销售手机培训资料

经典word整理文档，仅参考，转Word此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！销售手机培训资料3993.0大……别的人也会这么想…………”用，如果你需要……时，可以用它来手机销售人员不可有的心理“”的服务还需要哪些改进？等等......1.2.3.4.5.6.手机销售技巧-BBACDEBbd12100%7B912“你”34也就是神经语言课程谈到的”5678假9“手机非常适合我吗？手机售前8件事。88日-日货膜终端销售技巧——“六步营销法”。第一步为“微笑打招呼”。第二步为“产品吸引点第五步为“防御”第六步是“感谢和送客”如何将消费者一网打尽!。对策：手机促销技巧(仅供参考)二送终端销售员接待客户的两要点例例2：销售人员："您需要某某款手机吗?"了某款新产品。"或"我们现在进行的是某某活动。"2、场景3例如顾客："我不需要这种产品，因为我......所以把潜在客户培养成准客户的五种方法如何把潜在客户培养成准客户?本文提供的五种方法将1、企业要有明确的目标市场概念，不能把所有"潜在客分人服务的理念，从而为"以市场为导向"奠定基础;观的分析，从而找到目标消费者"非买不可的理由";放大你的优点，弱化你的缺点，达到"卖思想"的境界，从而卖出更高的价格;每个客户在询价的时候,我们要尽量了解清楚,要通过聊天和见面判断这个客户,他说话的权利,是老板还是只是个传话者呢?价格方面：在给价格时候,也要注意技巧,不要一味为了自己的利益,(如果你感觉一上来就问价格,那就是问过很多家了,价格肯定很在乎,这个时候最好直接给底价,可以留住客户,这个也是很重要的一步拉).将客户利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不多价格是怎么样的吧,这样不会报的离谱.)达过去的哦!一定要热情,要帮助客户解决问题,了解客户的疑问点在哪,对症下药(要让人家感觉,你的服务真你的服务留下来的)。要围绕客户的话题,但是主角要是你,让客户跟着你的安排转,这样才会共鸣的.要记住,你自己是导演,要安排好客户和你自己这两个演员的戏,(你自己是导演也是演员,做好自己的角色),记住你做这个产品的,所以你要自信,你是专家,不要一味跟着客户回答问题,但是不能不回答客户问题(小技巧就是,你要回答客户问题,但是要能将话题转到让客户跟着你在转,你不是你追着客户,这样会把你弄糊涂,客户还认为你不专业,不灵活,)问清需求：在客户要价格的时候,不要怕客户跑掉,而不了解清楚,客户问的是什么?其实真正需要你产品的人,他是不介意你了解完整就报价的,只是你是专业者,他不边形形色色的营销者如何去区分呢?谁才是营销潮流中的人才或者精英呢(以下仅供参考)：!6听83，西服和领带：(据说这个是销售者不可缺少的行当)OK，重要的是“黑色”格调一致;后来成功销售人才的必备武器吗,有一天你发现家里的皮鞋越来越少了，取而代之的是休闲的名牌鞋子!科全书”我总结为-----说的多做的少;第2每句话都很好听但最终的目的是隐藏着的利益合作;第3么说是一个“飞跃”吧)。用几个商用号码，还几天换一个!9，包：一开始你总是背着最沉重的包，(确切的是包裹经折磨的你精疲力尽了，你在想是否能减轻点东西啊;销员的成功好像与你的包成反比!)大小，金字塔型销售在乎职权的大小);却也有部分人的名片半年没有用掉一盒，“那是为什么(小沈阳的口头做好销售的秘诀3决定成交的最根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意A商品提高销量的10种定价方法一、同价销售法目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。二、分割法价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：一是较小的单位报价。二是用较小单位商品的价格进行比较。三、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。四、低价法这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。五、安全法安全定价通常是由成本加正常利润购成的。在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的商品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。六、非整数法把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。七、整数法对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略。八、弧形数字法“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有、不可信其无。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的6字比较受欢迎。九、分级法在制定产品销售价格时，要考虑顾客的购买能力。根据人们高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就多备货。高档货适合高收入者的需要，但是这部分人较少，就少备货。有些独家只要是他喜欢的，价格再高他也会购买原，商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。十、习惯法许多商品在市场上流通其价格已形成了消费者所共知的基本价格，这类商品一般不应轻易涨价。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎减轻分量等。当然，无论什么样的方法都不是完全不变的，只有聪明的商家善于在不变中求变。搞定90后的三大营销法则近两年，媒体逐渐将曾经风靡一时的80后放在了一边，而将关注重点转向更加乖张与另类的90后。这些中学、大学的消费主力们，已经成为很三”的80后，90后的价值观、审美观、消费观都当然，一代人有一代人的特点，一代人有一代人的90宅女、宅男、非主流一代—E推广与营销的黄金时代2009年，中国青少年研究中心发布的调查7岁到15中有互联网连接。这种生活特征，致使新E时代出现了“宅女”、“宅男”这类特殊的群体。这些孩子在蜜罐中长大，却以孤独的姿态无病呻吟，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要！我们在此姑且不谈论网络对下一代的影响。回到营销上讲，这种赖在电脑前的“宅”一族，正是让传统商家最为头疼的一伙人—人家不来你的商店，你能怎么办？话又说回来，“宅”一族则给了网络商家与网络媒体发挥的巨大空间。遍寻90后的网络足90后关注度最高的几大平台：网络游戏：“不会玩网游，必须是落伍”是90后挂在嘴边的口头禅。不论是劲舞团、卡丁车亦或魔兽世界，都是90后挥霍时间的舞台。后是真正的“声色一族”，土豆网、优酷网、新浪播客(视频分享)给了太多非主流参与的机会。90后中出现了大量“大眼睛、长睫毛、穿着个性”互较长短。网上商城：“宅男”也好，“宅女”也罢，总还是要购物的。既然传统商店逛起来麻烦，就不如坐在电脑面前“淘宝”或者“易趣”了。和80后、70后不同，90后在购物网站上消费大胆并且前卫，不仅购物数量惊人，而且很多高价品也被其收入囊中。QQ的吗？照相还用随身携带DC具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。我们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。其实，单就网络方面，汇聚90后特点的无90后的是《大富翁》专门为麦当劳定制的植入广告，而兰博基尼、宝马、奔驰、法拉利狂飙的《极品飞车》也为这些顶级跑车在90后并不反感广告，只是对那种“教条式”与“生硬化”的广告极为反感。因此，植入营销一定要做得巧妙，让产品特征幽默或者刺激地展现在玩家面前，让广告与游戏融合成一体，如此推广就一定能成功。么能够做到出神入化？是仅仅靠戴维尼式的纯网络销售？抑或传统的营销渠道销售？都不是！钻石小鸟的策略在于虚实结合，在开拓WEB2.0营销的同时，并行发展传统专柜。这一点为E时代商家提供了宝贵的思路—除了依托门店继续对传统客户群追一则网店运营成本低，商家可以承受；二则，网店是一个极佳的宣传平台；三则，运营得当，盈利是完全可以保证的。这种策略非常适合快速消费品、饰品、流行服装等行业。联合营销：90后最得意的事情是什么？不是成绩考了第一名，不是穿了件名牌服装，也不是后得意的是又在开心网上偷了别QQ形象又靓又独特。正因为如此，在很多国内品牌还在为寻找独特的赠品或设立奖项而犯愁的时候，可口可乐已经把兑换的奖项换成了QQ炫舞、QQ炫装等道具，这些时下非主流人群最热爱的游后群体更重视精神享受，既然这些人的精神享受大多来自于网络，那么商家就要根据自己商品的特点，巧妙利用网络商品，与时下流行网站开展联合营销，而联合促销在未来将成为征服新生代的利器。手机营销：手机已经成为90后获得信息的必需品了，所以手机就理应成为商家宣导品牌的主以及2009术已如此完善，完全可以在网络游戏、网络视频、网络学习、网络聊天、网络下载方面做足文章。试9090后把广告播放器带在了身上。互动营销—献给极度想表现自己的90后不是好的产品就能征服90后，不是父母的想法就能左右9090后。90后是独生子女的一代，90后是以自我为后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远是90后感性思维的直接表现。要想获得90后的好0后更注重消费时能够体验到“非常”“与众不同”的感觉—让他们参与，让他们“爽”，他们高兴就买单。简言之，就是“互动”。但是，具体到操作层面，又当如何“互动”方又营销呢？栏是专家的专利。而今天，这些出身草根又身怀绝艺的孩子可以通过播客播放自己的电影，通过专栏书写自己的文字。同样，前些年的《超级女声》同样利用了这个原理—这些栏目与网络新工具都可以让一个默默无闻的孩子一夜成名。试想，既然一个默默无闻的孩子可以一夜成名，那么一个默默无闻的品牌是否可以借助这些平台一夜成名呢？行事的一代。同样，今天的心情适合喝葡萄味道汽水，明天也许就是橘子味道。既然你心情多样，我就给你多种选择！打开可口可乐的官网，你就会发现这里纯粹是一个年轻人的社区。可口可乐的“创意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭机拉大奖”、芬达的“芬达酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷语”、HIGH者在游戏与展示创意中感受各产品独有的品牌核心后是声色一族，视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉的综合感受，才能让他们感到新、其官网就特别为“不准不开心”一族准备了丰富的手机铃声、手机墙纸、屏幕保护、手机版广告、电视广告、电脑墙纸、电脑屏保等声色大宴；而“测测你的开心指数”户外广告牌，更是将触觉体验植根于消费者心中。企业如果能够提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后将更具实效。旗帜营销—草根皇后、皇帝的领航效用90后虽然乖张，但始终脱离不了“万有营销定后可能不听父母的话，但却可能会听“李宇春”的话，这就是最有趣的地方。最近，山城重庆不知不觉火了一对草根TWINS—呛口小辣椒。这对美女姐妹凭借独特的时尚视角，将各种时尚服装照网上曝光，随之而来的就是这类服装后就谁的话也不听。90后是网络信息一族，相比起传统的消费者，尤其草根领袖高度认可时，这群人会盲目跟风与追捧。牌的代言人，抑或呛口小辣椒本身就是由某服饰品牌助力的前台舞者，那么这对草根代言人是否能对商家的销售起到巨大的作用呢？当然，在明星代言高高在上的感觉，也不会给人强烈的压迫感；专属性，不易记，而草根明星往往不会出现类似情况；星代言费用低，性价比却很高。己打造属于自己的草根明星呢？我认为，在摸清自己商品的属性后，在有强势的策划团队的前提下，并在摸清90打造属于自己的草根代言人。可惜的是，就目前的情况来看，商家似乎对草根明星还没有给予重视，谁能利用草根皇后(皇帝)的领航作用，谁就在争夺90后市场的竞争中占据了先机手机销售话术——功能类NOKIA1、2、3、与话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面NOKIA，13：（化缺点为优点）是的，这款手机正是因为像素不高，所以才那1、2、3、8没有吧？M和S和CMOS，但CMOS；您看这款手机是……率高，而有些手机一般分辨率较低，号称26128*160，显示效果很差，这样即使是130QVGA（320*240）水准的手机来说，1、2、3、电流的大小，如屏幕材质、背景/键盘灯光、蓝牙开启等等。1）2）到100%激活电池，不90%，它就等于93）4）型5）6）7）4到54促销员培训实用技巧促销和恋爱一样，要成功就要给对方想要的！产品谈恋爱......“下定决心一定要”当有了爱------1234NLP“”5、了解产品的专业知识-----6在销售过程中，你必须问你自己：“而不是我竞争对手的？”123----1234顾客不买是顾客的损失”.绝对坚持到底。---------手机促销员“话术”培训教材价格类销售情景§不良应对：1***钱。2、我们这里是明码实价，不讲价。3、你一定要的话价格会让你满意的。§实战策略：员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格！§销售话术：话术1喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？话术2**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……销售情景2§不良应对：1、不贵啊，这已经很便宜了。2、想要，还可以再便宜点的。3、最低可以给您打8.5折。4、这样子还嫌贵！5、我们这里是不二价的。6、多少钱才肯买呢？§实战策略：这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。§销售话术：话术1因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖FABE推销话术其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！话术2365，顾客说比另外一家店贵365102年，2年共1043元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？话术客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了，您是付那就按照我们员工内部价卖给您一台吧！话术50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减少手机对人体的辐射…；第四次，贵吗？…；第五次，是的，某某先生，我认同您的销售情景3：为什么你的手机卖得比别人贵？§不良应对：1、不会吧，我们是全市最低的。2、贵多少？差价全奉还！3、因为我们的手机好呗。§实战策略：在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对方是经营水货机，拿酒不具备可比性。有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。§销售话术：话术1后的原因。我们的手机是比其他国产品牌贵些，因为我们采用的都wolfson公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重点强调手机的价试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。话术2日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！话术我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最话术4易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为我们买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？”销售情景4§不良应对：1、好的，您先考虑一下吧。2、是吗？有需要再找我。3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。§实战策略：类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他机型，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！§销售话术：话术1：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？的问题吗？（等顾客回答……）原来是太贵了，那表示我刚刚还没话术考虑？呵呵，那您主要考虑的是……（根据顾客说的问题点，对症销售情景5：顾客问手机还可以便宜点吗？§不良应对：1、对不起，不可以。2、公司规定，明码实价销售。3、便宜多少你会买呢？§实战策略：赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也§销售话术：话术1您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗？”话术2：我们销售的手机绝对100%7天包退，30天内包换，1主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，话术要的这款手机，比您今天购买贵了50多呢！所以您赶上这样实惠的促销价格，已经是很幸运了。而且现在买还有一份礼品送！销售情景6：顾客买手机砍价十分夸张时。§不良应对：1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。2、你到其他店看一下吧。3、你买不买啊！不买不要捣乱。§实战策略：这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情；一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎，但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购买需求，如果有，说明顾客对手机价格严重不满的一种表现，反之则是脱身的借口。但无论是哪一种情况，店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。§销售话术：话术（如果顾客说不买，则证明顾客没有需求；如果顾客说会买，接下话术料是不同的。一般来说，那种材料使用一个月就会出现褪漆的现象，而我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价格空间。销售情景：钱卖不卖？不卖就算了。§不良应对：1、不能卖，您再看一下了。2、不好意思，不能再低了。§实战策略：面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。§销售话术：话术优惠了，这样吧，我给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。话术外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏是具有“润眼”保细提炼所要推销手机的卖点，可以多看一下手机参考书，也可以到话术你会买吗？销售情景8：顾客问完价格，转身就走。§不良应对：1、别走啊，还可以便宜些。2、这款比较便宜。§实战策略：顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。不要说任何话。但要观察顾客的举动，