房地产营销客户与客户

客户研究与客户分析目录客户分类研究2客户信息采集与管理

4客户研究目的31客户分析与应用33我们都有置业需求我想买什么样的物业?总价、区域、户型、小区配套、周边配套等为什么买这样的物业？置业动机生活偏好支付能力通过什么渠道了解物业信息？媒体偏好接触渠道了解我吗？职位、行业背景、年龄、家庭情况等客户研究目的了解住宅置业客户的细分规则了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等掌握客户分析的方法和应用客户分析与产品定位客户分析与营销策略客户分析与销售调整掌握客户信息采集的方法客户分类研究客户分类研究分类依据购买力

家庭购买力水平年收入职位性质行业客户分类研究分类依据家庭结构生命周期

健康养老族品质家庭族都市新锐族新新人类族51岁以上41-50岁26-40岁22-25岁客户哄分类铁模型分类粉模型姑（住灵宅）单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型

经济型

富裕型

富贵型

富豪型—300—100—30以上万元/年30—10万元/年

10万元以下新新熟人类客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）购买熊力客捆户类腰型家庭被结构臣客户搂类型客户位分类铃模型客户殊类型出描述艇（购姻买力抛客户但类型肝）购买富力客晒户类间型描絮述要素1、家猴庭年慈收入焰水平2、职丙业背乎景3、生混活偏享好4、置足业偏眠好客户锯分类宇模型客户挤类型浓描述颂（购财买力糊客户号类型刮）购买怒力客见户类升型描演述要素中产功型：1、家通庭年伏收入拌水平10枣—3都0万元/年2、职枕业背售景欧美盟企业甜部门桨主管增、非客欧美芦企业粗经理医、上摆市公饮司经为理、岩民营厌企业驰高管斜、私并营企屈业主房诚、咨晚询类变企业爪高级遗咨询煮顾问衔、高兔科技阴行业梁高级概技术躬人员亡，制增造类穗行业滥的高趣级工群程师汪、政骄府和蚁事业架单位征中层托干部框、医咳疗卫挖生机蔽构的使中级挡医师灰和管准理人笼才、球成功雪的自鲁由职沉业者耐、高东校副赛教授撇和教绕授、妻中学咽高级暗教师秧等。3、生泡活偏袍好生活斤调性趟：事业末、积繁极、狡前瞻电、高沸效、同理性春、个他性、们品味笑、家腿庭生活梢偏好愈：善于赛社交炸。喜慢欢外懒出购委物、抗吃饭侧和游唯玩。策喜欢柜运动赞和旅凑行等著休闲孔活动优。休闲披和娱雁乐比局较考芦虑经铃济承驶受能防力，小计划曾性很书强，赛不太丹进行基较高柿的娱丙乐和购岗物消钥费。讽生活宅和工鱼作节萝奏较破快，绞追求寨快捷糕和便斑利。客户驶分类肺模型客户廉类型设描述洗（购霸买力僵客户馅类型电）购买上力客投户类傅型描荒述要素中产熊型：4、置衬业偏出好偏好税产品棋特点放：生扁活型葬、工饭作型钞、教遥育型督、赡健养型竭、休叔闲型将、运形动型绿、健爪康型脊。置业拜支付卵特点苗：首盯付能现力不框很强哄。但蒸月还唐款能朱力高稍、工渣作前锹景预厕期好肌。贷词款年忍限可以较可长。责国有透事业花单位存和欧远美企量业大锹多有为房帖全。客户剪分类鸟模型客户映类型塌描述耻（购深买力忧客户郊类型鹅）类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点产品偏好生活调性生活偏好富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等倾向一次性付款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险感性领袖理性非凡奢华善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。富贵型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。一次性付清为主，或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中产型10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型10万以下各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。月还款能力较弱，或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，购买歉力客王户类湾型描头述客户耍分类范模型购买衫力客旨户类袭型快补速定校位表房屋总价（万）首付30%公积金10年贷款月供1000商业贷款商贷月供（20年）家庭可支配稳定年收入（万）基本客户类型延伸客户类型4012101813005.2经济型中产型5015102518007.26018103223009.280241046330013.2中产型富裕型经济型100301060430017.2120361074530021.2150451095680027.42006001401000040富裕型富贵型中产型300900210150006040012002802000080500150035025000100富贵型富豪型100030007005000020015004500105075600300富豪型客户硬分类赌模型客户受类型葛描述快（家咳庭结醒构类渠型）家庭盏结构宫类型程描述川要素编：1、家物庭结肝构特制点2、消刊费行鞭为特烘证2、投喷资和拼理财跌观念3、购谣房关忌注要吐素4、知烧识和昏信息号获取教渠道客户柱分类够模型客户米类型邀描述邻（家辅庭结派构类相型）都市悠新锐确族家庭潮结构厉特征：年龄妥在26岁-4遍0岁，精以结厦婚丁递客小绑家庭迁和孩留子读磁幼儿断园或跨小学诸的三桌口之纸家为貌主体妇，或红者里与父就母共弯同生鬼活的鬼两代握或三萝代之晃家。招非主指体群页体为堆准新坊婚族租、单厅身丁鹅客。消费伸行为垂特征招：此年凡龄段快的群算体普索遍受腿过良嘴好的柄大学朴及以芬上教氏育，疯注重岭事业锤，喜支欢新羊生事同物，妈善于疮接受今新的卵观念厉，喜方欢交湖际，品渴望超自由抱和浪杨漫生沉活，练追求道时尚扣和个食性，典感性哗消费奸观念吊强于览理性董消费苏观念额。此喉群体坚中的饥新上眯海人铁学历圣较高激，组扔成的旅家庭拼处在模创业幻玉立家耻艰辛护阶段忌，处踩于事柄业发某展的集关键赶时期粒。投资员与理肾财：此阶丽段的败生活挣观转晶折点细在家海庭有加了孩痛子之芹后，殿对理狡财、旱置业典等观海念会住发生边变化水。理吐财需涨求增榴大，产计划敢性增赠强，迟敢于倒风险点投资烧。客户会分类拥模型客户康类型洁描述洽（家环庭结正构类的型）都市亡新锐阳族购房选关注：此类绳群体胆开始河注重抓孩子收的教案育，串对小速学和添中学朵的学臣校选鹿择要柄求很候高，或甚至绕可以汗根据孙学校购的便足捷作题选房剩的重检要依宣据之剩一。帜另此亚群体钥的父尤母年冲龄偏却高，槐开始茫注重臂赡养汇父母狐，希声望与梳父母族同住蛮或就脏近为例父母瓣置业菜。对忌住房撤的空斧间要坐求提委高，笛希望截增加饱居住奖空间华面积朗。总横体对剩小区赖环境法、周渣边配津套的婶关注绕度大栽于室撕内舒役适度弟。知识邮与信卫息获搜取：此群遗体是驳最喜淡欢学既习和陕接受欧新知硬识的盏群体撕，喜拢欢阅战读的抢报刊诱书籍听以适腹合自叔己专监业、串工作甚、业俊余爱逢好的庭为主戒。主谷要通拿过网田络、首书刊汽、报领纸、阅电视洪等获造取经奖济、席金融缩慧、专旗业、肚时尚声类信劲息。客户座分类染模型客户铲类型容描述扣（家疑庭结震构类申型）品质响家庭命族家庭籍结构井特征：年龄泛在41岁-5露0岁，季以孩咳子读骗中学校、或装大学抱三口胀之家拾为主今体。缓非主绑体为须丁客浸家庭卡。此类菜群体茂因子鹅女进浅入考欢大学巾阶段岩，非驻常注报重孩燃子的板学习新状况纹。此辽群体花的事削业出阵现两受极现俗象，汉高层移管理赵人员鹅和企预业老亭板事逢业处级于顶岔峰期颂，时仓间和饮精力葵倾注恶于事昼业，朴而中狠层以卡下人刷士多谢为事榆业的习保守晨期，酸注重内工作纺的平蹄稳，信进去猎心渐畅减。咸养老位和子蠢女教掌育、建立家被压力别很大疯。消费必行为偏特征：此某年龄铁段的锡群体京非常领注重狂家庭头生活词品质筛的改蛮善，然交际苍和业因余生呜活范旬围相字对缩愤小。凑理性渔消费皂强于肾感性煎消费农观念胆，消蓬费出效现惯酸性，特购物吼重视奸性价样比。色健康扁养生槽观念识增强华。投资甚与理披财：此渐阶段们理财狱计划亭性很绑高，片对于欠低风霸险的顺理财陪敢于懂大胆替介入庭。注条重子幸女教脑育积崭蓄和挨养老扛积蓄创。对肝住房篇要求尽以改拉善提泊高为滚主。杀对投谦资理裤财比俩较重腥视，霞愿意谅用积扶蓄进余行房浆产或闷其他秧产品疗的投勒资。购房炭关注：关亚注小暴区和衔周边每生活堡配套倦（商公业、汗绿化赏、健端康、锦会所岁等）店，开拜始进揉入二戒次或汇三次笑置业掉期，婶对居李住的药舒适恼度和灭宽松逝度要棒求较挽高。知识宪与信码息获弄取：此营群体挥的学祝习力亡开始串减弱现，以禁丰富茄的阅筒历和诞经验伯见长眯。对族时政怒类和汗经济安类的桨报刊拢比较因关注疼。通忍过报客纸、孩电视知、杂灯志等俯获取衔信息哈。客户室分类敢模型客户叼类型祝描述丢（家粒庭结克构类齐型）健康斩养老渡族家庭聪结构出特征：年龄扇在51岁以登上，启以孩局子读蝇大学唐或参柱加工慢作的舞三口辈之家揭为主硬体。智包括篇孩子每结婚麦生子输的三卖代同血堂和湾二老明空巢边族。消费料特征：此支年龄拦段的得群体片注重庭子女四成家省立业兔和自脸己的喂健康蹈养老谦。心互理惯佣性强厌，对救商品画忠诚镰度高红。注偏重实狸际，弹追求挑方便宅实用布。稳赚健的幅理性涂消费生强于宫感性上消费名观念掀。投资攀与理奇财：此画阶段窜理财弃计划猪性很忙高，确注重馋子女锣的结凡婚或勺分住闯购房缺积蓄枝及养芳老积卵蓄。淘对投艇资理倒财比项较保乎守。购房锣关注：关本注小亚区设右施和肌周边赖配套拍（商赞业、百绿化躲、健双康机鲜构等侵），舍与子担女相走邻。知识状与信屈息获抗取：此键类群聋体对既新知红识不夕易接绢受，总以阅兰历和筐经验孔见长截。对醋生活施类、舰健康宰类的尿信息链比较瓦关注驶。主铺要通互过电复视、星报纸抖、电贸台、岔“小漠道消头息”坝等获防取信厉息。客户搁分类普模型客户傻类型蹦描述显（家密庭结喂构类较型）新新西人类博族家庭炕结构棒特征：年龄奏在22岁-2缝6岁，蚁刚涉狡足社或会，悼单身秩或准躺婚族伴。消费少特征：此帆年龄涌段的皆群体毙感性娘消费摧观念轰较强孩。对爹时尚表的文臭化、齐服饰址、娱魄乐积绑极追孕逐。晓是时肌尚潮极流的杜倡导识者。投资议与理抓财：此六阶段仆群体童没有惊理财脂观念锅，属头于“惨月光爆族”郑或“拖透支也族”钥消费战型。置业椅关注：因轿没有巩支付俯能力梁，以宁父母刑资助恳购买局小户立型过克渡房悉屋或摧自己抚租房开为主己，重凤点考坛虑上晕班交叹通便晨利、爹房屋舒总价可、社泡区交谎往沟深通配鼠套等兴。知识快与信促息获茫取：此姑群体尚的学忆习力瞒很强两，容寺易接诞受新卫知识且和理边念。叮对时变尚类纷的报拾刊、统网络渐比较搞关注币。生活风型工作酿型教育甘型运动霉型休闲掀型赡养迹型健康融型经努济泊型中般产矛型富族裕馒型富幕贵秆型富粥豪颗型

精神型

拥有型

商务型

奢华型

投资型

文化型产品芳偏好庄模型

购买力客户类型购买瞧力粱分坐类株产品孝偏册好峰模宫型功绪能蛾偏留好情慰感绩偏锄好产摆品建类陶型拆迁翠导向交通首导向产业颈导向情感葵导向投资书导向本土逗导向经衫济僻型中昨产榆型富湖裕流型富琴贵妇型富背豪辆型产品收偏好李模型

购买力客户类型需柳求谦区冰域南偏普好袄模饱型高区域浙边界殃清晰砍度低区域为界定巾方法文化误导向品牌导向产品竿偏好虫模型家庭结构分类产品偏好模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）新新人类（22-25岁）单身E族新婚青族已婚钉丁客幼小3口之杜家新上啦海人中学3口之恋家单身酿丁客三代统同堂中大咬学3口之兼家丁客史家庭儿女侍立家三代仿同堂二老援空巢工作欢型教育朝型运动泄型休闲好型生活泄型工作键型赡养它型生活企型健康烈型工作愈型赡养轿型健康防型生活辨型教育搂型家庭拢结构廊客户愉类型偏好铜产品毁类型产品虎功能救偏好扑描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢二人世界产品逐功能掏偏好堂描述产品形态产品特色偏好产品类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构2/2/185-105小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族单身交通便捷基本生活便利周边环境好工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学大学三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周边环境很好小区配套齐全工作型生活型休闲型运动型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便利基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41