面向分销行业应用的专题话术DOC

第6页共24页面向分销行业应用的专题话术目录TOC\o"1-3"\h\z一、分销行业插件产品介绍 4（一）总体概述 4（二）功能详解 10（三）成功案例 14（四）竞争对手资料 15二、不同类型企业的场景模拟 16场景一：通讯电子行业 16场景二：医药行业 20场景三：服装行业 21三、网络分销术语词典 24

一、分销行业插件产品介绍（一）总体概述1、分销产品的主要客户群体是哪些？分销产品主要面向异地多分支机构（含渠道运营商）的企业，满足多种分销渠道管理方式。分销是一个完整的业务系统，包含了商品的采购、库存、销售、应收付管理及各种报表查询。2、分销产品适用于哪些分销渠道管理模式？以企业分支机构职能作为标准划分，分销产品适用于八种不同的客户营销管理模式，不同的营销管理模式具有各自的优劣势。类型管理模式的优势管理模式的劣势办事处模式总部严格控制库存，占压资金较少，运输费用较低。仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷。分公司模式高效的区域市场，低额的配送费用。权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢。分公司+办事处模式对特定市场的特定策略，高效的局域市场。管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。产品事业部模式渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平。对专业产品的服务能力要求很高，售后服务压力较大。独立事业部模式专业分工明晰，准确贯彻单事业部策略。人员规模大，销售费用高，不易形成合力。制造业连锁专卖模式以较低的成本实现稳健的扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整。库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一。流通业连锁零售模式按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约采购和储运成本。适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。商流与物流分离的办事处模式严格的监控体系，高度的专业分工，统一的业务流程。庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营。3、分销产品是否存在行业限制？分销产品没有明显的行业限制，同时针对某些行业，包括服装、电子电器、食品、医药，提供符合行业特殊性的分销产品。4、分销产品为分销渠道管理中解决的难点与重点包括哪些？=1\*GB3①渠道销售过程业务实时数据的掌握分析，避免信息滞后影响时效性。

=2\*GB3②异地库存的管理与追踪，降低库存风险。

=3\*GB3③收付款及时处理与核销，降低死帐、坏账及业务与财务数据的无法吻合。

=4\*GB3④商品分销价格的管理，渠道成员的返扣及时处理，对渠道客户信用额度的控制，避免窜货等行为。

=5\*GB3⑤对历史交易记录与当前供应、销售、库存分布和趋势的及时汇总与计划，使得公司管理层可以轻松把控全局，数据真实可靠，指导公司制定计划准确有效。

=6\*GB3⑥对渠道成员零售门店销售、收款与数据收集的管理，对渠道终端渠道管理，形成完整的通路。5、食品行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？食品行业面向大众消费者，一般区域性差异不强，产品多同质化，消费者要求消费的便利和及时。对于食品行业来说，提供高质量、多品种选择、低价格的服务提供给消费者，是满足企业业务的快速发展的必备条件。

管理难点：

批次跟踪与保质期限管理：对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高。食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。

组合、拆解管理：在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加产品成本。

包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位：原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了难度。

商品价格管理：同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式，另外，新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。销售人员众多，常常无法实现价格严格管控。造成同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。

信用管理：对一般客户和经销商等的信用往往不尽相同，设置灵活而多变。造成很多企业采用的是手工进行管理的方式，对信用的控制比较难，造成信用控制往往流于形式。

赠品管理：食品行业企业促销方式和促销力度灵活多变，多以赠品的形式进行，赠品有商品本身和其他非主营商品类的赠品，对赠品的实际发放情况和赠品库存分布情况把握往往比较难，给赠品管理造成了相当的难度，造成一定程度上的销售成本增加和销售机会丧失，或者使促销赠品难以起到预期的效果。6、电子电器行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？电子电器行业厂商之间的竞争逐渐由争夺市场份额转化为对细分市场的竞争，终端市场竞争日趋激烈，产品生命周期短，更新换代速度极快,价格下降调整快而频繁，对市场信息采集、销售预测、库存管理、采购管理、成本费用管理的要求极高。在分销渠道方面，考虑如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销商实现积极地支持和保持有效地控制。

分销管理难点：

（1）价格管理：通讯电子产品更新换代速度极快,价格下降调整快而频繁，多级的销售价格管理复杂而难以确保在各分支机构统一执行。

（2）库存管理：难以实现对全局库存的统一监控与调度，以及各地库存的分布、货物在途量、库存量、可用量等数据无法实时准确获得。

（3）信用额度与帐期管理：难以进行客户信用额度总部统一管理和分级授权管理，进行跨公司跨地域的应收账款实时管理与监控，保证信用额度和账期政策的严格执行。

（4）串码管理：以串码为线索的单品管理要求跟踪单台手机在销售渠道各环节的来源去向，并与价保处理、销售数据报告、售后维修业务等紧密关联。当出现窜货等违规销售行为，难以进行快速查证，无法进行严格的串码管理。

（5）返利与价保管理：由于产品价格调整频繁，对于渠道分支机构的多级返利与降价保护计算数量庞大复杂，难以保证后续的准确快捷处理。

（6）销售终端管理：准确掌控终端零售的情况对销售返利的计算和价保时渠道库存的计算都密切相关。在业务快速扩张的同时对门店业务的监控要求越来越紧迫。7、服装行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？服装企业已经开始从最初的生产导向、产品中心，向渠道和市场为中心转变。服装企业的经营重点已经转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户的竞争。在服装行业分销渠道管理方面，表现为如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销代理商实现积极地支持和保持有效地控制。

行业管理难点：

(1)各地区分子机构对于相互之间的销售情况缺乏沟通，造成局部缺货时，总部对服装无法及时调拨，影响市场份额。

(2)总部对历史交易记录与当前供应、销售、服装库存的分布和销售趋势汇总不及时，了解不全，计划的准确性差，可能导致服装库存的结构不合理。

(3)对现有库存商品颜色、尺码难以随时统计分析，对客户发货要求难以及时做出准确反应。

(4)客户代销商品的库存难以准确对应到颜色、尺码，代销结算、代销退货难以准确对应到颜色、尺码。

(5)难以对多个商品属性维度（年度、季节、性别等）快速灵活进行统计分析。8、医药行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？针对医院进行的临床药的销售管理工作则是医药企业独有的一种销售管理模式，OTC药品的销售则是与快速消费品类的销售模式基本雷同的，唯一的区别就在于最终的销售地点为药店而非一般商店。医药企业面临的竞争压力来自于医保、医改政策不确定性、自主产权品种匮乏等，另外一个最直接压力就是药品的降价。企业的生存发展应依赖于强化企业内部管理，有序化的内部管理将最大限度地降低企业运营费用，令企业在价格变化和整合收购的环境中占据有利地位。

行业管理难点：

（1）药品销售的通路管理：药品企业更关注商品的流向和销售的最后实现。上游医药供应商迫切需要知道药品是否已经真正用于患者，还是积压在医药公司或是医院（二级客户）的仓库里。需要了解业务员在药品的销售过程中所做的促销工作以及发生的相关费用是否有效。这直接关系到企业是否有社会积压，对发出商品的风险评估，应收款收回的时间保障，业务员的业绩考评，销售费用的合理使用等等关键的销售管理问题。

（2）销售费用的提取、支付和报销：大部分医药企业销售费用占到企业成本费用总额的60-70%，临床药销售的企业都有数百名业务人员分布在各地，他们的销售费用提取，必然要与客户回款、回款的品种划分、应收款是提前还是拖期、回款折扣、降价处理等因素相关。当企业有若干个品种，成百上千个客户时（包括二级甚至上级客户），费用管理将变得异常复杂。

（3）GSP在业务流程中的贯彻执行：GSP的贯彻和实施是医药流通行业的准入资格，包括标准文档、流通经营环境及库存记录的管理，以及从采购、存储、到销售整个流程的监控。如何将GSP贯穿于医药销售企业的整个业务流程中，把GSP对流程的要求融入在每一个需要的环节里成为医药企业管理一大难点。

（4）批号批次跟踪管理：由于药品直接关乎患者的健康，必须保证一旦出现质量问题，能够进行追溯查询，以便于分清责任。9、分销产品的应用价值包括哪些？应用亮点详细诠释提升决策效率通过系统能及时将渠道最底层的业务数据收集上来，并提供分支机构、分销渠道、零售门店的详尽业务报表，直观的呈现给管理层准确、及时和全面的决策数据支持，帮助管理层快速、正确决策。优化商务流程所有的业务操作均在互联网上完成，总部可以随时了解各个分销网点准确的运营情况，进行统筹调配，量化业务指标，使每项业务能够做到事前计划、事中控制、事后评估。规范异地业务对企业的渠道而言，制度和规范很难得真正的贯彻执行。分销系统可为企业及其分销渠道规范业务流程，使得整个分销体系中所有成员企业实现一致的业务操作模式和统一的销售管理流程，在关键环节可以根据企业流程调整，在企业业务拓展或发生变化时能够迅速适应。增强执行能力对企业的分支机构而言，地域跨度和传递层次导致管理效用急剧递减，制度和流程得不到贯彻执行。分销系统帮助企业以科学的管理理念与先进的互联网技术为企业建立有效的过程监控体系和电子商务体系，帮助并确保各类制度和流程的真正贯彻执行。加强渠道客户控制杜绝多级分支机构渠道客户被渠道关键业务人员把持的情况，完全掌握并及时更新客户信息，发现重点客户，分析重点客户销售行为，监控销售异动，把客户资源集中管理，真对性地制定客户政策，并且给客户提供一个能够完成采购、对帐、退货的业务处理的电子商务平台，同时能随时查看自己业务的处理情况，提高商务效率，也减轻渠道业务人员工作量。平衡商业库存实现整个分销价值链的所有成员企业库存信息实时共享，上游供应商（总部）可以及时了解下游销售商（分支机构、分销商）的库存情况，更为合理地安排生产，保证供应。下游销售商可及时了解上游供应商的供应能力及库存水平，各方都可以将库存保持至合理程度，在保证畅销产品供应充足的同时避免滞销产品的生产浪费或库存积压。加强渠道财务控制明确业务流程，保证相关财务控制，财务环节不再与业务环节脱节；对客户的信用额度和信用期限多维设置，业务处理的同时及时反应客户当前信用状况，对于超额或超期情况严格控制，把应收风险降低；对客户账龄进行分析，及时发现超制度规定的订单，提前采取措施，减少损失。“全通路”管理真正将经销商（渠道伙伴）纳入到企业整体分销链中，不要求渠道伙伴有很大的投入和调整，把握渠道库存、分析商品流向和售价，真正做到管理“客户的客户”。一方面避免渠道业务违规行为，分析终端需求，合理安排生产或采购，另一方面，能够了解到整体分销链的价值分布，对业务做出战略性分析，提升企业分销链的总体竞争力，和渠道伙伴共同实现价值最大化。

10、分销产品是否能够与ERP其他产品进行集成？与U8产品的无缝集成：与财务模块的集成，通过EAI接口将分销业务数据导入到财务模块中，另外还可以与供应链、生产制造模块集成管理。

与零售的集成：在通路管理中，零售门店的管理是通过连锁零售实现，分销与连锁零售可集成使用，通过数据交换服务器实现数据交换。

与NC财务的集成：通过EAI接口将分销业务数据导入到NC财务中。

注明：在通路管理中，分销与零售经常集成使用，不必向客户介绍分销与连锁零售是两个插件产品，两者之间是通过数据交换服务器连接。11、分销套件产品的价格呈现何种特点？产品名称模块基础价格许可单价价格网络分销标准套件30万（包含十个许可）8000模块基础价格+许可单价*许可数网络分销服装鞋帽行业套件40万（包含十个许可）10000模块基础价格+许可单价*许可数网络分销医药食品行业套件40万（包含十个许可）10000模块基础价格+许可单价*许可数网络分销电子电器行业套件50万（包含十个许可）10000模块基础价格+许可单价*许可数（二）功能详解1、如何进行分销产品的概要性介绍？分销产品是以企业分支业务的集中管理为目标，以企业透明化的业务过程管理为基础，有效及时地实行管理和控制的业务平台。加强企业对分支机构和渠道伙伴的管理力度，缩短商品在渠道的运转周期，降低渠道管理成本，为企业经营决策提供实时数据。2、针对不同职能的客户，如何进行分销产品的介绍？部门手工管理的劣势使用系统后的优势销售部对于单据流转到哪一环节不了解，对于发货情况及客户收货后反馈了解不及时，退货调换货等业务繁琐且容易造成仓库内实际货品明细与统计不一致。对于客户信用额度无法及时了解，赊销后收款不畅等情况。对客户档案往往不能有效汇总管理，当出现人员流动时造成客户的无形流失。总部对于渠道中库存手工制表统计销售情况制定配货计划，工作量庞大，容易造成数据丢失，对于追加的单据等配货部门处理较为困难，容易造成统计失真。总部促销计划中，价格调整后，对于客户进货量的统计，客户应收帐款的统计，渠道客户是否利用促销期间低价进货囤货正价销售无法控制。实时处理总部与分公司或办事处之间的要货与发货业务能够看到单据的流转节点，客户收货后会在系统内完成业务，同时形成应收款。总部可以对销售订单全程跟踪，对特殊单据可另行处理，方便日后的责任追溯。系统对客户赊销额度进行控制，达不到额度客户不予发货等方式解决，从而有效避免死帐坏帐的出现。

系统建立起有效的客户档案管理，避免客户流失。

上下游业务协同处理，按照发货计划处理业务流程简单，插单补单处理简单易行。且在系统内均可追溯。

可对促销时间段内销售量、销售额、销售毛利情况进行汇总分析促销的成果以及促销对拓展市场或提高销售毛利的影响。对渠道经销商的商品流向能够跟踪控制，避免下游市场的混乱。采购部处理内外部采购业务通常通过邮件、电话或者传真方式传递采购需求，再通过制表等方式进行数据汇总，容易造成信息遗漏，或者在信息传递过程中人为出错。处理供应商资质评审时，常不能把业务与对供应商的评审有效联系起来。通过系统可以协同上下游业务，信息及时传递处理跟踪。

通过建立供应商档案，有效对外部供应商分类进行资质管理。库存部以服装行业为例：特有的同一商品不同颜色不同尺码为同一货号时，库存进行盘点时，容易出现误差，造成库存统计误差。总部难以统计渠道中仓库现存量，容易造成库存积压的高风险，造成资金大量占用。传统方式处理采购、受托入库后，统计库存时无法区别，库存统计混乱。对于赠品管理松散，无形造成库存损失。通过对条形码管理，有效统计库存的明细，数据直接导入到系统内，省去了人力物力的大量投入。

可以实时了解到渠道库存量，进行库存分析，指导下一步的采购与配货计划。

通过系统报表，可以对库存明细情况对比分析，确实做到可用库存的有效统计。

有效针对赠品统计分析，通过系统进行库损处理，避免库存损失。财务部对应收账款的统计分析很慢，不利于应收账款的催收。在费用管理方面，总部对于办事处费用与预算无法有效控制。对业务员销售额，回款额等考核内容及时统计分析难度很大，不利于对业务员进行客观评价。通过系统可实时了解到客户应收账款的回收情况，通过账期进行管理，便于对应收款及时收回，避免死账，呆账的出现。

通过对整个费用的预算、申请、报销、考核、支出与销售的比例、库存资金与回款的比例等方面进行有效的管理。

通过系统可以实时察看业务员销售情况，并且进行对比分析。3、如何针对食品行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍批次跟踪管理对产品的批号从生产入库到销售出库进行全周期跟踪管理，不仅为企业建立完整的产品库房帐而且建立完整的产品批次库房账，可以有效的进行串货检查和质量跟踪检查。保质期管理按生产日期和保质期对库存产品进行预警和分析，可以有效的减少食品因接近或过保质期造成的产品降价处理损失和报废损失。多计量单位管理实现按照多计量单位进行产品的管理，在产成品入库、采购入库或销售出库等等业务时，可以选择灵活的计量单位，对库存状况、销售情况、采购情况等可以灵活的实现按多计量单位的查询，能很好地满足食品行业对产品管理的多计量单位需求。产品价格管理通过定义产品的六级代理价，实现不同客户享受不同代理价在销售时的自动报价形成，同时批量折扣、促销时间折扣、客户折扣、地区折扣等等多种折扣方式的存在，可以灵活地对产品地销售价格进行严格地自动报价处理，能很好地满足食品行业企业促销等手段地切实执行。信用管理通过对客户信用级别的设定，能实现客户信用的自动控制。能有效的满足食品行业企业业务量繁复情况下，对客户信用的及时有效控制。4、如何针对电子通讯行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍价格管理多维度、多层次的价格管理，包括进货价、销售价、地包价、直供店价、卖场价、零售价等，可通过价格规则来管理价格，也可通过价格调整功能来批量快捷的修改价格。价保管理库存价保管理，根据库存数量和调整价差，系统自动计算现有库存数量，从而计算出实际应给渠道经销商的价保金额，并自动进行折扣分摊、冲应收、冲销售及退款处理。返利管理销售返利包括提货返利、出货返利；采购返利包括提货达量奖、销售达量奖、单台保证金返利等。系统中可根据不同的业务需要来设置不同的销售或采购返利规则，继而根据所选用的返利规则来计算出应给予返利的金额。客户信用管理客户信用管理包括常规额度、临时额度以及帐期的管理；常规信用额度是根据客户的信用等级、提货量大小、额度类型等信息人工指定，在发生业务往来后，货款到帐将恢复其金额额度；临时额度根据市场销售状况及公司节日促销政策进行调整，具体额度的发放必须经公司高层领导流程审批，并且额度使用只能针对具体发放临时额度的机型，或针对具体活动时间，在规定的时间结束后该临时额度自动失效。串码管理通过选项“是否序列号管理”，来分别对不同的商品有选择性的进行序列号控制，实现对手机流向的跟踪，用于串货检查、价保库存确认、销售维修依据。市场基金管理市场基金有三种生成方式，根据销售数量以固定比例计提、由最低销售价格和结算价格的价差产生、额外的区域市场支持，其生成与使用均明细到产品型号。市场基金管理，包括费用计划、费用申请、费用报销和销售返还处理等。终端渠道管理主要是对终端零售的销售情况进行管理，系统中可直接录入终端出货单，从而实现对于渠道终端销售情况的管理和记录，并为价保和返利提供计算依据，同时系统中支持终端出货单的批量导入，可从系统中导出相应的excel模板，按此格式整理好数据后一次性导入到系统中，从而极大的提高了日常业务处理的工作效率。5、如何针对服装行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍基础档案设置详细全面的商品档案管理，包括货号、颜色值范围、尺码值范围、年度、季节、性别、条码等。装箱方式管理装箱方式档案是服装鞋帽行业的特殊要求，在系统内定义装箱方式，指定箱内商品的多个自由项、计量单位、数量和装箱方式的计量单位，可以在业务单据中进行引用。系统提供商品的自由项二维矩阵式录入，即可同时定义颜色、尺码、款式等。订货会管理对订货会的预订单进行统计分析，帮助企业快速实现新品的统计筛选，准确及时的处理最终的订货会订单。货品明细库存管理系统提供全业务渠道的所有仓库以及零售终端的商品明细报表，明细到颜色尺码、装箱方式等，能够帮助企业全面、及时、准确的掌握商品库存。门店实时库存查询可随时通过零售管理端查看任意门店的实时库存数量、便于及时调货。6、如何针对医药行业的特殊性进行亮点介绍？管理亮点详细介绍价格管理多维度、多层次的价格管理，包括进货价、销售价、招标价、卖场价、零售价等，可通过价格规则来管理价格，也可通过价格调整功能来批量快捷的修改价格。返利管理销售返利包括提货返利、出货返利；采购返利包括提货达量奖、销售达量奖、单台保证金返利等。系统中可根据不同的业务需要来设置不同的销售或采购返利规则，继而根据所选用的返利规则来计算出应给予返利的金额。GSP管理完全按照国家ＧＳＰ管理的要求而制定开发，全面支持药品效期管理、批次批号管理、剂型、处方药、批准文号管理。全面支持ＧＳＰ管理、ＧＳＰ流程控制、签字管理，提供的ＧＳＰ报表多达百余种。销售费用管理销售费用的管理包含费用的预算，费用的审批，费用的报销等流程，以及对固定费用和变动费用的管理；以及相关费用的报表查询。终端渠道管理主要对终端零售的情况进行管理，系统可管理的终端类型包括：加盟店、直营店、自由连锁店、药店、大卖场、超市、店中店。管理涉及药店业务、开闭店业务以及配送业务。连锁零售管理充分发挥连锁优势，实现自动补货、最大程度提高零售业务处理效率。附：产品功能清单：模块功能清单特性系统管理端基础管理全面的商品档案管理、满足服装行业特征：包括货号、性别、季节、款式、年度、季度、条码；通讯电子行业特征：包括条码；食品行业特征：有效期管理方式、天数。价格管理多维度多层次的价格管理：包括采购价、销售价、代理价（多级代理折扣设置）、现货价、期货价。客户化设置根据企业自身特点设置，档案自定义、单据自定义、查询自定义、打印模板管理。综合管理与分析端销售分析把握渠道采购、销售、库存、分析商品流向和售价，避免渠道业务违规行为，分析终端需求，合理安排生产或采购，并且能够了解到整体分销链的价值分布，对业务战略布局性做合理调整。企业的下游通路（经销商、代理商等）或通路管理人员通过互联网，把握通路库存、分析商品流向和售价。采购分析库存分析客户分析跨公司审批通路管理与分析应收分析价格分析机构业务端采购管理通过互联网异地电子商务，完成上下游通路间采购、销售、收付款业务流程。销售管理库存管理应收付管理统计查询查询单个机构采购、销售、库存情况。对历史操作记录进行分析汇总，对业务员业绩有效考核。人员与权限管理增加系统严谨性。流程设置与额度控制客户商务端销售订单为渠道中的经销商提供登录平台，对系统实现报价、下单、相关业务单据、报表的查询，帮助整个渠道提高信息沟通的速度和精确度，实现全渠道的精细化管理。商品与报价时实对账收费查询供应商商务端采购订单企业的客户和外部供应商可以通过客户商务端和供应商商务端进行相关单据及报表的查询。可以实现总公司与分公司的采购－销售、出库－入库准备、付款－收款的协同商务实现，增强了总公司与分公司之间的业务的及时对帐，减轻了业务员的操作压力并提高了运作效率。入库查询通路查询销售趋势公共插件费用与计划管理按计划对象类型（部门、业务员或客户）编制年销售计划和月销售计划，年费用预算和月费用预算，并可查看计划与预算的执行情况，随时跟踪销售计划与费用的执行情况，为企业有效控制成本，随时调整经营方针和策略提供准确而多样的数据支持。（三）成功案例1、用友在服装行业的成功客户案例有哪些？服装行业食品医药行业电子电器行业其他行业奥康集团有限公司内蒙古蒙牛乳业集团有限公司中国邮电器材集团公司（中邮普泰）杭州协和陶瓷有限公司（诺贝尔）波斯登股份有限公司内蒙古伊利实业集团股份有限公司江苏蜂星电讯有限责任公司福建万年青运动器材有限公司特步运动鞋宁夏夏进乳品饮料有限公司上海迪比特实业有限公司河南广安生物科技股份有限公司泉州旗牌王制衣有限公司黑龙江龙丹乳业科技股份有限公司日立(福建)数字媒体有限公司宁波得力文具有限公司宁波杉杉西服有限公司内蒙古草原兴发股份有限公司重庆移动通信有限责任公司新疆彩棉（集团）股份有限公司广东创信鞋业有限公司北京稻香村食品集团黑龙江联通公司山东泉林纸业有限责任公司南京美丽华鞋业有限公司（千百度）金光食品（宁波）有限公司阿尔派电子（中国）有限公司珠海泛凌贸易有限公司重庆谭木匠工艺品有限公司内蒙古科尔沁牛业股份有限公司澳柯玛集团全日美实业（上海）有限公司深圳日神羊绒纺织有限公司上海立丰食品有限公司山东格力电器销售有限公司新疆亚中机电物流有限公司广州市班力贸易有限公司武汉友芝友食品有限公司杭州奥普有限公司河北三友碱业集团福州永川企业有限公司江阴医药股份有限公司帅康集团山东金宇轮胎有限公司中国华芳集团南京九蜂堂产品有限公司宁波方太厨具有限公司内蒙古伊化进出口有限公司深圳深意鞋业有限公司太极集团有限公司重庆诚泰通信连锁有限公司天津文光集团广东爱儿健婴童用品有限公司上海黄金搭档生物科技有限公司菁英电子科技有限公司佛山景兴商务有限公司中悦厦门服饰有限公司上海辉瑞制药有限公司爱仕达电器发展有限公司广州飞仕影音有限公司（四）竞争对手资料1、分销管理产品中，用友的主要竞争对手有哪些？这些厂商的软件的优劣势？竞争对手优势劣势金蝶K/3分销在通讯电子行业较为专业C/S架构，K/3的非主流功能模块，只支持自有渠道模式，即总部直设独立分支机构模式，数据分散管理，权限独立，目前没有设立独立市场影响，主要立足于企业内部物流管理，对渠道管理和具体功能很弱，目前没有独立宣传，没有很多客户，行业特性较差，只支持通讯电子行业，未提供分销集成零售的方案。ORACLEE-BUINESSSUIT企业规模大，对集团型企业来讲，数据安全性控制强实施量较大，报表形式不太灵活，与国内财务软件不能集成。未提供分销集成零售的方案。二、不同类型企业的场景模拟场景一：通讯电子行业分销管理是针对企业的营销业务管理，满足对企业对分支机构的集中管理。关注的是：加强对分支机构和渠道伙伴的管理力度，缩短商品在渠道的运转周期，降低渠道管理成本。通讯电子行业还关注：价保管理、返利管理和串码管理。A：下属分支机构包括分公司＋代理商（只使用财务软件）T：贵公司使用的是哪家厂商提供的软件呢？C：金蝶（财务主管）。T：都应用于哪些方面呢？比如：财务、供应链，人力资源，或其他方面呢？C：你问这么多做什么？T：我们正在进行一个XX地区的企业信息化研究活动，接下来会在本地开展处于不同的信息化阶段的企业活动，您企业将成为我们的受邀客户，在活动中，您能够得到大量的处于目前国内先进管理理念的信息，所以想了解一下我们企业的情况。那您现在使用的是财务和供应链方面的吗？C：只用财务软件。T：哦，您使用的是金蝶的财务管理软件。我想了解一下，您公司是否使用了营销业务系统？您公司在各地有分公司，办事处吗？C：有。T：分公司主要负责的是当地销售方面的工作吧？C：不清楚，你找销售主管。T：我们公司销售主管的电话是多少呢？C：XXXXXXXXT：那最后打扰您一下，我们公司销售主管他贵姓呢？C：姓X（电话拨打到销售主管处）T：X主管，刚才与我们财务部沟通了解，我们的产品销售是通过分公司完成，是吗？（已完成自我介绍）C：是，重要城市是分公司，其他有一些是办事处。T：还有经销商或直销门店销售我们的产品吗？C：我们有一些代理商销售。T：我们是否使用业务管理平台进行分销渠道的管理呢？C：没有，我们使用邮箱和传真联系。T：您有没有考虑过使用相关信息化管理软件呢？使用信息化管理软件能够帮助您加强对分支机构和渠道伙伴的管理力度，缩短商品在渠道的运转周期，降低渠道管理成本。C：有这个想法，不过公司一直都没有准备上。T：我们公司为什么没有使用呢？C：总经理决定。T：看来您也是感觉使用业务系统非常重要。您方便将您公司的总经理直线告诉我吗？我想就这个业务系统方面与他再做一个深入的沟通。一方面就业务系统的好处方面，另一方面从目前业内的大形式。C：电话是：XXXXXXXX.T：他贵姓呢？C：XXXT：X总，今天致电给您是想和您沟通一下有关于您公司销售渠道管理的问题，由于您公司在各地是分公司＋代理商营销管理模式，由于这种渠道的管理模式，您是否也非常关注产品在不同地区的分销零售价格、代理商销售价保返利、渠道库存、对客户的信用额度管理等分销渠道管理方面的事情呢？T：那么，您是否也希望能够及时准确的了解到各地销售情况，各地库存情况，代理商及客户的价保返利情况及付款情况呢？C：当然了，我定期都看报表。T：请问，我们对渠道经理的考核是否与他们渠道销售情况密切相关？C：那一定。T：恕我直言，我们了解的很多企业中，或多或少存在渠道问题，比如：渠道人员为了获得当月（或当季度）工资或奖金，想尽办法让代理商多屯一些产品，从代理商进货的数据上看，产品销售情况很好，但从更长远的销售周期看，渠道中充斥着大量存货，其实对企业是更加不利。T：今天与您沟通的另外一个目的是想了解一下，您是否考虑使用信息化手段把企业分支业务集中管理起来，使业务管理透明化？C：你讲的挺好，不过我们这个行业是有自己特点的，你们产品能满足要求吗？T：您放心，我们特别针对通讯行业特点拥有相应的成熟产品。比如在库存价保管理，可以根据库存数量和调整价差，系统就会自动计算现有库存数量，计算出实际应给渠道经销商的价保金额，并自动进行折扣分摊、冲应收、冲销售及退款处理，还有在串码方面都做了相当细致的处理，实现对手机流向的跟踪以及窜货检查，从而加强您在业务方面的管理，增加我们企业的竞争力。C：我现在财务已经使用了金蝶，财务方面用的挺好的。到时候不会上了你的软件后，需要把财务也换成你们厂家的吧?T：关于这个问题，您首先应该考虑选择一款好的业务管理软件，因为这个业务要比财务系统更加复杂。未来您不打算更换财务软件，我们的分销产品也可以独立使用。您有兴趣更细致的了解我们分销产品的功能和优势吗？我们可以安排专家上门为您演示，与您进行详细面谈。给您安排在这周，还是下一周？C：再说吧，我需要考虑考虑。T：没有问题，刚才跟您聊这么久，感觉您对我们产品也是感兴趣的，不知道您还有什么其他的顾虑？作为一个工具，越早使用起来就越早获利。我们上门为您演示与讲解，也是希望您更多了解。您看这周什么时间方便呢？C：我忙，具体什么时候在公司不能确定。T：没有关系，我们专家上门前会跟您确定具体时间的，如果您方便的话，可以留一部手机号码给我。C：让他们打我手机吧。手机号码是XXXXXXXXXXX.T：好的，我们会尽快为您安排。非常感谢与您的愉快沟通，也欢迎您参加我们在当地举办的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务热线4006－600－588。再见！B：下属分支机构包括分公司＋代理商＋零售专卖店（已使用分销业务系统）T：您在使用哪方面的软件帮助您做信息化管理呢？C：财务，供应链都用了。（销售主管）T：使用的是哪个品牌的产品呢？C：金蝶。T：您觉得使用效果怎么样？能否满足您公司的日常业务管理需要呢？C：还行。T：在信息化管理方面您公司已经实现了基础的财务业务一体化，作为您这样大规模的通讯电子企业，是否已经使用了管理分销渠道的信息化系统呢？C：用了。T：使用效果怎么样呢？C：没感觉。T：是感觉使用过程中存在什么问题吗？C：你们问的太多了，用的也不是你的软件。T：虽然您现在不是我们的用户，但是以后有可能是，我们了解您现在使用软件的情况，是为了了解客户需要什么产品和服务，您所提出来的意见是我们公司最宝贵的财富。所以，您感觉哪些方面使用的不满意呢？C：并不如我们想象的好。T：我们是什么样的销售模式？是各地设有分公司、或者代理商、或者其他呢？C：我们是通过分公司＋代理商的形式，在一些城市也有专卖店。T：您的分销管理系统也是金蝶提供，是吗？C：是。T：据我们了解，金蝶的产品主要强调企业内部物流管理，对渠道管理和具体功能方面比较弱，对专门店的管理基本上不能满足客户的需求，这也许就是您感觉不太好的原因。T：您已经使用了分销系统，说明您对渠道管理非常重视，基于您目前使用的系统并不能符合您的要求，您是否考虑更换一套适合您的系统？C：这个得以后再说了。T：如果您了解某个产品非常适合您，也能够给您的日常管理工作助力，您还有什么其他的疑虑吗？C：你们有适合的产品？T：首先我们有针对通讯电子行业的分销、零售集成解决方案，在我们通讯行业中经常存在产品更新换代速度极快,价格下降调整快而频繁，同时多级的销售价格管理复杂而难以确保在各分支机构统一执行等价格管理需求，代理商的信用额度与账期方面的管理需求，以及其他一系列的行业特殊需求，这些我们的产品均是可以满足的，您是否时间和兴趣进一步深入了解我们的软件呢？我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这周，还是下一周？C：我们上班特别忙，你们周末过来吧。T：我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门。那也欢迎您参加我们在当地举办的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务热线4006－600－588。再见！场景二：医药行业医药企业的管理从基本的管理原理来看，包括销售、生产、采购、库存、财务这五大核心管理职能，针对医院进行的临床药的销售管理工作则是医药企业独有的一种销售管理模式，OTC药品的销售则是与快速消费品类的销售模式基本雷同的，唯一的区别就在于最终的销售地点为药店而非一般商店。医药行业还关注：GSP管理和终端渠道管理。T：您好！贵公司是一家制药公司，是吗？C：是的。T：那我们主要做的是临床药品呢，还是OTC药品呢？C：OTC.T：您公司在财务上是否已经使用软件了呢？C：用了。是我们自己研发的。T：在OTC药品销售上，是否也使用了业务管理系统呢？C：也是我们自己研发的。T：哦，您在使用您公司研发的财务系统的基础上，是否还有其他需求呢？C：没有。T：好的。另外，我们想具体了解一下我们的业务系统的应用情况，请问是哪个部门负责呢？电话是多少？C：XXXXXXXX.T：（拨打相关部门）您好，我想了解一下您公司的业务系统的应用情况。这个业务系统主要是面向渠道管理方面吗？C：是的。T：我们的整个系统是否遍布在渠道的终端吗？C：还没有，主要作为定货、回款系统。T：在我们的日常销售管理工作中，您是否也非常关注药品是否已经真正销售出去，还是仍在医药公司或是医院的仓库里呢？C：是。T：如果您也非常关注这部分的工作，这需要您的业务系统深入到您的渠道中，才能真正发挥作用。C：哦。那我们应该怎么作呢？T：在现有的系统上再次进行开发，或者重新选择一个真正深入到渠道中的管理信息系统。我建议您选择外部提供商提供的系统，在费用上比自己定制开发差不多，但产品的成熟度高，很快就能上线使用。比如说，我们就有为制药行业客户使用的分销系统。C：都有什么公司用了你说的这个软件啊？T：比如：河南广安生物科技股份有限公司，解决了包括GPS管理和批次批号跟踪在内的多项分销渠道管理工作。我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这周，还是下一周？C：你们的产品多少钱？T：这要看我们下游的厂商有多少家需要使用系统？基础价格在××万，这个费用和您公司自行开发差不多。您看我们帮您预约专家吧？C：什么时候过来？我们上班时间跟人家公司不一样。你们能来吗？T：您放心，我们专家上门前会跟您确定具体时间，联系电话就是现在这部电话吗？C：是的。T：我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门。也欢迎您参加我们在当地举办的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务热线4006－600－588。再见！场景三：服装行业在服装行业分销渠道管理方面，如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销代理商实现积极地支持和保持有效地控制，已经逐渐成为关注的重点。服装零售企业除具有分销中各项通用关注点外，还关注基础档案、订货会、二维表单和货品明细库存管理。A：分公司+连锁门店（分销已经使用准备上零售软件）从下往上使用用友软件T：您公司现在使用的是我们公司的软件，使用的还满意吗？（已经知道是老顾客）C：挺好。T：目前的模块和许可数是否还能满足我们的日常工作需要呢？C：还可以。T：作为一个生产销售型的企业，我们现在的销售模式是什么样的呢？C：既有直销又有代理销售。T：直销是在商场中开设专卖店的形式吗？C：我只负责财务，这个方面我就不太了解了。T：那我们负责渠道管理方面的人员是哪一位呢？电话是多少呢？C：电话是：XXXXXXXX