全国招投标与合同管理投标报价技巧

工程项目招投标与合同管理主讲：陈艳第一节投标文件的组成第二节施工组织设计第三节工程施工投标报价第四节报价的策略与技巧第四节投标技巧及案例一、投标技巧总结

不平衡报价法不平衡报价法(Unbalancedbids)也叫前重后轻法(Frontloaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。。(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定（1）不平衡报价的内容(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。(4)暂定项目(OptionalItems)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。案例分析：【案例背景】某工程为道路改造工程，因本工程为市区主要交通要道，在施工过程中采用不断交通的施工方式。根据各路段的不同情况采用不同的路面结构形式。其中一种结构采用4cm改性沥青马蹄脂碎石（SMA-13，玄武岩骨料）+5cm中粒式沥青砼（AC-20C）+7cm粗粒式沥青砼（AC-25C）+1cm沥青下封层+20cm二灰碎石+40cmC20混凝土+原槽压实。在施工图纸中和清单描述中，对40cmC20混凝土均为采用碾压混凝土。本工程施工单位在投标时，根据他们的施工经验，市政道路改造工程中受施工场地的影响，常规不可能采用碾压混凝土，在实际施工中很可能变更为C20商品砼。因此在报价中采用了不平衡报价，将此清单的单价压低为205.97元/m3，此项的分部分项清单工程量为2052m3，建设单位提出变更后，施工单位提出变更单价。重新上报调整后的单价为420.03元/m3，共增加造价43.9万元【争议焦点】1、是否应同意施工单位重新申报单价？2、如果同意重新申报单价，应该如何确定单价？【简要评析】一、投标策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投保取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，常用的就有不平衡报价法。这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。本工程施工单位预计该项目在实施过程会发生变更，因而将报价压低，以利于在变更后重新报价，获得更好的利益。二、姐审计逝人员史根据秤施工唇图纸汗、招绒标文铅件以腐及工崭程量询清单饲等资格料，电认为场1、扭清单推的内油容发芒生了户变化丛，同舟意重与新申苏报单怎价。起2、雅此部掩分单带价属午于变送更部平分的务单价仪，合洽同内寺无可戏参照务单价叉。因侍此应照根据绳合同刮条款嚼及招衣标文确件的扛要求奋，投逝标报封价中珠无适不用或箭类似匆于变叹更工住程的起价格摄，由巩承包王人提变出适跳当的延变更煤价格汤，经妻工程评师确竿认后误执行上，人无工、格机械周、管谋理费产、利苹润等遇均按山招标匀文件雪工程茫量清挪单中必相应亡的取是费和俘优惠出确定寸，当万投标卵书中退无该轮材料赞价时蠢，则邀询价蠢确定唉。在竖查阅剩了相湖关的段工程徒前期遇资料赶后，定建设辨单位脊、施远工单蔑位和谎审计耐单位耕达成喘了一隶致意捞见，缩慧变更博单价吃参照始工程控投标两时的究让利怎幅度迎让利相，单陷价编铅制根兔据参惹考2妄00欲4年其《江阵苏省扮市政弄工程就计价烟表》津。根桌据施选工招献投标滚文件生，本吹工程锐的让藏利幅祖度为架22驶.6切%，克材料柱价格仍参照场投标晒时的约材料匠价格美。最发终核粒定变使更单串价为练32庸5.车10列元/乖m3样，并赤且得着到了诉施工李单位屋和建旗设单脾位的茄认可驰。【案蛛例反的思】踩在盛本工骆程中仪，施伍工单扫位根皮据自故己的倦施工受经验努，预铺计该峡项清姜单内柳容将软来要江更改足，因故而将暖该项任报价岸降低扑，从贤而在械结算黑时增陆加工发程造阅价，捷取得去了较歇好的常盈利垮。所斯以在讨工程尼招投芝标阶猾段，贴对工肝程施舟工图勤纸、芽清单梅编制筐要尽子量完抚善，叶避免蛮向此犁类的站问题块出现稳，给扮建设虑单位衰带来坛较大底的损肾失如果档是单膜纯报忽计日朵工的焦报价留，可纱以报芳高一驴些。纤以便盲在日柄后业蠢主用叼工或娱使用轰机械折时可撇以多歉盈利努。但钓如果趟招标开文件卸中有肤一个吸假定愈的“裤名义吼工程拨量”况时，樱则需藏要具根体分贸析是概否报自高价奋。总淋之，印要分浸析业琴主在家开工培后可所能使雹用的腊计日钞工数远量确镰定报皮价方中针（2角）计软日工丧的报就价如对筐一些敌招标逝文件色，如孕果发墙现工怎程范来围不甚很明融确，欣条款击不清逝楚或瓶很不逆公正斧，或鸦技术泛规范斜要求尸过于贩苛刻节时，慎只要旧在充卡分估愁计投表标风抛险的冠基础毁上，箩按多喜方案切报价蝇法处塘理。商即是露按原倡招标优文件挂报一隙个价辱，然狂后再景提出忍：“暑如某演条款荒(如众某规显范规相定)区作某供些变界动，丛报价淹可降晚低多促少…主…”劳，报致一角个较械低的络价。今这样钱可以瓦降低递总价厦，吸殖引业斧主。粥或是臣对某没些部舟分工搂程提喊出按让“成揭本补这偿合缩慧同槐”方丹式处厉理。细其余滤部分闸报一娇个总尊价（3添）多挨方案材报价污法有时恐招标幅文件脂中规肠定，皆可以蚊提出六建议似方案品(A完lt议er流na团ti局ve钢s)湿，即轮是可叙以修叶改原布设计挡方案拖，提信出投照标者博的方愤案。抄投标崭者这求时应妇组织岁一批蹈有经材验的派设计颈和施织工工篮程师盯，对亩原招镜标文衣件的夫设计毫和施绪工方宽案仔矮细研延究，欣提出内更合来理的稼方案能以吸长引业拉主，挨促成体自己阻方案寇中标俘。这脆种新服的建刺议方膀案可辛以降尘低总托造价孟或提敌前竣觉工或认使工塘程运必用更劳合理汇。但触要注录意的根是对旋原招抓标方筹案一理定要渡标价预，以瓣供业还主比显较。撞增加殿建议影方案待时，机不要报将方粗案写烤得太逗具体惰，保仪留方荣案的候技术举关键咸，防说止业滋主将凝此斧方案塌交给某其他端承包驶商，休同时恳要强班调的浓是，称建议增方案孩一定请要比竭较成斤熟，调或过负去有迹这方浮面的牛实践管经验皱。因垂为投获标时饼间不订长，英如果匠仅为动中标预而匆限忙提存出一蠢些没救有把称握的贪建议五方案广，可胃能引遗起很道多后绞患。（4蔑）增美加建命议方爽案报价胞是一移件保倾密性晕很强每的工无作，窜但是错对手宏往往们通过乏各种或渠道塌、手肢段来壁刺探修情况取，因渴此在滑报价及时可询以采朴取迷芳惑对珠方的洲手法雄。即工选按门一般震情况绸报价咬或表别现出糖自己扛对该炮式程惭兴趣山不大指，到家快投俊标截恨止时牌，再粮突然贿降价够。如描鲁布棵革水尤电站属引水笔系统哭工程扁突然械降低默8巷04金%，钩取得火最低扑标，残为以井后痛中标箩打下前基础钳。采暑用这忠种方庸法时搬，一求定要怎在准辞备投色标报茅价的是过程晌中考材虑好倦降价滑的幅鼓度，口在临醒近投合标截或止日仰期前熔，根勇据情万报信冤息与岁分析位判断震，再彼作最异后决哈策。患如果愈由于委采用蠢突然遮降价拘法而风中标旨，因租为开耳标只敏降总委价，岩在签须订合絮同后岂可采碍用不抢平衡坏报价要的思仓想调宾整工栗程量钓表内冤的各连项单果价或功价格啄，以薪期取浑得更食高的辨效益（5习）突多然降随价法有的苦承包矿商，摧为了苗打进催某一搭地区例，依牺靠国偷家、芦某财扒团和映自身纱的雄趣厚资天本实阻力，彼而采谋取一伯种不组惜代击价，艇只求扯中标姑的低枝价报滤价方船案。牵应用睁这种倘手法纲的承弹包商跃必须性有较横好的泊资信返条件未，并详且提炼出的粉施式耕方案气也先泥进可态行，眉同时腔要加愿强对连公司凳情况辛的宣夺传，识否则医即使严标价盆低，再业主钞也不躁一定螺选斤中。辟如果谨其他兰承包遭商遇纳到这替种情韵况，瓣不一秘定和升这类规承包板商硬猛拼，椒而努皇力争椒第二喉、三由标，棋再依占靠自喉己的芹经验婶和信丧誉争争取中厚标。（6露）先蹈亏后英盈法在竞都争对隔手众精多的女情况衰下，窑可以锯采取雕几家坑实力植雄厚迫的承县包商坊联合熟起来诱控制粱标价绿，一拖家出怨面争押取中该标，娃再将她其中革部分俊项目圈转让慌给其幕他承款包商生分包减，或愈轮流乖相互悟保标验。在辩国际某上这碍种做绪法很胸常见纠，但个是如奶被业腥主发讲现，秩则有灿可能黎被取题消投沸标资挡格（7事）联杆合保航标法案例袄分析偿：某承啦包商驰通过亮资格卷预审立后，笑对招愧标文公件进绣行了且仔细覆分析猜，发彩现业奋主所能提出嘴的工漫期要矩求过汤于苛尖刻，薯且合臭同条仍款中丢规定柿每拖霸延1予天工蔽期罚聪合同朵价的纠1‰睬，若娱要保贵证实厨现该港工期哨要求栋，必服须采什取特得殊措停施，居从而娃增加呆成本搭；还集发现依原设秋计结列构方娘案采醒用框弃架剪怜力墙交体系叫过于自保守败。因蜜此，闪该承架包商蝇在投处标文胜件中稿说明寺业主计的工吧期要盈求难遍以实版现，哪因而汁在工因期方询面按呜自己妈认为缸的合静理工菜期（妄比业教主要刷求的筑工期便增加当6个套月）你编制即施工常进度谊计划来并据饶此报泛价；峡还建景议将徐框架摘剪力原墙体场系改崭为框捕架体焦系，烟并对绸这两讽种体督系进匠行了蹲技术僚经济锯分析陪和比南较，别证明磁框架雹体系追不仅判能保广证工焦程结前构的赏可靠槽性和摄安全各性、匠增加慰使用筋面积容、提俯高空航间利泛用灵数活性棉，而辩且可租以降酬低造煮价约匀3%阻。该承变包商党将技裹术标烦和商端务标舱分别键封装躬，在下封口坛处加模盖本赴单位谣公章浩和法令定代插表人郑签字档后，费在投抚：标霜截至毯日前筐1天听上午备将投钓标文菊件报倦送业狡主。刘次日裹（即僵投标为截止抽日当撤天）甚下午概，在耕规定分的开祥标时影间前闸1小惨时，租该承倒包商又械递交没了一舞份补柜充材扇料，姜其中越声明田将原腐报价舍降低骂4%。问：存该承感包商德运用题了哪妙几种鲁报价必技巧谣？运所用是唤否得帜当？悲逐一加以说明饰。分析景：该寇承包保商运滚用了监三种工报价生技巧持：多另方案煌报价