消费者购物心理及产品陈列培训课件

1销售、陈列与消费神理消费者购物心理及产品陈列培训课件第1页2主要内容第一单元概述与概念零售与医院销售区分“推与拉”概念消费者心理与销售、产品陈列第二单元了解消费者心理与行为消费者自我医疗行为消费者购置八个阶段消费者购置倾向影响消费者购置心理原因影响消费者购置行为原因第三单元门店销售心理诱导术销售诱导术AIDA销售技巧及CARE促销方法第四单元产品及POP陈列陈列定义与价值怎样做好陈列了解门店环境产品及POP陈列三标准三要素陈列标准及示范日常维护第四单元门店销售工作要求工作职责造访流程实战演练消费者购物心理及产品陈列培训课件第2页零售与医院推广区分?消费者购物心理及产品陈列培训课件第3页4医院零售与医院推广区分产品知识技能关系零售学术交流科研项目店面形象品牌陈列教育宣传广告力度消费者购物心理及产品陈列培训课件第4页5所需技能推拉

相关知识基本技能客情关系促销活动

店面形象品牌陈列教育宣传广告力度消费者产品/疾病知识销售诱导术陈列与理货消费者购物心理及产品陈列培训课件第5页陈列、促销与消费者购置心态关系大约60%消费者因为店内一些促销、广告、陈列而影响到他购物决定。消费者购物心理及产品陈列培训课件第6页了解消费者心理与行为消费者购物心理及产品陈列培训课件第7页了解消费者心理与行为消费者自我药疗行为消费者购物心理阶段及倾向影响消费者购物心理原因了解消费者行为格调消费者购物心理及产品陈列培训课件第8页9对小病认识：普通感冒

84％普通头痛 54％胃部不适 28％小病治疗方法：吃家里有药

52％去药店买药 17％自我药疗现象在中国十分普及

69％消费者自我药疗行为消费者购物心理及产品陈列培训课件第9页10去药店买药原因：去医院看病麻烦、去药店方便 78％去药店可自由选择药品

34％去医院看病费用高 34％生小病服用药品情况：倾向西药

61％对医疗药品态度：在超级市场和商场应设药品专柜

53％小病看医生是多出 44％消费者自我药疗行为消费者购物心理及产品陈列培训课件第10页11消费者购置心理八个阶段兴趣联想需求比较满足决定实施消费者购物心理及产品陈列培训课件第11页12消费者购置倾向购置“必要性”商品购置“感觉上占廉价”商品购置“效果好、安全性高”商品

消费者购物心理及产品陈列培训课件第12页13影响消费者购置主要原因店员推广

产品陈列消费者购置消费者购物心理及产品陈列培训课件第13页人际影响力好人际影响力能够促进销售沟通效果，使沟通事半功倍人际影响力好坏总体能够归结于人格魅力高低人格魅力高低影响原因多样化除天生性格之外，也是能够有策略、有意识地提升魅力和影响力消费者购物心理及产品陈列培训课件第14页喜好标准应用重视仪表、言谈、举止，提升吸引力——光环效应与客户保持相同性——倾听、亲切、臭味相投赞美他人——真诚、抓住关键点、实际保持一定频率接触——创造接触机会、熟悉共同合作显示正关联，防止负关联——主动正向东西消费者购物心理及产品陈列培训课件第15页演练情景演练：判断对错1.代表曾提出配给门店试用机器，门店店长认为没有必要，再一次造访店长提出需要试用机器，发生以下对话：“xxxx，拿部机器过来给我们帮用户测试啊！我们又不能拆开机器帮用户试，好麻烦！”“我上次就说过给机器你们啦！你又说不要！下次我带过来吧！”

消费者购物心理及产品陈列培训课件第16页情景演练：2.尝试相互赞美

消费者购物心理及产品陈列培训课件第17页情景演练：3.门店提出要返利，但没有此政策，你会怎样沟通？4.假设你最喜爱明星是吴彦祖？假设店员当着你面批评他消费者购物心理及产品陈列培训课件第18页情景演练：换一个说法。5.我不一样意你说法。6.你做得真差！7.下次不要让我见到你迟到！8.你们最近销量好差啊！9.我早就知道了！消费者购物心理及产品陈列培训课件第19页主动

阳光

真诚

YOU-attitude

挖空心思，拉近距离

消费者购物心理及产品陈列培训课件第20页互惠标准应用主动“施恩”，“善待”他人礼品试用勉励当他人主动索取时，尽可能给予支持利用比对原理提出切实可行要求让客户有回报迫切感消费者购物心理及产品陈列培训课件第21页承诺与一致标准应用兑现承诺应对“得寸进尺”消费者购物心理及产品陈列培训课件第22页情景演练迟点安排培训给你。下次跟你约谈尽可能得到详细承诺消费者购物心理及产品陈列培训课件第23页从众标准应用罗列“数据”成功经验、案例分享抓住5%榜样利用相同者主动影响消费者购物心理及产品陈列培训课件第24页权威标准应用树立真正权威性真正产品/销售方面教授专业头衔与衣着权威表示防止失去“权威性”——主动正向表示消费者购物心理及产品陈列培训课件第25页短缺标准应用强调机会难得突出失去什么强化新近短缺创建竞争气氛消费者购物心理及产品陈列培训课件第26页了解消费者行为格调消费者购物心理及产品陈列培训课件第27页

HBDI回顾分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理推断构想推测冒险冲动 打破规则喜欢惊喜好奇／好玩采取预防办法制订程序完成任务可靠有组织整齐守时有计划对他人敏感喜欢教诲他人接触广泛支持性富有表现力情绪化喜欢滔滔不绝感觉蓝色象限绿色象限黄色象限红色象限性理自我索型自我稳妥型自我感情型自我探消费者购物心理及产品陈列培训课件第28页HBDI回顾喜欢挑战和竞争直接、坦率，经常会打断他人说话喜欢冒险和不寻常事物行动快，喜欢掌控没什么耐心，易怒对新事物感兴趣，易被概念打动对细枝末节不感兴趣重视逻辑，追求完美需要了解详细信息，包含性能数据，功效原理决议很慢会比较严厉，情感内敛重视事实，不喜夸大慎重且保守，努力保持现实状况，对改变会很慎重一旦采取固定工作模式，就能耐心坚持到底通常和善可亲、含蓄、不易生气可能隐藏委屈外向、喜欢交际,对人很敏感倾向于慌忙做结论，而且经常会感情用事情绪化显著喜欢站在“聚光灯”下一样感觉说话滔滔不绝，富有表现力外向内敛理性感性消费者购物心理及产品陈列培训课件第29页黄色象限人沟通特点经典话语今天我们任务就是在3家供给商中选择1个负责下年度硬件服务。嗯，你这个看法我不太认可，这么做没有太大意义，反而浪费时间，我想法是这么做这个项目我喜欢，没人做过，有挑战性，又能够见识很多新东西了。这件事情大致就按照这个方法处理了，剩下细节问题你们处理，告诉我最新进展就行了不要再纠结了，先做起来看，总是坐在这里想，也不见得就有好处理方案，反而拖累进度沟通特点开门见山直接、不太关注他人情感喜欢挑战关注大方向决议快消费者购物心理及产品陈列培训课件第30页红色象限人沟通特点经典话语今天看起来气色不错，满面红光，是不是最近有什么好事情发生啊？说出来一起高兴一下吧？是不是我话说太重了，希望你别往心里去，我只是针对事情本身。和你聊天还真挺开心，那好，冲着这份儿上，我就买这件吧。你有没有看到昨天报纸上……对了，听说有……，还有还有，这件事……你有兴趣么？沟通特点喜欢寒暄客套对人情绪改变敏感感情用事说不完话题消费者购物心理及产品陈列培训课件第31页蓝色象限人沟通特点经典话语XX，关于这次事故处理，无非是三个层面考虑，第一是责任认定，第二是善后处理，第三是……这么做能行得通么？我们有没有什么实际例子？依据市场现实状况和供求关系，这个方案成功概率有90%，所以我认为做这个方案应该没有问题朋友归朋友，生意归生意沟通特点逻辑性强尊重标准、事实数据量化理性消费者购物心理及产品陈列培训课件第32页绿色象限人沟通特点经典话语你以为这么做行吗？假如大家都同意话，那我们就按照这么方式来做了。以前没有这种先例，不好吧!既然大家都是这么做，我这么做也不会有太大问题这次流程上精简绝对是符合企业SOP，也是经过生产研发部门屡次检验沟通特点考虑多方感受慎重保守,安全第一重视常规重视细节与流程消费者购物心理及产品陈列培训课件第33页情景演练判断彼这类型消费者购物心理及产品陈列培训课件第34页专业销售诱导术消费者购物心理及产品陈列培训课件第35页销售心理诱导术吸引进入，建立信任探寻需求，推荐产品化解异议，适时成交消费者购物心理及产品陈列培训课件第36页吸引进入，建立信任吸引客户进店最正确靠近策略建立友好信任消费者购物心理及产品陈列培训课件第37页探寻需求，推荐产品探寻客户需求有效介绍产品引导客户体验产品消费者购物心理及产品陈列培训课件第38页化解异议，适时成交化解客户异议抓住成交机会诱导客户成交让客户下次再来消费者购物心理及产品陈列培训课件第39页40吸引注意提升兴趣加强欲望确定行动

AIDA销售技巧及CARE促销方法消费者购物心理及产品陈列培训课件第40页陈列与理货

消费者购物心理及产品陈列培训课件第41页42什么是陈列?

将适宜产品以引人注目标方式陈列于适当商店位置，更加好满足客户需求，同时增加销售额与利润。消费者购物心理及产品陈列培训课件第42页陈列目标建立和提升品牌形象有效提供消费者信息吸引客户和促进销售消费者购物心理及产品陈列培训课件第43页44对于企业产品提升品牌可视度提升用户购置兴趣增加用户重复购置机率提升销量提升产品或企业著名度……优异陈列与理货能够对于药店吸引客户进店提升服务水准增加消费者重复入店机率,推进购置增加销售收入和利润提升库存管理效率……消费者购物心理及产品陈列培训课件第44页45了解药店环境药店地理位置药店内外环境消费者购物心理及产品陈列培训课件第45页46了解消费者行为习惯大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们倾向右望或向右面取货防止吵杂，不清洁或黑暗角落和地方，光线充分地方更吸引他们视线大部分喜欢向左转，逆时针而行视线移动速度通常是每秒1米视线关注地方通常是与视线相平货架和货柜上方消费者购物心理及产品陈列培训课件第46页47有吸引力——信息强而统一功效性强——体验方便靠近——主通道，轻易拿到陈列三标准消费者购物心理及产品陈列培训课件第47页48陈列适当产品选择正确陈列位置正确货架/产品摆放陈列三要素消费者购物心理及产品陈列培训课件第48页49陈列适当产品主推产品及销售快产品丰富产品系列及产品规格产品系列/组合适当陈列数量消费者购物心理及产品陈列培训课件第49页50选择正确陈列位置消费者进入药店后，第一眼看到位置选择客户停留多位置，靠近柜台面向光源位置，光线充分轻易拿到地方适宜高度---目光集中点前柜:第一层;中间位置背柜:第二,三层高度---与视线相平，腰平以上位置开架:最上层端架:第一层专柜置于固定地点，便于重复购置者寻找防止消费者视线被阻挡位置消费者购物心理及产品陈列培训课件第50页51选择正确陈列位置消费者购物心理及产品陈列培训课件第51页52选择正确陈列位置消费者购物心理及产品陈列培训课件第52页53选择正确陈列位置—开架消费者购物心理及产品陈列培训课件第53页54选择正确陈列位置—背柜消费者购物心理及产品陈列培训课件第54页问题消费者购物心理及产品陈列培训课件第55页56选择正确陈列位置—前柜消费者购物心理及产品陈列培训课件第56页问题消费者购物心理及产品陈列培训课件第57页问题：排列消费者购物心理及产品陈列培训课件第58页59正确货架/产品摆放

最大程度地利用空间面向光源，防止背光位置适当陈列数量及形式帮助类别，使客户购置方便同类别产品必须摆放在一起相同产品不一样规格，必须摆放在相邻同一陈列面上依据销售活动及广告战役及时调整产品摆放消费者购物心理及产品陈列培训课件第59页60陈列维护定时检验药店中产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充分确保产品包装清洁，洁净，无污损检验产品是否过期防止产品摆放凌乱，消费者不易寻找确保产品轻拿轻放同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务，共同发展以满足消费者需求消费者购物心理及产品陈列培训课件第60页中间＞右边＞左边中间＞下边＞上边整齐＞凌乱大＞小眼最轻易看到，手最轻易拿到消费者购物心理及产品陈列培训课件第61页问题：指犯错误消费者购物心理及产品陈列培训课件第62页产品陈列标准消费者购物心理及产品陈列培训课件第63页陈列标准消费者购物心理及产品陈列培训课件第64页产品陈列案例示范消费者购物心理及产品陈列培训课件第65页66POP作用在有限空间内引发用户注意配合广告媒体和主题促销为促销和特价商品做广告帮助商品陈列对销售支持(不说话“销售员”）消费者购物心理及产品陈列培训课件第66页POP类型消费者购物心理及产品陈列培训课件第67页POP陈列案例示范消费者购物心理及产品陈列培训课件第68页消费者购物心理及产品陈列培训课