大客户销售的成长技巧

大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。大客户销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。一、 大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。二、 销售的3个层次销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。产品推销员。他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。T0B销售的三个层次业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。咨询型销售他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。企业型销售企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。销售的5个维度这几种销售如何区分？隹点八、、八、、业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。所以当时我的销售在投标时，我经常问三句话：标书是你写的吗？我说的是招标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。客户里面的关键指标跟你商量过吗？如果没有，那你和客户还没有建立信任。你什么时候知道这个项目？如果是刚知道这项目，其实就可以不投了。企业型销售关注结果。客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。投标也如此，会是什么结果？要替客户着想，有同理心，有利他之心。定位业务型销售张嘴闭嘴都是产品，认为只有产品好，客户才需要。咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。企业型销售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身的特定行为，以及由此结成的特定关系。很多事情的背后都是政治，你需要了解。技术/服务能力业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。资金/财务业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。咨询型销售谈的是成本。当接触到客户的管理层时，谈的往往不是价格，而是成本。成本就是减少后续的投入，节省时间、人力、减少麻烦。企业型销售谈的是价值。客户真正关注什么？可以给客户带来什么价值？正如奢侈品店，经常谈到价值，告诉客户这个是谁在用，那个是谁在用，像你这样的优秀人士，这个太适合你了。关系客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。当你的关系没有做到决策层时，项目一定不是你的，因为别人已经关注上层并做了工作。企业级销售为什么这么牛？因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。三、拜访客户前，做好3方面准备满足客户需要客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。换句话说，客户没有需要，我们不要强制推东西。举个例子，有一家大型复印设备公司在纽约招销售，有三个人（两男一女）应聘。总经理让三个人完成一项不可能完成的任务，第二天三个人回来了：第一个小伙子得意地说：我昨天找了一个农场主，他根本不用复印机，但是我通过我的三寸不烂之舌把东西卖给了他。第二个男生说：我比他更厉害，我用几个小时把复印机卖给渔夫了。第三个女生说：我跟他们不一样，昨天我拜访了三家电器公司签了三份合约，卖了六百台。结果肯定录用了女生，因为她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁，她说“作为销售，应该集中精力针对有需要的客户，并高效率做好这件事，而不是为那些不可能完成的事情努力。”销售不是做市场的，你没有这么多时间去教育客户，销售的主要职责是拿单，满足客户需要。但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。普通销售与优秀销售差别在哪？前者通常直接提供解决方案，而后者往往是先了解情形和环境。因为需要的产生，通常是由于客户的业务环境发生了某些变化，或客户自己所承担的责任发生了转变等。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。那我们如何辨别客户的需要？作为销售，千万不要去猜客户，问的功夫一定要到家。满足客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。拜访客户前的准备拜访客户之前，要从三方面入手做准备：第一方面是准备好自己的资料；第二方面是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。自己首先，我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，并且为了获得公司目标而具有合作精神的。这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成checklist（一览表），可以提高之后的拜访效率。其次，在拜访过程中，你需要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户。第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人？真诚、善于倾听销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。正直可靠你在跟客户打交道的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。技术胜任现在很多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必须要了解业务的基本技术。有礼貌、整洁你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。令人愉快你做事是令人愉快的，在交往过程中车轱辘话不停地说，其实是招人烦的，越简洁越明快，别人越喜欢。除此之外，你得有主见、有判断力、有耐心。我们还做了一个客户调查，发现客户最喜欢这样的销售：善于倾听诚实有礼貌知识渊博信守承诺拥有同理心。客户有了问题，你能站在客户的角度想问题。爱学习客观。敢于正确的评价对手，不说别人不好，只说自己更好。成功。客户喜欢成功人士，他们认为成功人士是有经验的，是可以更好地给我服务。创新。他们希望有创新，你要有新的想法。客户在拜访客户前，要先通过这些问题评估你的机会：真有销售机会吗？见客户之前，先问问自己，客户真的存在这个需求吗？假如现在没有，那将来会有吗？假如现在有，那客户遇到了什么挑战，他们决定解决这个挑战吗？我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。有了需求，就要确定方案。你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。客户的经济财务有保证吗？客户的经济状况也需要考虑。尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。客户的采购记录良好吗？之前跟他们有没有业务往来？付款情况怎么样？我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。客户的决策流程是什么？客户购买产品的理由是什么？购买决策是谁做出的？你了解他们的决策结构图吗？决策人你都见过吗？如果没见过，怎么样可以见到他们呢？如果客户要进行决策，决策时间表是怎么样的？尤其是大客户，什么时候提需求？什么时候招标？什么时候公布结果？根据时间表，你也要问问自己，你能按时做到吗？如果不能，你有能力更改时间表吗？决策时间表对ToB销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。成熟的销售，遇到客户的决策时间表突然改动时，第一反应往往是竞争对手介入了。对手《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”拜访客户前，了解竞争对手也很重要。明面上的对手是谁？潜在对手是谁？被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。惠普对销售一个特殊的要求：在客户面前，可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。四、专业销售四部曲当你做好拜访前的准备后，就可以开始与客户见面拜访了。1.开场一一专业销售第一步开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致，大家在开场的时候达成协议，对于后续的交谈可以提升效率。如果你的议程跟他想象议程不一致，大家不在一个频段上，收效不大而且可能还会出现问题。当你跟客户准备好谈生意了，就可以开场了。很多时候，大家都习惯性的营造一下气氛，谈谈最近发生的事，拉近一下距离，就可以开场了。如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。第一步，提出议程。清晰谈话方向，比如我想跟您谈xx事情，大约需要20分钟。第二步，陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。第三步，询问是否接受。更有效的使用时间，确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗？这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。人是需要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。但如果没有这句话你就开始了，很可能被打断。比如客户突然想到之前的投诉问题、涨价问题，可能会在你讲话的过程中询问你。所以为了确保时间效率，就可以在开始前先将这两个问题加入议程，然后你再顺着讲下去，这会让客户感觉你很专业。开场三部曲还可以用在很多地方，比如企业内部沟通、家庭沟通。如何准备开场白呢？想清楚2点：客户和我会面，他想达到什么目的？我和客户会面，我想达成什么目的？询问一一探寻客户的情形、环境和需要询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化，这个需要为很么对客户重要？不能模糊。完整。一次交流最好把所有事情都问出来，了解客户的所有需要，还要对这些需要排优先次序。有共识。你要表述出你与客户对事物有相同的认知。询问的两种方式知道了询问的目的，如何询问呢？开放式鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。然后设身处地地站在客户立场，通过对客户提问，让客户进一步整理思路，发现自己的深层需要。需要背后的需要往往比需要更重要，因为需要是要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象，可能也有个人需要。这些背后的需要你不问他肯定不说，问了才有可能透露出来。当然，还有一个条件就是取决于客户对你的信任程度。开放式询问特别便于收集客户资料，我们可以鼓励客户做详细说明。限制式限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择，比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。在询问的时候，两种提问形式一定要结合，并且在过程中观察客户的神情穿着。如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。准备询问准备询问时，要把你已知的资料和未知的问题写出来，比如关于他的工作、部门、机构、行业等哪些你知道，哪些不知道呢？对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。对于部门，可以问他部门的目标是什么样的？他的组织情况什么样的？他工作的程序和流程什么样的？他面对的问题和挑战什么样的？对于机构，可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何，他们的政策步骤问题和面对什么挑战。对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。所以，我们在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。说服一一用利益说服客户说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧，你说服客户的目的：帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。在介绍产品特征时，我们必须要把产品特征与客户的需要相联系。我们要说特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。那怎么介绍呢？给大家一个方法：FABE法则F（feature）：产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面；A（advantage）:产品或服务与竞争对手相比，优势所在；B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；E（evidence）:用以证明满足客户深处利益的证据。我们在说服的时候一定要注意，听比说重要，所以聆听和表示理解很重要。从询问转到说服的三部曲：第一步，表示了解该需要；第二步，介绍相关的特征；第三步，询问是否接受。要对客户的需要表示了解和尊重，表示了解需要的时机，是由询问转到说服的转折。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品，也愿意向你透露其他的需要。如何向客户表示你了解了？很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”。专业的销售通常会用多种回答：同意该需求是应该加以处理的。比如，“确实，您说的太对了，这事一定要处理。”提出该需求对其他人的重要性。比如，“大家都觉得这事很重要。”表明你认识到该需求未被满足的后果。比如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事太容易让人焦虑了。”顺畅地表达理解后，我们再针对客户的需要说服