营销师四级技能试卷

营销师四级技术试卷营销师四级技术试卷营销师四级技术试卷职业技术判断国家题库称营销师高级营销员操作技术试卷名注意事项位线1、本试卷依照2006年宣布的《营销师》国家职业标准命制，单考试时间：120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。此3、请仔细阅读答题要求，在规定地点填写答案。过一总分得分名超一、事例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）姓1.请联合事例和所学的知识回答以下问题。王力正在向一名顾客销售沙发。在做了一系列的努力引起顾客的兴趣今后，他决定进一步激发顾客的购买欲念。两方张开了一场心理战。顾客诉苦沙发的颜色过时了。王力绝不紧准张，答道："您的记忆力的确很好，这类颜色几年前已经流行过了。此刻，又有了这类颜色回潮的迹象。"顾客想了想后，对王力的态度显然好转。王力抓住这一有益机会，对顾客说："先生，此刻你假如花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短不的时间内把它给您送到家里去。"顾客思疑了一下，便点了点头。问题：1）王力用的是哪一种办理顾客异议的方法？这类方法有哪些特色？2）王力所使用的是哪一种建议成交法？有哪些长处？号题证考准答生2.请联合事例和所学的知识回答以下问题。河北省安国县的庙会，是全国有名的药材集散市场。每年冬、春两季，各地药农、药商云考区集于此。北京同仁堂的药材采买员在采买中使用了一连串的技巧，并擅长踊跃反响信息，所购的药材比其余店家廉价好多。地问题：（1）同仁堂属于哪一种购买者？（2）这类购买者有几种购买行为种类？请联合事例和所学的知识回答以下问题。广东健力宝企业在中国的体育市场上可谓是一花独放。在健力宝饮料刚投放市场时，该厂便把中国体育的跳跃视为己任；以体育为阵地，张开公关宣传，扩大了企业和产品的社会地位和影响。企业的第一项重要资助，是1984年10月为中国体育代表团供给专用饮料。1988年在第23届奥运会上中国获取了15枚金牌，一举成名，"健力宝"也随之被多国记者冠以"中国魔水"而名誉大振。今后，企业还资助各种体育赛事。健力宝企业于2002年世界杯时期推出的"第五季"品牌饮料也是以其大规模的动感广告博得了好多年轻人的关注。问题：1）常有的售前服务内容有哪些？健力宝企业做了哪些？2）售中服务还可以采纳哪些方式？二、状况题（第4题～第5题，每题20分，共40分）世纪企业要从长城企业买进1000台计算机，两方就这一问题进行谈判，长城企业的报价是每台万元。经过激烈的磋商，长城企业每台电脑的价格逐渐降低，从万到万，万，万元。当世纪企业要求其再降价的时候，长城企业的谈判人宣称他无权作出再次降价的决定，并且万元已经是底线了。世纪企业的一名谈判问道："那你们电脑的成本是多少"长城企业的谈判人员称："对不起，这是本企业的商业奇特，没法见告。"最后，两方以万元每台的价格成交，但赞同世纪企业三个月后再付款。问题：1）长城企业所采纳的退步策略的长处是什么？2）在选择退步策略的时候，长城企业应该考虑哪些要素？服务的内容特别丰富。近来几年来联想企业运用各种服务方式来提升产品的有名度和美誉度：①大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。②开设各种培训班，为顾客供给技术咨询和技术指导。③在业务洽商中主动、踊跃、热忱地为顾客进行解说，说明产品状况。④热忱地进行现场操作示范。⑤免费为顾客进行安装调试。⑥拟校正确的"三包"服务方法，正确办理购销矛盾。⑦举办社会性的公关服务活动。经过诸这样类的好多服务措施，联想的服务水平大幅度提升，知名度和美誉度也不停提升。问题：1）联想企业的服务措施中属于售前服务的是哪些？属于售中服务的是哪些？属于售后服务的是哪些？2）企业应采纳什么方法提升服务质量？职业技术判断国家题库营销师高级营销员操作技术试卷答案一、事例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）1题.（1）答：转折办理法。此法一旦使用不妥，这类方法可能会使顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用"但是"一词，而实质讲话中却包括着"但是"的建议，这样见效会更好。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］（2）答：假定成交法。采纳假定成交法有益于节约销售时间，并提升销售效率。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］2题.（1）答：家产购买者。（10（2）答：重购、修正重购、新购。分）（10分）3题.（1）答：售前服务：经过广告宣传使顾客认识；供给优异的购货环境；为顾客供给便利；服务电话；免费咨询；复杂产品供给客户培训。（10分）2）答：售中服务：帮助客户认识产品；帮助客户优选产品；满足客户的合理要求；供给代办业务；现场操作。（10分）二、状况题（第4题～第5题，每题20分，共40分）4题.（1）答：长处：1）因为此种退步安稳、长远，本着稳扎稳打的原则，所以不易让买主轻易占了廉价。2）对于两方充分讨价还价比较有益，简单在利益均沾的状况下达成协议。3）遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，常常会占上风，削弱买方的议价能力。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］2）答：谈判对手的谈判经验；准备采纳什么样的谈判目标和策略；希望退步后对方恩赐何种反响。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］题.（1）1．售前服务是①②⑦。2．售中服务是③④。3．售后服务是⑤⑥。（10分）［判分标准：应联合事例对答案重点进行相应论述，不然酌情扣分］2）标准跟进法。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，特别是最好的竞争对手的标准比较较