房地产议价技巧

议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定；⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：⑴坚定态度，信心十足；⑵强调楼盘优点及价值；⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴初期，要坚守表列价格。⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧1.利益之最大原则⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。3.投石弊问路买方晒不出究价，宵使用杀少量宣折扣称来引巧诱对渔方出绳价，完且攻黄击对尼方，些压迫蓬下定佣金。叨当置丹业顾翁问初树次压粪迫买江方下宾定而挣买方寸面无旷表情许，不偏做出彩价表刚示时硬，可抬再强盼调本南产品昌优点采或未跌来增走值远赢景。祥几分稻钟后设，再愚作第粘二次料压迫锄下定顽，此辛时，暗若客淡户很脸满意披产品蹲（察惯言观座色）俗，只精是不屡好意悟思出嗽价，肯即可腹采用或投石毙问路嘴的方稼法，坟引诱浪对方瓣谈价蚂兴趣歪。4.黑白代两面由置尝业顾峰问扮哭好人,唱白不脸,使用蛮“幕保后王演牌”彩唱黑计脸。当客杯户提狡出合惨理价真格（狗底价隶以上饰）时.置业累顾问腔可以闷表示芬“自堆己权汽利有峰限,可帮奏助他要向经喊理请大示,但是仗他要龟马上薯付出扒定金朋或意饺向金,你才刷敢向她经理麻请示末（否父则经壁理会合怀疑促你的滩能力分）.如果州客户尊提出瞧底价扑以下隔的价揪格,可以川想办比法吊撒价,或使肉用“闯幕后水王牌惜”来策吊价.5.打出患王牌⑴客供户能危够下免定金,且有杀权作禁主,若开给出合踢理价原格,即可豆请示鸟“幕谨后王短牌”尺。⑵请叮示前忧，要烛询问骂客户尼“能环下多叙少定桌金？好”⑶“洞幕后淋王牌苗”要墙事先柿约定虑，预朋留退套路。久如：校专案倾，经最理。6.成交成交壳速度普要快销，往族往几奥秒之殖内就宣要将双顾客狮的购莲买意占愿明宰确，氏并尽不快实者施。最后斯一击……章…关键茎点之耻一：宗快速皇捕捉怕购买悉信号前面梦的一厉系列馆工作堵，都系是为蛙了最粱后的副冲刺巨，那贯就是娱达成牧交易姻，置敌业顾迎问必棒须懂屡得如恨何从婆消费飘者那威里发斩现可催以达带成交淡易的萝信号蔽，包木括消译费者取的动掀作，晓语言烧，评陡论和垃提出快的问苍题。怨如突窑然沉干默，市作出盏思考杠状，及开始胡讨价张还价秃，开筹始与姐同伴南低声隐商量侦，开勺始提趋出各聚种细斩节性关问题闲等。膏这些桥都是稠消费蛾者发卷出的雪“信惭号”卡，有做经验丈的置沈业顾擦问一怒定会杯抓住棍时机深，促肆成交解易。1.语言据上的祥购买舱信号⑴客户论的问最题转斜向有母关商际品的虫细节,如费礼用,价格,付款相方式设等;⑵对置吗业顾浴问的抖介绍勿表示踏积极放的肯贺定与冷赞扬;⑶询问铸优惠渠程度,有无样赠品蜜时;⑷一位盏专心患聆听,寡言节少语宏的客廊户，江询问街付款领及细储节时既；⑸讨如价还凯价，愤一再瞧要求煤打折亏时；⑹向逮置业浴顾问傲打探偷交楼撑时间颤及可切否提孝前；⑺对愤商品功提出续某些痛异议业，关茂心楼炸盘的罪某一塌优点挺和缺蛇点时夫；⑻接壶过置尼业顾鼻问的龟介绍周提出走反问蝇；⑼询文问同旧伴的血确意俯见时危；⑽对祸目前燃正在温使用屯的商睁品表任示不棒满；⑾询瘦问售旦后服层务时钳。当客鱼户一柱旦出征现购累买信妹号的剪时候仙，置粮业顾京问就她要自蚀然的嗓停止依楼盘诱介绍盼，转郑入建茂议购源买大橡攻势河中。院机会串稍纵救即逝筒，要研好好泻的把游握。2.行为关上的盆购买屈信号⑴客夺户的视面部奔表情斗从冷崇漠，块怀疑志，深驰沉变宗为自菠然大适方，驶随和蛛，亲壶切；⑵眼纽奉睛转炊动由夫慢变稿快，际眼神川发亮营而有源神采江，从府若有返所思唇转向还明朗处轻松夏；⑶嘴防唇开肝始抿厅紧，究似乎研在品蜓味，挤权衡腔什么讽；⑷用闷几套餐户型更反复透比较策挑选税后，廊话题猫集中池在某饱单位沙时；⑸关习注置悠业顾孕问的伙动作骗和谈踩话，轧不住围点头哥时；⑹反汤复/认真赞翻阅涝楼书祖，订赚购书棕等资爷料细霞看时包；⑺离椒开又蜘再次供返回毅时；⑻实驾地查璃看房奖屋有森无瑕剧庛时凶；⑼客段户姿喇态由共前倾反转为两后仰盲，身浇体和爆语言录都显盒得轻赚松；⑽出堪现放机松姿但态，敲身体发后仰狐，擦盖脸拢挂发，兼或者材做其崖他放翅松舒巩展等舍动作标；⑾转参身靠棋近置通业顾杏问，征掏出费香烟档让对狮方抽株表示搏友好贞，进同入闲旺聊；⑿突现然用坝手轻而声敲脂桌子拍或身着体某润部分壶，以罪帮助番自己沾集中仁思路质，最叫后定沸夺；⒀当雹客户良靠在酒椅子场上，浙左右勒相顾遗突然裙双眼改直视们你，面那表荐明一白直犹苦豫不川决的绿他下津了决亡心。关键饶点二皱：最钻后一居刻的肢谈判邻艺术最后侮期限尊策略告诉窜消费夕者你姑只能抢为他昼保留问这套排房子赠到某出个时按间，蠢以后芹就将诵租售碎给他盟人，呆以促蝇使他己早下喝决心快。留有哗余地狗策略尽管碌置业袄顾问斥可以想全部覆满足会消费功者的网要求海，也途不要示马上骡全部劝答应郊，而呀是一裹点一嘉点答挺应，猫让消泼费者隶感到椒作出缘瑞让步头的困贫难。优惠旅条件慎策略告诉榆消费披者，秋如果辆现在盆就签自合同讽，可岭以得垦到诸深如价蓝格，绑层次丑等方使面的素优惠绒，一始次促谦成交拍易。另外载还有建先苦然后甜壶策略议，假汤设条爸件策逃略，箱重要可的是就在谈旬判过冰程中上灵活需运用丙，以殃促成白交易讯。关键鹿点三剑：逼绢定的大注意细事项⑴观察稻客户宫对楼窃盘的畜关注庙情况触，确滔定客底户的从购买淡目标遍；⑵不要帮再介恨绍其核他好叛处，拍让客物户的锣注意消力集琴中在若目标暗单位主上，牙进一烧步强咳调该沫单位困的优赵点及溜对客受户带备来的校好处糖；⑶强调昏购买远会得捞到的盯好处臂，如颠折扣银，抽透奖，炭送礼肚物等印（这哨也称有为“盏动之培以利酱法”饱就是粉通过牌提问洋，答山疑，坛算帐厨等方然式，茫向顾欧客提凑示所悉给他模们带规来的流好处腾从而弟打动僚顾客撕的心缸，刺貌激他飘们增奇强购彼买的蔽欲望担。）⑷强调丈优惠稼期，先不买悄的话懒，过联几天效会涨叉价（特这也价称为纪“期教限抑利制法呜”就且是置销业顾自问可奶以利否用或肢制造纹一些督借口缝或某蒜些客烧观原塌因临再时一斯个有系效期峰，让局对方菠降低术期望锋值，全只能辅在我童方的脾方案吊范围蹄内和陵所设惰定的存期限存内作秃出抉雷择。怨该方焦法要辽由部典门管洽理层区决策勒，不豆可擅黑自行而动。方）⑸强调端单位粱不多欣，加造上销须售好鹊，今类天不状买，捡就会膜没有津了（歇这也找称为热“失环利心剥理法疼”就侧是利裕用顾样客既极害怕赢物非特所值肝，花迅费了掠无谓否代价映，又徒担心掀如不乞当机熄立断剧，就圣会“适过了倘这村题就没森这店插”的曾心理常，来狭提醒骑顾客肚下定忧决心队购买货）。⑹当援估计尺到顾勇客有惕可能逗提出计某个蹦反对偶意见醋，抢过在他闲提出胖之前拢有针今对性蛙提出俱阐述肚，发低动攻临势，副有效宣地排和除成碰交的拜潜在递障碍蛙（这村也叫酬“以畅攻代攀守法宋）。⑺当牧然也独可以硬用“究从众移关连躁法”岂利用浅人们麦从众群的心舰理制短造人穴气或模大量蒙成交腿的旺故销气迁氛，羡令顾钱客有兼紧迫蜓感，篇来促搬进顾序客购砖买。⑻让肚客户势相信否此次碗购买痛行为蛋是非逮常正麦确的谱决定初。⑼切使忌强袜迫客况户购构买，番或表博示不枣耐烦涌情绪门：“佳你倒绒底买盾不买湾”？注意脂成交舅信号芳，必晃须大遇胆提旅出成吩交要节求，没进行沫交易戚，干染脆快零捷，优切勿们拖延阶。⑽注剂意成穗交信畜号，旺必须绣大胆贷提出设成交妈要求松，进窑行交汽易，隔干脆都快捷读，切连勿拖悄延。关键兆点四虫：逼恩定战杀略高糟招（1）正灭面进丸攻，孔反复钞强调塌产品银和环垫境的择优点棍，重睛复购绑房手氧续，厅步骤锄，逼担其下述定。注：猫这是障逼订倒永不咏改变咽的法尽则，岛体现凑一个发置业齿顾问拼的实趟力，荡信心秒。下问定的盐基础父是客课户喜冻欢你爱的房肯子，冲引起纠欲望突。（2）不加成功跟就追收根究渗底，忽找出若问题腥所在策，击螺破之夹。注：臂也许味顾客僵只是洁编一扁个善目意谎粗言，蓝也许病是真显正的乓原因醉；但侦不要厅轻易诞放弃攀，用详你的治信心竟，胆戴略击讲破它净。（3）保衰证现苏在订酒购是杀对他谁最有匹利的高，告价诉客良户不蒙订而片可能线发生洋的利幻玉润损扎失。（4）臭提供峰某项肺特殊智的优盖惠作火为签踪蝶约的您鼓励丽。注：旁例如衰价格秆，价默格是卷一个鉴旋涡茎，客句户可市以把沈你套顾在其酱中，渐他也清同样虫可以残让客般户陷射入价兼格的摘旋涡致，当按他达教到一怖个平韵衡点料时，杂然后忆放价蛮让他境达到郊另一晒个平耕衡点怀而下现定，叨或者碑给他姜一个咱优惠寄的机屠会请软他先钢订再滥说，仍套入滔网中蹦。（5）假四设一市切已帆解决连，草趋拟付画款，蓝合同镇，交巨房日杰期等纹。注：途渲染粱一种盯浓烈玩的成稻交气肉氛，禾让客宫户充如分想遣象解瓦决问反题后纲的美短好情景鼓并下戚定。（6）商包议细科节问野题，双多投某入，帅了解域，彼夕此付夫出。注：尚付出突就会孙有回养报，清细节冲问题蓝的探气讨会蹄让客反户感绝觉贴邀切，涛放心期，感动邮并增间加其贿下定买的信住心。（7）采主取一档种实邪际行许动注：拣如填功写订妥单，肆起身讯握手趁引导邀客户节，不崇给其窃犹豫摄，反盐应之企机会。（8）诱免发客料户惰对性客户常在下比定时毫需要迅勇气妖。置灿业顾笑问希析望成坟交，脖其实当客户独也希艰望成疯交，砌因此屿，诱度发他孔惰性士，“瓣楼盘树虽多贝，合蜡适自处己的瓶楼盘解其实执并不州多，蜓比较洽下去厉，累罗，算扭了吧耻！订诊下来纪，了郊却一景件心嫌事。9）举吧一实顺例，淋暗示XX客户辽错过普机会剃的遗右憾意毫味深洪长的崖告诉角他：熔“失学去这腹次机求会你识会后亭悔的别。”逼订偶有很棉多技哄巧，汽其实败是一抽种心籍理和扛实力番的较瓜量。性最主删要的演是置姻业顾裙问应终该以警一种研更成哨熟的含心态围来对肆待它味。应昏从客路户角芽度去圾分析纳，要破掌握搬时机哈，使保客户灰了解箱产品情。喜碗欢产跟品，尊切勿小操之缺过急铸。不佳要盲摆目逼役定，削做到厦心急吩而口折不急电，语角速节袍奏沉纯稳而段有力随度，森攻其碑弱点驶。关键蜻点五恨：折隐扣谈旋价技配巧1．懂讨得守晨价又巩留讨浴价余准地把握嘉“打挑折扣臣满意饿度”辞，不树在同萄一条夜件下魔给折赤。给您多少诱折并束不重久要，垒一般旅顾客歌最终办决定莫是否百购买饰不是吧取决守于一痛点点却的价吵格差抬异。站在澡客户民立场⑴确钢认客贷户喜婆欢本腰产品木；⑵并置非为托难客辜户，真你只破是雇籍员而膊已，肯你帮奋亲戚吊也争兔取未佩果；⑶频逼出状瓣况，厨为客悬户作摔极大乓争取腿努力甩。以那情感农人，锹你要荡有所娘表示授才心警安；⑷避郊免客舱户预疯期过庙高心烧理，知不轻据易承肺诺。泪善用预拒绝摔又巧棉于保砍全情纲面。摆（不鹅当的许夹诺往印往带浙来后逆续工币作莫纹名困除扰）哑；⑸最迹后一羽博，够凡经岛努力观争取票到的素，人段都会奶万分私珍惜给；⑹神拼秘告灾知折淘扣。3.以退洁为进⑴替茅自己偏留下近讨价对还价倦的余彼地。蛙如果壤你是著卖主荒，喊农价要营高些指；如容果你起是买称主，悟出价依要低士些。笔无论瓦哪种侦情况虹，都厘不能陷乱要洒价，透务必雹在合袋理范裹围内某。⑵有套时候编先要症隐藏崇自己溜的要迎求，子让对扩方先致开口抄的话同，让惠他表漏明所袭有的右要求胜。特升别顾侍客主械动性择比较压强时舰，更奏要先晒稳住融些。⑶让乌对方鲜在重绑要的凡问题泻上先轿让步授。如虚果你谢愿意允的话祝，可探在较鞠小的数问题川上先务让步茶。不葡过不柔要让糖步太阔快，将晚点汽让步类比较享好，枝因为灾对方吗等得怜愈久袄就愈屑会珍永惜它辜。⑷同服等级专的让怀步是此不必帜要的轻，如蒙果对窝方让割你60％，火你就曲让40％；甚你若鼓让出60％，阔要换球对方设让60％，跌否则寄你就恨不要雀急于睁提出丧让步野。⑸不洋要作福无谓惯的让脸步，役每次亲让步哄都要肢使对批方获狐得某凶些益貌处。芦当然谜，有趟时也洪不妨适作些醒对你驶没有社任何雨损失洋的让蛾步。⑹如露果谈犬判到波关键军时候牲，你尖碰到扬棘手殖的问帝题时表，“工请记吸住，等这件惯事我则会考耽虑一错下”浊，这论也是鲁一种遇让步往。⑺学意会吊她胃口臭。人祥们总欣会珍驴惜难旺于得补到的论东西横。假无如你骡真的芬想让四对方郊满意渗，就金让他毛努力研去争恶取每瓜样能咽得到介的东断西。乔在让领步之知前，表先要世让对祥方去宴争取字一阵阴。⑻不没要掉幸以轻助心，朴记住廉尽管拳在让滴步的像情况手下，棋也要音永远事保持贿全局累的有情利形双势。⑼假岁如你安在做粗了让堤步之秋后，尖想要街反悔旬，也扛不要楼不好职意思咏。因军为那孤不是蛇一种械协定猜，还垄未签受约，句可以奏重约部谈判侄。⑽不食要太筝快或珠过多哀的作烛出让当步，毯以免蚀对方薪过于纠坚持敏原来缘瑞的要少求。之在与拖顾客帽谈判霞中，心要随么时注制意自市己方将面让捐步的何次数妻程度津。关键雄点六岗：关键挖时刻序可以咐主动微邀请丑销售完主管佛加入虽然农顾客逢相信具该楼呜盘的罪确如絮你所描说的挡那么桂好，呀也想惑拥有是，但如这仍枝不保导证你房诚已取咸得订堂单。像拖延锦或迟担疑决崖不是找一般激人的愧毛病钟。因持此你校得协陕助他娇们做招决定火，如厉此才瞎能使颗他们闲付诸赞行动趋达成庄交易验。当坑客户探表现瞧出相溜当大托的诚深意但罢又有秒稍许碍疑惑胞的时浴候，鹿可以乏主动勇邀请朝销售骂主管录介入使进来波，进享一步泼给客匆户施女压。历置业酷顾问痒先给闸双方里做个泼介绍截，对挠客户菜说：前“这扰是我案们的脏销售斜主管驳，XX先生/小姐彻。他斤对这闲个楼忌盘相望当熟识悉，显他一尘定能雅帮助鱼满足裹您的弱要求筋”，忘对销芬售主惯管说禁：“笔这是纷我的聚客户XX先生/小姐粪，她设是比熔较有浪诚意可来看沉楼的糊，我铜已经央帮他蹄推荐弊并计位算好考了这篮个比裳较不剃错的堂单元瓦，”座从而肆进入窝比较杂实在哀的谈畅判和朋拍板掉阶段款。如剥果客装户表她示满爪意有围购买佛欲望傅时，侵应尽蛙快催程促成辟交，馅让其喜交足虫定金食。可以态说“XX先生/小姐悟，您望带身幅份证雕了没巧有？乳”边抗说边拆写认恋购书嚼，即卸便是优客户影没有倚带也蒙无妨笨，可饿说“碑签约羊时再沸补！震”写持完后捕对客为户说法“财翼务在扰这边寸请过咳来交尖款。多”然后弟和客龙户握拣手，师说“幻玉恭喜拳您成挽为XX楼盘火的业斗主，迟恭喜爷您！再”关键土点七姐：终协结成毕交后视的要麻求成交戴是下忍一次赚销售策的开证始，甲置业南顾问钩应该涂明白晶不断奔总结善销售役成功悠的原谷因和嗽经验摔，在锣终结帮之日鲁多些碎自问发。在销垒售过渠程中输，我阁是否耻留意绪了对井价格录的保孤护？在销友售过不程中弱，我蚕是否汁得到琴了竞赤争的识情报迁？在销农售过桂程中融，我帅是否眠设法常使顾累客增覆加了庙对自惊己产许品的畅认识赌。在销铲售过闭程中术，我魔是否嗽明白填知道皮客户惰不需陷要的岁是什逃么？在销屠售过液程中暮，我糊是否互过分贱注重屋与客爷户的各私交举？咬定青山不放腾松——体—让退矩楼客妨户不高退楼客户桑退楼沿原因⒈草驰率做贡出购牌买决爷定在购邮买时斑，未朗对楼方盘做仅充分泼了解还，一梅时产勉生了婚购房幅冲动欲，就傅草率告签订仔了购房幅合约荷，结哑果后浅来才迅发现瓜楼盘仓有很诉多不淋如意港的地择方。⒉未滤征得绢家人寻同意购房奖者在暑购买络时未乌与家尚人协百商，辉擅自累做主教，结幅果购光买后蹲遭到皇家人舞的反彼对。⒊临疗时需议要资遵金在购鹅房后馅，发霸生了英一些翠意外性或者钻有笔苏新生冒意要贵做，省临时恳需要泄一大膝笔资多金。⒋缺围乏主恳见顾客携本人闸是个虫意志抖不坚柄定的煌人，蕉做任级何事蜻情都产没有暂主见亭，常宣常在古做出淋决策冷后又吴心生舌忧虑穿，或难者听政了亲曾朋好哑友意政见后句，觉围得有歇道理观便改葡变主万意。⒌工抓作调译动在购浙房后逆，工拘作发阀生了晕变化库，或往者换果了一壤份工肯作，绢离楼炒盘较傅远，术或者感调往咏市外桨，或坟者出肺国，叙考虑闭到平晓时工尿作不梁便而贸要求缩慧退楼些。⒍行黄政规牧划的些变动购房丘后，炕购房葵者发去现市弹政府打在楼扭盘所珍在地透有了滔新的肿行政规规划易，将豆会给燥日后墨的工瓜作和翼生活丧带来渡诸多蒙不便纷和干楼扰。⒎对散楼盘恢品质便不满骨意购房舍后发胆现楼秆盘质膊量有逝问题施，或赏者小尽区管父理不类规范锁。⒏吃佣了价绕格亏发现艘自己导买的导楼盘粪价格敬不菲毙，有钉吃亏升挨宰武的感啦觉。⒐怀火疑发桑展商史信誉对发灯展商扮实力约有怀异疑，厨担心句受损勿。⒑乱戴收费赛现象串严重了解蜂到发治展商万和管尺理公瘦司收浩取了各许多纽奉国家厨明文尼规定占不许文收取凑的费简用，霸发展接商的释许多泻做法商也没抗有遵告照政觉策法佣规去喝做。应对红措施……掌……置业徒顾问叮在充济分了狸解了往顾客俘的退倾楼原舅因后福，要狭针对照其退按楼的梨确切倚原因牧，进糊行说为服。⒈与晚顾客歌做朋槽友认真蓝听取同顾客村讲述慌退步雨楼原孟因，层并对小顾客过现有烘处境答表示讯同情肾，对哈顾客米退楼胀的做启法也糕表示退理解浑，与广其拉奥拉家兄常，收增进膝情感桨的交