终端营销-炊具经销商沟通-有效提升终端的销量PPT培训课件讲义

成为新型的经销商——苏泊尔炊具经销商沟通课程值得大家思考的几个问题经营产品的行业竞争格局是怎样的？厂家和品牌竞争的地位如何？有没有为经销的产品赋予新价值？有自己的品牌吗？客户原来为何选择你？现在期望什么？用什么保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？仅依赖厂家？也知做生意不斗气，为何常在处理厂商关系上因小失大？值得大家思考的几个问题2

你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？经营惰性和投机心理是否影响了你的前进？感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么？如何用流程和规范来保证企业的运作健康？下个投资是什么，有助于现有业务吗？课程内容市场分析与经销商战略选择实现区域市场的精耕细作有效提升终端的销量客情维系与终端队伍建设行业发展的趋势市场逐步规范，投机空间和时机少用户逐步理性，对品质和服务要求提高产品创新不够，低水平同质化竞争优胜劣汰，集中度加速提高竞争规则变化，剩者为王市场容量巨大，行业发展看好小家电流通业态的变化新兴业态不断涌现，传统业态受到冲击巨头间跑马圈地，恶性竞争，殃及厂家强势业态掠夺产业链利润，挤压上游内部结构剧变，主力流通企业迅速崛起并逐步成熟零售终端运作和服务能力进一步提高对厂家渠道策略的影响注重品牌建设和产品力的提升加强消费者的互动与沟通回归产业分工，逐步退出流通领域采用多渠道策略，保证市场覆盖多种终端形态并存和冲突，厂家操控难度较大以效能为原则调整渠道深度自有营销体系的改造与创新对传统经销商的冲击地位逐步削弱，传统经销商被上下游挤压品牌和份额集中化——“厂大欺商”和“店大欺客”

多渠道矛盾进一步激化，处境被动同行竞争加剧，生态恶化，但大多职能缺位，面临考验与挑战向客户提供综合服务压力、经营利润率下滑的压力经销商应对的盲目盲从跟随，频繁更换厂家和品牌多元化，或多牌多点，力量分散拚资源，比消耗，赔本挣吆喝坐商习性，小作坊式的惯性运作经销商的分化部分经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来越无法生存；具有服务意识和能力的经销商更为有利；利润进一步压缩，效率高的经销商将更有机会生存有厂家支持的经销商竞争越来越主动可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；与厂家网络布局存在冲突的经销商；不能及时转型而升级的经销商；失去上下游支持的经销商。一般经销商的弱势经营理念落后，盈利模式单一经营定位差异化不够，坐商习性，温水中的青蛙同质化恶性竞争，难有核心竞争力部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危机面临行业微利时代，难有应对一般经销商的弱势市场推广能力差对市场研究不足，导致策略盲目市场推广基础工作少推广模式创新差，与结合区域市场特点不够手段单一，多以价格战、诋毁对手为主；“等、靠、要”思想严重一般经销商的弱势服务意识不强和能力不够产品卖掉≠结束了，跟进服务差缺乏客户服务和维护能力，软硬件都缺服务难以贴近客户实际需求，流于形式的多一般经销商的弱势管理粗放，运营不力老板难以超越，难以管理提升和企业转型缺少基本的组织管理，职责不明确，效率低下门店、陈列、集客、信息和库存等管理不力执行意愿和能力有限，难以发挥厂商协同威力一般经销商的弱势相关专业人才匮乏缺乏完整的招聘、培训和考核体系等管理手段难以吸引人、培养人、用好人和留住人多以家庭成员为主，专业化程度低无法应对客户和市场进一步的要求经销商的机会市场逐步规范，更利于诚信、持续经营市场细分和个性化定位正当其时行业整合开始，品牌厂家更需优势渠道资源次级市场还有广阔空间和回旋余地是优秀经销商发展的好时机经销商的发展历程市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;

快消厚利、积累资金市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；跑马圈地、构建网络市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。战略联盟、深化关系经销商的新定位要成为开发区域市场的阵地要成为市场运作和服务的平台要成为企业品牌展示和推广的窗口要成为市场信息管理的机构经销商应有的六大职能市场开发与运作职能订单计划与处理职能产品物流与配送职能品牌推广与传播职能客户沟通与服务职能信息传递与反馈职能和上游厂商的关系1、协同运作，提供服务信息服务：终端网络维护服务：推广参与和支持服务：物流服务：2、双方利益（表现为价格、返利等）均衡，达成共识3、遵守游戏规则，执行厂家相关政策，减少交易成本次级市场的有效开发次级市场开发的必要性发展加速、空间加大、战略纵深、竞争筹码；

有效的开发策略嫁接当地的合作伙伴、跟随进入、设立门店等注意要点重点突破、树立样板；见利见效、滚动开发及时跟进维护实现终端的有效覆盖了解区域市场终端情况总体数量、结构和分布各类终端规模、经营现状和服务特色等规划终端网点的合理布局设计可能的合作模式进店和布点的实施实现区域市场的各终端的联动运作识别有价值的KA实地调查，了解区域零售业态与竞争格局了解各KA实际经营状况摸清其内部运作和服务要求试探目标KA的门槛高低KA客户的日常维护全方位的客情维护巡场理货，掌握一手信息，及时沟通协调提高日常服务水平动态的进销存管理高效精准的物流配送及时地应收跟踪与费用控制逐步导入互动共享的品类管理终端维护具体实务日常维护：客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进重点维护：基于竞争、关键终端和时间的针对性维护产品维护：促进销售：及时补货，防止断货保障新品铺货：维护终端排面与陈列：落实推广促销：

如何进行终端巡访一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）提升终端的销量占位性选址：便利＋气势活跃陈列和店头促销，月月有主题，周周有活动产品动态组合，贴近需求特点，量利结合价格策略灵活，有号召力贴心服务，完美体验、口碑相传老板首先要提升处于创业状态，深入市场，保持质感开阔视野，不断学习，转变观念和提升理念提高区域市场操盘能力成为有影响力的经销商成为有效的管理者和团队领导成为区域市场规划者深入市场，保持质感提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念区域市场的全盘规划策略精准与整合运作竞争格局掌控与应对资源的统筹与调配成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧明确目标与责任指导和分解计划促进团队协作学会开会和研讨把握管理的适度与平衡成为影响力的经销商诚信和规范，树立良好的口碑经营独到，作一个挣钱的经销商维护经营环境，处理好相关关系，和气生财求同存异，舍小得大，宽容以对为用户排忧解难，多做一点份外的服务成为有影响力的领导领悟领导的真谛防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事开阔视野，不断学习掌握团队的成长阶段，适时指导如何有效管理下属让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准；让下属有明确的利益预期和处罚；让激励符合其需求；协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；信任和合理的授权；建立和维护团队，创造愉快的工