大数据时代下竞争情报kitkiq分析公开课一等奖课件省赛课获奖课件

KIT不停地学习就是持久竞争力。1.大数据时代公司竞争情报KIT、KIQs、行业现状特性分析、市场定位2.利用竞争情报提升公司现状知识管理、实战模拟沙盘演练关键情报课题Key

Intelligence

TopicContactMe咨询邮箱：jzqbchina@vip.163.com第1页Contents

目录竞争情报介绍结识KITKITs发明与应用P48-2ContactMe第2页PREFACE

引子竞争情报What’sCI&CIS

什么是竞争情报和竞争情报系统有关自己、竞争对手、竞争环境以及由此引出对应竞争策略情报研究，是公司为取得和（或）维持竞争优势而采取决策行动所必需信息。竞争情报产品客户情报；采购/供应商情报；产品开发；品牌价值；新技术；销售/营销情报；法律/法规。竞争情报系统一种连续演化中正式与非正式操作流程相结合公司管理子系统，其主要功能是为公司组织和组员评定关键发展趋势，跟踪正在出现不连续性变化，把握行业构造进化，以及分析现有和潜在竞争对手能力和动向，从而帮助公司保持和发展竞争优势。P48-3ContactMe第3页What’sCISP48-4管理决策生产部研发部人事部供应部市场部财务部质量部销售部供应商合作者协作厂分销商竞争对手顾客竞争环境ExtranetInternetIntranetCIS构造(蜘蛛网式构造)ContactMe第4页What’stheconfusion

P48-5竞争情报误读先知先觉：

虽然最优秀竞争情报人员也不能先知先觉，他只能根据搜集到信息对营销及竞争环境进行较为合理估计。数据及表格：事实上，数字只能表白问题一种方面，诸如管理思想、市场战略及创新能力等主要情报则需要竞争情报人员进行定性分析并融合经验直觉才能得出。新闻及网上信息往往真假难装辨，而报刊新闻则具有很大滞后性。因此这些信息不能直接提供网上言论：给需求者。独角戏：一种优秀竞争情报部门应当随时与公司管理层保持密切联系，并且要对公司其他部门（尤其是那些直接面向客户部门）员工进行竞争情报采集与使用培训，全民皆兵。ContactMe第5页What’stheconfusionP48-6竞争情报主要困惑情报工作往往主要满足总部或者独立部门需求而设置，成果很少作用于一线，基层与各部门失去连续提供信息动力。搜集了很多信息，但能真正利用于项目与决策情报，在深度与及时性上都存在欠缺。公司情报与反情报无法有效结合。ContactMe第6页竞争情报实践八知:知天、知地；知己、知彼；知常、知变；尽知、先知。P48-7ContactMe第7页规划与定向信息搜集信息加工情报分析情报传输规划与定向情报传输信息搜集信息加工情报分析①②③④⑤Whatshouldwedointheresearch竞争情报调研我们都做些什么P48-8ContactMe第8页ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求识别办法措施名称含义适用性经验推断归纳根据竞争情报工作者本身经验和专业素养，通过研究、判读、归纳等思维过程，推断出竞争情报需求。主要适用于学术研究，距离实时、详细、深入理解高层顾客竞争情报需求有一定距离。问卷调查通过问卷调查研究识别顾客竞争情报需求。对于理解高层顾客竞争情报需求效果不佳，由于一般情况下，高层顾客不愿填写书面问卷，虽然偶尔情况下以领导名义填写了问卷，也往往是手下人代为办理，多为应付了事，难以反应其真实需求。与顾客面向面交流通过访谈、咨询、座谈等面向面交流，理解竞争情报顾客需求。效果最佳，但实行起来难度最大，一般竞争情报人员很难有机会与高层领导，尤其是顶层领导有面向面交流机会，因此这种措施也难以为一般竞争情报人员采取。第9页ChapterⅠP48-10ContactMe问卷调查问题设置需具有普遍意义问题集中、提问有章法提问清楚明确、便于回答必须紧密与调查主题有关调查成果易得出并具说服力不参与提醒或主观臆断合理性明确性一般性逻辑性易整顿分析非诱导性标准第10页ChapterⅠP48-11ContactMe问卷调查您最后学历是什么？A、中专B、本科C、硕士硕士选项穷尽标准——调查问卷中题目提供选择答案应在逻辑上是排他，在也许性上是穷尽。您最后学历是什么？A、中专B、本科C、硕士硕士D、博士及以上E、中专下列有题目还应提供中立或中庸答案，例如“不懂得”、“没有明确态度”等，避免被调查者在不乐意表态或因不理解情况而无法表态情况下被迫回答。第11页ChapterⅠP48-12ContactMe问卷调查您以为这种化装品对您吸引力在哪里?

A、迷人色泽B、芳香气味C、满意效果D、精美包装E、合理价格非诱导性指是问题要设置在中性位置、不参与提醒或主观臆断，完全将被访问者独立性与客观性摆在问卷操作限制条件位置上。您以为这种化装品对您吸引力在哪里?

A、色泽B、气味C、使用效果D、包装E、价格第12页ChapterⅠP48-13ContactMe问卷调查第13页ChapterⅠ公司需求及其特点P48-14ContactMe以公司战略目标为前提以外部环境分析为基础以优化企业信息资源为目以公司竞争需求为立足点当代公司不停面临多种竞争威胁，需要不一样情报研究和竞争战略。对行业分析不能只限于公司所在行业。对公司竞争主要市场理解精确和透彻。满足公司战略连续性和临时性需求。第14页GatherCI竞争情报搜集EveryoneintheenterpriseshouldgatherCI.专业竞争情报工作人员ChapterⅠ公司情报全员搜集ChapterⅡP48-15ContactMe第15页ChapterⅠ专业竞争情报工作人员理解技术

理解销售

明白营销

熟悉运行精通应用

谙熟市场P48-16ContactMe第16页ChapterⅠ如何达成专业？“望”——入门与启蒙“闻”——起步与开创“问”——熟悉与独立“切”——成熟与谋略P48-17ContactMe到大环境中去，听取各类信息理解公开资源，熟悉公司业务与知情者对话，问出成果，形成报告选中目标，巧妙出击，攻其不备，一矢中第17页Chapter

Ⅱ

公司情报全员搜集P48-18ContactMe目标对象研发情况目标对象销售情况目标对象管理情况目标对象有用情况搜集哪些情报？尤其注意研发部门技术保密注意关键岗位和人员保密教育与措施注意通讯器材及电子设备保密建立健全公司内部保密制度如何反搜集情报？第18页HowtogetCI？如何进行情报需求调查HowcanwegettherealneedsofCI——howtoconductCIneedssurvey？确定大纲ChapterⅠ需求分析ChapterⅡ整顿利用ChapterⅣ调查研究ChapterⅢP48-19ContactMe第19页ChapterⅠ确定大纲P48-20ContactMe情报顾客目前所具有情报能力概况情报顾客在情报活动方面有哪些经历？情报顾客目前收到哪些方面情报？情报顾客所在部门有哪些情报能力？情报顾客所在部门是否为其他部门进行情报服务？公司内分享情报时存在哪些障碍？顾客希望收到哪些类型情报产品？（如行业报告、分析预警报告、竞争对手和产品分析评价、情报综述）顾客对公司情报系统和情报部门设置有何见解？顾客对所收到情报如何进行评价利用？第20页ChapterⅠ确定大纲P48-21ContactMe战略支持面向市场全球化、竞争环境变化，我司应采取何种对策？与哪家公司合作？竞争对手与哪家公司合作？根据我司国内外目标市场发展变化，对目前竞争环境进行分析，对将来市场发展趋势进行预测。在公司作出战略性投资决定期，对将投资领域竞争环境进行分析评定。如潜在竞争对手投资、其他行业资金需求、是否可采取其他投资方式等。是否要在现有基础上扩充生产能力，或引入生产流程投入产出比高些生产流程？在现有基础上如何确立并保持对竞争对手技术优势？确定新产品开发项目之前，获取竞争对手有关研发项目标情报，进行分析评价，并对其他竞争性技术状态给予评价。新产品开发完成并投产后，竞争对手会在何时采取何种反应，对新产品产生何种影响？我公司竞争对手、产品分销商及其他公司如何评价我们新市场策略、营销策略？第21页ChapterⅠ确定大纲P48-22ContactMe预警密切关注对竞争环境也许产生重大影响技术和工艺突破。它们将取得哪些方面应用？国内外政治、社会、经济、法律、法规、政策变化，对公司竞争力也许造成哪些方面影响？公司原料行情走向、主要供应商财务情况、价格和质量情况，是否进行收购或联合？顾客和竞争对手对公司或公司服务见解变化。也许进入我公司目标市场公司或公司间合并、收购活动。竞争对手、客户、供应商间进行联合、收购和分离活动，它们动机和目标是什么？主要竞争对手财务策略变化？其他公司也许针对我公司进行收购。第22页ChapterⅠ确定大纲P48-23ContactMe理解对手对主要竞争对手进行大体描述，包括其战略规划、竞争优势、财务和市场体现、关键职员、研发进展、营销策略等。新客户需求和潜在需求是什么？我们竞争对手如何吸引他们？对于公司产品和服务，业内人士、客户见解如何？对主要竞争对手进行深层次分析和评价，如竞争对手针对我公司及我公司客户所进行竞争活动、战略规划和目标、其主要财务、技术、制造水平等。对新和潜在竞争对手进行分析，尤其是那些从完全不一样行业转过来竞争对手。为在行业内竞争，新技术、新产品研究开发机构计划和战略。我公司和竞争对手业绩、所占有市场份额主要变化。各供应商、行业研究人员搜集有关我公司信息时，其爱好与目标是什么？第23页ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面理解竞争对手，采取协调一致行动，对环境变化做出反应。第24页战略战术支持ChapterⅢ调查研究在将来数月内，您和您所在部门面临什么样决策和行动，竞争情报部门可为您做些什么？您将在何时如何利用这些竞争情报？预警请给出几个也许让您吃惊潜在原因、领域，如新竞争者、新技术、公司购并等。关键竞争对手请给出您以为应更加好地理解竞争对手、客户、供应商、合作搭档名称？你想取得有关它们哪些方面情报？P48-25ContactMe第25页ChapterⅣ整顿利用P48-26ContactMe配备CI人员，确定其职责；选择合适信息源；确定情报产品内容和形式。第26页Let’sStartKIT走进关键情报课题ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.KIT定义ChapterⅠKITs在情报工作中作用ChapterⅡKITs类型ChapterⅣ判定KITs办法ChapterⅢP48-27ContactMe第27页ChapterⅠKIT定义是理解情报需求最直接“过程”描述了竞争情报活动最后回答问题一种情报需求也许包括多种KITs每个KIT在内容上具有一定独立性在分析开始时候，将一切所需时间和精力都投在关键情报课题或关键情报问题流程上面。其主要性不言而喻，假如出师不利，或者一开始就徒劳无功话，那么你就已经挥霍了所有时间。P48-28ContactMe第28页P48-29ChapterⅠContactMe第29页ChapterⅠKIT主要性“由于最主要，同步也是最为难责任就是确认他人对情报真正需求。”

—Jan.Herring有放矢！P48-30ContactMe第30页ChapterⅡKIT作用识别真正情报需求提供聚焦点及目讨论互动、合理沟通确定情报成功执行最大也许性消除不停追寻答案风险如何得到真正情报需求，需要需求者根据本身经验和洞察力来确定。P48-31ContactMe第31页ChapterⅢ判定KIT办法新产品开发计划识别将来趋势？竞争对手市场策略？我们竞争对手体现？识别新兴或潜在竞争对手？行业标杆关键执行力？竞争对手有多少销售、研发、……？……P48-32ContactMe第32页ChapterⅢKIQs定义KIQs是一组与某个KIT有关敏感问题，它们从不一样侧面描述了顾客所关怀问题，是对KIT分解和细化。TOPICQuestion1Question2Question3Question4Question5Question5-1Question5-2Question5-3Question5-1-1Question5-1-2Question4-1Question4-2P48-33ContactMe第33页ChapterⅢKIQs有关行动什么是可获取及可分析？竞争情报人员围绕KIQs进行情报搜集工作，并对它们进行综合分析，最后取得与某个KIT有关竞争情报。确定最后成果必须通过讨论分析-将来行动、决策、发展方向？……

-哪些信息是难以取得？可获取无法获取TOPICQuestion1Question4无法获取Question5可获取Question3无法获取Question2P48-34ContactMe第34页ChapterⅣKIT类型提前取得趋势以及新兴潜在竞争者重大行业、技术、政治、经济机遇早期预警战略决策与行动规划与实现战略计划成本开支影响竞争位置合作、并购、资产剥离等对市场主要参与者描述更加好理解他们能力和目标监控他们动态洞悉他们行动目标战先敌P48-35ContactMe第35页Create&UseKITKITs发明与应用ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.发明KITsChapterⅠKITs应用ChapterⅡP48-36ContactMe第36页ChapterⅠ如何发明一种KIT验证情报主要性理解情报成果用途帮助需求不清楚需求者明确其需求将确定KITs反馈给需求者最后确认与需求方确认KIQs是可获取，以最后达成KIT明确KITs用途早期预警战略决策与行动对市场主要参与者描述P48-37ContactMe第37页ChapterⅠSPIN模型需求暴露评定可行性讨论确定搜集分析SPINMODEL现状问题难点问题影响问题需求与回报问题收益整顿隐藏需求明确情报需求识别目前环境使需求者感觉到KIQs愈加清楚和确定强有力地达成CI效果,从而使公司效益最大化。让情报人员可操作P48-38ContactMe第38页ChapterⅠSPIN四种形态现状问题

(SituationQuestions)

难点问题(ProblemQuestions)

影响问题(ImplicationQuestions)需求与回报问题(Need-PayoffQuestions)S：搜集问题现实情况和背景来确定形势P：摸索问题、困难、不满意之处，方便于对要处理事情有所帮助I：复杂而精妙问题，这些问题帮助我们理解问题主要性和急迫性N：这些问题明确情报会带来效益1243P48-39ContactMe第39页ChapterⅠKITs确定标准早期预警通过识别/讨论业内以往发生某些重大事件设定几个想理解主题，如：新兴/潜在竞争对手监测、新品上市、引进技术、管理变化、合作、并购等等战略决策与行动什么是近期将要面向决策或行动，而情报工作者能带来重大变化将如何使用情报？什么时候要？对市场主要参与者描述识别哪个参与者是最想理解?我们能懂得哪些尤其东西?P48-40ContactMe第40页ChapterⅠKITs讨论与情报部门建立密切业务关系培训双向沟通建立不变共同目标P48-41ContactMe第41页ChapterⅠP48-42ContactMe项目名称需求部门经办人需求内容需求提出日期要求完成日期备注提议操作方式□in-house□第三方预算交付格式（PPT、word、excel……）后续行动计划审核部门责任人需求部门责任人共有需求部门责任人CID责任人CID反馈可行后再继续审核财务总监总经理签字日期审核提议KITs需求表范例第42页ChapterⅠ如何完成KIT决策/问题点：一句话简洁明了界定目标、决策、或竞争问题！实现：描述需求做了哪些搜集或分析。关键原理、趋势和最有也许在将来发生事件：用事实陈说现状趋势和面向将来发展方向描述将来最有也许发生事件必需品及行动：搜集目标分析目标和背景任何尤其情报行动所需资金情报工作限制点或敏感地带规划情报工作成果收益使用反馈：最后谁使用？并用于作出何种决策或行动计划。P48-43ContactMe√√√√第43页ChapterⅡKIT案例P48-44ContactMe需求项目需求内容目标市场空调控制器2023-2023年MTC/ETC/SATC/ATC/DATC/TATC市场数据预测和拥有率预测，以及整车平台规格（例如：A00，A0，A，B，C，SUV，MPV）必选：中国

可选：日本、德国NATS传感器