年度增长策略操作法则

增长践行者年度增长策略操作法则年度增长策略操作法则时近年终岁末，大家都在准备年度增长策略。

一份好的年度业绩增长策略，能指导我们一年的发展方向、工作重点和运营工作。

该如何做好年度的增长策略呢？需要对核心目标进行逐层往下纵向拆解，找出影响核心目标的关键因素，直到这个关键因素能够指引运营工作重点。一、拆解增长指标，确定增长发力点：

要找到业绩增长发力点，需要找出影响业绩增长的关键因素有哪些？

增长践行者陶志明以一家茶叶品牌公司（注：不同企业可参照调整相关指标即可）为例。这家公司制定了“2023年业绩增长1倍”的增长计划。则“业绩增长1倍”列为一级指标。对一级指标进行拆解，找出影响业绩增长的关键因素（二级指标）有哪些？

可以分析有哪些因素影响到业绩增长？

——拥有更多的客户（客流量）——更多的客户买单（转化率）——客户单次购买得更多（客单价）——客户购买得频次更多（复购率）——更多人/渠道参与分销（分销率）

从上面分析得知，这家公司业绩增长模型（GMV公式）

业绩（GMV）=客流量*转化率*客单价*复购率*分销率

。从GMV公式看，要实现业绩增长1倍，就需要从“客流量”、“转化率”、“客单价”、“复购率”、“分销率”这5个关键因素中找出增长发力点。

当找到二级指标后对增长计划进行第一次定性分析。

增长定性分析是为了确定整个增长计划的大方向。可以找出已有的，可倍增放大的、具有优势的成功结果，把核心资源放在倍增成功结果上，通过倍增促进业绩增长。

倍增成功是驱动增长的第一选择。

可以从公司基因优势（能力优势、资源优势等），以及可复制放大的成功经验这两个维度，分析这5个关键因素，哪些增长因子最容易得到提升？从而寻找出最容易放大的业绩倍增点。

以客流量与转化率示例分析如下：

二、拆解二级指标，找到增长驱动因子

：从一级指标（GMV增长）中，拆解出5个二级指标（客流量、转化率、客单价、复购率、分销率），并对5个指标进行增长定性分析。

这5个二级指标，只是指引了业绩增长的基本方向，还无法从这5个二级指标中，找出具体可落地的运营增长策略。

比如认为客流量可以提升，但是如何提升客流量呢？影响客流量的关键因素又是什么呢？

所以需要对二级指标，再次进行纵向拆解，找出三级指标，直到这个指标可以指引我们做出具体的运营增长动作。

如何找出三级指标呢？同样的可以分析，影响二级指标增长的关键因素又是哪些呢？比如：要想要促进客流量增长，那影响客流量的关键因素又是哪些？

（1）分析影响客流量的关键因素有哪些？

——有哪些用户看到了公司的宣传广告（曝光量）——用户看到广告后是否点击进入了小程序（点击率）

，得出客流量的指标等式：客流量=曝光量*点击率（2）分析影响转化率的关键因素有哪些？

——哪些客户浏览了商品（浏览量）；——看完商品后是否放入了购物车（下单率）；——放入购物车后是否完成了支付（支付率）

得出转化率的指标等式：转化率=商品浏览量*下单率*支付率

（3）分析影响客单价的关键因素有哪些？

——商品的平均件单价（即所有商品价格平均算出件单价）——客户每次会连带购买几件？（连带率）

得出客单价的指标等式：客单价=件单价*连带率

（4）分析影响复购率的关键因素有哪些？——目前已有活跃有粘性的客户数（活跃客户数）——客户重复购买行为（购买率），得出复购率的指标等式：复购率=活跃客户数*购买率

（5）影响分销率的关键因素有哪些？——所拥有的分销渠道和分销人员（分销渠道数）——每个分销渠道的动销能力（动销率）

得出分销率的指标等式分销率=分销渠道数*动销率。

把这些公司代入GMV公式，就可以得出该公司的业绩核心增长模型：

GMV=（曝光量*点击率）*（商品浏览量*下单率*支付率）*（件单价*连带率）*（活跃客户数*购买率）*（分销渠道数*动销率）

通过对二级指标的拆解，找出了“（曝光量*点击率）*（商品浏览量*下单率*支付率）*（件单价*连带率）*（活跃客户数*购买率）*（分销渠道数*动销率）这11个三级指标。

找出这11个三级指标后可以对增长计划进行方向性分析。结合以下问题思考：哪些三级增长指标，低于同业平均水平，以公司现有能力，是否可以优化？哪些三级增长指标，通过公司加大投入，可以倍增放大？在年度增长计划中，将重点关注哪些三级增长指标？

三、基于运营配称，确定增长策略

当筛选出公司业绩增长计划中重点关注的三级增长指标后，增长践行者陶志明建议可以从3个维度逐一分析每个增长因素，这3个维度分别是：现状分析、问题分析、增长策略分析。

现状分析：在每个增长因素中，公司目前的现状情况如何？可以罗列出相应的实际情况案例；问题分析：在这个因素中，公司的运营存在哪些问题与痛点？增长策略分析：这个增长因素，有哪些环节可以优化，从而促进增长？

以曝光量这个增长因素为例（目的：提高客流量）

以支付率这个增长因素为例（目的：提升转化率）

以件单价这个增长因素为例（目的：提升客单价）

其他的增长因素也可以按着这3个维度进行分析，就不一一列举。

据此可以做出一张增长策略分析表格，针对每个因素进行分析。综合三级增长指标分析之后，可以结合实际运营配称，找出对业绩增长最有利的增长因素，对增长策略进行优先级排序。做好一个年度增长规划需要综合分析：

1、基于既往的事实情况分析搭建增长模型，找出增长的关键因素，分析增长机会；2、基于数据与增长指标分析，用数据推导与规划业绩增长。

增长践行者陶志明归纳为以下几个步骤：

一、确定一级指