创业经营理念与面对面销售

创业经营理念

与面对面销售主讲人：陈虎：QQ市场群:534505269/2/20231第一局部：创业者的几个瓶颈1、观念与习惯？9/2/20232变变变，观念得变

行为由观念决定结果由行为决定观念是一切事物的根本9/2/20233老外买柿子的启示美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000个柿子给160元人民币，折合20美元。这位柿农很快乐地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人那么手脚飞快地把它们不断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿子却一把拉住他们，说你们怎么不把买的柿子带走呢。美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经到达了，这些柿子还是请他自己留着。天底下哪有这样廉价的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子很棒呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。美国人耸耸肩,摊开双手笑了。他们就让翻译耐心地9/2/20234老外买柿子的启示跟他解释，说他们丝毫没有瞧不起他这些柿子的意思。翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感慨说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。那位柿农不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。那位柿农不知道，一个柿子在市场上只能卖一次，但如果将柿子制成“信息产品〞，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。那位柿农很地道，很质朴，很可爱，但他在似懂非懂的情况下就断定别人是傻瓜，他的可爱也就大打折扣了。这样的“柿农〞，乡村里有，城市里也有。生活在当今这个世界，光会种“柿子〞，只知道“柿子〞值钱，那是远远不够的啊！9/2/202352、心想事成与爱折腾？9/2/202363、坚持与实干？9/2/20237阿里巴巴董事局主席马云说：

最大的失败就是放弃，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，大部人死在明天晚上，看不到后天的太阳，创业者要懂得用左手温暖右手。9/2/20238

蒙牛集团董事长牛根生：孤儿，50元钱被卖到一个陌生的家庭，养奶牛、做乳品，卖牛奶28年，在乳品加工企业干了16年，从一个刷瓶子的到副总裁，1999年1月租了一间53平米的房子，白手起家建蒙牛，从家拉了一家床、一张茶几，一套沙发。刚起步时收奶的车被砸，人被抓，然后奶牛被倒掉，坏蛋给产品投毒，眼泪流得最多。7年间从0起步，销售额增长200倍，牛奶加工量居世界第一位。9/2/202394、顺时与顺势？9/2/202310每天是否看新闻

消费者心理与市场价格

9/2/202311第二局部：创业经营理念一.信念：目标——引进竞争标杆——提炼你公司的标杆伦理——经营的动力

日本京瓷公司经营理念“抛却利已之心，发挥利他之心〞海尔经营理念“真诚到永远〞蒙牛墙上一句话“小胜靠智，大胜靠德〞

9/2/202312二.管理基因：问题：1-创业者角色不清2-事无巨细；3-用人情感化4-制度不明5-外行人管内行人9/2/202313世界上许多地方，做的最优秀的都是华人，因为中国五千年的文明造就了华夏民族以“和〞为贵，主张“仁义〞，在管理上表达三心：1亲亲之心2仁义之心3隐恻之心9/2/202314

最正确团队合作

团队：目标一致，利益共享技能互补，互相依存唐僧(总经理):方向,意志猪八戒(工会主席):亲和力,心眼善良,爱说好话,猪样限制在平安状态孙悟空(业务部经理):目无领导,打败妖魔,有后台沙僧(办公室主任):笨得打不赢,亲近,忠诚,任劳任怨9/2/202315

人脉管理

1、有用者2、既有用又可亲者3、可亲者9/2/202316

汇源果汁有德有才破格重用有德无才培养使用有才无德限制使用无德无才坚决不用朱新礼：经营的98%是人心；品牌的98%是文化；矛盾的98%来自误会；资源的98%是靠整合9/2/202317三.投资观念1、消费与信贷2、多角经营3、资本运作

9/2/2023189/2/202319四.筹划五.坐庄六.借势七.攻击9/2/202320第三局部：面对面销售销售核心：把话说出去，把钱收回来优秀销售冠军技巧：站在客户的立场上思考，多打几个优秀销售冠军特点：学历低、皮肤黑、善于聆听，永远PK9/2/202321销售过程中

“销〞

的是什么？9/2/202322自己9/2/202323产品和顾客之间一个重要桥梁1、让自己看起来是个好产品2、让自己看起来像行业的专家〔告知性销售；参谋式销售〕例看医生3、实战练习：一分钟自我推销前3秒第一印像——后30秒验证——14句话决定要不要谈下去9/2/202324销售过程中

“售〞

的是什么？9/2/202325观念9/2/202326售的是一种价值观，重要不重要1、卖自己想卖的？2、卖顾客想买的？3、不同的时间、阶段、需求不一样4、配合对方的标准〔价值观〕做销售9/2/202327销售过程中

“买〞

的是什么？9/2/202328感觉9/2/2023291、感觉是一个综合体、看不见、摸不着的东西2、制造一个让顾客感觉很舒服的过程9/2/202330销售过程中

“卖〞

的是什么9/2/202331好处9/2/2023321、带给顾客的利益和快乐，以及防止或减少麻烦和痛苦2、顾客永远不会买产品，买的是产品带给她的好处和利益9/2/202333销售经典引起顾客的兴趣是所有销售的开始9/2/202334销售经典

傻的人用嘴讲话，聪明的人用脑子讲话，智慧的人用心讲话。9/2/202335人类行为的动机1、追求快乐〔警察与小偷〕2、逃避痛苦〔逃避痛苦是追求快乐的力量4倍以上，利用人们愿意为别人付出超出她自己〕3、可行的〔吃一蟑螂〕9/2/202336销售六大永恒不变的问句1、你是谁2、你要跟我谈什么3、你谈的事情对我有什么好处4、如何证明你讲的是事实5、为什么我要跟你买6、为什么我现在要跟你买9/2/202337销售经典在没有建立信籁感前永远不要和她谈产品9/2/202338销售沟通说服技巧原那么：多赢或者双赢目的：把自己的观念、点子、目标、想法、效劳、产品让对方了解。效果：与对方沟通的过程当中让对方感觉良好三要素：文字语调肢体动作9/2/202339沟通的作用分享信息传达思想交流意见表达态度交流感情表达愿望9/2/202340营销锦囊寓言：两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。〞102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。9/2/202341营销锦囊寓言：两辆中巴

营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？9/2/202342沟通最关键的是问问题两个耳朵一个嘴巴——多听少说问题两种方式：开放式，约束性〔两难选择，一种动物〕问问题的六个方面：问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交问问题的方法：1、问简单容易答复的问题2、问是的问题3、从小事开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说9/2/202343营销营销寓言：两家小店

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。效劳小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？〞我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，效劳员都要问一句：“加不加鸡蛋？〞也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。效劳小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？〞我笑了，说：“加一个。〞再进来一个顾客，效劳员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？〞爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。9/2/202344营销营销寓言：两家小店

营销启示：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。9/2/202345沟通-聆听1、是一种礼貌2、建立信籁感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视对方鼻尖，前额13、坐定位14、吸话时不要组织语言9/2/202346沟通-赞美1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接5、第三者6、及时9/2/202347赞美三句经典1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你9/2/202348肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、我感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好9/2/202349销售经典成功者比一般人付出一点点9/2/202350如何建立信籁感1、形象看起来你是此行业的专家2、要注意根本的商业礼仪3、问话建立信籁感〔请教〕4、聆听建立信籁感5、使用身边物件建立信籁感6、使用顾客见证建立信籁感9/2/202351如何建立信籁感7、使用名人见证建立信籁感8、使用媒体见证建立信籁感9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人见证12、环境和气氛建立信籁感9/2/202352销售经典选择了销售，就选择了被拒绝成交总在五次拒绝后30个客户成交1个是正常比例9/2/202353抗拒点通常表现为六个方面1、价格2、功能表现3、售后效劳4、竞争对手5、支援〔代理商〕6、保证及保障系统9/2/202354解除顾客反对意见四个策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西洋拳比较容易还中太极拳比较容易4、反对她比较容易还是同意她、说服她比较容易9/2/202355价格太贵了的系列处理方法1、价格是你唯一考虑的问题吗2、太贵了不是不买3、太贵了是衡量这个产品本身价值的一种方法4、以高衬低法5、为什么觉得太贵6、塑造产品的来源7、以价格为荣法9/2/202356价格太贵了的系列处理方法8、好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗9、大数怕算法10、是的，我们的价钱是很贵，成千上万的人在用，想知道为什么吗11、你有没有不花钱买过东西12、富兰克林法〔可以成交价、免强成交价，不可成交价〕9/2/202357销售经典1、签单与确认2、购置与拥有3、花钱与投资4、提成现金与效劳费5、合同合约协议书与书面文件6、首期款与首期投资7、问题与挑战9/2/202358如何提高销售技巧专业销售环节：接近顾客---了解需要---介绍产品---应对异议---附加销售---完成交易Ａ.了解你的顾客和他们的需要Ｂ.了解对待顾客的方法Ｃ.了解你的产品和销售产品的方法D.销售资料的准备:(公司/产品/合同/名片/样品/笑容/热忱/关于自己的证明)E.约访客户:认同_赞美_异议处理F.无视法:抓最有利的说,不理它G.缺点补偿法H.假设成交法(带好发票收据,要一个星期还是明天送货)9/2/202359不同顾客的购物风格及应对方案类型划分购物风格销售人员的对策前卫型喜欢新产品，喜欢追求潮流对时尚牌子注意，拥有一定的个人风格介绍尊重货品成分及其与别家产品的不同之处推销形象，交换潮流意见健谈型喜欢得到售货员的注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，喜欢谈及自己关心的人，善于表达表达认同个人形象，殷勤款待，通过其说话内容，多了解其需要，关注她所关心的人或事，多提建议，加快决定自主型自己作主，不喜欢回答售货员的问询，要求他人认同自己的说话，支配一切在适当时才主动打招呼。认同，不要与她硬碰。称赞，并跟随她的意识。尊重批评，邀请对方提出意见。不要催促，但行动要配合得快。谨慎型详细了解货品的特性及用途，要求物有所值，关注付出的价钱及各项细节，需要多一些时间作出购买决定。强调产品之物有所值，详细解释产品的好处，有耐性，多解答疑难问题，介绍产品知识准确，增加顾客的购买信心9/2/202360顾客有意购置的信息很重要1、不断嫌弃或挑剔商品2、不断热心提出问题3、仔细阅读说明书或资料4、缄默或叹气5、对有效日期非常在意6、对产品内容深入咨询7、关心货品价格的上下8、向你表示好感与同情9、问起售后效劳的状况10、询问曾购置者的状况或可能发生的情形11、客户做出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙。9/2/202361促进交易的方法1、信心和热忱2、仔细聆听和记住对方的需求3、不卑、不亢、本着平等互惠的心态4、不管任何情况出现，不可表现不满情绪5、视情感和仪容形象为生命，所以不可贬低客户仪容6、说话肯定确实，不可暧昧模糊，以免失信于人7、少说题外话与废话8、成交收费后，再次致以感谢并欢送她下次再来。9/2/202362送你三十条锦囊1/生意是为社会群众奉献的效劳。因此利润是它应得的合理报酬。2/不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠啰嗦。3/地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。4/商品排列得井然有序，不见的生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上门。5/把交易对象看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。9/2/202363送你三十条锦囊6/销售前的奉承，不如售后效劳。这是制造永久顾客的不二法那么。7/要把顾客的责备当成神佛之声。不管是责备什么，都要欣然接受。8/不必忧虑资金短缺。该忧虑的是信用缺乏。9/采购要稳定、简化。这是生意兴隆的根底。10/只花一元钱