外贸谈判表格

中级模拟背景资料（5套）模拟谈判（1）：门碰延期交货谈判买房：香港维家实业贸易有限公司卖方：北京百欣进出口公司背景：2003年初，北京百欣进出口公司接到老客户香港维家实业贸易有限公司寄来的门碰样品及询盘，样品是半球形抛光的门碰，材质为纯钢，分为白色、黑色、和电镀三种，货物是为欧洲Peterson家居用品连锁商店供货，订货数量240万个。北京百欣进出口公司的业务员找到了河北蓟县华艺工艺品厂（乡镇企业），打算让其承担生产任务。华艺工艺品厂曾是北京百欣进出口公司健身球的生产商之一，考虑到健身球与门碰的外形近似，生产工艺都差不多，估计接此订单应该没有问题。华艺工艺品厂得厂长喜欢搞技术革新，认为只需要将工厂里的机器进行相应的调整便可，答应可以接活。于是北京百欣进出口公司与香港维家实业贸易有限公司于2003年1月14日签署合同，合同规定：交货日期为2003年7月15日前。质量要求：按照香港维家实业贸易有限公司提供的样品加工，如交付的产品与样品有明显不符合，则买方有权拒绝验收，在此情况下，卖方应履行相应的赔偿责任。逾期交付责任：每逾期交付一天，卖方应支付等于合同总价3%。的罚款。合同单价：每件1.25美元（FOB天津新港）；订货量：白色、黑色、电镀门碰各80万个，一共240万个，总价300万美元。产品用20英尺集装箱装运。这个订货量是从欧洲Peterson家居用品连锁商店一个季度的销售量，也是它们首次从中国订货。买方口头表示，如果第一批合同执行顺利，以后还将继续订货。由于生产该批货物需要一定投入，北京百欣进出口公司在2003年2月中旬与河北蓟县华艺工艺品厂签订了合同，并很快分两次向河北蓟县华艺工艺品厂汇入人民币120万元预订款。但是，进入3月份后即发生了“非典”（SARS）事件，国内许多地方都采取了封闭和隔离措施，从北京去河北的许多道路都被封闭，村口也被拦住，因此，北京百欣公司业务员只能用电话与河北蓟县华艺工艺品厂进行联系，由于受“非典”的影响，厂里工作状态不太正常，双方的沟通也不是太有效。到5月中旬，北京百欣进出口公司业务员打电话向华艺工艺品厂询问产品生产进度及交货准备的情况，对方的回答令北京百欣进出口公司业务员大吃一惊：由于经过调整的机器对这些半球形门碰几乎起不到抛光作用，因此工厂的工人就用手工进行打磨，每个工人每天只能打磨抛光20个门碰，照此进度，肯定无法在合同规定的交货期内完成任务。于是北京百欣进出口公司一方面在敦促蓟县华艺工艺品厂加紧生产的同时，把部分生产任务分包给其他厂家；另一方面立即致电香港维家实业贸易有限公司，说由于受“非典”影响，要求延期至10月中旬交货。香港维家实业贸易有限公司得知这个要求后，先是要求北京百欣进出口公司立即邮寄5个已经加工完成的产品到香港，然后再做答复。5月20日，北京百欣进出口公司将河北蓟县华艺工艺品厂生产的5个门碰寄到香港，维家公司仔细将产品与原来的样品进行了比较，看出了河北厂在抛光工艺上的差距，但总体而论，觉得产品的质量还是属于可以接受的范围，心里便有了底。从商务上来讲，延期交货将导致错过销售旺季，会给欧洲Peterson家居用品连锁商店带来一定的损失，对此必须向供货方要求一定的补偿。于是，香港维家实业贸易有限公司回复北京百欣进出口公司，提议5月下旬在香港就延迟交货进行谈判。北京百欣进出口公司同意这一安排。谈判时间、地点：2003年5月25日，香港维家实业贸易有限公司办公室。谈判任务：围绕卖方提出的延迟交货要求和买方提出的补偿要求进行磋商，达成修改合同的协议。模拟谈判（2）：速冻板栗丁付款纠纷买方：卖方：背景：北京绿宝食品公司与韩国大正食品公司已有多年的合作经验，绿宝公司曾向大正公司出口过糖水桃罐头、速冻草莓等食品，双方合作一直很顺利，彼此也很信任。2007年，韩国市场上原产于中国河北遵化的速冻板栗丁十分畅销，于是大正公司要求绿宝公司供货，而绿宝公司在河北遵化地区有自己的合作工厂，一直在加工速冻板栗丁，并向日本和韩国市场销售。进入2008年后，速冻板栗丁货源趋于紧张，国际市场行情看涨。经过：（1） 2007年12月，绿宝和大正签订了4个货柜速冻板栗丁的合同，单价是CFRPusan（韩国釜山港）1420美元/吨，23吨/柜，付款方式是T/T。双方约定：大正公司凭绿宝公司的装运通知书和提单复印件先电汇货款给绿宝公司，绿宝公司再提示货运代理公司电放提单，大正公司就可以凭电放提单在韩国港口提到货。2008年1月，第一批两个货柜货品运出之后，大正公司直接将货款电汇到绿宝在香港南洋银行的美元账户，接着，大正公司很快收到了绿宝公司的电放提单，并顺利提货。（2） 2008年2月16日，绿宝公司发行第二批两个货柜速冻板栗丁，于2008年2月17日到达韩国港口。因为当天是星期日，船运代理公司及其他办事机构公休，冷冻柜开始产生额外的制冷费。2月18日（星期一）上午大正公司通知绿宝说，货款已经用T/T付出，付款路线是：大正公司一韩国外汇银行一韩国外汇银行大连办事处f美国的纽中银行f南洋银行绿宝公司账户，完成这个付款过程大约需要3个工作日。大正公司要求绿宝立即办理电放提单。绿宝公司考虑到大正公司以前有过拖欠货款的行为，因而在货款没有到账、不能确定大正公司是否已真正付款的情况下，采取拖延等待的办法。在此期间，大正公司多次催促绿宝公司电放提单，绿宝公司推托说，由于遵化的加工厂没有向货运代理公司支付额外的制冷费用，货运代理公司因此拒绝电放提单。绿宝公司向大正公司表示，一定催促加工厂赶快支付这项费用，并承诺2月20日下午肯定能电放提单（绿宝公司估计到那时货款肯定已经到账）。实际上，绿宝公司在2月22日上午才得以确认货款已经到达南洋银行绿宝公司的账户上，于是立即指示货运代理公司向大正公司电放了提单。纠纷：由于得到绿宝公司的通知说2008年2月20日下午肯定能够电放提单，大正公司将集装箱车开到了码头，但是却提不出货物，只好回到了工厂。大正公司质问绿宝公司，绿宝公司回答说，中间环节拖延了一些时间，2月21日肯定电放提单。2月21日一早，大正公司又把集装箱车开去码头，还是白白等了一天。最后2月22日，大正公司才将货品提到。这样来回跑了几次，产生了额外运输费用。另外，大正公司本来期待在2月19日就能提到货，由于拿不到电放提单、提不到货，大正公司的工厂从2月20日开始就停工待料，一直到2月22日提到货后，接着又逢周末，到2月25日才继续开工。大正公司对绿宝公司一再拖延电放提单非常不满，而且这个过程给大正公司造成了车辆额外运输费以及工厂停工待料的损失，于是向绿宝公司提出了索赔要求。而绿宝公司认为，大正公司改变了惯常的付款路线，使绿宝公司没有及时收到货款，导致大正公司提货晚了几天，还发生了额外的制冷费用，双方都有损失，这一切都起源于大正公司，索赔的理由不能成立。当然，速冻板栗丁国家市场行情看涨，绿宝公司也不想为了这点纠纷去打官司而毁坏了双方的合作关系，于是，在得知大正公司要派人来北京磋商上述事宜后，做好了商谈的准备。、谈判时间、地点：2008年3月10日，北京绿宝公司模拟内容：（1） 根据题目给出的背景事实，展开了一场纠纷谈判的开场、展开、磋商和解决的过程；（2） 以恰当的方式了结这场纠纷。模拟谈判（3）：关于签约前针对第三方竞争的再谈判买方背景：上海明珠国际贸易公司，专业的进出口公司，受河北某工厂的委托引进显像管用的电子枪生产线的技术和设备，该公司派了部门总经理和业务员负责组织谈判。工厂派了若干技术人员参加了谈判，谈判组织的成员均去过卖方工厂考察，与卖方的谈判人员已成为朋友，彼此均欲实现成交。卖方背景：日本朝阳玻璃株式会社，专业玻璃制品公司。在电子枪等电子用玻璃制品的生产技术方面有竞争力。该公司对中国市场很熟悉，也有一定的知名度。但本次出口项目也是第一次。为了争取该笔交易，他们在其工厂很好地接待了买方的人员，并进行了十分成功的技术交流，双方也建立了良好的关系。双方关系：买方与卖方已建立了良好关系，从谈判组技术人员到商务人员均互有了解。买方与竞争者也有过交往，并且也曾在谈判的初期就该项目谈判过，只是退出较早。这次又杀回再谈判出乎买方意料。谈判背景：该项目已经过了技术谈判和商务谈判，双方已达成协议。技术部分由双方专家清理已形成技术附件。商务部分双方以1350万美元成交，对其技术费、服务费、设备费与试车原材料费进行了分析，对合同主文初步达成协议。双方商定各自将技术附件和合同草本进行内审内以便正式签约。此时，卖方的一个国内竞争者通过走关系，利用尚未正式签约的机会，要求给他机会参与竞争。买方的上级领导认为这对工厂有利，于是责成谈判组给竞争者一个机会。谈判目标：谈判地点、时间上海，3月模拟要求：完成谈判组织（人员配置与分工），谈判方案的准备，谈判的主持与展开。卖方背景:法国卢卡巴斯打印机设备公司（以下简称“卢卡巴斯公司”）是专业生产精密电子设备及打印机设备的公司，在法国电子行业小有名气。由于其产品军民两用，市场销售不错。由于中国的改革开放，电子技术急需提升，该公司认为机会难得。通过外交途径，进入了中国市场。对于第一笔打印机设备的生产技术与生产设备的交易，公司上下十分注重。派出了最强的阵容多次到中国考察交流、谈判，对获取该项合同充满了渴望与信心。买方背景：北京曙光电子设备公司（以下简称“曙光公司”）是生产、销售计算机外围设备的专业公司。尤其以打印机生产、销售见长。为了更新技术，提高产品竞争力，决定筹资引进国外相关的先进技术。该公司注册在北京高新技术开发区，也有进出口的自营权。加上从海外归来的学者的加盟，在生产与销售方面均有较强的实力，对国际贸易惯例也比较熟悉。对公司的这次技术引进工作全部派自己的人员参加谈判。产品：打印机的生产技术和关键的生产设备，以及为掌握生产技术及由卖方提供的关键生产设备的操作所需的服务（买方实习生的培训与卖方专家的技术指导）。谈判阶段：双方已达成技术协议、价格协议，合同主文已进行了谈判。双方一致同意将技术培训和技术指导作为合同附件另立，目前进入技术附件的谈判阶段。客户关系：双方是第一次做交易，只是法国驻华使馆与中国驻法使馆均知道该交易，使双方谈判人员增添了一层色彩，增加了谈判的关注度。谈判目标：谈判地点、时间：北京，8月要求模拟：完成谈判组织（人员配置及分工安排），提出该技术附件的草案及讨论点，谈判的主持及展开。卖方背景：法国萨杰姆精密仪器公司（以下简称“萨杰姆公司”）系专门从事各种通信、计算机等电子仪器、电表及外围设备的公司。其产品可靠性高，是军方的供货商，从而也提升了其产品的商业信誉。计算机的存储设备，也是其重要的产品系列，该类产品以其性能在欧洲市场有一定的名气。由于曾在其工厂接待过中国电子信息工业部门的代表团，对中国的同行及市场的状况有所了解。正好中国电子计算机行业有技术改造项目，激起了在中国开拓市场的欲望。为此，多次派遣技术人员到中国做交流，终于赢得了中国用户的信赖。通过谈判获得了在中国市场的第一笔交易，令公司上下兴奋不已。买方背景：湖南怀化电子设备厂（以下简称“怀化厂”）系专门从事计算机外部设备的工厂，以磁记条为主要产品，由于该工厂产品技术含量高、依据国家政策拥有自营进出口权，其进口关键件与技术、再出口整机的业务很活跃，在行业内具有一定的名气，也受到行业主管政府部门的重视。经常被邀请随政府部门的出国考察团一同出国考察新技术。为了提高其产品的竞争力，该厂决定从法国萨杰姆公司引进其磁记条设备的关键技术及相关的核心生产设备，以提升其技术能力。对于这次技术改造，全厂管理层十分重视，调集了最精锐的人员组成谈判团队，以确保技术引进的谈判成功。产品：固定存磁器的生产技术和关键的生产设备，以及为了掌握生产技术及由卖方提供的关键设备的操作所需的服务（买方实习生的培训与卖方专家的技术指导）。谈判阶段：双方已达成技术协议、价格协议，合同正文已进行了谈判。双方一致同意将技术培训与技术指导作为合同的技术附件另立，目前进入技术附件的谈判阶段。客户关系：双方第一次做交易。不过中国怀化厂得个别谈判人员曾随中国电子信息工业部门代表团参观过萨杰姆公司。谈判目标:谈判地点、时间:中