主客联盟从何做起-雅客食品

主客联盟

从何做起至汇咨询中国·福建·泉州导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语找经销商就像找老婆她有可能不太富有〔经济实力不是最雄厚〕适宜的经销商就像适宜的老婆适宜的经销商就像适宜的老婆不太漂亮〔其貌不扬，不显山不露水〕适宜的经销商就像适宜的老婆没有炙手可热的权力〔社会关系尚可但缺乏以呼风唤雨〕适宜的经销商就像适宜的老婆没有显赫的地位〔行业内影响力不是最强〕适宜的经销商就像适宜的老婆但她是一个懂得生活的人〔一直踏踏实实地做生意〕适宜的经销商就像适宜的老婆一个与你有着共同的志向与爱好的人〔经营理念与企业吻合〕适宜的经销商就像适宜的老婆一个可以长相厮守的人〔注重长远利益，想与企业共同成长〕适宜的经销商就像适宜的老婆一个忠于你的人〔愿与企业结成牢固的策略联盟〕适宜的经销商就像适宜的老婆一个全力以赴支持你事业的人〔投入全部精力立志协助企业做好市场〕

导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语此路是我开，此树是我栽强化为合作伙伴提供赢利时机的出发点打造强势区域客户建立主客联盟关系获取渠道的忠诚度雅客的客户文化是〔摘自?雅客食品2004年度营销战略?〕雅客的客户文化是有情有义有利！同心同德同赢！〔摘自?雅客食品2004年度营销战略?〕雅客对渠道合作者的根本态度雅客将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来。雅客重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润。雅客承诺为渠道合作者提供给有的效劳，以使其防止承担不应有的风险雅客通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩。雅客与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。〔摘自?雅客食品2004年度营销战略?〕雅客与经销商之间的关系是主客联盟2003年对客户讲激情，讲固化2004年对客户讲管理，讲沟通原吉林省部经理客户文化论燃烧论先燃烧自己，再燃烧团队只有燃烧团队，才能燃烧经销商只有燃烧经销商，才能燃烧市场价值论不为经销商创造价值雅客团队的销售人员就一点价值都没有原吉林省部经理客户文化论熟悉论品项和价格体系不熟拿什么效劳经销商原吉林省部经理客户文化论管理论经销商管理的一切目的是最大化地挖掘经销商的资源和能力为雅客扩大销量效劳！原吉林省部经理客户文化论距离论与经销商必须保持距离永远不要崇拜经销商原吉林省部经理客户文化论导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语什么样的经销商适合雅客？选苗助长强强联合经销商强，市场强经销商弱，市场弱现阶段雅客必须依赖经销商选择经销商一定要结合当地渠道现状和区域拓展规划一城多客，一客多品分品类经销商分渠道经销商分系统经销商区域经理能力的强弱，不可防止影响到经销商的选择区域经理能力强，依靠老客户区域经理能力弱，排斥老客户，压抑大客户选择经销商一定要严格把关，宁缺勿滥沉着，不要凑数周全，多方考虑如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点我愿意娶你为妻我愿意嫁你为夫儿孙满堂时洞房花烛夜利益点利润显在利润：能具体计算和衡量当前利润：价差长远利润：返利潜在利润：不能具体计算和衡量带货打品牌提升能力深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点价差刚在着手渠道转型，雅客流量大，价差小一点无所谓刚好缺有利润的产品，雅客价差大，流量小一点也可以深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点经营弥补流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补我目前经营的产品旺季在夏天，正好和雅客产品可以弥补深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点品牌雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我丰富零售终端产品组合，提高档次深度挖掘每个经销商个性化的利益需求点能力提升雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持雅客公司操作市场的理念不错，我喜欢雅客公司有人员支持，对我的经营能力提升有帮助寻求雅客公司与当地经销商的利益契合点独特的不易替代的合作价值导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语客户管理的真谛专业管理激情燃烧真情打动目标管理推广管理网络管理库存管理信息管理助销管理客户管理现状一：高压政策，挥舞大棒照我说的去做，否那么的话…现状二：低三下四，刻意迎合李老板，你说的很对，照你说的绝对行！现状三：放任自流，不理不睬懒得去管不敢去管导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语客户效劳内容物流准确及时费用核销及时客户效劳内容客户效劳内容定期沟通拜访客户效劳内容市场秩序管理客户效劳内容处理突发事件客户效劳内容培训经销商业务团队雅客销售团队客户效劳现状目前雅客的销售团队处于相对强势地位对客户压制有余，效劳缺乏现状一：政策压人先款后货，款到货拖现状二：姿态强势听话！不听话换你现状三：阿谀奉承行行行，你说了算现状四：刻意回避惹不起你，总躲得起你吧客户对待雅客销售人员的现状大小客户、新老客户对待方式差异明显现状一：当大爷一样供着晚上有个好地方，咱吃完再去潇洒一下…你有做大爷的资本吗？你大爷能做多久？现状二：引诱拉下水拿人家的嘴短，吃人家的嘴短！这个世界上，没有无缘无故的爱！现状三：威胁向老总报告身正不怕影子斜客户对销售人员的朴素感受客户最讨厌什么样的销售人员夸夸其谈，不解决问题客户最欢送什么样的销售人员协同客户一起把市场销量做起来导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语投诉事项分类对经销商利益损害的严重程度严重事项一般事项投诉事项分类严重事项：因个人因素造成跨区域冲突处理不及时因个人因素造成冲流货对冲流货管理不力产品质量事件处理不及时超过一个月时间未上门拜访效劳态度生硬、僵化业务沟通简单、粗暴未按规定期限核销正常的经销商代垫费用投诉事项分类一般事项除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项投诉事项处分严重事项经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可第一次——罚款500元，并责令限期改正第二次——罚款1000元(如因同样原因再次被投诉)第三次——调离现岗位直至开除投诉事项处分一般事项经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可第一次——书面警告，并责令限期改正第二次——罚款200元〔如因同样原因再次被投诉〕第三次——罚款500元销售督导定期检查客户效劳水平第三只眼看经销商经销商的话不能不信经销商的话不能全信省部区域评估人时间客户合作时间区域经理上岗时间营销专员上岗时间区域经理服务态度□很好□较好□一般□较差□很差说明区域经理拜访次数□很多□较多□一般□较少□很少说明区域经理沟通技巧□很好□较好□一般□较差□很差说明区域经理工作指导能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明区域经理冲流货管理能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明区域经理冲流货管理力度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明区域经理业务配合程度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员服务态度□很好□较好□一般□较差□很差说明业务人员拜访次数□很多□较多□一般□较少□很少说明业务人员沟通技巧□很好□较好□一般□较差□很差说明业务人员工作指导能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员冲流货管理能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员冲流货管理力度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员业务配合程度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语客户分级造月工程强化客户分级管理强化客户效劳质量365位客户，前72位客户〔约20%〕占据78%的销量去年销量最小的客户销售额为三千多元！！！客户分级指标客户销售额配合度经营实力网络覆盖率业绩增长率经营意识500万50万200万90分30分ABCD升级降级维持客户分级指标——经营实力经营区域内糖果行业的市场占有率〔权重0.25，分值100分〕很强——在当地销售规模处于第一名100分较强——在当地销售规模处于2—5名80分一般——在当地销售规模处于6——10位60分较弱——在当地有一定销售规模，但排名10名以外40分很弱——在当地处于起步阶段20分客户分级指标——网络覆盖率经营区域内的食品网络覆盖率〔权重0.25，分值100分〕很高——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在80%〔含〕以上100分较高——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在60%〔含〕——80%之间80分一般——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在40%〔含〕——60%之间60分较低——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在在20%〔含〕——40%之间40分很低——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在20%以下20分客户分级指标——雅客业绩增长率经销雅客产品的年度业绩增长率〔权重0.25，分值100分〕很好——相比上年，雅客产品业绩增长率在100%〔含〕以上100分较好——相比上年，雅客产品业绩增长率在80%〔含〕—100%之间80分一般——相比上年，雅客产品业绩增长率在60%〔含〕—80%之间60分较差——相比上年，雅客产品业绩增长率在40%〔含〕—60%之间40分很差——相比上年，雅客产品业绩增长率在40%以下20分客户分级指标——经营意识经营意识理念先进程度(权重0.25,分值100分)很好——经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市场拓展思路和策略100分较好——经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食品的市场拓展思路和策略80分一般——经营意识一般，根本配合雅客食品的市场拓展思路和策略60分较差——经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓展思路和策略40分很差——经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓展思路和策略20分客户分级方法每年评定一次，在每个财政年度初确定公布四项经营指标评定实行百分制，各自权重为0.25按四项经营指标加总得分评定调整客户等级导读前言雅客客户文化雅客经销商选择雅客经销商管理雅客经销商效劳雅客经销商投诉雅客经销商分级结语满意的服务忠诚的顾客成功的业务用心效劳心你用了吗？你有没有帮助经销商赚钱？你有没有主动解决经销商的问题，使他们感到满意？你有没有超越经销商的需求，使他们成为忠实顾客？厂商之间的关系就象婚姻中的双方，都在感慨着“想说爱你不容易〞…恋爱结婚离婚结婚证没有爱情的婚姻，是不可能长久