试论保险服务营销

..PAGE2.v.财产保险效劳营销的几点建议20世纪80年代以来,经过短短十几年的开展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,开展到现在的以“中保〞为主体,多家中外保险公司共同开展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将到达2480亿元,保险密度为19165元,保险深度为283%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购置什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广阔的开展前景。但与保险业兴旺国家相比拟(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着参加ｗｔｏ的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险效劳质量。一、保险营销的本质在于提高效劳质量1960年,“ａｍａ〞最先给效劳定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感〞。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种效劳。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险效劳的特质,组成效劳的元素是无形无质的,以及使用效劳后的利益让人不能触摸。2、不可别离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原那么。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险效劳质量。同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值〞理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高效劳质量,因为效劳质量的提高,一方面增大了“顾客总价值〞,另一方面减少了“顾客总本钱〞。从而到达了“顾客让渡价值〞的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。但是,在我国保险市场上,保险公司提供的效劳状况又如何呢?XX保险同业工会1998年曾就效劳问题,进展过市场调查。中国平安保险股份XX的调查资料说明:成交后业务员与顾客从未联系过的占367%;保户打屡次业务员才回应的占36%;保户因找不到业务员而要求退保的占205%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占64%;业务员要求保户退保、转投自己的占26%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占218%。效劳质量较高的“平安〞保险公司尚且如此,可见,中国保险业效劳质量确实难尽人意。难怪有848%的XX市民,呼吁保险公司要提高效劳质量。二、提高保险效劳质量的现实意义优质的效劳有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而到达提高保险公司续保率、增加新“保单〞的目的。所以,优质的效劳,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢〞策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。相反,低劣的效劳,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高效劳质量,具有很强的现实意义。三、保险效劳质量测量标准既然效劳质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断效劳质量的上下呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出效劳质量模型,据他们的理论,保险效劳质量有五个测量标准:1、可感知性。是指效劳产品的“有形局部〞,为各种保险、效劳人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺效劳。3、反响性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的效劳。4、保证性。即保险效劳人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业效劳质量的信心和平安感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个效劳过程富有“人情味〞。据上述五个标准,白瑞等建立了“ｓｅｒｖｑｕａｌ〞模型,测量效劳质量,即:ｓｅｒｖｑｕａｌ值=实际感受值-期望值。据此模型,企业效劳质量的优劣,取决于其实际提供效劳状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的效劳重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意效劳。我们将保险企业的实际效劳,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、根本效劳。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准效劳。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送贺卡等。3、满足效劳。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,假设保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示抚慰。4、超值效劳。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘效劳。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。在上述五个等级效劳中,一般认为,第一到第三等级ｓｅｒｖｑｕａｌ值为0,第四至第五个等级ｓｅｒｖｑｕａｌ值大于0。假设连第一等级效劳都做不到的,那么保险企业将失去顾客群;ｓｅｒｖｑｕａｌ值假设等于0,那么保险企业将可能拥有游离顾客群。只有ｓｅｒｖｑｕａｌ值大于0,保险企业在剧烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。四、提高保险效劳质量的根本策略就保险企业而言,提高保险效劳质量的根本策略有两大类。(一)标准跟近策略它是指保险企业将自己的效劳同市场上竞争对手的标准,进展比照,在比拟和检验的过程中,逐步提高自身效劳水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进展比拟,寻找它们的相关关系;2、在效劳经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争本钱和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在效劳管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。(二)蓝图技巧策略它是指分解组织系统和架构,鉴别顾客同效劳人员接触点,并从这些接触点出发,改良保险企业效劳质量的一种策略。从而借助流程图的方法,来分析效劳传递过程的各方面,包括从前台效劳到后勤效劳的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把效劳的各项内容用流程图画出,使效劳过程清楚显示;2、把容易导致效劳失败的点找出;3、确立执行标准和标准;4、找出顾客能看见的效劳展示,而每一展示将视为保险企业与顾客效劳的接触点。五、提高保险效劳质量的具体措施(一)树立保险效劳至上的营销观念在剧烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其效劳质量,首先应树立“效劳至上〞的营销观念。(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工职业道德教育,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及老实守信、效劳至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的效劳技能。3、培养员工积极乐观的心理素质及老实、守诺的工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。(三)提供专业化、系统化保险效劳保险企业效劳的完整过程,包括售前、售中及售后效劳三个根本环节。1、售前效劳。指从开场接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的效劳过程。售前效劳的核心任务,是树立保险企业良好的社会形象,其主要效劳内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的根本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭安康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、方案书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系等。2、售中效劳。指从保险业务促成至递交保单所历经的效劳过程。售中效劳的根本目的,是促成交易,其主要效劳内容如下:(1)建立客户咨询;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道〞;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感谢客户投保的信等。3、售后效劳。指递交完保单后的一切效劳过程。售后效劳的目的在于:提高客户信心,防止保单失效以及开展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后效劳,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。通常售后效劳可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反响各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾效劳。寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、或者、电子等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进展寻找与确认的方法。比方，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将XX地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。普遍寻找法有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反响都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。当然其缺点也是很明显的：1、本钱高、费时费力；2、容易导致客户的抵触情绪。因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要慎重进展。普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、发送、、与其他促销活动结合进展的方式展开。二、广告寻找法这种方法的根本步骤是：〔1〕向目标顾客群发送广告；〔2〕吸引顾客上门展开业务活动或者承受反响展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购置方式、地点、代理和经销方法等，然后在目标区域展开活动。广告寻找法的优点是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反响性不强。三、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进展顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进展介绍，主要方式有介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的效劳和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。四、资料查阅寻找法我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料〔行业的或者客户的〕日积月累往往更能有效地展开工作。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等群众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。一些有经历的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。五、委托助手寻找法这种方法在国外用得比拟多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象XX警察使用“线民〞，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。另一种方式是，老业务员有时可以委托XX务员从事这方面的工作，对XX务员也是一个有效的锻炼。六、客户资料整理法这种方法本质上属于“资料查阅寻找法〞，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动〔如公关、市场调查〕的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么crm，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提crm又有什么关系？举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购置的是“小天鹅双桶洗衣机〞、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机〞、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机〞，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅〞，客户的资料和客户的精细效劳就是必不可少的〔笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务时机，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情〕。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传〞。七、交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！〞，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。八、咨询寻找法一些组织，特别是行业组织、技术效劳组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的效劳、帮助和支持，比方在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与工程论证等方面提供过一揽子效劳。九、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后效劳活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象－接触和信息处理－初选―精选―重点潜在客户―客户活动方案〞。摘要：垄断ｗｔｏ和知识经济背景下的信息技术是影响当今我国保险业开展的主要外部因素。根底管理薄弱经营方向不明指挥系统不科学和文化建立流于形式是导致新生财产保险公司陷入亏损困境的内部因素，同时也是新生保险公司制定开展战略的数据。因此，公司竞争力建立的核心是专业化经营，并建立以核心专长为依托销售效劳网络，战略协作同盟，以市场创新为中心的强大的可持续研究开发能力以及以电子商务为核心的新型管理销售模式。当前我国的财产保险市场正处在转型期。垄断、wto和信息技术是影响当今中国保险业开展的三大因素。新生企业要制定开展战略就必须要针对这三个因素进展。在严重的市场垄断和wto的紧逼面前，弱小的企业仅仅像竞争对手那样调配资源是无法获胜的，必须通过对战略的选择来改善自己的行业地位，除此之外任何战术性的调整都无济于事。所谓战略并非是很虚或很遥远的东西，把现实中正确的事长期坚持做下去，就是战略。企业必须认识到如果战略错了，那么战术上无所谓对错；只有战略对了，战术上的对错才是经营上的焦点。战略决策是关系到企业开展方向的决策。企业必须要重视对开展战略的研究，掌控生存环境的开展变化的规律和趋势，借用先进的理论来指导企业的开展，根据战略科学合理地安排短中期目标，变被动管理为主动管理，树立战略致胜的新思维，看重战略目标的实现。“百年老店〞是战略筹划的结果，而非经营的结果。企业生存的寿命与企业思考的深度和广度成正比。要扭转长期形成的“宏观不管，微观管死〞的旧管理模式，加强战略管理和控制，加大战术上的自主经营。新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期，更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的开展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场构造，市场构造决定市场行为，市场行为决定市场绩效。因此，要想比拟准确的预测和制定企业的开展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司〔以下称新生企业〕的开展战略。一、当今财产保险的产业环境〔一〕来自wto的挑战当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国参加wto是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不管新生企业愿意与否，都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于政府的政策保护和国有企业一家独霸的市场垄断之下，wto对中国保险企业来说是相当陌生的。这种经济体制上的陌生性使我国保险企业所面临的挑战远比其它开展中国家保险企业在“入世〞时所面临的挑战要大得多，风险自然也要大得多。如何抓住“入世〞前最后几年的过渡期加速提高企业的竞争能力，充分做好迎接挑战的准备应是各家保险公司关注的焦点。wto对中国经济最大的影响就是全球经济一体化背景下的国际分工，所有的中国产业都将在这一框架下重新定位，作为效劳业的中国保险业也将随之重新界定自己的效劳对象。随着产业的重新排序和分化，市场将会分为厚利市场〔profitablemarket〕和薄利市场〔unprofitablemarket〕。有可能出现外资企业据有厚利市场而把薄利市场让给内资企业的产业格局。因此，如果定位不清中国保险业在新的分工体制下可能会丧失今天在本国市场的主导地位，沦为附庸。这将是wto带来的最大的威胁。所以，国内保险企业如何审视自己的优势和劣势，“师夷之长以制夷〞，通过抓住再定位的时机来化解强敌的威胁，在特定的目标市场上牢牢占据主导地位是解读wto的关键。但是，这是一个复杂的组织再造工程，而不是简单地“认识〞问题。?世界银行1998年开展报告提纲?在谈到是“搭上车〞还是“落伍〞的问题时指出“赶上并不是轻而易举，简单迅捷的事，需要的也不仅仅是资本积累〞。面对国外保险企业的大兵压境和国内保险企业群雄逐鹿的局面，新生企业从诞生那一天起就必须要准备走一条不同寻常的开展道路和模式，尽快形成自己在新秩序中的特殊竞争优势，把这场中国经济开展史上的最大变革所带来的严峻挑战变成自己开展的最大机遇。〔二〕产业开展现状〔１〕开展阶段定位我们今天的保险业正处于产业化的初期。保险业作为金融业的一局部，早已存在于国民经济的活动之中，但其长期以来一直以传统的方案经济体制下一个“部门〞的形式存在，无论是经营形式还是经营规模都不是现代市场经济体制下的产业。将当前我国保险业的开展阶段定义为“产业化初期〞而不是保险业的开展初期，目的是想更准确地描述出其历史的继承性和现阶段的根本特征，即一方面旧的方案经济体制下的垄断经营已经相当成熟，而另一方面市场经济刚刚萌芽并正在遭到wto的强大冲击。今天的中国保险业，既能看到萌芽阶段的特征，向国际化开展特征，也能看到成长阶段、成熟阶段、甚至是衰退阶段的特征。正是由于几个不同开展阶段的重叠造成了复杂的外部环境，使新生企业在制定各自的市场策略和开展战略时普遍感到非常困惑，在具体实践中不断出现摇摆。所以在现阶段无论是政府的行业指导，还是企业的开展战略都要分类实施，断不可一刀切。这既是中国特色，也是中国保险企业制定各自开展规划的立足点。明确这一点对新生企业来说是至关重要的，对指导新生企业制定各自的开展战略有非常现实的意义。〔２〕现存的行业状况我国的财产保险业不是从无到有的，而是从方案经济体制下脱胎而来的，其必然带有母体的很多痕迹。由于占市场主导地位的国有独资企业在向市场经济体制转化的过程中变化不大，所以整个市场环境的变化也不大。这主要反映在市场的准入制度上、市场的构造上、政府对市场的监管上和业内的文化体系上。从市场准入制度来看，由于保险业长期在封闭状态下运行，保险业已成为一个垄断程度相当高的行业。虽然随着我国社会主义经济体制改革的深化，特别是在wto的推动下，金融保险市场也在逐步开放，但总的来说国家的控制力度相当大，政策准入门槛相当高，开发度很低，开放的进度也很慢。目前的市场主体还很少，竞争程度与其他行业相比还十分有限，已进入的企业可以充分共享行业垄断带来的利润。可以说现存的行业垄断保证了各家保险公司的生存并使大家根本上能和平共处，但它同时也导致了整个行业经营管理水平始终处于粗放阶段的状况，获利能力低下。1999年，财产保险的行业销售利润率只有4.4%，完全看不出XX产业的迹象。从市场构造上看，新生企业经营空间狭小：传统的保险市场根本上被瓜分完毕，潜在的新兴保险消费市场尚无能力问津。目前的市场构造是三个骨干企业的市场份额超过了90%，其中最大的一家市场份额到达70%以上，而其余的各家只拥有缺乏10%，存在严重的寡头垄断。新生企业的进入遇到了老保险企业在传统保险市场上的顽强抵抗。为了获取生存所必须的市场份额，新生企业不得不采取一种蛮力硬拚的策略，即价格战的策略强行开进，一进入市场便陷入了高本钱、高强度的对抗。“卖〞保单变成了“买〞保单，企业经营本钱激增，利润下降，甚至亏损。从政府对市场的监管上看，出于我国根本国情的考虑，政府监管政策和法规对现阶段财产保险市场影响较大的主要有两点，一是对主导企业的保护，二是对业内所有企业的自主经营权进展ot较大地限制。具体来说，前者由于垄断企业在行业中具有举足轻重的影响力，而其从方案经济向市场转轨又进展得比拟慢，所以政府的监管政策在相当长的一段时期内不得不向其倾斜，以保证市场的稳定和国有企业的主导地位。因此，中国财产保险市场的根本格局和政策环境长期以来一直无大改变。以wto为例，虽然wto已迫在眉睫，但政府监管当局催促市场迅速向wto标准靠拢的政策导向并不十清楚显，力度也不很大。除非国家主动用行政手段拆散垄断，否那么市场仍在原有的框架内按照自己的老节奏蹒跚前行。因此，新生企业在相当长的一段时期内还必须在这个框架内生存与开展,无法完全按照市场规律实施真正意义上的开展战略。后者因为保险行业在国民经济中的特殊性，国家一直对其实行较其他行业更为严厉的监管，保险企业自主经营权到位率很低，与自负盈亏的责任之间存在很大缺口，企业无法完全按照自己的意图在市场上运作，企业开展受到很大影响，特别是投资方面。但是鉴于我国各保险企业严重缺乏熟悉其它行业或业务的专门人才及经历，以及相关市场也处在形成阶段这一根本领实，完全放开，让企业自主经营权全部到位，也有很大风险。就拿保险资金进入证券市场来说，没有一个成熟的资本市场，全面开放投资亦是弊多利少。正是从这个意义上讲，政府对市场行为的强有力监管对新生企业来说又是一种保护。当然，受到wto的冲击和影响，政府监管模式将发生重大变化，逐步走向市场化，主要监管职能将从对市场行为的监管过渡到对企业偿付能力的监管。向国际惯例看齐将是保险监管的主要开展趋势。从文化上看，国有独资企业长期一枝独秀的局面造成了保险业根系一脉的结果，其后不管哪家公司成立都不同程度地打上了国有保险公司特有文化的烙印。其突出的表现是普遍存在重业务，轻管理；重业务人才，轻管理人才；重经历，轻理论；重短期经营，轻长期开展研究；重传统业务，轻创新等。文化的同宗同源造成了人才的同质性和思维方式的同质性，这是导致财产保险市场经常出现“过度竞争〞的重要原因，也是本文将在方案经济向市场经济转轨过程中诞生的保险公司称为新生企业而非新兴企业的原因。新企业不等于就代表先进，老企业也不是落后的同义词。事实上老企业反倒是许多组织变革、产品创新的倡导者。这种现象值得新企业格外关注，万不可掉以轻心。目前各企业正试图从这个特定文化的体系中突出重围，并初步取得了一定的成果。h_$xDAWf&Sap2U[此文转贴于我的学习网经济管理保险学.Gzu521.]h_$xDAWf&Sap2U〔三〕知识经济和网络经济二十一世纪是知识经济时代。在知识经济中，知识已从非独立因素变成了独立的因素，从潜在的生产力变成了现实的生产力。知识生产力正日益成为促进经济开展的关键因素。知识经济把信息和知识作为最重要的根底性资源，把人创造知识、运用知识的能力看作最重要的经济成果并以此导出信息化和智能化的新经济特征。知识资源的导入使经济获得了无尽的动力。对于生存在知识经济时代的企业来说，知识资产正在取代金融资产、固定资产而成为企业最重要的资产。在知识经济时代企业的成功与否取决于知识的开发、传播、研究、教育和培训，企业有无竞争力主要看企业自主知识产权的创造力，而不再是它有多少钱或多少固定资产，这是任何一个企业都必须正视的问题。那些能有效地开发和管理他们的知识资产并拥有比竞争对手更多的知识的企业将会开展的更好。人是知识的创造者和载体。因此，对人力资本和技术的高强度的投入是知识经济背景下企业运作的重要特点。信息技术及网络经济和文化的飞速开展是知识经济最突出的代表。信息技术向各个部门的广泛渗透，极大的提高了劳动生产率，加速了传统产业的升级和改造。所谓企业信息化，就是利用信息技术改写和重建现有企业的全部管理和业务根底，提高企业的竞争力。信息技术的巨大进步使经济开展进入“柔性生产〞时代，也就是个性化生产时代。企业经营开场从传统的集中式生产经营走向分散式生产经营。借助信息技术人们已经可以在管理决策中心和营业终端之间实现实时管理。管理的跨距突破了传统理论的时空限制，可以延伸到任何地方，“贴近市场〞的营销理论开场真正走入实践。如在传统经济时代，企业用集中来表现本企业的实力和地位，雄伟、豪华的公司总部曾给来访者留下深刻的印象，并使在这样的环境中工作的员工产生了极度的自豪感。但现在这种旧观念在分散经营的新经营理论的冲击下已让位给终端柜台的美观和现代化，让位给满足于顾客的效率感、方便感和信任感，让位给以整合顾客效劳为中心的新的经营理念。oecd〔经济开展和合作组织〕在描述知识经济时指出过去人们把企业信息化的终点放到企业内部的整合上，着眼点都是推动管理的进化；现在的重点那么是放在企业的外部，即放在为顾客的效劳上。这一点对身为效劳业的保险企业来说影响更为重大，将使现有的保险经营模式，特别是营销模式发生根本性的改变。新生企业应借助信息技术迅速建立起完全不同于老企业的经营构造，组织构造，和市场布局构造，按照前重后轻的新原那么配置企业资源，竭尽全力贴近市场、贴近顾客，塑造新型的企业形象。互联网的兴起为经济转型起了决定性的推动作用。互联网打破了时空的界限，无限增加了企业与潜在客户的接触时机，提高了交易的速度和规模，降低了咨询和交易的本钱，简化了交易的环节，使快速、便捷的个性化效劳和自助式效劳成为可能。保险业作为传统的效劳产业毫无疑问也被“网〞在其中，开场从资本劳动密集型向技术资本劳动密集型转化。在高科技时代，谁拥有技术，谁就拥有市场。虽然目前网上保险销售还存在许多问题，但这种新的销售模式正导致传统的保险销售方式出现一种革命性的变化，有着广阔的前景。知识经济及信息、网络技术时代的到来，给新生企业划了一条新的、平等的起跑线，使之有了跑赢大企业、老企业，甚至外资企业的时机和可能。但网络技术本身并不能保证新生企业一定会赢得下个世纪的竞争。获胜的时机在于利用新技术对企业再造的结果，即新的企业组织构造、规模和文化的形成，另外还取决于企业外部网络环境的成熟度。同时由于市场进入的科技含量大幅增加，行业准入的资本门槛也相应大幅提高，新生企业要有充足的思想准备和物质准备打好高科技战争。新生企业能否抓住这次战略机遇，赢得新经济时代竞争，防止被淘汰的命运，取决于初始的策略规划，而不是一两件新式武器或概念。(四)当前新生企业效益不好的成因分析〔1〕根底管理的薄弱当前新生企业的一个共同特征就是没有历史，横空出世。换句话说就是大都没有经历过从小到大生存磨练，一上来就是几个亿甚至十几个亿的资产，除了钱和一X金融许可证之外根本上没有任何企业根底。因此先把企业的根本功练好然后再把保险业务的功课做好就成了必然的次序。首先要解决企业该如何办？这样一个极简单又深刻的问题，这是根底；其次才是在高科技时代如何办好保险的问题。目前各新生保险企业普遍面临的问题主要都是根底管理滞后造成的，而非保险技术不成熟造成的。从保险技术方面看，各家财产保险公司在保险技术上的差距并不是很大。在各家新生保险公司经营实践上，共同的特征是保险业务能力普遍强于管理能力，用业务管理代替了根底管理并普遍存在一种轻视根底管理和根底管理人才的急躁文化。新生企业在根底管理未到位的情况下大规模上业务其结果是不言而喻的：最突出的是根底管理不到位诱发的内部道德亏损。〔2〕不利的市场竞争格局亏损的第二个成因是垄断状态下的市场竞争。垄断造成了新生企业生存与开展空间的过度狭小，为了拥有生存必须的市场份额，新生企业不得不牺牲属于自己的行业垄断利润来换取保费，即用价格竞争的方式作为主要的市场策略，这必然会导致市场次序进一步混乱。由于我国垄断的根源在于社会制度的存在根底，即社会主义的市场经济〔以国有经济为主导的市场经济〕，因此，指望近期内通过上层建筑来从根本上改变这一现状是不现实的〔调整是有可能的〕。企业必须要面对现实并找到这个环境下的适合自己快速成长的方式和道路。(3)保险市场的特殊性由于保险企业的实力和无形资产在保险交易中的权重很大，新生企业在起步阶段一般只能选择那些费率高、标的小，风险分散、技术含量低和易上规模的险种切入市场。于是便形成了千军万马过独木桥的局面，在个别险种上产生了“过度竞争〞。过度竞争导致企业本钱居高不下。生存的问题一下子变成了新生保险公司面临的头号问题，开展的事自然无暇顾及，企业行为日趋短期化，十分被动地跟这市场走。〔4〕保险技术二重性的影响保险业务质量的好坏直接关系到企业的效益。保险业务质量评判主要取决于核保核赔技术的水平。造成许多亏损的原因是核保或核赔技术不过关。一般地说核保或核赔技术含两个层面，一是保险技术本身，二是对保险承保对象所处行业的风险识别?t前者可以通过理论学习和培训来提高，后者只能靠实践经历的积累来增强，即阿罗〔k.arrow〕所说的“干中学〞〔learningbydoing〕。一般地说，新生企业在第一个层面上并不很差，根本上处在社会平均水平上，有些甚至还要稍强些。但在第二个层面上由于新生企业大都采取大企业、老企业的经营模式，没有明确的经营方向，大乎隆式地什么都做，再加上社会经济开展迅速，行业更迭频繁，新生保险企业很难掌握承保对象的行业特征和防灾防损的节点，无法在短时间内获取足够的案例进展纵向积累，行业风险识别技能和承保经历积累非常缓慢，难以迅速形成有效生产力。许多交易都因无法充分利用过去的经历造成交易本钱高于市场平均本钱，导致行业垄断利润的流失。更严重的是由于各个行业的风险点不同，核保人员不可能什么都懂，这种情况往往使核保环节形同虚设，硬性承保就会埋下重大隐患。为防止出现这种结局，便会出现过度依赖再保险的现象--只要分得出去就保，把再保险变成了新的核保部门，把收取保费也变成了收取分保手续费，企业无法赚取承保利润。在核赔方面的窘境与核保根本类似，往往由于经历不够，不该赔的也赔了，导致利润的流失。另外由于这种经营模式无法有效地组织起企业的资源投入到新兴市场〔有效需求率高的市场〕，新生企业不得不继续围绕着自己熟悉的传统市场〔有效需求率低的市场〕去与老企业、大企业抢市场。这不仅耗掉了企业应得的利润甚至造成了亏损，而且限制了新生企业的开展前景，使道路越走越窄。可以说，企业业务经历的积累速度和质量，以及将他们迅速转化为生产力的机制决定了企业的开展速度和盈利能力。〔5〕大工程、高风险业务的不利影响对新生企业来说，大工程承保虽然有较好的经济效益和有形象宣传上的意义，然而大工程由于承保技术上的复杂性和展业层次过高也非轻易可以得手。承保大工程犹如攻城作战，城高沟深，非重兵缺乏以下。久顿兵于坚城之下那么费用缺乏，锐气殆尽。企业易陷入进也不是，退也不是的窘境。从行销的角度看，大客户由于竞价力强，承保费率过低，在没有形成规模的时候，新生企业的风险也会很高。因此新生企业在实力有限的时候不宜将大工程作为主攻方向，而只能以奇兵相待。如果乱打一气，那么会对初创期的企业开展产生不利影响。高风险业务也一样，由于新生企业的实力较弱，对高风险业务赔付的承受力差，为了分散风险，不得不过度依赖分保，企业费了半天劲，只赚了个吆喝钱，在根底管理不到位的情况下，还会出现赔钱赚吆喝的结果。大工程和高风险业务的利润积累慢，对企业初期成长奉献率低，并使企业用散了资源，错过了其他市场机遇，因此在创业初期不宜介入。〔6〕企业文化建立步入误区目前，新生企业在企业文化建立方面存在两大问题：一是很少从长远开展考虑，即统一价值观入手，而根本上着重于视觉形象和宣传，使企业文化建立流于形式，其结果是经历了数年的磨和之后，员工和企业领导人及投资人并没有在企业的理想和目标上达成一致；相反，在貌和神异的外表文章下，文化失去了它的凝聚作用和约束作用，企业理想受到普遍的蔑视和疑心，利己主义恶性膨胀，短期行为成为主流。在根底管理不到位和文化约束力又很弱的情况下，道德风险导致企业亏损也就缺乏为怪。孙子说：“上下同欲者胜〞。如果大家在企业根本目标上想法不同，各有所图，无异一群乌合之众，失败是早晚的事。其实企业文化是企业上层建筑建立最重要的局部，属于政治范畴。对于一个新企业来说，政治的稳定直接关系到企业长远开展，因此一定要把企业文化的建立提高到政治的高度认识。企业文化的核心是企业政治，政治的核心是权威，权威的核心是价值观，价值观的核心是理想。理想是创立企业文化的源泉。企业的理想就是企业领导人的理想，可以说企业领导人有什么样的理想，就会有什么样的企业文化。换句话说，理想有多大，事业就有多大。企业领导人必须是企业理想的化身，必须言行一致。如果一个企业领导人外表上目标远大而实际上无时不在为自己的私利打小算盘，该企业的文化也必然是以私利为价值取向的文化，因为言行的差异会通过组织系统层层自上而下的传导。当然，在功利主义泛滥的今天，这样的要求是很难到达的。但是“非立大志自拔于流俗者不能成大器，〞一个企业要想做好就必须与众不同，必须要有长远考虑。二是在政治决策的模式上存在失误。**和独断是两种政治决策模式在社会经济开展的不同阶段起着不同的作用。采用何种模式的利弊并非可以用科学或不科学这样简单地划定，而是对不同阶段利弊轻重的权衡。决策的科学与否主要取决于领导人的个人素质和决策机制的设计。一般地说草创时期宜用独断的方式，**是适应开展起来以后的决策模式。在企业草创时期即实行**决策方式会延缓价值观的统一过程，甚至会使这一努力瓦解。如经营上的分歧和利益上的分配往往会使人们根据隶属关系结党，进而演化为派系之争。派系的出现导致了管理上的不公平，是非没有标准，最终导致指挥系统的崩溃。因此，在企业创立初期就要把保持政治稳定当成一项战略任务来抓。要保持政治稳定就要建立政治核心。具体说就是要树立第一经理人的概念，统一政令，防止出现双头政治和多头政治的权力格局。上层建筑对经济根底有巨大的反作用力。上层建筑质量的好坏将直接影响企业的生存与开展。虽然受到我国国情的限制有些理论并不能完全在现实付诸实施，但经过努力还是可以建立起根本上符合企业运作实际的企业文化，使企业能够按照自己的特点和规律运行。今年五月八日，国务院发布了?关于整顿和标准市场经济秩序的规定?，开场全面整顿和标准金融秩序，查处银行、证券、保险机构的XX违规经营活动，取缔非法经营活动，打击和制止经营欺诈。与此同时，中国保监会针对保险市场存在的随意放佣、回扣和费率浮动等不正当竞争行为，在全国范围内展开了整顿保险市场违规行，净化保险市场运行秩序的行动，以保障我国保险事业的安康开展。我国即将参加世界贸易组织，保险业作为率先开放的领域，使得我们有必要对于保险市场的违规行为进展反思，发现和找出各种违规行为产生的源头，为我国保险市场的国际化铺平道路。一、保险从业人员的职业道德水平有待提高。社会主义精神文明建立的一项重要内容是“三德〞教育，即社会公德，职业道德及家庭美德教育。保险作为一种特殊商品，其从业人员的职业道德水平的上下直接制约着该行业的开展。保险人缺乏职业道德，就会出现以小团体或个人目的为核心，只顾及短期利益，不考虑企业经营风险，盲目杀价，产生诸如高手续费、低费率和提前支付无赔款退费等现象。保险中介人缺乏职业道德那么产生包括越权和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。可以说保险市场存在的许多问题都与保险从业人员的职业道德水平有关。这种现象一方面与整个社会商业道德滑坡的大环境有关，另一方面也与保险行业缺乏自律约束机制有关二、保险监管体系和监管措施尚不到位。我国保监会自1998年成立以来，在标准保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量工作，但保险监管体系仍然存在局部盲区，在监管工作中不可防止地存在工作重心失衡、监管力度缺乏等问题，客观上为某些违规行为的形成创造了条件。另外，某些不合理现象的产生，也暴露了监管部门行使职能的误区。当某些政策不符合微观经济单位的目标时，它们就会从自身利益出发，采取措施变相抵抗或变通。我国目前对保险资金运用和费率等方面较为严格的非市场行为的限制，也是导致这些违规现象产生的原因之一。因此，监管部门应当吸收优秀人才，完善市场化的监管机制，培育公平、有序的竞争体系。中国保险业将逐步融入全球保险市场，监管部门更应转变思想，在具体监管行为确实定上应注意选择，不但要能管的住，更要使其充满活力。三、局部政府部门的干预破坏了市场竞争机制。中国的特殊国情决定了保险公司与政府机构有着某种特殊联系，渴望借助政府行政权力的心理使得保险公司面对政府的干预常常无可奈何。政府机构往往利用行政权力干预保险公司经营，致使有些地方出现了政府部门插手事故定损的情况。同时，局部地区保险公司在展业过程中与政府部门联合发文，推行强制保险的做法也暴露了个别政府机构的权力寻租现象。政府的这些行为本身就违反了市场经济体系下公平竞争的原那么，在充当政策制定者的同时又成了政策的破坏者。政府干预不但破坏了市场竞争机制，还滋长了不良的社会风气。市场经济条件下，政府干预的范围应仅限于市场的缺陷和缺乏，政府经济职能中最重要的是要促进市场发育，标准市场行为，建立市场秩序，保护平等竞争。四、保险公司内控制度不够健全。一些保险公司为了扩大业务，往往不注重承保质量，经常承保一些不该承保的标的，增大了出险的可能。保险公司经营的是风险，风险的滞后性、隐蔽性和突发性决定了保险公司不能单看保单的出售量，而应注意承保的质量、险种的构造、风险的控制和再分散等。近年来，保险经营者偏重于市场份额，认为只要业务规模大、保费收入多就是保险公司实力的表达，就能确保公司的经营效益。在我国，保险企业内控机制虽然早已提出，但由于中资保险公司经营时间较短，管理经历欠缺，没有形成完善的内控机制，风险管理预警体系、业务经营管理体系和稽核监视体系尚不健全。所以保险行业有必要完善核保核赔人员的评价体系，建立一支高素质的核保师、核赔师队伍，一方面帮助保险公司提高核保核赔质量，控制经营风险；另一方面也对保险监管部门负责，监视保险公司的经营行为。五、保险人与投保人之间存在着信息不对称现象。由于社会化分工越来越细，人们无法熟悉各方面的专业知识，这就需要借助中介人的帮助。保险经纪人行业在我国虽然已经兴起，但它的主要效劳对象是社会团体，而最需要保险参谋效劳的普通人群仍得不到帮助，他们对保险的了解只能源于保险代理人的介绍或保险公司的宣传，常常是保险人怎么说，投保人怎么听。投保人因没有能力对保险产品做出纵向和横向的比拟，只好凭借对保险人或保险代理人感觉的好坏来做出是否购置该公司产品的决定。由于双方信息的极度不对称，签订保险合同几乎成了单方行为，虽然购置保险产品的决定权在投保人，但签订保险合同的主动权几乎都在保险人一方。目前可探索建立保险社区咨询机构来效劳民众。另外应尽快完善国内保险公司的保险业务统计制度和财务会计制度，加快保险信息网建立。保险公司应定期对市场披露其经营状况、财务质量、风险管理等信息，并由专业人士进展评估、比拟，不但方便监视管理，也必将鼓励保险公司标准经营和竞争手段。摘要:该文主要论述了保险企业如何筹集资金,如何加强货币、资金管理,如何加强应收保费的管理等筹资管理方面的重要问题。财务管理作为企业管理的重要组成局部,它的总体目标是提高企业经济效益,即追求经济效益最大化,这已是市场经济下每一个企业的永恒主题,也是保险企业不容回避的话题。复杂而多变的市场经济要求保险企业财务管理能够预测市场需求和企业环境的变化,因此搞好财务管理,对于改善保险企业经营管理,为企业领导提供准确而可靠的决策依据和提高经济效益具有极其重要的作用。一、积极筹集资金,满足保险经营资金的需求保险企业要维持正常经营运作就必须通过财务手段来筹集资金,以满足经营中的赔偿、给付和支付经营费用的需要。最近几年,国家对利率的连续调整,给保险企业经营带来诸多不利影响,表现在保额下降,赔付率上升,费率提高,局部公司出现经营亏损。同时,国家政策对保险资金的投资限制,使保险、资金运用率较低。因此,保险企业如何在诸多不利环境下取得更多的资金来维持经营需要,又该如何加强筹资管理,这是一个十分严峻的问题。保险企业的筹资渠道主要有两个途径;一是权益资本,主要表现在实收资本,资本公积,盈余公积,总准备金,未分配利益等方面;二是债务资本,包括流动负债和长期负债;加强筹资管理,具体应做好以下工作:一是积极扩大保险业务,大力开展长效险业务,稳妥吸收保险储金,增加保费收入,充实保险经营资金;二是严格按照现行财务制度规定,提足责任准备金,责任准备金的提存是为了保障被保险人的利益,也是为了稳定公司的业务经营,但在客观上责任准备金形成了保险经营的可运用资金,而且是保险企业最大的一项资金来源,合理运用这局部资金是整个企业业务成效的关键;三是合理安排资金构造,保持适当的偿债能力。保险企业的负债多少要与自有资本和偿债能力相适应。既要防止负债过多,导致财务风险加大,又要有效利用负债经营,提高自有资本的收益水平。二、加强货币管理,平安有效地使用资金加强货币资金管理的目的在于保证企业正常经营所需资金的同时,节约使用资金,并从暂时闲置的资金中获取最多的利益收入。保险法规定:“保险公司的资金运用必须稳健,遵循平安性原那么,并保证资产的保值增值〞,“保险公司的资金运用,限于在存款,买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式〞,同时规定“保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资〞,鉴于上述规定,加强货币资金管理尤为重要。保险企业的货币资金包括现金和银行存款,首先要加强现金管理,要求严格执行国务院?现金管理暂行条例?和中国人民银行?现金管理暂行条例实施细那么?之规定,严格遵守库存现金限额制度,严格现金开支范围,实行钱账分管,并配备专职出纳人员,负责现金和银行存款的收付及管理工作,非出纳人员不得经管现金;出纳与会计人员必须明确分工,建立健全现金账目和收付手续,做到日清月结,账款相符,确保现金平安;严格审批手续,杜绝私自挪用公款等不法行为,严禁白条抵库,公款私存,对违纪者予以严肃处理。其次要努力提高现金的使用效率,有方案的合理安排现金,力求做到收支平稳;做到既保证企业日常所需现金,降低风险,又不使企业产生过多的闲置现金,以增加企业效益,对银行存款的管理,要求在现行政策允许的投资条件下,尽可能多的选择购置国债、金融债券等回报率高的投资工程,提高资金的使用效果。三、加强应收保费的管理,加速资金周转应收保费是企业财产险,人身意外伤害险在承保后应向投保人收取的保费。由于应收保费是公司资金被其投保人占用,而公司还要承当保险责任,所以对公司的经营极为不利。保险企业必须严格控制应收保费的发生。具体可采取以下措施:第一,在签发财险保单时,对那些保险金额较大,且保户一次性交费有困难的,可采用在保期内分期交费的方法,但须签订分期或延期交款协议,尽量防止形成呆账。第二,积极组织清欠力量,制订清欠方案,及时清收应收保费,对那些确实无力支付的企业,可协商以产品或物资抵债,必要时运用法律手段清欠。第三,建立清欠奖惩制度,对清欠人员定任务、定时间、定清欠额,按已收保费一定比例提取奖金给清欠人员,实行谁收账,谁得奖,以提高清欠成效。第四,切实提高展业质量,明确责任,谁展业,谁签单,谁收费,并且将回收保费与工资奖金挂钩,以增强员工的责任心,促进员工的积极性。内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的根本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进展管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其根本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改良以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进展调整。关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权.营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的上下和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着参加世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加剧烈。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制〔一〕建立营销渠道〔1〕渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的承受程度、合作精神、对顾客的效劳水平、其下游客户的数量以及开展潜力等。〔2〕争取渠道成员的根本原理：1〕计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开场经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否参加渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的开展状况，即自己假设成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑参加。风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定参加。利润低，但风险低，中间商也有可能参加。因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。2〕影响期望利润的各因素分析短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：a、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。b、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务开展前景等根底之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。假设承诺可以调换货，那么无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。〔3〕争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进展决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商参加销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其参加营销渠道。〔二〕对营销渠道的控制方法和策略：渠道控制的目标应是：渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其根本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。沟通：是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多大制造商的成功的一个经历就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进展业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否那么要损害制造商的方案执行与利益，这也是应该注意的。而我国的中间商大都由个体户开展而来，自身文化素质不高，管理水平比拟落后。随着市场竞争的剧烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有这一方面的优势，可让业务代表不断对其进展辅导，运用专家力量增强对其影响力和控制力。利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。假设该中间商参加该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。因此最重要的应是想方法扩大其销量。而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。对此一般有两类方法，一类是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其开展下游客户，另一类就是发动中间商的销售积极性和提高其销售能力，如制造商可以帮助其制定分销方案等等。库存控制和促销方案控制：一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或参加竞争厂商的营销渠道的壁垒。而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存本钱等因素有关。促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存本钱低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存本钱很高，不利于开展制造商与中间商的关系。但是如果制造商为中间商较大的库存进展一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商：目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商假设想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，参加竞争对手的渠道。如果掌握下游中间商，假设该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时制造商又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。因此，一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。当然，对渠道成员进展控制的方法还有很多，其中有一种就是对中间商的负鼓励，如果中间商达不到对制造商的合作与支持要求，制造商可提出如中止合作、延迟发货、减少折扣等，但本人认为这些手段一般不能使用，因为其负作用极大，甚至于使日后的合作破裂，根本达不到制造商的要求。二、为到达对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不断进展合理的设计和改良，争取渠道主动权和控制权。随着时间的变化，制造商的市场地位以及市场条件都会发生变化，适应这些变化，就必须对营销渠道进展合理的改良和设计，到达对中间商管理和控制的目的。作为一个制造商，它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中，自身地位上升，而中间商的地位下降。它们之间的关系是不可能平等的，平等只不过是一种暂时或外表的现象。一般制造商刚进入一个目标市场进展销售时，主要依靠当地经销商的力量去销售，随着市场占有率的不断提高，该经销商感觉自身地位的不断提高，就有可能达不到与制造商合作与支持的要求。而这时如果该制造商通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商参加销售渠道，就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。如顶新集团顶津公司，就是一个典型的代表。从1998年开场，在一年左右的时间内，对营销渠道进展数次改良和设计，最后牢牢的掌握了渠道控制权，并奠定了在饮料业中的竞争地位。即先是搞经销制，即建立制造商→经销商→批发商→零售商→消费者的三级渠道，后又搞二级渠道即制造商→批发商→零售商→消费者，以后又搞多渠道，即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存。.面对新经济缔造出的一个个神话，有人断言一种完全不同于传统经济的新的经济形态已经产生了，传统经济已经落伍了。抛开那些甚嚣尘上的炒作，我们确实已看到了一种新经济的轮廓。但就此断言传统经济已经落伍，该被抛弃，那种为新经济的一套所谓新规那么而欢呼雀跃的做法是否有些草率和不负责任呢？事实上，现在大家都意识到一些旧经济的经济规那么同样也适用于新经济。道理很简单，不管经济形态如何开展，它都要适应人类的需要，而人性的某些因素却是很难改变的。老实、信用是旧经济的法那么，也同样适用于新经济。同样，效率仍然会是新经济的核心话题。对于任何经济形态而言，给效率怎样的评价都是毫不过分的。从历史的开展来看，效率在本质上是人类对付资源稀缺和时间一维的最好武器。效率高那么意味着本钱的降低和时间价值的升值。现代制造业的重要基石是福特创造的流水线，它的直接功用就在于极大地提高了效率。尽管新经济不是以工业大制造为标志，但效率仍是其内在的作用机制。与传统经济相比，以互联网为基石的新经济最大的奉献正在于它可能使效率得到再一次飞跃，效率正是它相较于传统经济最大的价值所在。在经济活动中，信息的地位是不言而喻的，信息的收集和传播在很大程度上决定了效率和本钱。在以往的经济形态中，受技术的制约，社会信息构造的不对称是很明显的，这极大地制约着本钱的降低和效率的提高。互联网技术第一次使人类社会有可能实现信息构造的完善。尽管目前这还只是理论上的可能，但它所显示出的商业价值和社会价值那么是惊人的，这也正是新经济被看好的实质所在。王志东在论及互联网的现状和前景时提出，尽管互联网经济目前还没有一种成功的商业模式，但互联网可以使本钱趋于无限下降的可能对于任何商家都具有巨大的吸引力，而我们可预见这只是互联网效率优势的一角。互联网效率优势的另一个表达那么是对时间本钱的节约上，“快〞将成为新经济最重要的生存法那么。现在在电子商务中存在的很多问题并非新经济本身的问题。事实上，是我们为它打造的外部环境在制约着新经济效率优势的发挥。目前国内的流通体制、支付体制、管理体制等都不适应新经济的开展，就算新经济最兴旺的美国，其新经济的外部体制也同样存在很多问题，需要不断改革。人们要克制传统经济的惯性也同样需要时间。在这种时候，或许更应该强调整体的效率，就如X敬琏先生所指出的那样，踏踏实实地为新经济干点事。那种鼓吹个体时机所创造的神话的做法是不科学，也是不负责任的。没有总体的效率，个体的时机是不真实和缥缈的。有时机才会有效率现代企业中高学历、年轻化的员工越来越多，求新求变是他们身上所表现出来的共性之一。如何使这批代表高效率的员工队伍保持其快捷高效的持续性，从而推动企业的良性运营？我认为，给员工以开展空间的时机是关键所在。处于当今企业中的年轻员工，正统的文化教育和熏陶使其具备较高素质，除关注赚钱生存之外，他们更看重对事业的追求和成功，在把工作当作事业来干的同时，往往投入大量的精力并表现出勃勃的活力，而且这种干劲和他们前景的“光明度〞是成正比的。一个企业应时刻保持让员工进步的渠道始终是畅通的，进步的时机始终是看得见的，只有这样，企业的效率才始终是高效和看得见的。少有时机或没有时机就必然使效率降低或消退。高明的决策者在时机和效率方面会把握和处理好三个问题：１．有时机才会有效率，有效率才会有效果；２．建立一套完整的开展时机空间体系，以制度的形式明确地给员工时机并努力为企业员工创造时机；３．时机的争取应得到大家的认同并使之逐步形成风气和企业文化的一局部。看见一缕光亮，人们才会更加放飞对阳光的想象和努力。效率需要时机的催化把握时机一直是企业成功经营的关键。古语云：取远必待，就大那么忍。这是告诉我们时机的重要性。而?心术?中也提到“一忍可以支百勇，一静可以制百动〞，可见把握住了时机，就可以不变应万变。企业如何抓住时机，抓准时机可以说是企业运行的战略问题。而效率那么是相对的战术问题了。企业的经营要先确定战略，即大的方向，再去考虑战术的问题。这在经济高速开展的今天已经成了一个重要的法那么。科技与经济快速开展，这种开展的加速度决定了这样一点：效率已经成为一个变量！失去时机的企业在加速度下，其原有的相对高效将在瞬间转变为绝对低效。如何理解呢？以苹果公司为例，斯蒂文·乔布斯依靠其对当时经济的认识，抓住生产个人计算机的机遇，一手创办了苹果公司，在短短的四年时间里成为亿万富翁。苹果在７０年代末的崛起可以说是抓住了当时个人计算机市场的开展时机。“抓住时机〞是对未来市场的准确预见，是对成功希望的敏锐洞察。在经济正以不可思议的速度开展的今天，时机既是诱人的也是危险的。苹果公司的沉浮正是对此法那么的一个恰当诠释。计算机领域技术飞速开展使市场面临着新的契机，同时也危机四伏。ｉｂｍ于１９８０年１月与微软签订承受其软件的协议，１９８１年至１９８３年ｉｂｍ在迅速升级。别人的时机就是自己的危机，被竞争对手掌握了先机意味着自身将被排挤出局。苹果的竞争失利并不全在于其效率的低下，然而时机的丧失却成为无法弥补的错误了。时机无论是在新经济时代，还是传统经济时代都是至关重要的一环。只是在经济以加速度开展之时，时机的重要性表现得尤为明显罢了。而且把握时机有时远比维持一个相对高效来得实际，效率的提高离开了时机的催化，其增长速度将远远落后，“铲地最快的农民〞可以说是一个颇具挖苦意义的比喻。时机对企业经营来说意味着如何在剧烈的竞争中胜出一筹——谁先把握先机，谁将占据优势。不要错过一个时代市场经济最稀缺的资源是什么？是企业家。企业家最珍贵的是什么？是良好的商业判断力。拥有具备良好战略投资眼光、产业趋势洞察力和商业时机判断力的企业家，不仅会给一个企业带来效益，也会给一个国家和民族带来财富。就如同盛田昭夫之于索尼和日本，比尔·盖茨之于微软和美国。北大方正的王选教授曾说过一句耐人寻味的话：不要错过一个时代。北大方正在请来李汉生后，其业务平台和产品线全面转向互联网。一向以管理严谨、经营稳健著称的联想集团，为了应付互联网带来的挑战和机遇，对公司的组织构造和业务流程进展了战略重组，并全力推出联想ｆｍ３６５。运作企业，如同高手下棋，占得先手，抢得先机，就会胜算多多；反之，那么会处处被动，并付出很大代价，一招不慎痛失好局的例子也屡见不鲜。微软和网景的浏览器之争就是这一案例的生动演绎：在ｐｃ机时代获得巨大成功的微软，由于对互联网的精神和本质认识不清，结果被网景公司的导航者浏览器软件抢得先手。后来，微软开发了自己的ｉｅ浏览器。为了能后来者居上，微软充分利用其强大的资金实力和在操作系统方面的垄断地位，把ｉｅ浏览器与ｗｉｎｄｏｗｓ操作系统捆绑销售，再加上网景公司在市场策略方面的一些缺陷和失误，导致网景把浏览器市场拱手让与微软。但是回过头看，微软与网景的浏览器之争是美国司法部出台肢解微软方案的直接诱因，代价不可谓不高。谈农村商业保险市场开展面临的问题及对策摘要：我国农村地区保险市场需求旺盛。近年来，尽管农村商业保险得到一定程度的开展，但仍存在一些梗阻，影响到新农村建立的进展。本文建立通过建立适合农村特点的农业保险体系，标准营销效劳机制，健全监管机制等措施，进一步完善农村保险市场。关键词：农村，保险，开展保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建立，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对兴旺的XX市为例，深入剖析农村保险市场开展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。一、目前农村商业保险市场开展的主要特点目前，保险业在局部农村地区已经得到了广泛开展。XX作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的开展。2006年，XX市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近XX市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务开展缓慢。(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户XX，并在县域大量增设分支机构，直接向广阔农村地区辐射，带动农村保险市场快速开展。目前，XX市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险代理网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已到达2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中各保险公司在业务开展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比拟大，2006年，XX市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，