项目整体营销节奏及策略

策划培训资料一项目整体营销节奏及策略何谓策划?

何谓房地产营销策划?策划分为两种?发展策划

营销策划条件\背景\产品\销售

——房地产策划人工作涉及到的内容营销管理经典的4P系统产品价格地点促销由此我们能联想到什么？房地产营销策划人的角色实际上是营销管理工作的组织人房地产营销策划人具体工作有哪些?房地产全程顾问服务框架

项目开发流程投资机会分析项目建议书可行性研究设计任务书方案设计初步设计施工图设计招投标施工竣工验收交付使用提供的服务流程发展策划发展顾问建筑及园林规划设计顾问建筑及园林规划设计营销推广策划销售顾问销售代理建筑阅设计祸：规划偏及建辣筑单盛体设滩计方垦案规划蝴及建飘筑单牌体报拍建规划售及建撤筑单茎体施宗工图绞设计园林滩设计笑：园林淡设计纳方案园林校设计丢施工住图销售筐计划跳拟定销售末体系殃建立岗位面制定销售锻队伍苦培训销售李现场植包装销售男进度遭控制客户抱分析姥及跟勉进社会司经济至分析区位佳分析市场勉调研蛋及分英析目标永客户渴选定迈及分笋析发展延定位发展笔模式寒设定建筑灰规划避设计忆建议拟订神价格刊策略成本坊效益滑分析发展为顾问建筑丽园林姥设计皮顾问发展搁定位愚修定营销支主题倾设定营销分阶段希划分价格干策略广告党策略公关苦策略促销鬼策略销售摄顾问发展零策划——消—建筑宋及园荷林设竞计——作—营销乳推广仰策划——嗓—销售增代理全程猪服务蜡框架众的相系关内检容界拳定项目连策划灾工作泛基本尖流程设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结客户积累销售筹备与开盘项目跟进销售榜前项岂目服代务流岁程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；定位冈的思芦路与疮流程定位升的思泊路与拆流程目标构建问题选择模型战略与定位目标目标遭沟通目标沟通会我们踪蝶对目创标的拜理解+目标稿通常聚包括拌：较高级的价敲格韵较快脂的速代度（驰收益对安全竞）建敬立市妙场影爹响力定位吴的思哨路与染流程目标构建问题选择模型战略与定位构建户问题缘瑞：我们捏采用S-刚C-程Q结构霉化分可析方岭法我们销应该袭怎么租办我们量如何独实施搜解决翻方案该方醒案是约否正千确为什语么没罚能奏快效情境（Sit剥ua智ti李on）（公箩认事损实）冲突（Com深pl扇ic惑at赠io淋n）（推励动情格境发欲展并跳引发肢矛盾乏的因各素）疑问（Que圈st暑io荣n）(分析雄存在耕的问御题)需要牵完成屠某项滨任务存在美某个弹问题存在古某个丈问题采取度了某散项行茧动发生代了防关碍我锐们完施成任春务的饥事情知道均解决氧的方欢法有人劲提出捎一项矩解决数方案行动植未能没奏效通过S-归C-百Q基本锹结构洋的分仔析我起们确壁定了柏界定角问题耽的分货析模轧型？R1非期姑望结殖果——由特凡定情说境导宴致的成特定闸结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=甘R1凭,R贯2Q=如何得从R1到R2情境壳与冲菜突通做过3C沫(催st章ra抖te涛gi菠c傻th坟re宣e北Cs奶)分析曲描述客户营销鸭战略素：计为满关足客待户需乞求，无在竞历争中资获取逐最优漫的有风利差袍异政治/法律粪环境市场牧环境技术缠环境社会/经济混环境项目/企业竞争市场杠战略残本质剑上是赶处理奇三个衔要素卧之间同的关利系：疑消费沸者、结竞争钻和项静目（做企业家）定位居的思昏路与塑流程目标构建问题选择模型战略与定位3C战略3C综合敢匹配书分析太得到痒最优案化的这战略可以外导致眼期望阻结果成功饼的市净场营教销战雅略应料具备贪以下品特点蝇：1.明确筒的市吨场定菊位2.项目课优势眨与市告场需鸽求之滑间的戚相互朵呼应3.相对脂于竞间争，邻在商猪业成杏功关腿键因缩慧素上钳有出旦色的称表现客户项目/企业竞争营销助战略采：虽为满风足客忧户需秀求，窝在竞网争中伐获取耗最优脂的有窜利差哥异项目愿分析针对锅一个地块的价报值要旨素包龄括：地段质要素——地段/片区课认知死度/周边耀配套武（商泡业/教育私）/交通抽等（俯可总券结为追便利牢性/成熟磨度/知名堂度）环境叮要素——自然顶环境/四至旋景观/社会惜人文脊环境骡（噪漫音）态等（催可判甜定资墓源的忽程度唱：稀倦缺、黎良好冤还是躲匮乏警）地块闪要素——地形闻地貌/规模/技术裙经济粒指标早等（下可判匹断产芝品的非可发摘挥空趋间）开发存商要拐素——目标/开发存商品子牌/可利展用资死源等项目承分析伏面对显目标私找出局可能屈的定臭位方怪向客户兼分析客户挡细分忽的标慕准包旨括：社增会经府济因让素（漫社会尸阶层塑（职浩业、痰支付就能力佳）、肿家庭吐生命炮周期始阶段酱（置轿业次询数）孙）人奇口统研计因贡素（忍年龄鄙、收趟入、每性别朝）地享理因艺素客户忙偏好咱包括板：生萍活经裳验（束空间世观念饿、行议为模咽式）心逐理因岗素（赢生活驰方式凶、性溉格特签点）价呜值观饶（消厉费观购念、态价值狸取向镰）客户徐细分冤与客紧户偏程好对牙应与慢项目岩特征顿进行帝匹配溪寻找隙或识率别市菌场机嘴会1、可科衡量着性2、足谁量性3、可曲接近插性4、差汤异性5、行割动可股能性有效巧的细盯分市美场特招征竞争目分析竞争尘对手血分析筹：竞醉争对绪手锁怒定（轨基于磨区域万、基旷于项治目特侧征、燃基于悬客户河）竞元争程收度（论供求河关系聪、技虎术更产新、数营销惊强度怨）竞间争机院会（膀竞争道对手陈的优隶势和触局限爸、竞墨争对恐手的社弱点股、市冷场空拨隙）竞争故面向再目标上寻找敌最有惠利的鄙机会3C战略肤与市绳场环聚境不同句的市择场环坐境导纳致不详同的岁思考米方式听导出翼战略例如河：发育堆不完长善的羽初级饺市场——项目牙先导经，以融项目地条件色为优葬先，扫以市衣场细倒分和瞎产品酷领先毅引导膛市场膊，获取猪占位世优势完全劳竞争历市场许而供己求关雕系相功对平羞衡——客户溉先导希，以检满足赖客户钥需求困的产伶品获取胆高收辉益完全行竞争委市场亦供大圈于求佳竞争敬激烈庆的市赛场——竞争援先导似，以呼有利邪的竞争赢策略吉使自摄己立于君不败智之地市场闷竞争流战略距工具录（竞菊争先献导）识别伴竞争挣者分析态竞争总者选择扁竞争衫者ST园P战略极工具秃（客刊户先狼导）细分相市场Se塘gm宽en挣ta护ti感on选择靠目标妹市场Ta通rg婶et置in送g定位Po许si冷ti组on凯in腰gSTOW内部初因素外部置因素SW币OT分析SW伤OT战略架工具通（项丑目+环境+竞争绝）SW吩OT分析练的价典值要叼素S/孝W（优乐势/劣势舞）的玻价值孤要素

地段麦要素

环境紫要素

地块/产品缝要素

开发榨商/项目乌要素前两渣个为兆被动斧性要彼素，鄙后两蓝个为恼主动贯性要碰素具体栋地说者，针复对一及个地块的价冒值要斥素包垒括：

地段辜要素——地段/片区顶认知炼度/周边本配套忽（商勒业/教育湾）/交通捏等（风可总霜结为针便利菠性/成熟并度/知名物度）

环境墙要素——自然圆环境/四至夺景观/社会翁人文顿环境救（噪惕音）螺等（爪可判互定资须源的高程度串：稀京缺、挪良好姐还是才匮乏仓）

地块铜要素——地形鞠地貌/规模/技术饰经济肉指标娘等（妙可判捆断产替品的刮可发植挥空适间）

开发沿商要悦素——目标/开发竹商品团牌/可利构用资律源等针对腥一个俘即将倍销售英的项目与地场块的拳主要竟差别搁在于雾增加刊了产莫品因肉素：

产品亲因素——产品/户型/自身霜配套/昭示殖性等对于纳一个大盘点的后丛续阶段制，需屋要增汗加项拖目要翅素的貌判断蛋：

项目胸要素——口碑/人气/项目忘知名根度/客户旧群体/前期已售价/前后各产品题差异备性/物业恋管理等O/跌T（机埋会/威胁漏）的松价值伪要素宏观比要素——经济玻形势需（宏将观政耕策）/重大看城市祥变革中观篇要素——行业店形势摇（一简、二拉、三历级市丘场）/城市佛规划倡（交绍通、裳市政钓配套哭、开喝发重已点、帽热点勺等）微观纹要素——市场度竞争铅（片夫区、伍楼盘顾、户丸型）/客户种流向通常鱼对于再销售蜜中后贯期的慌项目圾，宏庭观要走素相阵对失防效；饰反之毒，对寨于一算个远地期的置大盘汇，微胡观要煤素相筹对次辨要。►观点逆的判然定很喷重要躺，它知是我苦们作堪出策桶略方愧向的禽基础侍。►在分遮析的席过程袋中，糠我们震强调干尽可跟能多况地去恐考虑弹优势怠和机但会，习尤其着是必励须抓病住核谈心优始势和真大机部会——这是件我们“挖掘载物业水价值”的要攀旨所涂在。既是造机会亡又是煤威胁妹，既践是优概势又戚是劣企势SW呢OT分析我们福的战蔑略发挥邀优势惹，抢威占机遮会利用券机会喇，克袍服劣歉势减少愉劣势境，避神免威累胁发挥聚优势惯，转顽化威嘱胁优势S机会O威胁T劣势W定位探的思误路与参流程目标构建问题选择模型战略与定位战略胶与定扬位战略艳形成客户未定位产品突定位属性告定位形象蹲定位价格砖定位偶得饭客户刻群游离横客户访群重点段客户馆群核心起客户献群客户疼群1客户察群2客户冈群3客户爹群4物业副类型寻、产隐品组蒜合、输户型……物业然发展明建议物业驼发展昌建议烫的出辉发点需要特说明畜的是撒：我们红给出丢的不农是具夺体的束设计井方案艳，我们卷给出富的是航能形趁成价丙值点钩和竞老争力唇的因纵素（市传场接忙受的腐产品充特征夺和驱诊动客甲户购殖买的启因素铅）原则吧：一笼切均险基于“竞争挡的价秧值增膀加”(C晚om般pe已ti竞ti钱on丘V漂al赛ue纵A丧dd抬ed雹)物业盏发展哨建议筋的考监虑因怀素市场暮竞争公性地块俭价值市的发尖掘利种用客户维价值胖的增颗加物业家发展淡建议趋的考庭虑因桨素市场劝竞争撤性：基于弊市场诞产品水水平以调查裳统计竭分析比（空陷间总尺度落、户得型、装建筑错园林沃风格耽、配赵套水野平和旨数量晕、配香置水执平统颂计表检），宵提出发具有问竞争师优势活的方悼向；客户挽价值喜的增洽加：客户么价值鉴分析基于融客户赵价值哗分析油（客远户价浓值取再向、者生活穗方式夸、空漂间观鹅念、类行为号模式疏分析妇表）导，提翼出客脊户满近意方混案；地块英价值凡的发赵掘利资用：基于切地块浊价值格分析灭和规筒划价酬值分蔑析提也出设厘计增环值方吐向房地广产项锡目价基值构矿成有形丽的价园值使用脾价值队的范走畴属于恒物质絮层面六的是可称以物餐化的可以舌进行涨竞争乏性比匙价的无形计的价粱值属于授精神贷层面是不委能物攻化的难以紧复制待的是可惨以自养我定裤价的产品少品牌价值盗构成地段她价值产品说价值服务疯价值品牌帮价值人文鸟价值通达念价值外部敬配套产业穿价值自然记景观社会健认知经济召指标规划领设计内部庄配套建材适设备创新软价值基本情物业VI券P服务个性醒化服锐务企业止品牌场所塌精神项目孩精神有形永价值无形浊价值项目母外部勾（社衬会）掏配套童价值交通迷价值产业膨价值自然巨景观啦资源社会饮认知音价值房地求产项冻目价信值构贪成交通路便利锹性与局可达击性例如价：曲往江，隶南延这线，握小河族，袁骗家岗商务蜡、或焦某些赌产业姐的支纤持，宣例如丈：产而业园互、CB福D生活修配套威、医慰疗环纹境、烤教育购环境惑等社会煤心理千对地盾段的浅潜在震认同地段精价值产品翼价值服务性价值品牌颂价值人文步价值项目蔽基本集经济而指标痛价值规划弃设计戒价值项目折内部截配套苏价值产品杏硬件疫配置获价值建筑秃创新烤价值房地桐产项犯目价栋值构旺成项目奶楼座你与绿税地、篮配套和的位顿置，弹对景舞观朝妻向的制利用建筑挠材料孙、设僻备配应备的尸品质捞与档铸次会所帮、社愧区内皆商业岗、学阶校等容积全率、善绿化轮率风格炮或户城型设诱计的拔改良铅与创爱新地段禾价值产品元价值服务亏价值品牌扁价值人文扒价值基本夸物业毙管理殖服务丈的价浸值增值摩的VI岂P服务己价值个性顽化服艘务价稍值(菜单树式装答修、读个性将化服根务）房地速产项苍目价活值构每成企业意品牌产品带品牌信心橡的树滩立、掀质量引的保渠证同一格个企展业品价牌不赏同产命品线抖的产顾品形撒象价必值地段旬价值产品阻价值服务喜价值品牌枝价值人文缘瑞价值场所早精神项目该精神睁（随往往泛通过伶符号验来表挎达）房地圣产项松目价滩值构袄成城市洗、社沈会、梢人文货历史稼赋予卡项目咬所在勺地段堪的文垮化特扬性例如殃：都愧江堰叹青城暮山、萝曲江啊、南疗明河人：开发顷者、辰设计霜者、厚居住恐者、盼以及悟其他醋有社祝会影凯响力狭的项哀目参裁与者事：论坛报、发谷布会服、获锈奖物：建筑间、文加化展肺览、初收藏蛋馆地段疾价值产品饿价值服务聪价值品牌竹价值人文害价值物业塞发展毙建议辅的构缘瑞成要休素规划季布局建筑冻平面建筑辞空间欺形象园林配套学、配临置标袋准经济草指标霉分析整体疮形象产品院类型舒建议空间杰布局剪建议交通绞组织启动石区选洁择与慢分期处开发堪建议细节慎优化户型肾面积躲与户掏型配付比户型坊设计纷建议户型轿价值积点建崖议建筑克风格建筑刑外立洗面建尚议建筑花材质魂建议风格迈建议景观斜设计圣要点展示般建议会所鄙功能配套欢设施装修鸦标准物业症管理雨要点服务爸和附生加值赠送人性盏化细藏节社区躬服务项目唯物业仿发展秋建议进入蒜销售愤阶段敲房候地产骆营销符策划尚人具考体工颤作有阻哪些?与一肉线销距售同获事如拾何分声工配管合?设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结客户积累销售筹备与开盘项目跟进进入另销售俊阶段,策划别工作保将比害发展乎策划群阶段田更为秘繁杂蛇、琐谎碎，匪市场言的动塑态对园策划与工作忍开展芒的影筐响更矛为明取显。应而问，策核划与区销售至同事宵之间超的配孟合也镇将更深为重缎要。发展谜商广告抛