销售团队管理培训讲义课件

SalesTeamManagement

主讲：汪滨

销售团队管理5ixue(海量营销管理培训资料下载)销售团队管理5ixue(海量营销管理培训资1产品在变化客户在变化竞争在变化技术在变化四个代表diversificationCompete5ixue(海量营销管理培训资料下载)产品在变化四个代表diversificationCompet2新世纪的竞争

竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键

无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责SolutionMarketing5ixue(海量营销管理培训资料下载)新世纪的竞争3销售管理中的关键环节绩效评估和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织机构客户需求研究市场细分和定位KeyIssue-SalesManagement5ixue(海量营销管理培训资料下载)销售管理中的关键环节绩效评估和考核授权、辅导和人员激励Ke4课程内容

销售中领导力提升和经理职责销售预测和计划销售管理中的沟通实践授权要诀营销组织机构设置如何激励和批评业务员的技巧有效管理老板时间管理和有效的提高工作效率Content5ixue(海量营销管理培训资料下载)课程内容 销售中领导力提升和经理职责Content5i5通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。PeterDrucker:Manager第一讲

经理的定义5ixue(海量营销管理培训资料下载)通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。Peter6一个优秀销售经理的特征试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？

销售管理的最高原则是什么？Ability完成任务达成目标提升自己建设，维护和提高你的团队5ixue(海量营销管理培训资料下载)一个优秀销售经理的特征试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和7具备的能力和素质

……计划性辅导积极的人生态度合作意识短期和长期业绩的关系时间管理AbilityAndDiathesis5ixue(海量营销管理培训资料下载)具备的能力和素质……AbilityAndDiath8销售经理的六项职责制定计划（销售预算及费用控制分级）发起活动(新上任销售主管的“三把火”？)通报情况（上下左右全方位沟通）控制局面（人、财、物、信息诸方面）提供支持评估结果（监督、检查、考核和激励）

讨论题：什么叫“经理”？什么叫“领导者”SixTasksofAManager5ixue(海量营销管理培训资料下载)销售经理的六项职责制定计划（销售预算及费用控制分级）讨论题9

PracticeofExemplaryLeadership

挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：你是一个好的销售领导者吗？领导力的实践5ixue(海量营销管理培训资料下载)

PracticeofExemplaryLead10经理职务的八种类型

（1）联系人：用于组织之外，信息沟通。（2）政治经理：对外调和政治势力，施加影响。（3）企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。（4）内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。（5）实时经理：故障解决者，限时。（6）专家经理：同时应该是某一领域的专家。(7)协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。(8)新经理：分阶段的角色。EightManagerRoles5ixue(海量营销管理培训资料下载)经理职务的八种类型（1）联系人：用于组织之11名言传统的经理是恰当的完成任务而有领导才能的经理是：领导和界定恰当的完成任务彼得杜拉克：5ixue(海量营销管理培训资料下载)名言传统的经理是恰当的完成任务和界定恰当的完成任务彼得杜拉12MakeaGoodforecast&Plan

首先是SMART原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突

计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）销售经理做预测和计划时常犯的错误？洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的?编制好的销售预测和计划Smart第二讲5ixue(海量营销管理培训资料下载)MakeaGoodforecast&Plan13Smart法则S—特定的、具体的M—界定的、可测量的A—真实的、以行动为导向R—达成一致性T—资源和时间限制Communication5ixue(海量营销管理培训资料下载)Smart法则S—特定的、具体的Communicatio14讨论：为何计划难以贯彻落实？执行难，难于上青天？先列出你所找到的原因具体的解决方案“火箭为何能上天”？对时间对每个人的落实检查的频度确认“Bottleneck”第一次就把事情做对5ixue(海量营销管理培训资料下载)讨论：为何计划难以贯彻落实？执行难，难于上青天？5ixue15员工是做你所检查的，

而不是做你所要求的。JerqueAndRequest5ixue(海量营销管理培训资料下载)员工是做你所检查的，

16认真第一

聪明第二Aphorism5ixue(海量营销管理培训资料下载)认真第一

聪明第二Aphorism5i17如何做竞争对手分析？客户分布和销售渠道成本和规模研发和市场开拓实力销售代表和经理人的专业素质销售政策继续列出你认为要分析的项目1.对营销的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市场和对手信息？Information5ixue(海量营销管理培训资料下载)如何做竞争对手分析？客户分布和销售渠道1.对营销的信息的18讨论：1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？第三讲为何沟通是如此重要？importanceimportance5ixue(海量营销管理培训资料下载)讨论：第三讲为何沟通是如此重要？importanceimp19高效沟通的７个ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴，设身处地具体可觉，言之有物清晰礼貌正确communicatefundamental5ixue(海量营销管理培训资料下载)高效沟通的７个ＣCompleteness完整communic20好的沟通者的标准1.以目标为中心2.注重事实和数据3.听取反面意见4.直接

5.注重结果6.掌握时机7.做好家庭作业8.积极的心态9.尽量减少沟通层次5ixue(海量营销管理培训资料下载)好的沟通者的标准1.以目标为中心5.注重结果5ixue(21衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！

5ixue(海量营销管理培训资料下载)衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！5ixue22销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政等等（左邻右舍）销售经理销售经理的四大客户FourclientFourclient5ixue(海量营销管理培训资料下载)销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政等等（左邻右舍23他们控制着你的资源你对他们不能下命令你可能对他们不太重要他们经常不讲道理但他们会影响着你的业绩事实：怎么办：？举例说明你身边所发生的和你的对策？Cross-Faction

Teamworks如何跨部门沟通5ixue(海量营销管理培训资料下载)他们控制着你的资源事实：怎么办：？举例说明你身边所发生的24业务员何时需要你去沟通和辅导工作？为何业务员有时不愿你辅导？业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？下属常常不开窍？……怎么办？？？问题：Coach对下属的沟通和指导5ixue(海量营销管理培训资料下载)业务员何时需要你去沟通和辅导工作？问题：Coach对下属的沟25业绩不错或自以为业绩不错资历比别人长感觉别人的能力不如他他的表现影响到整个团队的业绩特点：处理方法：？与“大牌销售明星”的沟通5ixue(海量营销管理培训资料下载)业绩不错或自以为业绩不错特点：处理方法：？与“26年轻，且经验少胆怯或过于胆大没有历史包袱业绩还没做上去特点：FreshMan辅导新业务员5ixue(海量营销管理培训资料下载)年轻，且经验少特点：FreshMan辅导新业务员5ixue27辅导新人的六步工作法1.确定状态和问题2.确定是能力问题还是态度问题3.鼓励多沟通4.信任

5.了解优缺点6.经常性沟通5ixue(海量营销管理培训资料下载)辅导新人的六步工作法1.确定状态和问题5.了解优缺点5ix28人和产品相比，哪一个更重要？

好的产品

“酒香不怕巷子深”

关公＋赤兔马

波音飞机销售人员一般

好的销售人员“武大郎卖煎饼”

麦当劳可口可乐产品一般人和产品相比，哪一个更重要？5ixue(海量营销管理培训资料下载)人和产品相比，哪一个更重要？29PeopleManagement诊断：1.人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。2.出差和流动频繁，不宜控制。3.软技巧能力不足，是“游击队”，不是正规军。4.不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。5.花钱无节制。驻外分公司／办事处人员的管理与辅导5ixue(海量营销管理培训资料下载)PeopleManagement诊断：1.人员素质30SalesBranch保持总部政策的贯彻和执行团队销售，而不是个人控制客户费用中心，不应是利润中心严格预算和审批收支两条线，双重领导不断“洗牌”，定期调换外驻机构最大的成本是？成本分公司和办事处管理要点5ixue(海量营销管理培训资料下载)SalesBranch保持总部政策的贯彻和执行外驻机构最大31跨国公司/外资企业的做法民营企业的实践讨论：什么样的做法符合中国国情？销售职业道德管理5ixue(海量营销管理培训资料下载)跨国公司/外资企业的做法讨论：什么样的做法符合中国国情？32Audit信用管理应收账款管理销售管理信息交流监督检查销售的内控和审计5ixue(海量营销管理培训资料下载)Audit信用管理销售的内控和审计5ixue(海量营销管理33市场（策划）部销售部（大区）客户服务物流销售组织机构OrganizationChart5ixue(海量营销管理培训资料下载)市场（策划）部销售组织机构OrganizationChar34划分方法特点优点缺点根据地理位置最常用的方法根据产品被认为是最有效的办法根据客户寻找服务与客户特殊需求的办法根据职能解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法如何划分销售区域SaleRegion5ixue(海量营销管理培训资料下载)划分方法特点优点缺点根据地理位置最常用的方法根据产品被认为是35控制过严工作标准不合理/或配额不合理管理水平低工作评价不到位/缺乏工作认可缺乏上下左右的有效沟通没有工作地位不被公平对待营销人员士气低落的原因（1）5ixue(海量营销管理培训资料下载)控制过严营销人员士气低落的原因（1）5ixue(海36缺乏对上司的信任薪金制度不合理才与用不匹配没有安全感提升政策/发展空间小不合理的区域设计讨论：如何让部下开心地工作？营销人员士气低落的原因（2）5ixue(海量营销管理培训资料下载)缺乏对上司的信任讨论：如何让部下开心地工作？营销人员士气低落37生理需要安全需要社会需要自尊自我实现（薪酬，福利）（工作安全性，保险，离职率，工作条件）（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）（认可的业绩，尊重个人，责任感，重要工作，信息）（参与决策，晋升，挑战性的工作）激励因素常常比保健因素更重要马斯洛需要层次论Maslow’sTheory5ixue(海量营销管理培训资料下载)生理需要安全需要社会需要自尊自我实现（薪酬，福利）（工作安全38ManageYourStaff处理行为，而不是处理员工改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天”不应诛而不教应是期望般的批评，而不是一味指责及时，每次只说一件事当面谈，不要过多依赖电话和E-mail让属下明白：工作就是老板。处理和批评下属5ixue(海量营销管理培训资料下载)ManageYourStaff处理行为，而不是处理员工39WhyFailed?事先准备不够不断挫折后丧失信心没找准潜在客户不会克服客户的异议还有……讨论：如何开好月度销售业务会议？培训：为何销售常常会失败？第五讲5ixue(海量营销管理培训资料下载)WhyFailed?事先准备不够讨论：如何开好月度销售业务40乔.吉拉德：创世界纪录的推销员

案例1.250定律：不得罪一个顾客2.名片满天飞：向每一个人推销

3.建立顾客档案：更多地了解顾客

4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

5.推销产品的味道：让产品吸引顾客

6.诚实：推销的最佳策略

7.每月一卡：真正的销售始于售后

5ixue(海量营销管理培训资料下载)乔.吉拉德：创世界纪录的推销员案例1.250定律：不得罪一41Selling你对自己的产品必须有充分信心记住公司不可能满足客户的所有要求只有客户认可，产品的特性才能成为优势工作质量意味着销售结果尽早探寻客户的决策流程态度和悟性的平衡5ixue(海量营销管理培训资料下载)Selling你对自己的产品必须有充分信心5ixue(海量42EffectiveMotivation要求员工设定实际的目标及完成它经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现允许员工有机会计划及控制他们的工作环境鼓励员工有机会改善他们的工作肯定成就，表扬每一微小成功随时告知员工相关信息让员工了解工作背景及工作重要性尽可能授权对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉他们那里做得不好创造一个激励的环境5ixue(海量营销管理培训资料下载)EffectiveMotivation要求员工设定实际的目43ManageYourBoss几点事实：1．内部销售（InternalSelling)是最难的2．应将老板视为你最重要的客户3.你在某些方面会强于老板，这很正常4．你比老板更清楚第一线的情况 5．老板不喜欢“意外” 6. 老板就是老板(胜利永远属于当权者)老板是“资源”，不应成为“麻烦”

管理你的老板(1)5ixue(海量营销管理培训资料下载)ManageYourBoss几点事实：老板是“资源”，不44ManageYourBoss技巧与方法：1．分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）, 帮助你的老板成功2让你的想法成为他们的想法3．注意理念和价值观的共享4．主动适应老板的工作方法，不要改造老板5.永远不要贬低老板6.积极主动与他沟通7.学会坐在老板身边

学会向老板授权(2)5ixue(海量营销管理培训资料下载)ManageYourBoss技巧与方法：学会向老板授权45不紧急紧急不重要重要讨论题：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事务，结果会怎样？消防队用户投诉突发事件限期完成的工作Ⅰ战略计划培训预防措施人际关系Ⅱ看文件繁琐的工作社交Ⅲ“不速之客”电话/会议受欢迎的活动Ⅳ第二象限管理法TimeManagement生存象限质量象限欺骗象限浪费象限第六讲5ixue(海量营销管理培训资料下载)不紧急紧急不重要重要讨论题：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限46Timing事先作计划使用现代化工具第一次就把事情作对合并工作任务还有……讨论：节省时间都有什么窍门？如何提高你的时间效率5ixue(海量营销管理培训资料下载)Timing事先作计划讨论：节省时间都有什么窍门？如何提高你47Timing让部下了解销售流程的全部培训随时核查进度内部知识共享强调过程，但更强调结果……让部下也提高效率5ixue(海量营销管理培训资料下载)Timing让部下了解销售流程的全部让部下也提高效率5ixu48HireTactics自信和积极的态度良好悟性刻苦和敬业表达