时要具体分析产品和市场状况以点、市场特点和竞争对手的策略四类。略；如果企业拥有雄厚的设计能力和优秀的管理素质，则可以考虑施行差异市企业初次进入市场时，往往采用集中市场营销策略，在积累了一定的成功经验后再采用差异市场营销策略或无差异市场营销策略，以扩大市场份额。产品的同质性表明了产品在性能、特点等方面的差异性的大小，是企业选择目标市场时不可不考虑的因素之一。一般对于同质性高的产品宜施