私域电商SaaS行业分析

私域电商SaaS行业分析云计算是一种能让人们方便、快捷地自助使用远程计算资源的模式。云计算的本质在于把有形的产品（网络设备、服务器、存储设备、各种软件等）转化为服务产品，并通过网络让人们远距离在线使用，使产品的所有权和使用权分离。云计算的三种服务模式为软件及服务（SaaS）、平台即服务（PaaS）和基础设施即服务（IaaS）。SaaS（Software-as-a-Service）软件即服务，是指通过网络为用户提供各类软件服务。即云服务提供商把IT系统的底三层（基础设施层、平台软件层和应用软件层），最后直接把应用软件作为服务出租，而用户可以使用任何云终端设备接入计算机网络，然后通过网页浏览器或者编程接口使用云端的软件。SaaS是软件应用交付方式的变革，大大降低了租户的技术门槛，减少了SaaS产品的前期投入成本和运维成本。传统软件交付采用单机软件交付形式，即在每个用户电脑上安装软件，软件的运行、数据存储等都在本地进行。而在SaaS模式中用户无需自己安装应用软件，直接使用即可。SaaS采取多租户架构，即允许多个租户同时使用软件而互不影响。多租户共享主机，其服务器资源在不同客户之间进行分配。多租户的优点包括：一、节省成本：计算规模越大，成本就越低，并且多租户还允许对资源进行有效地整合和分配；二、提高灵活性：多租户云却可以根据用户的需要来灵活地扩展和缩减资源池；三、提高效率：多租户消除了单个用户管理基础架构及处理更新和维护的必要。电商SaaS的租户为从事电子商务的商家，电商SaaS帮助商家实现基于线上平台的线上线下一体化店铺经营、营销获客等，连接商家、平台和消费者。电商SaaS的产品功能涵盖线上线下店铺经营的各个环节，具体包括线上开店、门店运营管理、全场景营销、客户资源管理、数据分析报告等。通过全流程数字化实现店铺运营效率最优化和客户资产价值最大化，通过精准营销、社交裂变等推动商家销售额增长，提高客户粘性。业务模式上，SaaS服务商向商家提供SaaS产品技术支持，提供一体化的经营解决方案，帮助商家获得更多流量曝光，提高流量转化。商家在此过程中向SaaS服务商反馈真实经营需求，SaaS厂商根据商家需求变化不断深入理解行业趋势，更新迭代产品，推动商家业务优化。平台为商家提供线上交易渠道，SaaS产品对接平台流量实现内部变现，平台为SaaS服务商带来更多的商家客户和GMV。SaaS商业模式的优势在于订阅制下的预收款模式、规模效应和客户成功的正反馈机制。SaaS的收费模式为订阅制，与传统软件一次性买断式的交付模式相比，SaaS销售采取预付模式，客户预先付费购买，之后按月或按年摊销结算。这提高了SaaS企业对下游的占款能力，收入的确定性更高，改善了企业的现金流。同时，由于降低了客户初始投入成本，为产品带来了大量倾向于使用标准化功能的客户。相对于传统软件定制开发模式，SaaS具备强大的规模效应。SaaS早期的成本主要是研发费用和销售费用，两者均存在规模效应。研发费用上，传统软件每部署一套应用都需要配置相应的服务器，网络设备，运维人员及进行一定程度的定制化开发，成本随部署应用的增多以恒定的速率上升。而SaaS模式只部署一套软件实例，所需投入的开发、服务器、运维人员是明确的。随着客户规模的上升，分摊到单个客户所需要承担的研发成本将进一步下降。SaaS的多租户架构使得多个客户能够共享数据资源，在用户数大量增加的情况下，SaaS产品会提取多用户共同诉求推进标准化，从而实现无须更改应用架构，只需要增加硬件部署的数量，就可以支撑应用规模的增长。销售费用上，随着客户粘性的提高、续签率上升，同时产品口碑提升降低获客难度，单个客户的销售费用能够有效降低。客户成功的正反馈机制使行业长周期呈现强者恒强的格局。一方面，客户成功能够提高客户对SaaS产品的认可度，提高客户续签率，降低单位成本，实现规模效应；另一方面，客户成功带来续签率的提高也意味着单个客户生命周期价值的提高，同时通过产品持续迭代、交叉销售等，扩大对单个客户的业务覆盖面，进一步提升ARPU。一、全场景数字化，中小企业SaaS需求驱动中国线上零售市场规模由2013年的1.9万亿元增长到2017年的7.2万亿元，预计将进一步于2022年增长到18.3万亿元，复合年增长率为20.5%。线上零售市场迅速增长，数字化升级成为品牌业务发展的重要环节。从消费者角度来讲，数字化可以为其带来更个性化的体验；从商户的角度来讲，在传统消费渠道式微及移动渠道兴盛的背景下，线上吸引流量到线下变现成为更有效的获客方式，数据的积累和分析使之与顾客之间的互动更加精准有效，转化率和复购率随之提高，此外数字化将大幅提高线下门店的运营效率，提高供应链、销售等管理水平。零售业发展围绕“人”、“货”、“场”逐步推进全场景数字化。零售数字化1.0阶段聚焦零售企业内部的流程优化和管理效率的提升，在数据处理方面实现规模化，实现场和货的信息化和可视化；零售数字化2.0阶段，平台电商出现，从货的数字化延伸到人的线上数字化。目前进入零售数字化3.0阶段，以人为核心，以线下渠道为抓手，推进人货场全渠道的数字化管理。线下门店是实物商品零售的最主要渠道，线下人货场数字化是解决流量困境、提高运营效率的关键。目前零售渠道交易占比仍高达75%，数字化转型需求潜力巨大。受益PC互联网和移动互联网流量红利，平台电商兴起，因价格低廉、购物流程便捷对线下实体零售商造成严重冲击，由于后者缺乏数字化基因和经验，销售增长乏力。因此积累数字化用户，提高数字化运营、分析和管理能力对线下零售商至关重要。全场景数字化的智慧零售解决方案成为提升门店运营和管理效率的重要手段。智慧零售通过线上线下一体化方式为线下门店提高客流量，微盟自有数据显示，通过小程序下单、门店自提方式，可将三成的线上流量有效引导至线下门店，在一定程度上缓解门店获客难问题。疫情加速实体零售商户线上渠道布局。疫情挑战下，更多线下商家出于自救目的开始重视线上运营。根据微盟研究院联合发布的《2020智慧零售研究报告》，84%的线下实体零售商户开通了线上渠道，仅有16%的线下实体店无任何线上渠道。根据有赞官方数据，疫情发生以来有赞商家的线上交易逐渐活跃，日销过百万的商家达数十个，日销过十万的商家数量也已经与去年同期持平。全国各地的零售商、品牌商们，正在通过转型线上，减轻门店停业带来的损失。中小企业整体数字化程度低，数字化服务空间广大。中国2019年中小微企业总数约1.2亿，其中接入O2O平台的不及10%，拥有智能设备的中小微企业则不足5%，2020年中小微企业数字化升级服务行业规模预计达到1,917.5亿元，同比增长43%。随着休闲时间花费及零售消费逐渐向在线及移动渠道转移，中小企业急需将其线下业务与其线上业务结合，并通过社交媒体平台扩张其业务。然而我国大部分中小企业缺乏财务资源及技术知识以成立线上商店。在实现数字化过程中，企业的数据通常散落在线上、线下多种渠道，并且还有交易、用户行为、广告等多种类型的数据。搭建客户数据平台、打破数据孤岛对于中小企业难度较大。SaaS产品在大大降低中小企业应用上云成本的同时提供灵活多元的应用服务。一方面，SaaS服务有效解决了中小企业在IT方面研发能力低、缺乏研发和后期维护资金的痛点；另一方面，SaaS服务不断升级以匹配企业需求，为其提供更多元、灵活的服务。二、流量生变，供给多元，私域兴起互联网流量资源的本质是消费者注意力和时间，互联网用户规模和使用时长红利逐渐见顶。截止2020年12月，中国互联网网民规模达到989亿人，较2020年3月提升5.9个百分点，互联网普及率达70.4%。2020年，我国网上零售额达11.76万亿元，较2019年增长10.9%。其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，占社会消费品零售总额的24.9%。截至2020年12月，我国网络购物用户规模达7.82亿，较2020年3月增长7215万，占网民整体的79.1%。人口红利逐渐减弱，而互联网竞争加剧，阿里、京东等公域平台获客成本显著提升，去中心化平台潜力凸显。流量竞价机制下商家流量成本抬升，且通过买量实现业绩增长难度加大。《2019私域电商报告》表示，天猫20万头部商家买走了80%的流量，而淘宝900万中小商家瓜分剩下的20%。因此中小商家迫切寻求下一个流量洼地。信息碎片化带来用户时间和注意力的分散化，存量市场流量竞争以用户为核心。2018年以来，越来越多的产品将其功能延伸到社交之内，直播、短视频等占用人们使用互联网的时长大幅增长。截至2019年12月，具有社交属性的即时通讯、网络视频、网络购物、网络直播、短视频的应用使用时长合计占比达到了49%。社交应用的占比提升，让越来越多的人以个人身份参与到信息传播的过程中，冲击了原有的以中心化平台分配流量的模式，去中心化流量迅速发展。私域流量是“品牌或个人所拥有的，可以自由控制、多次利用的，免费且能够直接触达用户的流量”，意味着存量竞争下流量运营思维向用户运营思维的转变。区别于公域流量，私域流量产生于微信、微博、抖音、快手等社交平台，商家具备对流量的高度掌控权。相较于传统电商模式，去中心化平台私域流量为个体自有、可直接触达。私域流量生长于以微信为主体的去中心化平台，与微信生态商业化空间密切相关。微商是私域流量最早的表现形式，在2011年微信推出后便通过多级代理和朋友圈刷屏的形式抓住了第一波个人微信号的流量红利；2012年微信公众号推出后，韩束、立白等品牌商加入微商市场；2015年后淘宝商家通过现金返利向个人微信号导流；2016年微信小程序推出，拼多多依靠微信裂变三年成长为国内第三大电商平台。近年来，小程序和公众号成为越来越多的商家私域运营的基础设施。私域流量本质在于社交关系链的小范围运营和客户资产的变现，精细化运营挖掘存量用户价值。相较于微商多级代理的模式，当前私域流量要求商家具备主动、精细化运营客户的能力，通过与客户长期有效的沟通、互动等，提高客户粘性和流量转化。有赞八周年生态大会提出，私域经济的核心目标为从产权角度真正拥有客户资产，并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。私域流量基于信任关系提高信息传递效率，通过重复使用降低企业营销成本。社交行为增加信任机制，能够激发购买需求，加快购买效率，有助于传播推广。许多线下门店的CRM从传统的电话+门店+短信转到社交私域流量运营，可使有效互动客户数量提高1.5-2倍，沟通效率提高3-4倍，单次平均互动时长提高2-3倍。商家通过重复激活、触达和转化私域流量，在实现原有客户复购的同时降低边际营销成本，提升单个用户全生命周期价值。相较于中心化平台的高额佣金比例，微信大大降低了商家面临的流量成本，商家只需支付SaaS产品服务费以及微信支付0.6%的交易手续费。数字化经营管理上，相较于平台模式下用户数据与运营数据的割裂，基于私域流量的SaaS产品使商家实现了用户数据与运营数据的统一管理。微商市场交易规模持续攀升。2019年中国微商市场规模超两万亿，2020年以110.2%的同比增长率，实现超过五万亿的交易规模。未来，随着社交生态平台电商布局的进一步发展，微商市场交易规模也会持续增长，并且成为日常生活中主流的销售模式和渠道。中国去中心化电商交易额从2015年的0.2万亿元增加到2019年的1.1万亿元，年复合增长率为53.1%，约占中国电子商务市场总交易额的10%。到2024年，随着社交电商的持续普及，去中心化电子商务的渗透率预期将进一步提高至20.2%，达到约3.8万亿元。受益于去中心化电商的发展，第三方服务市场未来增长空间广阔。三、腾讯开放合作，为第三方SaaS提供成长土壤阿里是新零售的提出者，从2015年投资银泰商业起，进军线下零售，将苏宁易购、三江购物、新华都、百联股份、高鑫零售等传统零售公司纳入的新零售版图，通过控股或大比例参股方式获得董事会席位，深度参与公司实际运营。并以盒马鲜生为新平台，全面推进线上和线下的同时革命。2017年，腾讯提出去中心化智慧零售解决方案及京腾无界零售解决方案，聚焦线下零售，致力于实现零售行业线上线下跨场景的智慧连接。腾讯于2017年12月入股永辉超市，2018年接连入股家乐福、万达商业、海澜之家，并与步步高签署战略合作协议，与零售企业在线上线下数据打通、数字化运营等方面开展深入合作，实现零售行业的价值链重塑。相较于阿里构建以阿里为中心的新零售版图，腾讯致力于“成为各行各业的数字化助手，扮演连接器、工具箱和生态共建者的角色”。从投资比例看，腾讯对零售企业多为参股式投资，主要目的为达成双方战略合作。从合作方式看，阿里提供包含前中后台的全面的新零售解决方案，而腾讯仅对外输出流量和技术，主推去中心化赋能。腾讯提出四大原则作为和线下零售商合作的基础，其使命和核心能力是连接：一是只做连接器，提供基础平台和技术支持；二是鼓励企业直达消费者、自建平台来实现自己的业务；三是提供场景优势，把社交流量给企业，让消费者把消费体验融入生活；四是帮助企业实现全方位矩阵式管理，触达消费者并转化，形成个性化、更精准的体验。腾讯以强大的基础设施助力零售数字化。腾讯为零售商提供包括七大工具在内的智慧零售解决方案，其中，公众号、微信支付、小程序和企业微信协同搭建微信生态内的基础设施，让每个零售商均可在全渠道范围以数字化方式直连用户；泛娱乐IP、腾讯广告和腾讯云为零售商提供连接用户的精彩内容、多元的触达方式、范围丰富的大数据和坚实的底层技术。新零售对两者更重要的意义在于全场景数字化：获取全渠道、全业态数据，强化数据定价权。在互联网下半场，C端流量红利见顶，消费互联网向产业互联网转型是大势所趋。2018年，腾讯组织架构调整，新成立云与智慧产业事业群（CSIG），全面发力产业互联网。腾讯战略投资SaaS企业，进一步加强B端智慧零售布局。有赞和微盟作为电商SaaS企业，向商家提供全渠道新零售经营解决方案。腾讯于2019年4月战略投资有赞，2019年4月、7月连续增持微盟，目前腾讯对中国有赞的持股比例达6%，对微盟集团的持股比例达8%。腾讯开放的生态为第三方SaaS服务商提供成长土壤。有赞和微盟扎根于微信生态，促进微信商业闭环的实现。两者以微信公众号和小程序为载体，帮商家搭建线上店铺。聚焦私域电商生态下客户资产价值，通过与各大公域流量平台对接，帮助私域平台商家从公域导流，通过营销活动提高成交转化，再将客户数据沉淀到私域，加强精细化运营，深挖单客价值、提高复购率，并通过老顾客推荐拓新实现分享裂变。第三方SaaS服务商助力腾讯全面推进产业互联网，拓展线下商户资源。有赞推出的有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业和有赞教育等产品，满足重点行业的个性化需求，提炼客户成功案例。微盟布局商业云、营销云、销售云三大板块，推出智慧零售、智慧餐饮及智慧酒店等解决方案，帮助传统零售模式下运营的中小企业向新零售转型。四、私域流量红利，微信生态商业化空间广阔腾讯连接中国最广阔的用户群体，流量壁垒高筑。截至2020Q2，腾讯微信及WeChat月活跃用户达12.1亿，QQ月活跃用户达7.4亿。腾讯系产品在移动大盘用户规模渗透率最高，截至2020年12月渗透率为95.9%；腾讯系APP使用时长占比最高，截至2020年12月使用时长占比36.2%。微信产品持续迭代，逐步推进商业化。微信通过不断丰富消费内容和生活服务的供给，逐步迭代成长为集通信、社交、生活、交易等内容于一体的生态体系。微信生态内具备微信群、朋友圈、企业/个人微信、公众号、视频号、搜一搜等多流量入口和变现通道，提供多样化的营销工具，满足多场景的消费需求，为私域流量提供完善的基础设施。从朋友圈、微信公众号、小程序多维获客之后，通过裂变和老客户介绍帮助企业完成引流、转化、复购等行为，并打通各个环节的获客数据、转化数据、运营数据，充分掌握客户资产，获得进一步拓展其他服务的机会。微信朋友圈从内容粗放向用户圈层进化，强关系提高商业化效率。朋友圈的定位是基于熟人强关系的生活动态平台，微信好友数增加导致弱关系内容比重上升。而微信近年来推出的“看一看”、“好物圈”、“即刻视频”、“游戏好玩”等功能，让朋友圈逐步从内容粗放走向用户圈层，朋友圈的体验更多聚焦熟人关系，有助于实现精准营销。小程序变现能力不断提高，