数据分析对销售的驱动作用

数据分析对销售的驱动作用目录

Contents为什么要做数据分析01/如何做公司开票数据分析03/数据分析的方法02/为什么要做数据分析Plan计划Do执行Check检查Adapt纠正总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。根据目标及方向，设计具体的方法、方案；再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容；制定目标、确定方向；对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决；为什么要做数据分析了解我们的真实现状分析以往的数据，找出规律，优化销售结果有效预测，设定目标,确保符合”SMART原则”为什么要做数据分析AttainableRelevantMeasurableTime－basedSpecific代表具体的，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统Smart原则代表可度量的，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；代表可实现的，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；代表相关性，指实现此目标与其他目标的关联情况；代表有时限，注重完成绩效指标的特定期限。Smart是确立目标的重要原则。为什么要做数据分析业绩回顾数据统计基本分析细分数据的同比、环比、完成率等深究原因什么产品下滑？从地域、经销商和型号看，是普遍性还是特殊性？造成这种情况的原因？制定计划有的放矢的制定计划，并对计划结果进行预测。符合S.M.A.R.T原则计划实施跟踪修正阶段性的追踪进度实施情况，修正动态目标有效的数据分析五步曲有效的数据分析方法同行业比较深究原因同级别比较完成进度环比增长同比增长活动效果对比结构分析二八原则平均分析对比分析法基本分析哪些产品增长哪些产品下滑哪些区域增长哪些区域下滑哪些客户增长哪些客户下滑普遍性特殊性A、对比分析法与目标对比：实际完成值与目标进行对比，俗称完成比例（完成率）；不同时期对比：选择不同时期的指标数据作为对比标准；与去年同期对比简称同比，与上个月完成情况对比简称环比；同级部门、单位、地区对比：可了解处在同一水平或属性的区域、客户之间的比较；基本数据分析方法行业内对比：与行业中的标杆企业、竞争对手或行业的平均水平进行对比；活动效果对比：对我们开展的营销活动开展前后进行对比。B、结构分析法（二八原则）是指被分析总体内的各部分与总体之间进行对比的分析方法，即20%的产品（客户）占总体80%的份额；基本数据分析方法C、平均分析法反映总体在一定时间、地点条件下某一数量特征的一般水平，例如在分析专柜时通常会关注单个专柜月均销售额。有效的数据分析方法同行业比较深究原因同级别比较完成进度环比增长同比增长活动效果对比结构分析二八原则平均分析对比分析法基本分析哪些产品增长哪些产品下滑哪些区域增长哪些区域下滑哪些客户增长哪些客户下滑普遍性特殊性有效的数据分析思维深究原因的思维逻辑数据源是否有问题？本品牌其他区域有此问题吗？本区域其他对手有此问题吗？导入人货场分析逻辑导入数据判断趋势找到异常产生的原因导入PDCA解决方案重来品牌共性区域共性市场共性导入PEST分析逻辑YESYESYESNONONO针对大区，就我们目前提供的报表，该如何有效解读呢？如何做公司开票数据分析业绩回顾在数据组每月发出的《201X年XX月XXX部销售报告》中，在“数据总表”中可以查看省区的销售排名、环比、同比，如下图:同样可以在“产品电子血压计”，“产品制氧机”，“产品301”查看主要产品的销售和排名情况。这样可以对过去的业绩表现有初步的了解和判断。基本分析对省区情况有初步了解后，在每月给各大区或省区经理的《大区分析工具》中“产品销售情况”看一看如果做得不好，是什么主要产品出了问题？如右图：该区域中占比44%制氧机产品出现了6%的下滑，同时制氧机的销售比重在降低，电子血压计和轮椅车的销售比重在增加，其他产品也有不同幅度的增长或下滑。是哪些经销商拿货出现下滑呢？如何做公司开票数据分析深究原因通过前面已经知道该省区哪些产品下滑，我们可以在“省区销售情况“中去看是哪些经销商该项产品出现下滑？如下图：C医疗器械公司和E医疗器械公司的制氧机出现严重下滑，是导致省区制氧机下滑的主要原因。如何做公司开票数据分析深究原因此外，还可以通过看某一经销商的各个产品表现来进行判断，如下图：如何做公司开票数据分析过去做的怎么样？制定计划、跟踪修正经过以上分析，知道什么产品、哪些经销商出现了问题，接下来有的放矢的去： ——查看经销商进销存数据，制定分销（纯销）政策； ——查看连锁采购、纯销数据，开展市场活动；如何做公司开票数据分析业绩回顾总体销售达到预期了吗？基本分析按时间、结构、区域、