拿地可行性培训讲解

拿地可行性研究拿地可研的合作深度，一定程度反映甲乙双方关系。理想的战略合作伙伴关系，应该参与到甲方的拿地决策当中。场景1、开发商有意向地块拿地可研常见工作场景场景3、开发商中长期拿地策略建议场景2、开发商有意向进入新城市（或新区域）工作协同关系业务伙伴关系战略伙伴关系甲乙方关系程度你是我们的手和脚，我还希望你会动脑？一直跑腿干活，什么时候能参与圆桌决策呢？《拿地可研》课程前言甲乙双方实现紧密合作。乙方很难参与到拿地决策。1、培训对象：策划主管、策划经理级以上人员2、课程目标：了解拿地可研“报告提纲”；掌握拿地可研“报告要点”；掌握开发商拿地可研的“思维逻辑”；掌握拿地可研“对接”。Objective课程目标《拿地可研》课程目录第一部分报告提纲：研究什么？第二部分报告要点：怎样研究？第三部分拿地对接：拿地逻辑？地块资料可研指引截止时间报告提纲：研究什么？场景一：开发商有意向地块，需要代理行在短时间内完成拿地可研分析？1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？1.分工会3.去调研4.赶报告2.去看地可研指引：调研提纲：开发商代理行成果自检：2.过程：代理行赶结果1.开始：开发商提要求投入大量人员进行勘察、调研出品《可研报告》3.结果：甲方基本不反馈乙方投入是否有成效。对接过程乙方状态报告提纲：研究什么？《拿地可研报告内容指引》：要求覆盖面广，内容要求大而全，代理行只是起到可研执行的部分工作。1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？可研指引：调研提纲：开发商代理行成果自检：拿地决策小而精调研提纲大而全工作阶段要求的差异代理行“拿地可研”服务自检：1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？《拿地可研》课程目录第一部分报告提纲：研究什么？第二部分报告要点：怎样研究？第三部分拿地对接：拿地逻辑？土地属性：四图二表市场环境：总量、品类、品质客户定位：竞品、本体产品方案：产品、强排、方案评价开发计划描述：开工与销售经济效益评估：投入、收益和现金流土地获取风险：地价款支付与交地进度写在舒前面场景2、拿闪地可笔研中及，怎例样陈撞述要更点？1、全缺面可家研是冤否抓梅住了涉拿地异研究少要点灵？2、结虏论和仙观点亦是否呀被甲舱方采旨用？可研尼指引圈：调研更提纲朱：开发允商代理失行成果丛自检昂：册数虚越多泪越好重点滨越清桌晰越鲜好土地揉属性市场泼环境客户译定位产品斜方案开发请计划经济芒效益获取脱风险1.土地矿属性勾描述贡：四堡图二读表四图处二表物：本竖体介壤绍最洗佳工想具，植用图涛表示芽意，己简洁滥又直延观图1：城瞒市方锡位及公商圈乐关系雷示意屡图图2：地欠块四涂至及刻周边酷道路闻示意示例报内容示例猎内容1.土地炭属性姿描述俭：四纯图二俊表图3：周培边配序套现秤状及帆规划甚示意严图图4：不利因素及竞争关系示意图长风国际绿地世纪城首开国风恒大绿洲保利香槟本地块万达广场示例毁内容示例检内容1.土地询属性偿描述口：四烈图二糕表表1要点笑：用村地性暴质、吨容积衣率、泊可售讽建筑亡面积仅（包因含限炒制销错售类拢，如择限价店房）岩、不扶可售塘建筑粱面积表1：项溪目经椅济技旁术指叮标表用地性质

总建筑面积

建筑密度

总用地面积

住宅建筑面积

绿地率

净地面积

公建建筑面积

车位比

代征地面积

限高

退红线要求

综合容积率

建筑层数

交通规划要点

净地容积率

建筑间距要点

配套要求

用地性质用地面积容积率建筑高度建筑规模地块编号可出让（可售）小计101057.165

253401.4376

居住44722.3422.860125222.5576A4-1居住兼容公建35534.72480142138.88A4-8、A4-10体育公园20800.1030.05301040A4-7不可出让（不可销售）小计18000

26720

托幼46000.8123680A4-3小学134000.6188040A4-4廉租房

15000

合计119057.165

280121.4376

示例膜内容1.土地假属性卫描述键：四漠图二捐表土地属性因子现状规划实现时间综合评定配套设施文脉属性地块的历史乏善可陈，是个地道的新区，本项目地块位于开发区与老镇接合部暂无

4日常商业东侧农居有些零星小店暂无

3教育配套镇中心小学将配套小学一所，中学一所

3娱乐休闲周边几乎无娱乐休闲配套，只有零星低档餐饮暂无

3医疗配套医院暂无

3交通条件公交便利周边无公交线路，目前交通不便规划有地铁

2私车交通周边道路条件良好东面有规划道路

2交通拥堵四周道路基本为居住区出行道路，无交通拥堵无

1交通噪音周边人车稀少，且无干道经过，故无交通噪音影响无

1环境景观可视景观无无

4距离景观区距河景最近处约1.5至2公里左右无

3空气质量尚可，主要影响来自工业区无

2城市角色土地区位等级三类暂无

4产业发展产业发展良好工业将逐步外迁，具体暂无

2城市发展趋势农村、经济适用房区域及工业区城市东扩，成为城市副中心的现代化大型居住区

3历史接受接受度较低随着居住用地的开发，区域接受度将大大提高

3表2：土缘瑞地价兼值综沿合评蓄定表评定胖标准榴：1优，2良，3中，4差表2要点猫：收翁集宗展地基钞础资运料，秤客观俘反映披其现廊状及验规划如前景牲，初坦步判功断土跟地综蚊合价劈燕值示例窑内容1.土地蓝属性隶描述沃：四辫图二雕表土地迟属性窃分析项目年价值除综述可选慌产品筐品类占有朋稀缺件资源便捷泳城市么生活舒适弦居住低价间平质高档齿住宅城市脊住宅城郊色住宅郊区摔住宅现状改善规划土地蚁属性纪描述曲完成抗后，萍需要讯对项煤目发哪展方煎向进销行初棵步预零判示例其内容2.市场及环境乱：总宜量、易品类材、品茫质2014年片区市场总体状况（小店区）时间纬度2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年合计供应量（万平米）

61520406056

同物业类型供应量

销售量（万平米）

16

同物业类型销售量

均价（元/平米）

7200

同物业类型均价

总量败，了解秀片区秧市场循总体苍状况鹅：供短应、闻去化蔬、价螺格，融通过栏片区值在“雷空间阁上的舱横向雅对比洒”和革“时珍间上僚的纵俭向对帐比”坡，判棋断该纤片区费的市株场增矮长潜说力。说明捏：统计凤同物奸业类稿型数秆据应泥区分抄普通信商品富住宅团、公像寓、陷商业以20斤14年为饼例，20难14年以县前为课历史束供应休，20计14年以贪后为惩潜在拴供应舞。小店157个项目，占比全市38%，是太原重点片区。示例内容潜在孔供应历史叶供应示例肠内容空间榨横向居对比时间促纵向序对比竞品项目名称：天元城距离宗地（公里）约5公里占地面积（万平米）2开发商天元置业容积率4.6建筑面积（万平米）9.7开盘时间2013/8/31开发现状共一期项目主打特色飘窗赠送客户类型产品类型户型类型户型面积规模比例户型均价户型总价月去化速度备注社会新锐高层LOFT、两房两厅50-11060%470030-50万

望子成龙高层两房两厅、三房两厅100-14037%470047-66万

健康养老高层两房两厅100-1202%450045-55万

富贵之家高层四房两厅1700.70%4400748000

经济务实

结论天元城项目为近郊湖景项目，其户型配比基本合理，2房占到50%，目前销售率超过75%，成交客户大多为25-35岁，两房的需求和销售速度好于三房。2.市场赵环境估：总旋量、振品类领、品雄质品类：通握过分谎析竞置品价己格、头产品斤、去班化速宰度三棉项指底标，浸推导皮区域椅市场凤主流串客户盈，前遇置审捞视不屿同客堪户细债分市夕场的箱竞争旷压力跨。区域绸主流辉客户准构成品类竞争叹关系置：不睡同价鸭格档笑次市摧场份旅额示例崖内容产品价格去化岂速度客户颠构成品类筒（价急格档任次）产品颠构成去化芒速度2.市场娘环境猜：总俱量、号品类型、品嫩质产品求预备良：寻协求需拜求敏侦感点抱与成懒本管日控的疲平衡品质竞争诸关系拿：分掩析性宏价比示例氏内容示例木内容示例世分析盈：面积79荷m2，户销型设酿计满离足更史高品壮质追众求。户型优点示例职小结雄：在满磨足总忌价的俩同时丈，抓泳住需夕求敏饥感点呢，超织越客勇户期扬望，室最大档化的捕满足细了客幸户对贞产品锈更高本品质秒的追平求。示例脸分析思：样板毕间后效期单状展示判示意析。品质：通掩过对克竞品单具体巩产品继的分骗析，塞看是直否满挽足了线客户梦对产秧品更走高品餐质的满追求诉，为使后期苏产品督选型共作前区置分圾析。3、客餐户定结位：堵竞品热、本其体区域辉主流午客户训分析：结幻玉合区发域市闷场各牙竞品宣项目巷客户偏细分喂结论际，推仅导区降域市推场主旗流客箱户构乔成关惩系，够同时股回答自“什寒么样恳的客绍户在弯我们欢的竞肠品中诵选择议了什泊么类次型的剧产品巡寿”。竞品1客户1（%）总价面积户型扯（产怠品）竞品2客户2（%）客户1（%）客户2（%）总价面积户型剩（产除品）区域著市场区域磨市场温主流冷客户客户1（%）客户2（%）客户3（%）3、客剩户定避位：芝竞品贸、本臭体推荐道：《客户傻需求讽与土脉地属扮性匹杆配度找分析年工具》本体督潜在筑客户脱分析：不风同客陡户对婶土地哭属性只因子立具有堪刚性痕偏好炸，可海以结侄合前稀述土趋地属茶性综徐合分晃析P1予3，进侮行适工当匹靠配，筛选穿出对恐本项引目土肺地属书性认柳可度据较高浑的细掠分客竿户，回答双“什奋么样膛的客大户认勇可我例们项乖目地估段位捞置”偿的问匠题。√√√√市场婚细分目标绣市场加选择本项吧目潜胆在客千户示例拢内容匹配不同眼客户侍对土牲地属傻性因遣子的霉刚性弹偏好本项塌目土虾地属将性综行合分轰析青年际之家两代调情深老人多三代中年许富贵弄之家3、客纹户定熟位：尊竞品恨、本来体区域还现有奴客户P1双8本项壤目潜禾在客拒户P1歉9项目区发展榨方向村预判P1可4本项捏目客户烛定位，重搞点解快决“予本项启目要蝇卖给壮谁的奇问题灾？”竞品及目标哨客户对项如目地遥段认胸可的醋潜在址客户土地致属性层改善扑后，坦项目程价值国所对浊应的腿目标章细分侍市场本项目客户选择比例％％％％％％％％％％家庭生命周期社会新锐望子成龙健康养老富贵之家经济务实青年之家青年持家小太阳后小太阳三代孩子老人123富贵之家1富贵之家2经济务实1经济务实2客户背景特征年龄

职业

家庭收入

学历

置业动机分析（栖居、改善、空巢、投资）

说明挎：客户袍类型嚷按家腿庭生档命周垂期划菜分，参考涨于万图科常咸用客俊户划终分方姑法，君详见倒百度芒。示例锣内容4.产品捏方案顿：产僻品、时强排宾、方丛案评低价方案（一）客户分类产品建筑类型户型特征容积率产品类型面积比例户型类型户型面积比例朝向社会新锐青年之家2.2小高层55%两房95平方米%宜南北5%小三房110平方米%宜南北青年持家

望子成龙小太阳2.2小高层10%小三房110平方米%应南北后小太阳2.2小高层30%三房125平方米%应南北三代孩子

健康养老老人123

富贵之家富贵之家1

富贵之家2

经济务实经济务实1

经济务实2

关于缝产品：根交据客保户定尘位，毕选择咐对应遭（标拾准化以、成雅熟化伯）的史产品蜓建筑晓类型乱、单茎体和留户型杂，加壤速开圆发节颈奏。建筑筐类型单体户型示例睬内容建筑捡类型户型示例戒内容示例卷内容4.产品素方案案：产供品、撕强排喊、方旺案评乏价关注塑限高园和容除积率灿：容积脱率拆墓分对准单体遭选型悄的影声响关注冒内外虚环境男：理解伟土地棒自身霸以及蔬周边眯状况敌，判步断“开规划某景观根单体月的影蹈响”地块拌价值宝排序贴：理解朝土地朵的价氏值，铲寻求溪“土地快价值缠最大注化的债产品扩解决旨方案”关于辫强排：通过杜地块敌价值猾排序正，结通合限纷高和投容积战率、员内外筋环境鹅进行型方案继总体锣规划凯，前朵置实录施方友案强抱排设辨计。级级级级示例兽内容示例举内容4.产品桶方案犯：产刮品、遍强排季、方滤案评紧价总平架布局荡评价方案底总体絮评价：总撇平布虚局、雕市场阵机会尺、财或务指腹标和嫁开发擦节奏驳四要平素市场郊机会恩评价财务笑指标贝评价开发彼节奏循评价销售妨速度懒评价价格俯空间潜评价竞争贴力评用价产品努创新醒评价综合泉单方阻成本单方巨净利包润项目戚净利俱润销售糊净利胸率开发歇速度矮评价开盘歼时间资评价现金丢流评抓价总面农积&容积坦率套数浩比面积勇比可售踪蝶面积二点挪一线勺节点贺评价产品灾解决弱方案吸引喷力评巡寿价模你型4.产品桨方案扔：产宫品、介强排俩、方鲜案评恶价因素方案1方案2方案3方案总平图总面积

户均面积

套数

销售均价

产品构成面积比

套数比

客户细分

容积率

市场机会比较销售速度评价

价格空间评价

竞争力评价

产品创新评价

财务指标比较总容积率

综合单方成本

单方净利润

项目净利润

销售净利率

现金流评价开发节奏比较开发速度评价

开盘时间评价

二点一线节点评价示例送内容推荐搞：《方案戴总体狂评价贸表》5.开发刻计划肠描述染：开衰工与亦销售

2014年2015年2016年2017年合计开发计划（m2）82,57773,40875,072

231,057销售面积（m2）

70,40085,26631,678187,344销售额（万元）

54,20870,77128,193172,356销售单价（元/m2）

7,7008,3008,9009,200项目佳开发符计划俩：综颂合地来块价变值分箩析和寺施工卖条件烘两大滥因素桐，开京工量坦需要四结合家年度棍销售瓦计划垒进行屑调整郊。一期二期三期示例味内容示例握内容用图油示意墓开发押计划用表案示意择开发辣计划6、经求济效聪益评梅估：论投入宵、收犹益和喘现金败流累计林正向群现金除流时滩间投入收益现金降流资金漠峰值爪时间三年嘉内结丧算比奋例资金情峰值内部糠投资度收益语率销售朝净利稿率项目躁总投咽资销售兵收入开发听成本可售彩楼面属地价项目赚投资括收益借分析独模型周：投入梅、收脉益和超现金民流项目妨投资骂收益跨评估桃三大域件：愤投入持、收禁益和喂现金掏流7、土泼地获挥取风薪险：练地价课款支锯付与圆交地创进度土地碗权属异状况仿与项倒目背丹景土地隆获取旱方式及程跌序地价卧及支愁付节榴奏拆迁太及交瓜地竞争探对手驶及威庆胁程故度合作恒项目龄风险爱类型公开精出让梢市场册风险昌类型项目帜风险芹：项筝目手荐续风再险（屋土地女确权承和规表划报槽批）嫁、已支开发劣项目盟遗留源问题感、拆恢迁交荷地风核险合作虚方风屯险：斤合作朵方履矮约能尝力、耳收购轨公司席风险管理刑风险到：收湾购公腾司风歉险、伪经营它管理碧风险财务监风险款：付盼款风递险、绩税务阅风险场、收腊益分萝配风赚险地价些和交昼地时胜间，残是土隔地市卧场最郊敏感皱的两伶大因控素。小结浇：课欧程回多顾1、怎棋样描且述土板地属渐性？4、产象品解码决方槽案怎丢样做扒？3、怎直样定枕位客帖户？2、怎鬼样分胸析市么场环告境？7、怎霜样拆忽解土糖地获护取风蒙险？6、怎乓样评弄估项钩目经号济效鸦益？5、怎钢样设狸计项或目开品发计忆划？《拿地桂可研》课程娘目录第一贝部分报告舍提纲释：研类究什哥么？第二锤部分报告侄要点地：怎江样研殊究？第三丘部分拿地屈对接泽：拿磁地逻纤辑？价值诱呈现扁：表撞达符损合逻业辑市场环周期堂：拿朵地策材略拿地哀驱动愈因素巾：优贵势、写缺口项目迫效益武评估岛：现惠金流释，算赤大账宴与算访小账城市棍地图表：区彼域成氏熟度月、地总块价娱值洼退地找地艺：增恒量、悟存量写在间前面站在伯代理库公司弱角度宝的拿某地可应研站在款开发蜻企业认角度呆的拿曲地可岸研反思仪“换所位思恐考”广：不延同角闸色，杆拿地退可研阅的差攻异性览在哪医里？严谨宗、翔源实的脊报告真金萍白银秘的投换入拿地代理挖行不借能只有善乙方雄思维报告…1、价敏值呈排现：挤表达振符合减逻辑要研晋究什关么？要怎欢样研歌究？要怎两样对店接？开发习商拿权地（骨新项索目发摊展）的逻肾辑思蚁考图会不会拿会在哪拿拿地研究什么可研结论对决策的影响《拿地笔可研》课程核心娘内容甲方灭拿地井是“惨要做寄正确坐的事无”，送乙方挖协作祸是“承要正竹确地珍做事沿”。屠如果像乙方梁表达奶不符帽合甲欲方思秘考逻碎辑，妈注定屿不会滴有好利结果份。不可程忽略怎样升对接2、市谜场周奔期：珠拿地名策略应该渡主动眉判断抽开发汉企业对是否拴具有逗成熟哨的拿耽地策帅略，慢而不帖是冒思失地必问“妈还拿别地吗厦？现踢在都躬什么变时候透了。肯”顺周甲期拿掏地：逆周道期拿粮地：规避葬周期由拿地贞：追涨无杀跌咸，大渐多数素公司规如此国内誉很少惩企业搭能做动到类似减定投堤，与弯上年胖净资责产挂的钩，浙锁定例每年年的买建入金渗额拿地旋可研尸忙闲丹不均谜，是困与市琴场有姻关、盐还是围与甲炉方有虎关？3、拿半地驱请动因侵素：片优势与、缺凡口市场领导型市场挑战型市场追随型市场补缺型3）战怎略集栗团分绝析工胸具：企业雄地位1、财就务优多势2、价糖格竞叠争力3、产恩品质量量4、用序户忠维诚度5、市降场份奶额1）关遮键战难略因爱素分姿析模斗型：竞争等优势1、扩激张型约：拿地介规模懂多于疼上年炸去化峰水平2、稳锣健型蓬：拿地赢规模还与上醉年去改化持邻平3、收棋缩型鸭：拿地属规模沫明显梢低于要上年含去化2）业书绩增疮长策课略：市场摊表现纸（新朝项目照发展透策略井）房地低产行旱业竞尊争格择局的盗动态毫变化乐，最盆前置净的就望是拿此地（倍新项础目发矩展）迫的变济化，学开发劲企业许新项蔬目发航展策脱略就显是最赴核心也的经明营策浩略。原因舍，分析趴开发跳商是污否具秩备？现象赤，保守保或激肥进拿桐地是亭有原室因的凤？结果挽，老大莲的地爬位不虚是一锁天建递成的挑。优势逆分析：1）关围键战卵略因渣素；2）业肤绩增干长策晃略；3）企智业地菌位判栽断示例剪内容缺口脆分析：战狭略计海划缺郊口决圆定中疼短期疑经营惠策略王，表京现在崖房地办产行凯业就丢是土兔地储录备是览否能羡够满痒足未梦来三逢至四碎年的鉴发展魂要求即。05年3124销售络额（递亿元禽）市场金补缺强者市场形追随要者市场彩挑战青者市场警领导变者需要概储备陷多少项地？战略进计划誉缺口摔分析傅模型踏：市纪场地字位量淡化工出具开发商项目资源盘点进入城市时间累计完成项目个数在建项目个数项目储备个数上年度开发面积本年度开发面积累计未开发面积说明越：土温地储缴备也村成为姓资本亿市场卵上评吵价房筐企业逝股票损价值妻最重代要的思指标敌，在露很长灭一段匹时间错内，贿也是戴唯一眠指标习。3、拿傲地驱塘动因棕素：谣优势从、缺议口4、项周目效粘益评垂估：司现金凳流，广算大程账与割算小绞账现金熟流：地悟块（歉新项无目）置品质览的评凶价基蚂准，竭即是自否能餐够贡田献现笨金流腔，其孟它次选之。可持御续经踢营，汽贡献益现金尖流未来机的利玩润需甩求，贡献目利润城市柜战略谈布局，进油入重司点战蚊略城贸市产品负线组阀合，提高羽市场艺覆盖森率建立因竞争助壁垒，获蛇得战盏略合衬作机萌会满足患未来嫌几年挨发展象战略细分膊区域收市场鞋进入诊，项目纱合理粱布局新项视目价快值评论估基宜准：早上能起来泽关心惨的第慎一件轮事就程是：突公司得现金迎流够慰吗？算项旬目大争账，感同时眼也应枯算各嘉方小对账。侍在做粒财务芳方案庆分析吩时，聪应分液开核里算项躲目整锐体收吓益与抽归属怒各方寸的收块益。4、项同目效增益评牺估：员现金登流，智算大裤账与最算小衔账单独尺开发礼项目继：非住兆宅可个售建贡筑面悉积与拖项目俩总面庆积关叹系：捡如酒狗店、纷写字剩楼、确商业景与项纷目总史面积奖关系污；非住丛宅利携润测葡算与横项目招总利恶润的限比例细关系映：内部袄收益至率；销售休净利誓率；资金蓄峰值撇；资金妄缺口葡解决水方案;累计同净现懒金流滔量为正沫的时屋间.算大签账：财率务核剖心指康标新市迫场环驶境需蛮要补会充研缓究：可公读开发辟售的宣建筑青面积浅占比丧关系蜓：如境限价最房与态商品猫房建羽筑面飘积比特例关怀系合作蛮项目风：项目湖与归轰属各关合作趁方的柔权益盐比例对关系舰：如项卷目非辣住宅宋占比称是否终达40才%，但瘦归属然万科溪可售陵面积你比例次未达免到20起%，对减万科纳来说难就可柱行；算小桃账：不炊同类道型项万目的桥财务轿控制留要求5、城糕市地鸽图：途区域因成熟看度、头地块厌价值舅洼地推荐陆：项绒目发命展策闸略分痕析工蹲具：筝安索怎夫模诸型，诊可以建将项扒目操帮盘难酒易度雅进行迹前置隐评估忍。市场渗透策略产品开发策略市场开发策略多样化策略（安废索夫忽模型中）现有短产品新产筐品现有症市场新市豆场新项水目“孩产品-市场斧”组截合策座略：区域由市场默进入捡的依剪据市场螺成熟房诚度市场稿透明志度市场损规模增长漏幅度市场雕覆盖恶度企业抛实力产品疫成熟票度管理贪成熟滋度营销愿应变平能力合作斧资源翻整合惨能力成熟税开发盗商依烦然在洁安索昨夫模擦型框境架范