国际贸易课件国际货物买卖合同的磋商与订立

第六章国际货物买卖协议磋商与签订教学目标通过本章教学，掌握一般交易磋商主要步骤及协议形式和内容，能够撰写贸易函电及起草协议。教学重点：发盘、接收、协议缮制第1页第一节国际货物买卖协议磋商一、交易磋商(BusinessNegotiation)含义是指买卖双方以买卖某种商品为目标而通过一定程序就交易各项条件进行洽商并最后达成协议全过程。二、交易磋商方式口头方式书面方式第2页三、交易磋商内容1、主要交易条件品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款支付方式等2、一般交易条件商检、索赔、仲裁和不可抗力等第3页四、交易磋商一般程序（重点）

（一）询盘（enquiry）or(inquiry)1、含义:准备购买或发售商品人向潜在供货人或买主打听该商品成交条件或交易也许性业务行为。第4页2、内容：询盘没有固定格式，内容可详可简（1）买方询盘，也称“邀请发盘”如：BOOKABLEMIDDLESIZET-SHIRT2023DOZENPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDEUVERY．（2）卖方询盘，也称“邀请递盘如：CANSUPPLYT-SHIRTMARCHSHlPMENTCABLEINTERESTED

第5页3、性质不具有法律约束力，不是交易磋商必经步骤4、询盘意义1）借以理解市场行情2）占据积极地位第6页

（二）发盘(Offer)（重点掌握）法律上称之为“要约”。

“要约”是指希望和他人签订协议意思表达1、发盘定义向一种或一种以上特定人提出签订协议提议，假如十分确定并且表白发盘人在得到接收时承受约束意旨，即组成发盘。发盘人受盘人第7页卖方发盘，习惯上称为“卖方发价”（SellingOffer）。买方发盘，习惯上称为“买方发价”（BuyingOffer）。第8页2、性质：属于法律行为：发盘在法律上称为要约，在发盘有效期内，一经受盘人无条件接收，协议即告成立，发盘人承当发盘条件中履行协议义务法律责任。签订协议必经步骤

第9页3、组成条件：（1）发盘应向一种或一种以上特定人提出。对公众发出商业广告是否组成发盘？大陆法：不视为发盘英美法：只要内容确定，有时可视为发盘《条约》：非向一种或一种以上特定人提出提议，仅应视为邀请发盘，除非提出提议一方明确表达相反意向第10页（2）发盘内容须十分确定《条约》要求：最少包括三项基本要素：①标明货物名称；②明示或默示地要求货物数量或要求数量办法；③明示或默示地要求货物价格或要求价格办法。第11页（3）必须表白发盘人对其发盘一旦被接收即受约束意思发盘人在其发盘中不能附有某种保存条件第12页4、发盘有效期要求受盘人作出接收表达期限(1)要求最迟接收期限。如：发盘限10月5日复到(offersubjectreplyhereOctober5th)；(2)要求一段接收期限。按《条约》要求，从电报交发时刻或信上载明发信日期起算。如：发盘有效期为8天(offervalid8days)第13页5、发盘生效时间（1）口头发盘：其法律效力自对方理解发盘内容时生效（2）书面发盘：发信主义：发盘人将发盘发出同步，发盘就生效。受信主义：发盘必须送达受盘人时生效。《条约》、我国《协议法》以及大部分国家法律都以为发盘必须送达受盘人才生效第14页发盘生效时间关系到受盘人能否表达接收关系到发盘人何时能够撤回发盘或修改其内容第15页6、发盘撤回与撤消（1）发盘撤回：在发盘尚未生效之前，发盘人采取行动、制止它生效。《条约》：一项发盘，虽然是不可撤消，也能够撤回，假如撤回通知在发盘达到受盘人之前或同步达到受盘人。第16页（2）发盘撤消：发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力发盘是否能够撤消？英美法：在受盘人表达接收之前，发盘人能够随时给予撤消大陆法系：发盘人标准上应受发盘约束，不得随意将其发盘撤消。第17页《条约》要求：发盘能够撤消，其条件是：发盘人撤消通知必须在受盘人发出接收通知之前传达成受盘人。

但下列两种情况下，发盘一旦生效，则不得撤消：①在发盘中要求了有效期，或以其他方式表达该发盘是不可撤销；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销，并本着对该发盘信赖采取了行动。第18页案例：我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘发售一批钢材。我方在电传中申明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼标价和确定是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市价上涨。发来电传通知撤消他5月5日发盘。我方当即复电表达不一样意撤盘。于是，双方为能否撤消发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随后通知意供应商我方接收该商5月5日发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤消，协议不能成立。问意商能否撤消该发盘？第19页

7、发盘失效当受盘人不接收发盘提出条件受盘人作出还盘发盘人依法撤消发盘发盘中要求有效期届满人力不可抗拒意外事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措施在发盘被接收前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。第20页（三）还盘(Counter-Offer)1、含义：受盘人不一样意或者不完全同意发盘人在发盘中提出条件，对发盘提出修改意见行为。2、性质：还盘使原发盘失效还盘是新发盘原发盘发盘人是新发盘受盘人原发盘受盘人是新发盘发盘人第21页案例：A商向B商发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，不可撤消信用证付款，收到信用证后30天内装运，请电复。”

B商收到发盘后，立即电复说：“我接收你发盘，在签订协议后立即装船。”但A未作任何回复。B商电复属于交易磋商哪一种步骤？第22页（四）接收(Acceptance)（重点掌握）1．含义受盘人接到对方发盘或还盘后，以申明或行动向对方表达同意发盘条件行为。2、性质：签订协议必经步骤对发盘一旦表达接收，协议关系即告成立。

第23页3、组成条件：（1）必须是由特定受盘人做出案例：香港某A商，就某商品以电传形式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘要求各项交易条件开来信用证，同步收到香港某A商来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价向美国B商发盘，而美国B商以信用证于发盘有效期内达到为由，回绝接收新价，并要求我方按原价发货，不然将追究我方责任。问：美国B商要求是否合理？为何？第24页（2）受盘人用申明或行为表达出来

（注意1：缄默或不行动不等于接收）（注意2：慎用行为表达接收）第25页（3）接收内容要与发盘内容相符《条约》要求，标准上，一项有效接收必须同意发盘所提出交易条件，只接收发盘中部分内容，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件接收，均不能组成接收，而只能视作还盘。

实质性变更：有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间等修改。实质性变更是对发盘回绝，组成还盘。非实质性变更：能否组成有效接收，取决于发盘人是否反对。第26页案例：进口商甲收到出口商乙就某商品发盘，其中写明：“Packinginsound-bags。”在发盘有效期内，甲复电称：“Refertoyourtelexfirstacceptedpackinginnewbags”。乙收到复电后，即着手备货。数后来该商品国际市场价格猛跌。甲又来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，协议并未成立”。而乙坚持以为协议已经成立。第27页案例：我某进出口公司向国外某商人询购某商品，很快，我方收到对方8月15日发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方能够接收”。对方未作回复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当天又向对方去电表达完全接收对方8月15日发盘。问：我方接收能否使协议成立？为何？第28页（4）接收必须在发盘有效期内作出（5）接收传递方式应符合发盘要求。第29页4、接收生效时间英美法系：“投邮生效”大陆法系：“达到生效”：接收通知在有效期内送达发盘人时生效。《条约》：“达到生效”第30页

5、逾期接收(1)受盘人接收通知晚于发盘人要求有效期送达。(2)标准上，逾期接收无效，只能视为新发盘。(3)但也有例外情况。《条约》要求，逾期接收仍具有接收效力，假如发盘人毫不拖延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。假如载有逾期接收信件或其他书面文献表白，它在传递正常情况下是能够及时送达发盘人，那么这项逾期接收仍具有接收效力，除非发盘人毫不拖延地用口头或书面方式通知受盘人，以为该发盘已经失效。(4)综合来看，逾期接收是否有效，积极权掌握在发盘人手中第31页案例：我出口公司对法国某商发盘限10日复到有效。9日法商用电报通知我方接收该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方接收通知。而我方在收到接收通知前已得悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？第32页6、接收撤回含义：是指在接收生效之前，受盘人将接收给予取消行为。英美法采取“投邮生效”标准，不存在接收撤回问题。大陆法系和《条约》采取“达到生效”标准，接收有撤回也许。“接收得予撤回，假如撤回通知于接收通知达到之前或同步送达发盘人”。第33页7、接收撤消含义：是指在接收已经生效，受盘人将接收给予取消行为。接收一经生效，协议即告成立，接收是不能撤消。第34页案例：阿根廷某公司向中国某公司报盘，镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装运。中方接到阿方报盘，未作还盘，而是屡次祈求阿方增加数量，减少价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表达接收该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定回绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时已另售。”问：中方公司9月20日来电表达接收是否组成有效接收？第35页案例A发盘“蝴蝶牌缝纫机JA-1型3000架木箱装每架62美元CFRC2%科威特10月装即期信用证限6日复到此地。”B于9月5日回电：“你3日电如62美元CFRC3%D/P即期接收”

A对此未予回复，问双方协议是否成立？为何？

第36页【案例】中国C公司于2023年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接收500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接收，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接收你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。请问协议是否成立？第37页案例我方A公司向美国B公司发盘：某商品100公吨，单价2400美元CIF旧金山，收到L/C两个月交货，以不可撤消L/C支付，限三天内回复。第二天收到B公司电报称：“接收对方发盘，立即装运”。当初该货市场价格上涨20%，A公司回绝交货，退回L/C。问A公司这样做是否有理？为何？第38页案例:香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘发售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未要求有效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表达接收电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤消。”A商行电文于22日上午11时20分送达B公司。试问；①A商行是否已成功地撤消发盘？②A商行与B公司之间交易是否已达成？第39页第二节国际货物买卖协议成立一、协议成立1．协议成立程序：必须一方发盘被另一方合法接收，协议关系立即成立，或叫交易立即达成。2．协议成立时间按《条约》要求，接收生效时间，就是协议成立时间。另外，交易双方当事人也可在洽商交易时商定协议成立时间；以制定协议步所写明日期为准；或以收到对方确认协议日期为准。第40页二、协议有效成立条件（掌握）1、当事人必须具有签订协议行为能力2．协议必须有对价或约因对价：当事人为了取得协议利益所付出代价约因：当事人签订协议所追求直接目标3．协议标和内容必须合法4．协议必须符合法律要求形式5．协议当事人意思表达必须真实第41页三、书面协议签订(一)书面协议意义（掌握）1.作为协议成立证据。2.有时是协议生效条件3、作为履行协议根据。

第42页

(二)书面协议类型1.正式协议（Contract）。繁式协议2.确认书(Confirmation)。简式协议。确认书包括销售确认书和购货确认书。3.定单（order）第43页

(三)书面协议内容1.约首。协议名称、编号订约双方名称和地址、电话号码、传真号码等写明双方签订协议意愿和执行协议确保。该序言对双方均具约束力2.本文（基本条款）详细列明各项交易条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检查、索赔、不可抗力和仲裁条款等。第44页

3.约尾列明协议份数使用文字及其效力订约时间和地点双方当事人签字

第45页案例1、美国A公司10月4日向B公司传真发盘，发售电子元器件，要求当天下午5时复到有效。B公司当天下午