集团陈列大赛活动纲要

集团陈列大赛活动纲要首届“终端拓展杯”大赛纲要背景：终端是我们与竞争对手争夺消费者的最后一道关口。如果没有较高的铺市率，消费者购买不方便，会给竞争对手可乘之机。没有良好的终端产品陈列和POP布置，没有营业员的积极推荐，就无法吸引消费者，从而错失许多销售机会。目前，我们的终端工作存在以下不足：1.我司xxx系列产品的铺市率不高，终端总数约13000家，还有很大的拓展空间；2.我司系列产品在终端的陈列一般，需要进一步改进；3.与营业员的关系有待熟悉，以增加营业员的推荐。目的：1.进一步提高产品的铺市率，占领更多的终端，增加销售机会。尤其是OTC乙类文号颁发以后，商场超市的铺市工作更加紧迫；2.进一步改善终端陈列，增加消费者购买的机会；3.进一步促进与营业员的关系，增进营业员对我司产品的了解和偏爱，增加被推荐的机会；4.提高公司以及产品的形象。比赛内容：1.终端陈列和装饰-产品陈列：包括xxx、复方xxx浆、xxx补血膏（颗粒）等产品的陈列品种、陈列面、陈列量、陈列架和陈列位；-POP的运用：包括单张、折页、台卡、海报、灯箱、横幅、立牌、壁牌、展示盒、代言人图片和推拉等；-营业员：考察营业员对产品了解程度、对我司产品推荐程度以及对我司推广人员的熟悉程度。2.综合铺市率：考察A类、B类和C类终端的铺市率。3.市场推广人员：考察市场推广人员对本司产品的熟悉程度、对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度、对本司终端营业员培训内容和方法的熟悉程度、对终端公关礼仪的熟悉和运作以及对我司终端的日常维护工作。参赛城市（29个）：-杭州分公司：杭州、福州、南昌、温州；-广州分公司：广州、南宁、惠州；-成都分公司：成都、重庆、贵阳、绵阳；-北京销售部：北京、天津；-石家庄销售部：石家庄、太原；-沈阳销售部：沈阳、大连、哈尔滨、长春；-合肥销售部：合肥；-济南销售部：济南、青岛；-郑州销售部：郑州；-西安销售部：西安；-兰州销售部：兰州；-南京销售部：南京、苏州；-上海销售部：上海；-昆明销售部：昆明。SalesDepartmentinWuhanandChangsha四、考核办法1.终端包装评分（任意抽查10家样板终端）a.评分标准见附件一b.最高分为60分2.综合铺市率评分计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）*100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）*100%考核办法：（请见附件二）3.营业推广人员评分a.评分标准请见附件三b.本项最高分为30分4.两项合计最高分150分六、时间安排-6月11日：方案定稿-7月15日：方案下发各分公司（销售部）-7月22日：各分公司（销售部）完成实施和自查计划-7月26日：分公司（销售部自查）-8月5日：各分公司（销售部）提交参赛城市终端基础资料（电子版）-8月23日：考评人员确定-8月30日：考评人员培训、实地操作筛选考评师-8月31日：各分公司（销售部）提交终端铺市资料（电子版）-确定各参赛城市30家终端（其中10家样板终端参加陈列评比，另外10家核查铺市率）-9月1日：考评开始-9月7日：考评结束-9月14日：总评完成，销售会议表彰八、奖励办法（分层次）为鼓励各分公司（销售部）积极组织实施本次活动，设置如下奖励：组织奖（对分公司和销售部经理）：-组织金奖：综合铺市率达86%以上且总分125以上，奖励分公司经理（销售部）2000元现金；-组织优秀奖：综合铺市率达80%以上且总分100以上，奖励分公司经理（销售部）1500元现金；铺市奖（针对推广专员和推广代表）-一等奖：综合铺市率达86%以上且总分125以上，奖励专员3000元现金（其中推广专员40%，推广代表60%元）；-二等奖：综合铺市率达80%以上且总分100以上，奖励专员2500元现金（其中推广专员40%，推广代表60%元）；-三等奖：综合铺市率达70%以上且总分95以上奖励奖励专员2000元现金（其中推广专员40%，推广代表60%元）附件一：终端大赛评分标准一、产品陈列（30分）1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）-陈列架在入口等显眼处：3分，在其他地：1分-陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置：5分，在非视平线位：2分，在货柜底：1分对于终端营业员的考核，主要分为以下几个方面：1.对产品知识的掌握程度对于熟悉产品的人，加3分；对主要产品了解的人，加1分；其他情况，不加分。2.对销售技巧的掌握程度对于熟练掌握销售技巧的人，加3分；对主要销售技巧熟悉的人，加1分；其他情况，不加分。3.对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度对于熟悉培训内容的人，加2分；对熟悉培训方式的人，加2分；对熟悉培训目的的人，加1分。4.对终端公关礼仪的熟悉与运作对于熟悉公关对象的人，加2分；能够按时拜访指定终端并加深感情的人，加2分；能够与终端营业员成为朋友的人，加2分；对终端拜访时能够熟练使用礼貌用语的人，加1分。5.对我司终端的日常维护工作对于在日常走访中能够对产品和POP进行维护的人，加1分；对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天