ABC法则教学讲解课件

ABC黄金法则

ABC法则是指新业务员在零售、发展的过程中，因对公司的产品，制度尚不熟悉，需要通过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的，因此ABC辅导法是种借力的方法，运用四两拨千斤的方法使新业务员不再孤军奋战。ABC黄金法则ABC法则是指新业务员在零售ABC教練（顾问、专家）你自己（桥梁）你帶來的朋友（顾客）

產品何謂ABC我们的模式ABC教練（顾问、专家）你自己（桥梁）你帶來的朋友（顾ABC法则就是借力使力不费力。运用ABC法则的前提一定是发自内心的认可与接受，而不是利用。合理恰当的运用ABC法则可以让我们有更多的时间来学习和提升个人能力。ABC法则存在于我们生活的很多方面。ABC法则就是借力使力不费力。为什么要活用ABC法则？因为太熟悉导致不信任因为惯性思考所以拒绝的机率很高为什么要活用ABC法则？因为太熟悉导致不信任B要做的准备工作告诉A有关C的资料如：个人特质家庭情况经济状况工作事业的情形喜好和兴趣个人需求：如生意的认同感、车、事业情况、孩子、金钱满足感、家庭、健康、名誉、老公或老婆等等B要做的准备工作告诉A有关C的资料如：B要做的准备工作预先知道和了解A的资料，向C推崇A，按需塑造A的权威形象推崇A重点：背景、目前的成就、成功的过程、具体的改变、个人的风格注：在邀约的过程中要充分尊重A的时间安排B要做的准备工作预先知道和了解A的资料，向C推崇A，按需塑造推崇A的话术1“我有一个非常专业的私人营养顾问，她已经帮助了几百位肥胖的人成功减肥，而且她通过这几年的努力，培养了好多位像她一样的营养顾问，但她很忙，你如果想要见到她，我要提前帮你预约，你什么时间有空？我联系联系试试，我推荐的话她应该可以抽空和你聊聊，看如何帮到你”话术1推崇A的话术1话术1B要做的准备工作最后运用前的确认：打电话跟C确认时间地点后再与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成—兴奋面对面时的开场的话题与重点B要做的准备工作最后运用前的确认：ABC法则的运作中B适当的引言B必须为A搭起一座桥梁，适当的引言，聊C熟悉的话题注：千万不要丢给A后什么都不管千万不要做太长的引言ABC法则的运作中B适当的引言ABC法则的运作中ACB轻视A，不认真听不介绍，没底气错误ABC介绍结果：是了解不清楚，误解ABC法则的运作中ACB轻视A，不认真听不介绍，没底气错误AABC法则的运作中抬A平CB重视A，虚心听尊重A，让A有力量正确ABC介绍结果：了解清楚全面，客观ABC法则的运作中抬A平CB重视A，虚心听尊重A，让A有ABC法则的运作中座位的安排：避免听觉干扰避免视觉干扰避免中途干扰避免动作干扰B与C靠在一起决定权的人必须离A比较近避免C与A做对角ABCABC法则的运作中座位的安排：ABCABC法则的运作中B的标准动作（一）点头微笑赞同A的说法录音做笔记保持坐姿目的：1.B要学习A的谈法

2.建立C对A的权威

3.以身作则的复制（二）—观察者

保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应BABC法则的运作中B的标准动作（一）（二）—观察者ABC法则的运作中标准动作（五）--供A差使

例如:倒水、拿纸（六）--B帮C提问题例如：没时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不但解决不了问题，而且会跑题。ABC法则的运作中标准动作（五）--供A差使（六）--B帮ABC法则的运作中B角色的避讳避免提负面的问题避免直接挑战A的专业否决A的论点，太过长舌，取代A的主导权ABC法则的运作中B角色的避讳ABC法则的运作中A角色的扮演乐于分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度见好就收，见不好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论与冲突ABC法则的运作中A角色的扮演ABC法则的实战运用（二）当A是会议，B自己需要：1、会前：推崇嘉宾；交待地点（交通线路）、进场的准确时间、地点、着装；若C准时或者提前到场，赞美C，简介本场会议及结束小时；提醒会场纪律；如有几分钟的时间，可神秘介绍路过身边（但不打扰）有效果和成就见证的伙伴或领导人。ABC法则的实战运用（二）当A是会议，B自己需要：ABC法则的实战运用2、会中：陪听。带动新朋友融入环境（对台上点头、微笑、掌声）；不给资料、不回答问题、不带消极语言评价会议及台上嘉宾；提醒新人注意力到台上；如有自己带有两个以上新朋友，淘汰心神不定的新朋友（如果你单位或家里有事没有处理好，我下次活动再邀请你），以免影响积极的新朋友。ABC法则的实战运用2、会中：陪听。带动新朋友融入环境（对台四、ABC法则的实战运用3、会后：介绍老师（主讲、紧急联系人）给新朋友认识，解凝答惑，配合促成（如有小组会后分享最好）。临别时借阅资料（向C说明收回日期，以为下次接触留下引子）或赠送与康宝莱有关物件！四、ABC法则的实战运用3、会后：介绍老师（主讲、紧急联系人B的做法决定成败1、新经销商伙伴必须注意聆听。对老师沟通的内容（包括有偏差的语言）给予肯定（嗯，是的…..对！是的！或者点头微笑），直到A讲完后，再分享与缔结有利的话题；2、ABC法则的成功率：B占50%、座位占30%、讲解20%；3、恭敬、推崇但不夸大；4、绝不能插言。特别是老师讲错不能当面纠正（不追究对错、只关注输赢）；5、当老师偏离主题时，巧妙提醒。B的做法决定成败1、新经销商伙伴必须注意聆听。对老师沟通的内ABC法则的运作后跟进与汇报48小时内一定要跟进，若跟进不成功，及时的反馈给咨询A大多数的B会犯的错误就是自以为比上级更了解C的现状与处理的程度。有时自己是当局者，不一定判断正确，不断地汇报才能使上级适时支援ABC法则的运作后跟进与汇报总结ABC法则运用中常发生的误区：(1)没有熟记俱乐部可借力伙伴的故事。(2)没有提前和营养顾问打好招呼，常常给营养顾问来个措手不及。（既耽误老师的时间，同时也没有很好的成果。学会事前告知）(3)不会很好的推崇需要借力的对象，不论是营养顾问还是任何会议与模式，常常把自己带来的顾客推崇的过高而轻视了借力对象。（这时营养顾问说啥也白费）(4)只是利用营养顾问，而不是真正发自内心的尊敬和认可。

（你不是发自内心的，你是糊弄的，结果也会糊弄你。）(5)借力过程中常常把人带来以后自己就不管不顾，该忙什么忙什么去了。（你的营养顾问完全出于义务帮助到你，应该感恩，同时在旁边学习才对。）(6)经常当着借力对象的面推崇。既不自然效果也不会好。（造成借力对象尴尬，可信度没有私下已经做好铺垫来的效果好）(7)