新开楼盘价格汇报方案课件

2004、9、10“熙湾”价格方案世联地产熙湾项目组2004、9、10“熙湾”价格方案世联地产熙湾项目组一、项目概况二、竞争分析三、价格策略四、确定核心均价报告核心内容：五、制定价目表六、价格表分析七、付款方式及平均折扣率八、销售节奏与选房预估一、项目概况二、竞争分析三、价格策略四、确一、项目概况一、项目概况

总占地面积:9553.8M2

住宅建筑面积:28038.8M2

商业建筑面积：758.9M2

绿化系数:62%

容积率:2.83

总套数:211户车位:187个

两栋11-16层小高层，南北向，中心为小区园林，北栋架空层为泛会所概念，南栋底下为小区配套商业。项目总体分为：A、B、C、D、E、F、G7个单元；2梯2-3户，主力户型为3房，占到的套数比为77.5%，其余为2房及4房，各占10%及12.5%。高新南环路高薪南十一路NABCDFGE项目基础资料:项目总体规划:“熙湾”简介总占地面积:9553.8M2两栋11-16层小高层3房为主,2房、4房为辅，其中3房带工人房为项目主力户型。15米绿化带高新南环路高薪南十一路NABCDFGEF单元G单元项目户型定位:3房为主,2房、4房为辅，15米绿化带高高NABCDFGE工程进展及销售节点预估：项目咨询处于8月22日正式到位；9月１8日累积客户500人，开始认购VIP卡（周末2天认卡146张）；9月２6日项目封顶，举行产品推介会，累计售卡199张；10月１日正式售楼处正式进场；10月30日解筹，预计VIP卡累积300张，解筹100套；至2005年2月（4个月）实现销售率95%，约200套，月均销售25套。2005年销售95%2004年工程２层主体封顶脱外墙解筹、开盘7月8月9月10月11月12月２月主入口完工样板房完工咨询处进场园林完工项目推介会VIP认购售楼处完工工程进展及销售节点预估：项目咨询处于8月22日正式到位；20截止10月10日，熙湾项目累计上门客户939人，累计售卡264张。上门客户了解楼盘方式统计上门客户意向房型统计上门客户来源区域统计截止10月10日，熙湾项目累计上门客户939人，累计售卡26购卡客户年龄区间统计购卡客户意向户型统计购卡客户年龄区间统计购卡客户意向户型统计二、竞争分析二、竞争分析海阔天空海怡东方滨福庭院8号滨福世纪广场万豪商业广场片区项目分布情况：结论:目前片区在售项目除万豪商业广场外,其他4个项目均为销售尾期;另八个地块将近35万平米的存量,目前仍是地块状态，预计05年初推售,不与本项目产生太大的直面竞争.预售项目在售项目未售项目2.773.163.64.03.82.92.53容积率深圳澜涛有限公司东方雅乡茶文化村公司京武地产祺悦地产三九地产广东伟鸿集团公司世博海滨实业卓越地产发展商4.30.95号4.21.14号5.71.93号4.81.92号621号3.816号3.21.17号3.81.38号地块建面(万㎡)占地(万㎡)项目地块片区未售项目概况：海阔天空海怡东方滨8号滨福万豪片区项目分布情况：结论:目前

在售项目分析阳光带.海滨城一期

阳光带一期推售时，片区“除了七通一平(道路设计、路边绿化、管网铺排等)完成外，可以用“人烟稀少、荒芜”来概括片区在置业者心目中的印象，置业者还没有意识到南硅谷将来的升值潜力；销售上的推广方向是东面的沙河高尔夫、深圳湾海景以及已进驻招生的南山外国语小学，客户层面狭窄，销售走势较为困难，价格整体实现情况是“平开平走”在售项目分析阳光带.海滨城一期阳光带一期推售时，

在售项目分析阳光带.海滨城二期

到了阳光带二期推售时，海阔天空，海怡东方先继动工，片区炒做一定程度上扭转了置业者之前的主观意识，客户构成上，科技园的客户比重上升，同时增加福田、罗湖的客户。在产品定位上整体降低户型面积，价格回归理性，价格实现情况为“低开高走”。在售项目分析阳光带.海滨城二期到了阳光带二期推售时在售项目分析中信.海阔天空

产品定位上较为准确,户型均好性较强,前期以品牌发展商为卖点及对片区的持续炒做,受到的关注度较高;但由于产品展示(样板房、园林)跟进不上来,无法给到客户足够的信心，一定程度上抑制了销售速度、及价格上的提升。在售项目分析中信.海阔天空产品定位上较为准确,户型均好性

在售项目分析鸿威.海怡东方

片区内最低容积率首个多层项目推出，高品质的产品包装及提前展示，为销售及价格的提升提供了较大的支撑,获得客户一致认同。在售项目分析鸿威.海怡东方片区内最低容积率首个多层项

在售项目分析结论1、竞争上:目前在售项目整体销售率均在75%以上,预计10月销售率将达到80%以上，与本项目的直接竞争性不强。2、产品上：以92-139平米的3房，142-156的4房为主。3、销售上:朝向好的\朝园林的\附赠送面积的户型销售情况较好，四房以上户型为片区稀缺产品。4、客户上：实际成交的客户中，来自福田与罗湖客户比重高过科技园的客户。5、推广上：在项目规模及发展商品牌前提下，各项目均做有大量推广。在售项目分析结论1、竞争上:目前在售项目整体销售率均在

预售项目分析

三个项目的推售期重叠;但由于滨福世纪广场在产品定位上与本项目产品定位相距较大,不处于同一竞争层面,滨福庭院的产品定位、项目规模及施工进度基本与本项目相近,为本项目最大的竞争对手.预售项目分析三个项目的推售期重叠;但由于滨福世滨福庭院：点式布局为主，园林分为两部分主入口在南面，昭示性差五栋9-16层小高层,2梯3户及1梯2户产品的均好性较强,大部分的户型拥有庭园景观91%的户型保证了南向的主要朝向,且大部分户型为南北通透,55%的户型带花园(以入户花园为主,计一半建筑面积).熙湾：板式布局,园林空间完整主入口临路，展示效果好南北两栋11-16层小高层,2梯户及2梯3户90%的户型为两梯两户为南北通透,北栋观看园林景观,南栋高层观海景竞争项目分析项目规划布局1栋2栋3栋4栋5栋入口北栋南栋入口高新南环路高新南十一路滨福庭院：竞争项目分析项目规划布局1栋2栋3栋4栋5滨福庭院VS

熙湾

竞争项目分析主力产品面积接近，滨福产品面积区间跨度较大，可选性较多；滨福2房面积偏大，销售有压力，但比例少；滨福4房比例较大，属片区畅销产品。竞争项目分析项目产品定位滨竞争项目分析主力产品面积接近，滨福产品面积竞争项目分析项目本项目竞争优劣势分析优势：项目规模偏小，自身配套不完善；部分户型结构（客厅过梁）对空间有影响；发展商品牌资源无法利用；没有保证户户具备生活阳台与工作阳台；产品使用率较低；产品面积区间少，可选性不强；小区东侧视线受世纪广场一定遮挡。二梯二户板式结构，南北通透；户户赠送10-16平米露台；尽量保证南山外国语学校学位；园林设计精致，入口展示效果好；电梯厅及消防梯均通风采光；接近1：1的车位比；南栋中高层拥有海景资源；外轮廓线丰富，外观设计大气。劣势：

项目总体设计精致、高档，附加值（赠送花园）优势明显，但滨福项目针对本项目劣势也具备一定竞争优势，因此本项目在现场包装展示到位、学校学位落实及项目入市时机抢先等方面显得尤为关键。本项目竞争优劣势分析优势：二梯二户板式结构，南北通透；劣势：三、价格策略三、价格策略项目定位与营销策略：项目定位——规模不大，突出内部品质，精品纯净社区营销策略——突出产品特色，强势展示，借势推广，低成本营销项目定位与营销策略：项目定位——规模不大，突出内部品质，精品

福田地产属国营性质，根据以往操作过的项目惯例，预计将会采取均衡保险策略，以销售率及销售速度为目标，而不会追求利润最大化，价格将会略有保守，理性入市，平开平走，起价和最高价均不显突兀。竞争对手价格策略分析：竞争对手价格策略分析：发展商营销目标：保证项目100%销售率

树立企业品牌，建立良好市场形象实现低成本营销发展商营销目标：保证项目100%销售率项目核心均价制定策略建议：定价目标利润导向销售导向竞争导向利润最大化目标利润快打快跑市场份额稳步增长抢占先机挑战、击败领导市场稳追健求安利全润项目核心均价制定策略建议：定价目标利润导向销售导向竞争导向利四、确定核心均价（市场比较法）四、确定核心均价（市场比较法）滨福世纪楼盘名称海怡东方阳光带二期海阔天空确定比重45%25%20%10%选择因素同区位、同品质、同推售期、同客户群同区位、同客户群、直接竞争预计销售80%同区位、同产品、同客户群8.18已入伙、预计销售85%同区位、同产品、同客户群、年底入伙，预计销售80%确定样点楼盘及其比重滨福世纪楼盘名称海怡东方阳光带二期海阔天空确定比重45%25市场比较确定比准价：市场比较确定比准价：市场比较确定比准价：市场比较确定比准价：根据滨福项目均价预估，提出本项目比准价区间建议：6700~~

~

6950（与比准价上下浮动1%）现场包装、展示到位推广宣传成本高销售期长、资金回笼慢确保销售节点要求现场包装、展示要求相对不高推广宣传成本低销售期短、资金回笼快对推售时机项目要求不高实现条件：根据滨福项目均价预估，提出本项目比准价区间建议：6700~基于核心均价的制定策略及目标均价实现条件，建议最终实收均价确定：6850元/平方米价格实现策略：

在确保十一售楼处开放的条件下，建议以6850元/平方米均价入市，最大限度消化积累客户，并根据滨福项目面市情况，随着项目市场形象的建立及展示到位，小步提升价格，争取最终实现均价6900元/平方米。基于核心均价的制定策略及目标均价实现条件，建议最终实收均价确五、制定价目表五、制定价目表标准调差因素及权重：结构因素因户型奇偶数层赠送花园位置及面积大小不同分两次打分；南北栋景观及视野差距较大，户型朝向差异性大；客户关注噪音影响。最大朝向差：结合传统经验值及项目差异化,确定最大朝向差:1360元(取均价20%）平面调差标准调差因素及权重：结构因素因户型奇偶数层赠送花园位置及面积NN059011001100550119013608501060106010601150980770132087007608708703909001040720129012901290136011805601080630偶数层平面调差：奇数层平面调差：NN0590110011005501190136085010N偶数层平面调差说明：（2房的稀缺性+200，4房的稀缺性+600）0+200590550第三类：E01西北朝向，无景观

E02视线、结构差，主卧与次卧等大

E03东西朝向，面积大，无功能房850980770+200870第二类：A01结构好，视线遮挡，有噪音

A02结构好，噪音影响，花园在主卧

D01朝向好，视线好，户型结构差

D03纯东西朝向，景观好，视线好110011001190+6001360+60010601060106011501320第一类：D02东南朝向好，视线好，面积适中

G01、02四房结构好，比例少

B0102C0102景观视线好，花园位置差

F0102户型结构好，景观视线稍差N偶数层平面调差说明：（2房的稀缺性+200，4房的稀缺性+N奇数层平面调差说明：（2房的稀缺性+200，4房的稀缺性+600）0+200390560+200第四类：E01西北朝向，无景观

E03东西朝向，视线差，功能差

D01次卧通过阳台采光，花园在主卧760720630第三类：A01面积偏大，视线遮挡，有噪音

E02视线、结构差，主卧与次卧等大

D03纯东西朝向，花园在主卧12901290129013601180第一类：A02景观视线好，户型结构好

B0102C0102景观视线好，户型结构好

870870900+6001040+6001080第二类：D02朝向好，视线好，花园在主卧

F0102入户花园，景观视线稍差

G0102入户花园，景观视线稍差N奇数层平面调差说明：（2房的稀缺性+200，4房的稀缺性N偶数(奇数)层平面调差对比说明：5907600-130170-160200200550390850720第一类：0——170E01、02、03E01、02赠送露台景观视野相差不大E03、A01露台面积相差大，但景观有所补偿-230-230230210230230-210200-240-2401100870110087010601290106012901060129011501360980118097076013201080870630第二类：200——240B0102、C0102、F0102、E010203、A02BCF单元露台位置在南北两侧，景观差异较大AD单元露台连同侧客厅或主卧，使用性有差距-290-3201790150019601640第三类：290——320G01、02露台位置在南、北两侧南侧客厅面积略大南侧客厅露台拥有园林景观N偶数(奇数)层平面调差对比说明：5900-130170-1说明：1、整体楼层较少（11—16），楼层差相对高层较大；

2、6—7层由于结构问题（客厅过梁），存在跳差；

3、南栋整体视野、景观开阔，相对北栋楼层差较大；

4、G单元4房比例少，客户需求量大，层差参照南栋；

5、BCFG栋顶层可实现双拼单位。楼层调差A栋最大垂直层差1540；B、C、D栋最大垂直层差1840；D栋最大垂直层差1300；E栋最大垂直层差970—1270；F栋最大垂直层差1570；G栋最大垂直层差1370；南栋北栋说明：1、整体楼层较少（11—16），楼层差相对高层较大；楼六、价格表分析六、价格表分析价格表分析

价格表均价：6850元/M2

二房E01（西北向)5385--6275元/M2；

D01（南向)5965--7375元/M2；三房D03、E03（东西向）

5575--7275元/M2

；三房A02、D02（西南、东南向）

6085--7725元/M2；三房（工人房）E02、A01（南北向）

5695--7495元/M2

；主力三房BCF0102（南北通）

6055元/M2--8095元/M2；四房G01、02（南北通）

6685元/M2--8435元/M2

；高新南环路高薪南十一路NABCDFGEE01E02E03NA01A02B01B02C01C02D03D01D02F01F02G01G02价格表分析价格表均价：6850元/M2高高NABCD2房（81-83平米）单价与总价区间分布示意（均价6160元/平米）：2房比例少（21套），单价集中在5500—6500，总价45—55万2房（81-83平米）单价与总价区间分布示意（均价6160元小3房（110-125平米）单价与总价区间分布示意（均价6576元/平米）

：小3房48套（23%），单价集中在6000—7500，总价70—85万小3房（110-125平米）单价与总价区间分布示意（均价65大3房（110-125平米）单价与总价区间分布示意（均价6888元/平米）

：大3房116套（55%），单价集中在6000—7500，总价80—100万大3房（110-125平米）单价与总价区间分布示意（均价684房（146平米）单价与总价区间分布示意（均价7421元/平米）

：4房比例少（26套），单价集中在7000—8000，总价100—115万4房（146平米）单价与总价区间分布示意（均价7421元/平置业案例：置业案例：阳光带2期剩余房号及价格:109及117平米中高层(18层以上)3房,折后单价在7500以上,熙湾110—115平米顶层3房单价为7275—7725元之间。海阔天空剩余房号及价格:115--130平米中高层(16层以上)3房,折后单价在6800以上,熙湾110—130平米顶层3房单价为6925—8095元之间。海怡东方剩余房号及价格: