父亲节促销方案父亲节营销活动(5篇)

第页共页父亲节促销方案父亲节营销活动(5篇)父亲节营销案例篇一这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。营销启示：有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。效劳小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，效劳员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。再进来一个顾客，效劳员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。营销启示：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开场跑了。营销启示：奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，假如企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选适宜的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反响。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警觉，致使竞争对手一战而胜。梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，终究谁对谁错?反正，他们都使劲了。营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是假如企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后抱怨谁都是无济于事的。父亲节营销案例篇二公益营销是指企业通过开展公益行为，让品牌介入，实现营销的目的，更被誉为典型的“攻心”之策。而药企如何将其灵敏惯用，除了整合药企本身的资，利用事件营销外，还需为其制定一个长远的目的和一个详细的战略规划，以及装备一套完好的公益工程选择评估体系，实现长久营销。自马年春节以来，一支主题为《感恩父母，经常陪伴》的公益广告在安徽、天津、河南、湖北和四川等各大卫视联播，引发了广阔观众的共鸣。该公益广告由“中国贴膏剂药业第一品牌”——河南羚锐制药股份制作，在各大卫视以每天30次的频率播出，倡导子女多花时间陪伴父母，以尽孝心。据理解，在中国每年有2.3亿人背井离乡，为了更好的生活，常年在外打拼，与亲人相隔千里，无法陪在父母身边尽孝。在本地工作的人，也因为工作忙，认为有更重要的事，常常忽略对父母的陪伴。因此，父母对儿女的牵挂，变成了一种说不出的痛，深埋心底。父母对儿女的要求其实不多，只要儿女能多花一点时间陪伴其左右，就是他们最大的幸福与满足，所以陪伴就是治愈的良方。为此，该药企倾情赞助和拍摄了《感恩父母，经常陪伴》的公益广告，希望可以通过自己的行动和努力，让子女对父母的关心和陪伴形成一种常态，让“有关爱•没疼痛”的愿望成为现实。通过公益营销撬起消费者的情感支点。中国自古就是重视孝道的国度，对父母尽孝是国人心中的最深处最敏感的`情怀。但是，随着经济和社会节奏的加快，作为儿女的我们常年奔波在外，没有时间照顾父母。同时，也一直在理所当然地消耗父母的给予，认为给父母买点东西、给些钱，就是尽孝，其实，他们更多需要的是子女的陪伴，仅此而已。“感恩父母，经常陪伴”让我们真正的理解父母内心无声的呼唤。2023年初，该药企向全社会呼吁大家为事业生活拼搏奔波的同时，也不要忽略了对父母的关爱和孝心，提出“感恩父母，经常陪伴”。其实，在整个电视传统广告的海洋里，不乏各种产品、各种功能的甚至是非常浮夸的展示和叫卖，让观众在急躁的广告海洋中，已经应接不暇，也无暇去鉴别产品的真伪。而“感恩父母，经常陪伴”，通过温情的画面，父女情深的故事情节，使得关爱的主题如同清风吹进观众的内心。据理解，该公益广告主要讲述了在外工作的女儿回到父母身边，解除双亲思念之痛的故事。机场惜别、睹物思人、童年回忆、全家团聚，一幕幕平凡却真挚的场景表达出真实而动人的情感，父母牵挂子女的痛，子女陪伴父母的喜都展现得淋漓尽致，不少观众评价这支广告让人鼻尖发酸、泪盈于睫，看完之后就想拎包回家守着父母。其实，开展至今，类似的公益营销广告已逐步得到药企的重视，而公益营销作为一个整体系统工程，贯穿整个营销环节。但要想将其成功施行，必须整合药企本身的资，通过具有吸引力和创意性的活动，使之成为群众关心的话题、议题，成为具有新闻价值的事件，并吸引媒体的报道与消费者的参与，使这一事件得到传播，从而到达提升药企形象、促进销售、实现营销的目的。同时，公益营销还是一门多赢的艺术。药企投身公益事业，公益组织履行了自己的使命，特定群体得到了帮助，药企获得经济上的回报，这是一个“三赢”的场面。尤其是对药企而言，从“感恩父母，经常陪伴”出发，承当起社会责任，不但可以在公益平台上展示药企存在的终极意义——企业宗旨，还可以透过其产品实现其品牌远景和品牌承诺，而受众始终是消费者，以公益营销赢取的市场，消费者通常是忠诚度最高的优质客户。虽然，公益行为不能很快地直接地给药企带来产品销量上地提升，但从长远来看，它会改变人们对药企的看法，间接地促进品牌的声誉、形象以及销量的进步，这也正是公益营销的魅力所在。而“公益营销”作为“事件营销”的终极版，药企开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来正面影响，它不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时又能将良好的药企道德、伦理思想与观念带给社会，进步了社会道德水准。所以药企既不能“为了公益爱心而公益”，也不能“为了商业而公益”，因为公益和商业必须是互相照应并互相支持的。在竞争空前剧烈的市场经营环境下，药企施行公益营销，将公益事业与药企战略相结合，既可以帮助药企协调好与政府、与社会之间的关系，也可以实在提升企业的竞争力。然而，并非所有人都能深化理解“公益”这个字眼，它需要企业责任感与使命文化内涵的支持。如案例中的所提及的药企作为公益广告的发起人，多年来坚持制造中国好膏药造福众生，同时也一直热心公益事业。在援建希望小学的同时，先后在多所高校设立了奖学金，以扶持品学兼优的学生完成学业。因此，药企应将公益营销作为其战略的一局部，制定一个长远的目的和一个详细的战略规划，并且装备一套完好的公益工程选择评估体系。在前期选择公益工程时，药企首先要考虑这一工程是否具备可持续性，后期那么需药企将高度社会责任感传播给全社会和消费者，以保证公益的可开展性。父亲节营销案例篇三_佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的时机，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。一、目的市场分析^p本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在进步档次的根底上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。二、定价策略1、饭菜根本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种方法)或者直接降低价格的方法。2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的方法。4、其他的酒水价格和其它效劳的价格可根据酒店的实际情况灵敏变动，在中秋节的前后到达(但要针对酒店的纯利润来制定)。三、营销策略1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要表达全家团聚，可赠送月饼(价格不需要太高)。2、假如一家人里有一个人的生日是x月x日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐_节套餐。3、假如手机和固定号码尾号是_x(_地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。是酒店直接联络一下这些人。4、由于本酒店暂时没有住宿效劳，可和其他的以住宿为主的大型宾馆结合行动，互相介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这局部客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、、地址、网址)。6、活动的时间定于x月x日-x日。四、推广策略1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。3、可以尝试一下手机，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。4、_做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必需要和营销的内容相符合。5、也可采用传单广告，但传单的质量必需要高。注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。五、其它相关的策略保安必需要保证酒店的平安;对效劳员和相关的工作人员采指定一些鼓励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必需要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。六、效果预测假如推广和相关的效劳到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。七、其它建议1、在效劳大厅装备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广效劳(以后可以细化这个内容)。3、尽快做好酒店的网站，网站必需要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要表达出酒店的特色，颜色以暖色彩为主，主页要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销(的优势是受众范围大，花费少)增强酒店的知名度。父亲节营销案例篇四;市场营销方案范文一、检讨与愿景20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探究新管理形式的重大变革。在经过快一年之后，与目的的差距还是很大的，屡次投标失利，集团客户没有获得打破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队开展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探究我们的生存和开展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。二、长沙市场客户分析^p和市场潜力分析^p1〕地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的工程有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。2〕大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。3〕汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。4〕大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。5〕金融，银行个人零售部，基金出售的推广，这些长沙根本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。三、同行业分析^p长沙短信市场的竞争是非常剧烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活泼的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很屡次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。四、业务人员开拓市场的方案公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、进步市场占有率这是公司市场开拓的根本目的。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场根底上确定了将来的市场拓展方案：1〕重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的效劳保证核心客户群稳定，确保根底市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。2〕区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。3〕深化效劳营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目的，在产品销售中不断强化效劳营销理念，将技术支持和配套效劳工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。4〕加强营销队伍建立。扩大营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，如今开拓市场人手严重缺乏，需要通过不断的培训和人才引进，进步销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售鼓励机制，对销售人员和代理商施行业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。5〕施行品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，将来几年将重点施行品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，进步公司品牌知名度，增强产品的市场竞争才能。五、业务人员如今面临的问题1〕硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑装备缺乏，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按方案2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。2〕软件方面主要是培训力度不够，业务员很多根本礼仪不懂，沟通应变才能不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进展统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励。3〕在剧烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。六、业务人员管理方案1〕新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过根本培训前方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、根本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。2〕业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。3〕为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。4〕新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离任，表现积极者视情况可再录用观察。5〕为到达责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。七、进步业务人员的销售业绩1〕肯定业务员，认可业务员，鼓励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要承受自己，肯定自己、喜欢自己。假如我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。2〕养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务，安排至少1-2家客户拜访每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。3〕有方案地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深化理解其动向或此区域的特性，使自己和目的顾客拥有一样的话题或特点。4〕多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。5〕帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人时机多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。6〕培养业务不怕苦，不怕回绝，坚持不懈的精神。被顾客回绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被回绝第二次，5个人中又少掉2个；再被回绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开场，便有了最后的美妙结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”7〕做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目的去奋斗，并帮助他们成功。8〕营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的考虑形式，每个人的优点都不尽一样，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。八、怎么进步老业务的积极性的问题1〕制定有效的鼓励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目的与美妙的前景，造就出一种合适进取型老业务员生存、成长的人文气氛。帮助他们施行职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目的，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。2〕加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。3〕提供空间。可为老业务员业务才能的拓展提供更大的空间，保障足够的资和支持。可以考虑通过对物质上进展补偿或给予一定的帮助。4〕装备人员。将新业务人员分配给老业务员带着，并给予一定的奖励报酬。5〕赋予权利。把合适的老业务员提拔到管理岗位上，可以鼓励其他员工，形成良性循环。老业务员的经历丰富，让其业务才能通过团队传承下去，实现效能最大化。九、长沙市场准备做多少业绩1〕6，7，8的销售日标是打破月平均销售6万。2〕金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取打破月销售过10万。3〕11，12重点是稳定和稳固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。4〕把握好每次时机，争取2年内打破月销售额20万。十、面临的问题和建议解决方案1〕营销队伍：业务员严重缺乏，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。2〕硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、市场营销方案范文5篇市场营销方案范文5篇3〕电脑装备缺乏，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按方案2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。4〕软件方面主要是培训力度不够，业务员很多根本礼仪不懂，沟通应变才能不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进展统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励。5〕在剧烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一局部，员工自己出一局部在附近租房相关热词搜索：;父亲节营销案例篇五工程背景：20xx年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进展电信本地网的建立，而铁通在这方面的根底完全是空白。所以铁通本地网建立工程“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大工程。由于电信行业的特点，对设备供给商来讲，这不只是一个单纯的销售工程，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。“铁通一号工程”分为两期进展，一期工程是各个省会城市本地网建立，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期工程的重要性非同寻常。本人授命与另外两个同事组成工程组负责j省“铁通一号工程”工程，本人负责客户关系平台的建立和工程协调，另外两位同事负责技术推广工作。工程背景分析^p：“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进展招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为b公司和z公司。接到任务后最重要的事是做深化的调查研究。一方面理解j省铁通内部的组织构造和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，理解相关各厂家与j省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据理解的情况对工程进展了swot分析^p。根据理解，华为公司的设备在j省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;优势在于价格相对较贵，而且客户关系非常薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而b公司在j省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与j省铁通有长期的交往，关系亲密。而且当时铁道部持有b公司的股份，所以b公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵敏，但该公司产品在j省铁通从没有过应用，同样没有客户关系根底。综合以上情况，我们认为相比之下b公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。以客户为中心作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何获得客户的信任是进展销售的第一步。要想获得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户效劳的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去对待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经历和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们讨论铁通将来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常快乐和满意。在客户要进展网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建立思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析^p报告，为客户做市场的swot分析^p并提醒他们在电信网建立中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。抓住客户主要需求，迅速切入“铁通一号工程”一期工程时间非常紧迫，从开场运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，假如按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越b公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经历，对将来的开展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进展分析^p，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的平安需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经历，对电信的建立和运营有比较深化的理解，而这正是客户所缺乏和急迫想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建立和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进展交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建立的建立思路。发现问题，引导客户虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用b公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和理解，虽然不是非常满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这局部我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用b公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较理解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为理解电信行业的人都非常清楚，假如在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找时机，引导客户。我们有意识地寻问客户b公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了时机。客户说他们使用的b公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上b公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“假如八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通开展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对b公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期工程的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的根底。因势利导，扩大客户需求一期工程刚刚尘埃落定，二期工程随之而来，j省内五个城市本地网交换设备建立工程。省会城市由于一期工程被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。j省经济兴旺，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到将来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建立总量只有二万六千五百门。这样小的建立量不仅根本不能满足客户的市场开展需要，而且缺乏以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能承受。这种情况下必须想方法扩大客户的建立量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为s市铁通进展了一次市场培训。回来后，我借机把s市铁通在本地网建立上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对j省铁通提出了扩大建立量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把建立量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建立量之首，使我们有了更大的市场空间。把握客户的思路b公司和z公司在一期工程失利后，在二期工程中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：b公司的本地网设计为汇接局下带假设干个需要有人值守的端局，华为公司的设计那么是汇接局下带假设干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢?在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户讨论如何才能减员增效;如何才能及时灵敏地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是可以充分发挥华为公司设备优势的地方。客户承受了我门的经营思想，其建立思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设计，这样客户的购置意向也就必然倾向于华为公司的产品了。强调利益，克制缺点虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。假如客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金非常紧张的客户来说是个不可无视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报那么是长期的，这样的投入是值得的。通过此方法，克制了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。有条件让步，一箭双雕随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加剧烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的优势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：假如客户购置华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期工程的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入j省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不非常重要。但可以预见的那么是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚决了使用华为公司交换设备的决心。在二期工程招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而b公司和z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此完毕，华为公司交换设备在j省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。有所为，有所不为在拿下了j省铁通交换设备工程后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但假如要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者言论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相比照较小，决策者那么可以通过购置上级领导推荐的产品，给上级面子还____情。但此时我们那么把下一个重要的产品销售目的放在了传输设备上。把握节奏，步步为营在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建立的根底对设备消费厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”工程过程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关心的交换设备进展交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期工程被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们那么提早一步提醒客户该考虑传输设备问题了，才开场对传输产品进展介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购置传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常快乐地承受了我们的建议。紧接着我们又从进步客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人分开这个工程组，分开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网工程也已经提上了客户的日程。获得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐。可以得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。回忆整个销售过程，深深地感受到成功的销售与理性的考虑，系统的分析^p和详细的方法。而这一切不仅是几年销售经历的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深化的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深化含意。第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化华为是一个宏大的集体，目前员工16万人万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。详细人力资分布如：图1。20xx年来，华为获得的业绩是骄人的，20xx年销售收入2202亿元、净利润154亿元，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个宏大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——狼性。华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉;其二，反响敏捷;其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的典范，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、开展的时机。华为对狼性的执着是外人难以理解的。“胜那么举杯相庆，败那么拼死相救”是华为狼性的表达。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久?》无不流露出华为的忧患意识，而对将来的担忧就要求团队团结，不能丧失狼性。华为人认为只有这样，华为才能找到冬天的棉袄。华为的管理形式是矩阵式管理形式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门互相配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反响。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在互相配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。华为接待客户的才能更是让一家国际知名____的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待程度是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的效劳在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完好的客户效劳流程可以顺利完成。狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，这就需要有一种保障机制，使得狼性既可以正本清地保存，这种保障机制就是华为的企业文化。在中国，企业文化被各家企业说烂了，但是真正理解企业文化和施行企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。团结奉献可以分为假设干个层次，第一层次是为华为人奉献自己的价值，使自己的团队更加卓越。为员工提供良好的开展前途，在外乡企业中无出其右。第二层次是为自己的客户奉献价值，一方面通过自己的产品为客户创造价值;另一方面，华为的营销手段已经超越了大多企业的吃喝玩乐拿形式，而采用了“营销+咨询”的形式，为客户提供电信运营解决方案。第三层次是要为整个社会、整个社区奉献华为的价值。实现这个价值华为主要通过两个方面来进展，一个是消费出优质的产品，另外一个是设立各种回报社会的基金，如寒门学子奖学金等。学习在通讯行业，技术更新速度之快，竞争之剧烈是其他行业不能比较的。要是华为学习才能不强，就一定会被淘汰。而对于学习，华为也有自己的观点：“世上有许多"欲速那么不达"的案例，希望您丢掉速成的梦想，学习____人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是非常难的。您想进步效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和进步的时机，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手才能和管理才能的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。”华为经过20xx年的开展，根本成为一个学习型组织。作为一名合格的华为营销人，必须具备诸方面的知识，比方产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。而对于任何一个人来说，这些知识不可能是先天具备的。这就要求华为人员必须具备良好的学习才能，而且还要养成学习的习惯;不然，在通信市场日益变化且竞争日趋剧烈的今天，华为将注定失败。创新华为公司推崇创新。20xx年来，华为对创新孜孜追求。华为对创新也形成了自己的