顾问式销售方法

LOGO顾问式销售方法2023/9/2此处添加公司信息学习是一个受启发的过程,

要学会从个案中悟出道理来。2023/9/2此处添加公司信息目的/过程/收益目的重新认识自己作为一名销售人员的目标。培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。过程探讨买卖双方关系的发展与变化。体验并确定影响有效销售的主要障碍。学习避免及应对障碍的技巧。在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。收益更快地赢得客户的信任。将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。留住现有客户，并发展更多的生意。在竞争中更充分地显示不同之处。2023/9/2此处添加公司信息“自觉”+“胜任”模式不自觉可以胜任

自觉不可以胜任

不自觉不可以胜任

自觉可以胜任

2023/9/2此处添加公司信息顾问式销售方法学习与应用发掘需求学习与应用有效推荐学习与应用巩固信心学习与应用建立信任课程导航2023/9/2此处添加公司信息挑战做什么如何做练习应用教学方法：2023/9/2此处添加公司信息销售工作平衡销售工作平衡=

技术优势+人际关系问题任务

技术相关问题人

人际关系问题2023/9/2此处添加公司信息销售人员的两难处境“我的目的是帮助我的客户解决业务问题。”

“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售。”

策略者顾问2023/9/2此处添加公司信息解决销售人员的两难处境

以解决问题为导向的态度以解决问题为导向的态度“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售……”

策略者“……通过帮助我的客户解决业务问题。”顾问2023/9/2此处添加公司信息讨论回顾最近的一次购买经历在具备购买条件时，

你为什麽买？你为什麽不买？2023/9/2此处添加公司信息挑战：四个缺乏

我怎么知道我可以信任你和你的公司？

我需要你提供的方案吗？你推荐的方案真的能帮助我吗？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？

缺乏满意缺乏需要缺乏帮助缺乏信任以解决问题为导向的态度2023/9/2此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法

缺乏满意缺乏需要缺乏帮助缺乏信任以解决问题为导向的态度巩固信心有效推荐发掘需求建立信任2023/9/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：建立信任缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/9/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：发掘需求我需要你提供的方案吗？缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度2023/9/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：有效推荐你推荐的方案真的能帮助我吗？

缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度2023/9/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：巩固信心缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度我已经做出了购买决定，我会后悔吗？

2023/9/2此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法

缺乏满意缺乏需要缺乏帮助缺乏信任以解决问题为导向的态度巩固信心有效推荐发掘需求建立信任我怎么知道我可以信任你和你的公司？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？

你推荐的方案真的能帮助我吗？

我需要你提供的方案吗？2023/9/2此处添加公司信息？传统方法顾问式方法缺乏满意购买决定缺乏帮助缺乏需求缺乏信任提案及克服异议发现需求建立和谐关系巩固信心有效推荐发掘需求建立信任向顾客转变2023/9/2此处添加公司信息顾问式销售计划表机会资料页机会资料页是一个机会的概要，包括了关键人物，以及成功的关键因素。简易计划表一个适合整个销售过程中四个销售阶段的计划工具为已经能够得心应手地运用顾问式销售方法的销售人员而设计建立信任、发掘需求、有效推荐、巩固信心计划表为整个销售过程中每一个销售阶段单独准备的详尽的计划工具2023/9/2此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元二：建立信任2023/9/2此处添加公司信息建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/9/2此处添加公司信息单元概述目的学习识别阻碍销售的第一个障碍——缺乏信任——的征兆。学习避免缺乏信任的必要技巧。过程体验缺乏信任的销售障碍。探讨如何避免这一障碍。学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏信任时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。尽快获得关键的客户信息。2023/9/2此处添加公司信息讨论怎样与客户建立信任?与客户建立信任对你的工作有什么帮助?2023/9/2此处添加公司信息建立信任的挑战：时间与压力压力时间关系压力任务压力2023/9/2此处添加公司信息怎样与客户建立信任？要点：你和客户是平等的你在为他提供帮助你和客户之间是有隔膜的2023/9/2此处添加公司信息改变认识观念不要误以为自己是推销员,你是客户的咨询顾问!2023/9/2此处添加公司信息建立信任：做什么

信誉+设身处地=信任2023/9/2此处添加公司信息建立信任：做什么信誉客户作出的评价2023/9/2此处添加公司信息建立信任：做什么——

表现信誉对建立信任的功效专业形象专业能力共通点会面意图2023/9/2此处添加公司信息专业形象

衣着仪容举止礼仪谈吐防止通病:滥用、错用专业术语、关系跨越2023/9/2此处添加公司信息会谈时（初次）信息的传达态度 55%语调 38%内容

7%电话中（初次）信息的传达语调 83%内容

17%2023/9/2此处添加公司信息共同点双方共同的兴趣，价值观，或经历历史、观点、现状、期望双方知道的第三方防止通病：屈尊俯就，对第三方的猜测2023/9/2此处添加公司信息办事能力帮助客户解决的能力个人背景对客户的了解防止通病吹嘘个人经历伪装博学凭经验猜测2023/9/2此处添加公司信息会面意图他人所感受到的会面动机、目的、过程、收益防止通病：操纵，回避弱点2023/9/2此处添加公司信息如何建立信任

表达会面意图的：PPP说明目的

说明过程

说明收益说明2023/9/2此处添加公司信息建立信任：做什么设身处地从他人的角度来看待事物的能力2023/9/2此处添加公司信息如何建立信任

表现设身处地的准备：杜彬方法预测客户的疑虑转换从疑虑到问题回答客户的问题2023/9/2此处添加公司信息杜彬方法拜访前的准备客户的顾虑、问题和疑问列成提问的形式准备答案拜访中向客户提出事先准备的问题核对客户是否关注询问其他回答

2023/9/2此处添加公司信息设身处地(体会分享)记住对方名字不要谈我承认对方比自己强批评无效解释无效报复无效嫉妒是人际关系腐蚀剂/分享对方成功表现你的真诚不要模仿2023/9/2此处添加公司信息自我管理需求

个体缺乏某种东西时的主观状态

↓动机将行为导向满足某种需要欲望心理因素

↓

行为动机的外在表现2023/9/2此处添加公司信息事件/人认知自我谈话感受行为自我谈话过程认知我对事物“应该是怎样”的主观看法。自我谈话我与自己内心交谈感受基于自我谈话而体验的情感（肯定、否定或中性）。行为按照自我谈话和感受去做的结果2023/9/2此处添加公司信息如何建立信任

建立信任总结每次拜访客户时：以PPP开始表现专业形象、专业能力、共通点及会面意图运用杜彬方法信誉设身处地2023/9/2此处添加公司信息以PPP开始分享你的杜彬清单核实回答分享你的目的/收益说明。在过程说明中描述杜彬方法。核实客户对你的PPP是否感到舒服。与客户分享你的杜彬清单“您可能在想……”“如果我处在您的情况……”核实你准备的杜彬问题的准确性。回答最重要的问题。核实2023/9/2此处添加公司信息第三方的故事通过间接的方法对客户产生影响起到提高和维护销售人员信誉的作用2023/9/2此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元三：发掘需求2023/9/2此处添加公司信息发掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案吗？2023/9/2此处添加公司信息目的

学习识别阻碍销售的第二个障碍——缺乏需求——的表现。学习避免缺乏需求的必要技巧。过程体验在销售过程中缺乏需求的障碍。探讨如何避免这一障碍。学习准确地确定客户需求的方法。练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧。制定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏需求时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户的需求感（任务压力）。尽快获得客户的关键信息。单元概述2023/9/2此处添加公司信息怎样发掘客户的需求?发掘出客户的需求对你的工作有什么帮助?讨论2023/9/2此处添加公司信息发掘需求的挑战：缺乏需求信任+缺乏需求

=销售无望2023/9/2此处添加公司信息用户购买的前提

需求差距?2023/9/2此处添加公司信息发掘需求的挑战：需求差距拥有想要客户的目前状况客户的期望状况客户拥有与想要之间的差别差距2023/9/2此处添加公司信息发掘需求的步骤征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？

取得共识总结需求共识

2023/9/2此处添加公司信息发掘什么：有需求差距吗？征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？

取得共识总结需求共识

拥有（HAVE）目前状况想要（WANT）期望状况“搜寻所有阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。”2023/9/2此处添加公司信息如何发掘：提问征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？

取得共识总结需求共识

提问聆听2023/9/2此处添加公司信息问什么？问现状/问期望问实现期望的可行性问动机(任务,个人)问角色问购买条件其它2023/9/2此处添加公司信息发掘什么：任务动机任务

动机增加利润降低成本提高质量或产量减少人力2023/9/2此处添加公司信息购买的任务动机

时间、金钱、人力、其它

赢省2023/9/2此处添加公司信息发掘什么：个人动机掌控认同赞赏尊重个人

动机2023/9/2此处添加公司信息购买的个人动机消除痛苦获得快乐赢得尊重获得认同掌握控制得到赞赏2023/9/2此处添加公司信息尊敬导向客户表现、证实自己是专家有兴趣研究好产品并证明以往工作的成功性非目光直视、手势简洁语调平缓不急于做决定回避私交对新事物的尝试持谨慎态度2023/9/2此处添加公司信息认同导向客户力求决定得到他人的首肯求低风险，减少冲突，认同产品少目光直视，手势生动，语调丰富做决定前与同僚分享信息乐于建立彼此信任的关系希望你花时间去了解客户2023/9/2此处添加公司信息掌控导向客户寻找加强掌控的方式目光直视、手势简洁、语调平直多为决策的强势人物，知识丰富明确的期望和紧扣主题喜欢能有选择珍惜时间2023/9/2此处添加公司信息赞赏导向客户喜欢新事物－－扩宽视野寻找机会－－领导、独创、革新目光直视、动作夸张、语调丰富自负使命，希望他人帮助实现肯花时间建立良好关系在寻找方法去满足需求上乐于合作2023/9/2此处添加公司信息购买者的社交风格亲切型 表达型 干劲型 分析型2023/9/2此处添加公司信息购买角色影响者－在决策过程中提供意见的人决策者－作最终购买决定的人2023/9/2此处添加公司信息购买条件可控的（内部的）：功效、安全、操作、成本不可控的（外部的）：市场、经济状况、行业规定、政策、行业趋势、使用者的期望、认知2023/9/2此处添加公司信息怎样问？征得同意查询事实了解想法两极问题第三方问题假设问题全面了解告诉我更多2023/9/2此处添加公司信息游戏“问”的启示开源献策保持沟通力排众议绝对领导专业知识逻辑思维寻找捷径2023/9/2此处添加公司信息探寻差距

如何发掘：聆听征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？

取得共识总结需求共识

提问聆听2023/9/2此处添加公司信息听什么？听现状/听期望听实现期望的可行性听动机(任务,个人)听角色听购买条件其它2023/9/2此处添加公司信息聽回应确认讯号2023/9/2此处添加公司信息现状期望有没有想要不想要任务动机（-）个人动机（+）任务动机（+）个人动机（+）任务动机（-）个人动机（-）任务动机（-）个人动机（-）可能商机现实商机创造商机潜在商机2023/9/2此处添加公司信息总结需求共识征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？取得共识总结需求共识征求同意请求认同描述下一步回顾现状-期望差距2023/9/2此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元四：有效推荐2023/9/2此处添加公司信息有效推荐：避免缺乏帮助你推荐的方案真的能帮助我吗？

2023/9/2此处添加公司信息单元概述目的学习识别阻碍销售的第三个障碍——缺乏帮助——的征兆。学习避免缺乏帮助的必要技巧。过程体验在销售过程中缺乏帮助的障碍。探讨如何避免这一障碍。在模拟环境中，练习运用有效推荐的技巧。制定计划，将有效推荐技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏帮助时，及时识别。将你提供的方案与客户的需求相联系，从而将缺乏帮助的可能性降到最低。提高你的成交率。2023/9/2此处添加公司信息怎样为客户做有效推荐?为客户做有效推荐对你的工作有什么帮助?讨论2023/9/2此处添加公司信息有效推荐的挑战：缺乏帮助信任+缺乏需求+缺乏帮助

=销售无望是的，我跟你交往很融洽，对你们的公司也很满意……我理解你的提案陈述。然而，我就是不明白你推荐的方案如何能满足我的需求…………基于我们共同的发现，很明显我有需要解决的问题。因此，我还是到别处看看，找一个能够满足我所有需求的方案。2023/9/2此处添加公司信息有效推荐：TheD–SAB–Close步骤利益说明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共识概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)优点说明(AdvantageStatements)2023/9/2此处添加公司信息有效推荐的挑战

为什么要做需求共识概述?2023/9/2此处添加公司信息有效推荐——需求共识概述利益说明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共识概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)优点说明(AdvantageStatements)回顾获得认同2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—方案概述利益说明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共识概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)优点说明(AdvantageStatements)描述它是什么描述它是如何运作的2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—优点说明利益说明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共识概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)优点说明(AdvantageStatements)针对任务动机的吸引力2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—利益说明利益说明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共识概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)优点说明(AdvantageStatements)针对个人动机的吸引力2023/9/2此处添加公司信息方案优点给客户的好处客户满意客户需求SAB方法2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐针对任务动机针对个人动机

2023/9/2此处添加公司信息任务动机吸引力增加利润降低成本提高质量或产量减少人力2023/9/2此处添加公司信息个人动机吸引力尊敬是什么:希望他人认可自己专业能力做什么:解释方案中的逻辑性,研究依据,实验证明及稳定性.描述如何使客户提高,发挥及表现专业能力2023/9/2此处添加公司信息个人动机吸引力认同是什么:希望受到购买决定影响的其他人感到满意做什么:解释产品特性如何降低风险或冲突,使人们易于接受2023/9/2此处添加公司信息个人动机吸引力赞赏

是什么:希望成为先锋,独树一帜,受人瞩目或富有创意做什么:解释方案中特性如何独到,新颖或达到最新科技水平.描绘它将如何在领域中受人瞩目,领导潮流2023/9/2此处添加公司信息个人动机吸引力掌控是什么:期望对局面有更大的控制

做什么:解释方案的特性如何提供备选,控制及

/或更强的决策能力2023/9/2此处添加公司信息运用SAB应注意的问题

不明需求,绝不推荐

危害?

不要偏重A，而忽视了B

切忌创造A,夸大B(都是说谎)

浅显易懂,言简意絯,措词准确好处可及同一SAB对不同对象产生的结果不同准备答疑2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—促成利益说明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共识概述(DiscoveryAgreementSummary)成交(Close)优点说明(AdvantageStatements)假定成交的态度四种假定成交技巧顺理成章的下一步2023/9/2此处添加公司信息恐惧感时间恐惧极限2023/9/2此处添加公司信息获得签约获得签约是销售的正常进程之一客户在签约前的恐惧感是正常的2023/9/2此处添加公司信息如何消除恐惧感？移情/退让2023/9/2此处添加公司信息假定成交技巧正反分析最大化，最小化成本分析选择式促成顺理成章2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—促成的挑战时间压力2023/9/2此处添加公司信息捕捉购买信号营造购买环境2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—异议异议=未回答的问题/疑虑+压力

2023/9/2此处添加公司信息如何有效推荐

—处理异议管理关系压力发现问题获得认同回答问题聆听

(Listen)探索原因(Clarify)解决问题(ProblemSolve)请求行动(AskforAction)分享(Share)LSCPA方法2023/9/2此处添加公司信息小结重申Solution消除恐惧心理捕捉购买信号处理异议进一步行动的约定2023/9/2此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元五：巩固信心2023/9/2此处添加公司信息巩固信心：避免缺乏满意我已经做出了购买决定，我会后悔吗？

2023/9/2此处添加公司信息讨论怎样为客户巩固信心?为客户巩固信心对你的工作有什么帮助?2023/9/2此处添加公司信息单元概述目的学习识别阻碍销售的最后一个障碍——缺乏满意——的征兆。学习避免缺乏满意的必要技巧。过程关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验。探讨如何避免这一障碍。学习确保客户满意的方法。制定计划，将巩固信心技巧应