金湾公司销售管理办法

金湾有限公司文件名称销售管理办法文件编号JW-WI-SC-003编制部门市场部修订日期/版本A/00页码第目的规范销售人员的工作要求，提高工作品质，更好的满足客户要求。适用范围本公司市场部产生的销售行为。3.工作内容3.1销售计划3.1.1销售人员每年初应依据本公司《年度销售回款计划》要求，制定个人的《年度销售回款计划表》，并分解成《月销售回款计划表》，呈部门副总审核后按计划执行。3.1.2销售人员应依据《月销售计划表》，编制《拜访计划表》，呈部门主管审核后实施。3.2客户管理3.2.1公司应将客户根据区域做适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、产品推广、收取货款等工作。3.2.2业务经理应建立客户档案。客户档案包括客户的营业执照、税务登记证、组织机构代码证和资产情况分析报告，以利于客户信用额度的核定及加强服务品质。3.2.3每个客户的往来信息及订单邮件每月转存到总经理的硬盘里。3.2.4部门主管应与各业务经理共同负责对客户信用度考核。3.2.5下订单要经过主管副总审核并签字后下发，对于欠款严重的(超过六个月的要经过常务副总签字)，要先付款后下单,而且超过六个月的客户只能降低欠款额,上一年度业务量小于30万的小客户,原则上不开发新磨具(最少也要他们出磨具费),而且不能增加欠款。业务量小于100万的客户磨具费都要有对方出.关于磨具费一项由财务部长检查,每半年检查一次,检查磨具费是否有对方付款.3.2.6对于非A+、A类客户的小订单(数量≤1000件/套)，老产品利润率应不低于15%，新产品利润率应不低于25%且模具费由客户支付，否则不接受订单。对于A+、A类客户的小订单（＜500件），新产品悬式金具利润率应不低于15%。其它非常规产品利润率＞25%，且利润要超过模具费(或者模具费分摊到该批产品中，或者模具费由客户支付），否则不接受订单。3.2.7对于欠款超过4个月的B类、C类客户，应暂停发货；待对方付不低于货物价值的货款后再发货。特殊情况需请示总经理获得批准后才可发货。未按要求发货后造成的损失由业务经理承担。3.2.8发往客户处出现质量问题的产品，业务经理应在两个工作日内以书面形式呈报给质量副总和销售副总，依据公司有关规定办理退货。3.2.9合同内容必须明确质量异议提出时间，原则上货到10日内提出。其它要求按《销售合同的签订和审批流程》执行。3.3订单管理3.1业务经理对顾客的需求进行记录，并组织召开合同评审会。依据合同评审的结果及时下达《订货计划单》，订货计划应制成三份，一份自备留用，其它两份分别交给生产部和供应部，业务经理应及时跟踪订单执行情况。3.2对于特殊产品，业务经理应在向顾客作出提供产品的承诺之前，确保产品的要求得到确定，且本公司有能力满足规定要求；3.3评审时，在充分考虑供需双方的利益和义务的同时，应尽量满足顾客要求。3.4工作报表3.4.1业务经理每月初（5日）应填制上个月的《销售明细表》，并注明欠款周期，以电子邮件的方式发送给总经理。3.4.2业务经理每月初应填制上个月的《回款统计表》，呈部门主管核实，作为绩效评核的依据。3.5售价规定3.5.1销售人员销售价格一律以本公司规定的成本核算办法核算的销售价格为准，不得任意变更销售价格，销售利润低于5%时应上报总经理。3.5.2产品发出后应及时算出产品的实际利润，并做记录，如果出现实际利润明显低于理论利润时，并造成实际利润低于5%时，要及时上报总经理。3.5.3实际成本算出后，必须核对实际成本与预算成本的差异，如果实际成本高于预算，必须把实际成本表以电子邮件的方式发送给总经理。否则造成的损失按广义的质量损失办法进行处理。3.6收款管理3.6.1由销售人员收款，必须于回公司上班当日缴回公司财务或公司领导指定的其他人员。3.6.2销售人员应于规定的收款日期，向客户收取货款。3.6.3所收货款为支票，应及时交财务办理银行托收。3.6.4未按规定收回的货款，依据相关规定惩处负责的销售人员。3.6.5若产生坏账时，销售人员须负一定的赔偿责任。3.6.6每个欠款的客户每年底要进行