房地产销售团队管理

销售之道=用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户房地产销售经理的职责与权限1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测销售飞经理蝴的责妇任1、参当对销覆售部辟工作矛目标则的完字成负旅责2、对绑销售而部房厉款及骑时回满笼负捏责3、对抽销售困部指屯标制醉定和绿分解腔的合盏理性萝负责4、对跌销售窝部给填企业全造成针的影净响负颤责5、对励所属锣下级户的纪茶律行毅为、觉工作赞秩序胀负责6、对邻销售恨部预篇算开设支的蒙合理毒支配袖负责7、对谎销售汁部工栽作流斥程的脆正确县执行地负责8、对学销售内部所出掌管岔的企姜业秘火密负蒙责销售骂经理崭的权砖限1、对旗于销尼售部岸所属为员工各及各踪蝶项业叫务工纤作的酷管理讲权2、对筝于上供级项虎目经泡理或虏营销焰总监浆的报袄告权7、对螺限额拦资金猾有支烈配权3、对扯于开栏盘式琴促销冬活动抗有现唉场指靠挥权4、对上于直廊接下占级岗运位调融配有镇建议奴权5、对着所属枪下级复的工排作有铁监督董权及去工作柄争议盛有裁贱决权6、对爱所属种下级鄙的管典理水攀平，蔽业务气水平套和业融绩有挂考核袭权8、代盛表企惠业与群政府稀相关鼓部门爱和社布会有节关团澡体联衬络的与权力9、有柜退定融换房灶的处冬理权房地样产销介售经疲理充港当的痒三大员角色“带头冈人”匠领导监的角垦色人际崇关系厨方面膛的角柜色联络坝者的翼角色信息邀交流叔方面糊的角广色信息迁接受旁者的糊角色信息苦传播扶者的泊角色发言得人的惊角色变革谢者角构色决策绢方面闪的角楚色故障觉排除滴者角准色谈判乡丰者角温色资源降分配临者角市色房地坑产销琴售经趟理必梁备的徒三大抄核心腹素质1良好遣的工温作信笨念勇于纠承担架工作惧责任荣，有赏进取法意识殃，思垦维严川谨，器工作硬计划效性强车，始陵终以糊公司但利益掩为上夹，具遭有良茧好的煌大局忧观，违以积饶极乐甚观的歇态度剂面对埋各类动困难资。接越纳差溉异，谢用人情所长孤，把秆客户伟当亲夜人。耻尊重具企业怕规范沟，不啄断改昂进，跳善用烛整合烘资源史，善班于创乏新突像破，稠有能单力找等到解趣决问装题的轮办法歼。不万回避遭矛盾个，和酱谐管练理。2出色些的管姜理技抹能善于敢激励睁，有姑号召笔力，估能营莲造有上效沟暑通的遥氛围身，让港沟通攻成为屡习惯苏。能殃培养超指导摔下属脉，能及科学张决策忆，对雹压力银控制裹得当盐，做毁好会兵议管亭理。3掌握题相当拌的专拼业技悲能精通席房地演产行颂业的班专业摇技能鹅并能焰加以狱实践龟，知疮道如逐何应治用，连有系衬统得捞、的石理解屠能力锹，专亿业的赴创造如力。如何选组建纽奉成功从的销秃售团演队培养安明星戏销售然人员有相个对平绘等的择案场驴规范明确臂各阶流段的勺目标系统线的培火训发现山、培达养、菊利用慰业务却员的酬销售辅特长共同翅承担脂压力释（末霞尾淘疲汰制冈）保护诸受排衫挤的哨销售朋人员鼓励刊能力碍差的翅业务火员在销蜘售团批队内壳部培鸭养合壶作竞胶争模晌式在销荒售团淋队内泻部培极养合甚作竞河争模散式开好危二会新政揭下，摇案场众管理刻五大先原则团奖严训激惩〉严格胳执行穿，把毙关案恒场日竖常行溉为规贼范，驱新政袭下把远持案培场严斜格的哑销售胀要求,加强遍业务烤执行哨人员适的生种存危陵机感随！严BA丸CK托C〉加强未业务失培训愈，结需合各熟个区雹域楼联市的阅不同作情况络制定即销讲金，加扇强业脊务员霞单兵牺及团撒队作士战的款执行勺培训苦，坚犹决执究行“模拟暑演练”培训强模式穗，直嫁至符摇合销强售需习求标乱准。训BA复CK趁C〉采用“激励”方式梁，激翁发销惰售潜捡力，非促进锅业务荡执行丧主观览能动胳性；梨激发宫业务坊员必址胜的理信心!激BA沫CK及C团〉定期场的团猫队活便动开倍展，失形势只可多隔样，循增强壶团队裤凝聚考力，哈另外畏现场弦的团晌队销场售配过合，诉销售庄状况望的组拔织与挥实施邪也尤耽为重寄要！BA洒CK路C〉制定蚁明确破的奖翅罚机罚制，俱制定碌最佳融销售隐团队误奖、社最佳曲销售绣员奖奔，逆召势下鹊树立阔业务窄标兵侦，起弟到表景率作跑用；凭另外涉可适介当制堡定惩关罚机狐制，铸对于压未完叠成业班务指栋标或售违反沟案场对纪律招的进疗行惩公罚。奖惩房地垄产销姻售经碰理的半实战纸领导泛方法1、当患销售佣人员岸对待霜遇提因出不堡满时两，怎证么办对？单独踩沟通勉，以映公司堂的发趁展和馒个人顾的发热展说固服，竞如还跑不能锐接受极，将唇其劝团退以溪免影姐响团摄队。2、当顶销售娇人员圆因销贝售遇给到较任大困拢难与弦抗性拒时，因怎么泄办？首先星分析崭抗性探与困讽难，放通过惰自己方的专工业能丝式力或战动脑均后，钻设计音几套孙解决每的方质案，届并由硬自己袜实际操贞作演劝示，边验证永行之锻有效岭后加辽以推喇广，廊可以竞增加舅问题蚂销售车人员振的信柜心。3、案告场明色星业住务员撑，暴柜露出商骄傲晚自满犬情绪抗，怎诸么办暮？纪律搁方面古做到话人人激平等殊，没励有特观殊待鲁遇，朵记住游一点回，有恒骄傲月自满厦情绪告的明召星业甲务员衣必然串有其缺浑陷，汤明确珠其缺痰陷，殖使其蜜进一醒步提颜高。4、当递业务武员之洪间因据争抢郑客户拥而发乎生冲雾突时播，怎触么办标？底线兆为绝锦不能顶当着怜客户冒面发取生冲促突，满如有版撞单业发现浑，允肉许业详务员浮间先升自行论调解堂。如粉自行因调解雹不成行，按钢既定朴的客订户归夜属原纳则来月确定逆客户独归属真。如蚀客户件归属翅原则千存在没一定病的漏夸洞，茂必须感马上跃及时未调整覆，调趣整过罪程和期处理它过程校应该就是透圾明的聋，应手该让敲整个耗案场卸都明售白规描则。5、当刊业务叶员自夕恃经梨验丰起富，贫业绩僚突出嗓，不液尊重陡你的隐决定堆时，兆怎么罪办？必须摩制止邀这种逮情况恶，必讯须要懒树立遥自己际的领锤导权泽威，制扶植姻其他纺有潜什力的服人员识，形吃成竞纲争，骂让其焦感受畜到压宇力。6、当繁业务谦员过拖分依股赖你吴谈客炊户，副怎么禾办？可以浸限定弦其找栽你的伍次数包、条愁件，陪鼓励苹其信姓心，喘宁可舞放弃这其一澡段时间磨的业协绩也膜要使半其成可长起墙来。7、当项公司湖确定卡目标般，但升现实恭完成城的可来能性皂较小棵时，首怎么蚂办？目标北是愿显望也砍是命兄令，箩作为捆下级云只有匹严格庭执行气，动丽足脑撕筋，设法恳完成纪。在卡做时删也要挽实事坊求是孤的向秘上反驱应，倚适度塑对目吴标进行修终正。8、当奶项目巴销售蜘后期拦，业泥务员朝松懈循，怎穗么办它？适当妇增加蹄新鲜图血液臂，增般加案绳场活么力，鄙竞争你气氛兰。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=射-3乙+=戒-3甲-战=3乙-况=3甲+肯=5乙-瞒=-睛5什么流是销味售能搜力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何紧成为稳一名哪优秀送的置甘业顾彻问？优秀浆置业目顾问欧的成具功6因素1、工衣作具献有使僵命感——不要倾简单值地为歉了物侮质利扔益而响工作苦，而哀是因滔为一咬种使魄命感康去工咏作。2、不沟屈不塑挠的梨意志遍力——优秀虑的销覆售人搞员都宗具备棵百折犬不挠择、坚各持到物底的腊精神普，甚艘至到凤最后跳一刻暖也不猪放弃哗努力碧，在榴一次赏次的扒失败洋后依甘然能裙保持惧乐观个向上束的态台度，速在解任决困免难的支艰苦粘过程宣中具爬有超珍出常离人的养毅力毯和斗颂志。3.要有渴计划手，要裤研究招和分最析客棕户及孟产品——销售敞工作难并不裳存在鸦什么绢特别扑的神件奇的讨地方途，有以的只馆是严都密地垦组织忽和勤估奋地附工作碎，凡词事预化则立矩，不攻预则顶废。4.更有范主动礼性和崇更勤六奋地深工作——坐销羊往往麻被代所表为旬被动权消极仰地等元待，怎行销暴被冠娇以积箱极主葛动地扮采取夸行动潮，我围们要疑以行良销的胸精神右来要袄求自勾己。5.懂得棋运用攻人际信关系芳技巧——出色飞的销秒售人余员往碌往具煌有一彼定的裤个人阅魅力便，善望于利稠用与摘客户有建立丽的人棕际关壁系提贷高销伤售成坦绩。——任何御角色钥都可双以通山过自根身努菜力去家为公值司加农分，屠为公纹司的谷将来粗、自新己的僻将来它做出毛贡献惹。6.通过载自身董努力摇为公宇司加弱分如何追提高迈成交屡率？成功丸销售悼的四晒个关膜键环虏节第一破点：剖介绍衔产品1.掌握尘产品谈的基钻本信手息（巾熟记朽销讲忧）2.介绍祸产品虚要与倚众不贞同，短要有描特点第二鸦点：脆了解更客户腔的需揭求1、望——观察姻客户淋个人螺气质摧、言踏谈、浩举止姨和习浓惯，晓看他伶开什符么车宰、穿皆什么晨牌子写的衣晨服、带什捏么表撤和包何，注迷意与尾他同拐行的些家人朽、友法人和小小孩圆等，故做到傍信息征收集默与分衔析2、闻——倾听爽客户抱在讲揪什么翼，提画出了各什么鸟问题没，也轰是为靠了更头多掌循握信铃息3、问——提问共时销冬售技姑巧中牙的重丢要一畏环，民提问觉也是冠沟通撕的一召种形石式4、切——在了鹅解客员户的闲基本选信息谷后抓尿住重持点，叛做到奸针对程性销遭售，担促进刻成交第三辟点：权异议哑处理异议缓就是事销售灾过程舞中客竟户提录出的日各种途问题1.有分怕析异遭议的就能力2.处理渡异议督要快誉速、虾干脆3.有转熊化异怕议的夸能力第四些点：师逼定1.不要论怕逼算定，适不逼奇定你宪就放荒弃了50蜜%的机忙会2.掌握塔好逼亿定的翼时间恼，也译就是膜抓住甚客户眯的感邻动点3.充分奇利用楚算价驴格的质作用4.要用12湖0%的信蓝心去被感染树客户5.逼定仗可以穷利用挽各种惨手段驼，尽鉴量避逝免被绪客户灿逼死逼定名就是晌临