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文档简介

1涂料代理商如何建设管理分销渠道2一、涂料流通发展演变趋势1、立体化、分散化。3一组反映建材流通变化趋势的数据4陶瓷消费者青睐的建材购物场所

（2001）专卖店大型建材超市专业陶瓷市场综合建材零售市场综合建材批发市场其他31%22%45%6%18%1%5陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的

陶瓷销售模式（2002）综合建材超市陶瓷专业超市专卖店建材便利店、杂货店其它64%20%12%04%6涂料经销商看好的涂料零售模式（2003）品牌专卖店大型建材超市多品牌/品种的涂料专业超市小区便利店综合建材店（建材杂货店）58%52%41%7%9%7涂料消费者首选的建材购物场所（2003）品牌专卖店大型建材超市多品牌/品种的涂料专业超市小区便利店综合建材店（建材杂货店）31%26%28%2%13%8装饰公司的涂料进货渠道（2003）批发商、代理商建材超市厂家普通零售店75%16%9%09消费者倾向于请谁装修？

（2001，陶瓷消费者）正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人员装修其他54%38%8%10（2003，涂料消费者）正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人员装修厂商包施工56%22%22%11消费者是否乐意由装修公司包工包料？12从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。此外，以传统的建材分销模式为主的涂料代理商还要受到工程消费消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、终端拦截、油工拦截、服务包揽的直接威胁。由此导致涂料流通的另外一个趋势：132、精细化、专业化。14二、未来涂料销售的5种主流渠道传统平面分销超市工程直销装饰公司工业消费15三、代理商的适应性转型1、观念转型：通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每一个涂料代理商都应该思考以下几个问题：消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？装修公司为什么乐意与我合作？分销商为什么愿意成为我的下线？工程、家具厂又为什么要采购我的产品？

……162、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到服务提供商，并且要依赖服务来获得甚至垄断销售、获取利润；17四、构筑立体销售渠道1、工程直销渠道2、装饰公司销售渠道3、建材超市销售渠道4、涂料专业超市销售渠道5、小区推广销售渠道6、工业消费渠道7、油木工销售渠道8、建立按渠道专业化分工协作的销售组织18五、传统平面分销通路的精细耕耘1、建立严格管制下的密集分销网点；2、加强对传统销售通路的软件投入——服务投入与培训投入；3、科学、细致的分销商评价选择；4、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系；5

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