企业成功上市的要素课件

商业机密企业成功上市的要素2010年3月商业机密企业成功上市的要素2010年3月12商业机密目录

213203559上市准备工作概述在适当时机引入私募投资成功上市的主要因素过往案例建银国际简介第一章第二章第三章第四章附录章节页数2商业机密目录 2上市准备工作概述第一章章节页数2商业机密第一章上市准备工作概述商业机密第一章上市准备工作概述34商业机密公司海外上市需考虑的主要因素上市地及上市要求上市拟融资规模募集资金用途拟上市公司资产范围目前公司财务状况公司内部机制公司结构治理员工激励机制将披露信息的内容及程度相关监管机构的要求

公司未来发展计划在公司对自身的上市考虑有了初步构想后，可开始接触相关中介机构进行上市准备工作的沟通。以上各项条件 都将会为公司的成功上市造成一定影响。专业的中介机构将协助公司为上市工作进行初步筹划4商业机密公司海外上市需考虑的主要因素上市地及上市要求公司内45香港上市项目执行参与方

公司在上市工作正式启动前应提前安排相关人员负责上市工作的推进―印刷商内部工作小组，负责上市工作中财务、法律、信息披露等相关工作

投行

（保荐/承销）会计师

律师（境内/外）评估师公关公司

其他中介（收款银行等）公司商业机密5香港上市项目执行参与方―印刷商内部工作小组，负责上市工作中56商业机密中介团队的主要工作内容

对公司过往三年的财务进行审计并出具意见书就公司上市工作中所做的盈利预测出具安慰函公司上市后的披露期，审计师仍需出具审计意见法律尽职调查确保上市重组与发行符合境内外法律要求撰写招股书并对其内容进行验证协助公司取得所需监管机构的审批对公司拟上市范围内的资产、物业、土地（及矿产）等进行评估根据香港联交所要求出具相关评估报告排版及印刷招股相关文件协助公司建立良好的公众关系

审计师境内/外律师 评估师 印刷商 公关公司6商业机密中介团队的主要工作内容就公司上市工作中所做的盈利预67商业机密上市工作的顺利完成是各方努力的结果

有经验的资深中介团队的优势

―更好的发掘上市工作中存在的各种潜在问题，并能及时提供有效解决方案

―高效率、高质量的完成相关上市工作的执行，将大大提高上市进度

―有经验的中介团队更加熟悉监管机构审核过程

―更能够获得投资者的信任，加大对公司披露内容的认可度 公司高管与中介团队的紧密合作是上市工作执行顺利的关键 优秀的投行亦将为公司股票的成功发行带来附加值7商业机密上市工作的顺利完成是各方努力的结果78商业机密投行团队主要的工作内容保荐人（全球协调人）团队

负责整体上市工作的进度及执行质量 在执行过程中明确可能出现的问题及相关环节 帮助公司形成重要问题的解决方案 协助公司进行关键的决策，例如上市时间表及上市时 机 帮助公司更好的挖掘公司投资亮点，编写投资故事 协助企业与相关监管机构沟通 为企业进行估值及财务预测等工作资本市场团队

协助公司制定股票销售策略 向潜在投资者大力推介，提高公司知名度 设定定价区间 安排公司全球路演 为公司做好宣传工作及促进股票在二级市场的流动性 为公司提供后市服务（绿鞋机制等）

分析师

精炼公司的定位及投资亮点 发行研究报告 协助股票推介工作销售团队

面向投资者 充分挖掘销售覆盖资源 安排不同类型投资者关注股票发行8商业机密投行团队主要的工作内容保荐人（全球协调人）团队 分89商业机密确保上市工作的执行优秀的投行 执行团队12345678为公司重组提供专业意见为公司准确的估值及优化定 价区间扩大市场推广的深度，发布 研究报告及营造市场气氛协助公司进行上市前的私募利用庞大销售网络，锁定正 确的投资群体向公司的潜在投资者进行适 当配售，扩大市场需求有效的领导及协调中介机构充分挖掘投资亮点，协助公 司定位9商业机密确保上市工作的执行优秀的投行12345678为公司910商业机密企业现状是否符合上市条件管理团队的能力和素质体现了公司的企业文化、公司治理结构和内部管理水平优秀的管理团队所拥有的资深行业经验和出色的管理能力将有利于吸引更多的投资者企业在所属行业（细分行业）中的地位、市场占有率反应了企业在行业中的地位和影响力公司过去三年的经营规模、盈利水平是进行上市估值、融资额的测算依据是否具有良好成长性，一般利润增长率较高的企业能够对投资者具有较大的吸引力 是否具有新的利润增长点，这是企业保持持续发展的源动力具备核心竞争力，拥有强有力的品牌 客户忠实度新技术或国家专利，与竞争对手的区别

管理团队现有业绩发展潜力竞争能力10商业机密企业现状是否符合上市条件管理团队的能力和素质体现1011商业机密公司内部结构梳理业务梳理凸显企业主营业务，增强市场竞争力结合业务和资产的梳理、重组，相应地进行人员、机构的调整，使得公司内部机构运转更为高效、精简人员、机构整合

资产重组确定上市资产范围、内 容，完成资产重组梳理公司债券债务，优 化资本结构

资本优化

企业战略发展11商业机密公司内部结构梳理业务梳理结合业务和资产的梳理、重1112商业机密确定公司定位企业自身业务定位清晰，对亮化公司的投资故事、提升公司价值及创造未来发展故事非常关键通过定位，可以将企业自身的业务优势及与同业的区别展现得更为具体充分企业自身的业务优势及与同业的区别有利于获得投资者的青睐准确定位，有利于挖掘投资 亮点准确定位，有利于凸现企业 与同业相比独特的优势准确定位，有利于向市场传 递独一无二的投资机遇12商业机密确定公司定位企业自身业务定位清晰，对亮化公司的投12商业机密第二章在适当时机引入私募投资商业机密第二章在适当时机引入私募投资1314商业机密什么是私募

私募股权投资（PrivateEquity）简称私募或“PE”，是指通过私募形式对私有企业，即非上市企业进行的权益性投资， 在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。简单的讲： 就是在企业发展到了一定阶段，对其注入资金、管理、等各方面优势资源，帮助其上市、直到上市后可以募集更到的 资金，获取更大的发展机会

PE投资主要特点：在资金来源上，主要通过非公开方式面向机构投资者或个人募集,它的销售和赎回都是基金管理人通 过私下与投资者协商进行的。另外在对企业的投资方式上也是以私募形式进行，但在设计交易结构时也要注意监管机 构就这方面不时做出的规定 上市前引进私募是市场普遍做法，也是理想的时机

―私募基金是直接融资很重要的手段，现在私募基金应当成为中国直接融资的一个重要工具

―私募基金是资本市场的重要参与者，引入私募有利于推进企业上市14商业机密什么是私募1415商业机密私募可解决企业资金需求私募集资可以为企业带来发展所需的资金，帮助企业迅速扩大规模，实现快速发展，从而在上市前达到更理想的规模企业可于最短时间内，一般为数个月,便能透过私募集资取得所需资金对于一般透过上市集资，要通过不同司法审核及联交所上市审批，往往都需花上一年以上之时间以私募集资无需经过繁复的司法机构、政府部门及联交所做审批解决急切性之资金需要 具时间效益 较少限制15商业机密私募可解决企业资金需求私募集资可以为企业带来发展1516商业机密私募可为公司带来非资金优势

帮助企业与具知名度之全球性或本地策略性投资者联系，以进一步提升企业形象有的战略投资人还能为公司提供业务上的支持和帮助，甚至将给企业从战略理念到执行层面都带来颠覆式的改变企业引进私募基金是有多种模式，但最终会牵涉到股权转让，把企业的一部分股权出让给一家或几家有实力和对公司发展有利的投资人，改变企业单一的股本结构和家族式的管理面貌通过引入一些有丰富行业经验的策略性投资者，更有可能协助公司引入更具效率的管理模式、丰富的专业知识、建立起有利于上市的治理结构、监管体系、法律框架和财务制度在承销看到有协同效应的前提下，策略性投资者更有可能愿意以较高之溢价投资于具强大增长潜力之企业，当能提升未来盈利时，引入私募投资者可提升企业本身的价值私募基金一般为知名上市公司或是知名风险投资基金，在资本市场上对公众投资人具有明显的号召力，有利于促进IPO的发行具信誉之私募策略性投资者对于上市之运作及细则均有深入的认知及了解，故能协助企业未来计划上市，提供专业的准备建议

突出企业形象 强化企业管理 提升价值评估为未来上市作好准备16商业机密私募可为公司带来非资金优势有的战略投资人还能为公1617商业机密引进私募的时机私募的时点与企业融资时的估值有关，如果企业没有成长到这个阶段，私募融资时企业的估值就上不去，基金会因为交易规模太小而丧失投资的兴趣私募基金往往在进入时就设计好了退出的方案，公开上市(IPO)是私募基金退出的最佳方式根据港交所的指引，引入私募至少要在递交A1表前28天或上市前六个月完成不应过早引入私募 有明确上市计划 港交所规定A1表 前6个月17商业机密引进私募的时机私募的时点与企业融资时的估值有关，1718商业机密投资工具可换股债券优先股普通股特性

在换股之前保障投资人有赎回资产的优先权 可以定期收取利息 由于定期派息，会对公司的利润造成影响 多用于资金紧张的公司，可以压后利息支付期 上市前把优先股转换为普通股 多用于快上市的公司（不多于一年)

没有固定股息选择合适私募的方式境外的私募基金一般会投资于大股东的海外公司或公司本身的海外架构18商业机密投资工具特性选择合适私募的方式1819商业机密私募投资的程序风险调查投资退出方向调查资金需求

项目初步了解基本资料股东背景了解需求保密协议

立项基本补充资料内部批准立项订立投资意向

尽职调查尽职调查清单企业提供资料法律意見财务调查审计报告

审批签订投资意向书补充资料投资报告内部批准投资

商议细节及签订商议协议内容提供或修改公司法律文件签订合同安排放款19商业机密私募投资的程序风险调查 项目初步了解 立项 尽职19商业机密第三章成功上市的主要因素商业机密第三章成功上市的主要因素2021商业机密成功发行的要素综合二级市场大市走势、可比公司股价及估值变动、资本流动，以及一级市场发行密度（即新股有无稀缺价值），了解股市气氛与投资者心理，寻找有利的发行时机展示公司良好的投资要点，如增长潜力、突出的盈利能力、强劲的现金流、稳健的资产负债状况、给股东优厚的回报、先进的企业治理结构、富有行业经验的管理层、以及有吸引力的估值水平等等，提升公司的市场形象，充分挖掘投资者需求确保采用适当的公认会计准则，遵守监管机构对信息披露的要求，向投资者充分、准确传递公司的财务、业务信息，并合理控制风险在发行项目的整个执行过程中，公司和各中介机构紧密协调，高效率地做好重组、尽职调查、审计评估、文件起草、报批等工作设计符合当前市况和发行人特点的股票发行结构和推介策略，组织强有力的承销团，做好推介、簿记定价和配售等工作，创造强劲的股票需求，以取得合理定价和理想的后市表现，并为公司建立起核心机构投资者基础

把握合适的发行窗口以良好基本面为基础的 投资故事合规、充分的信息披露有效的项目执行和管理合理的发行结构和推介 策略21商业机密成功发行的要素综合二级市场大市走势、可比公司股价2122商业机密把握合适的发行窗口关注宏观经济政策及资本市场走势，把握合适发行窗口

政治事件对经济的影响自然灾害对经济的影响政府经济政策全球资本市场发展状况上市地资本市场情况上市时间窗口的选择行业处于生命周期（引入期、成长期、成熟期、衰退期）的不同时期，将有不同的盈利模式和盈利能力行业的发展规律行业的增长点全球政治经济形势 资本市场的情况 行业的发展趋势22商业机密把握合适的发行窗口自然灾害对经济的影响全球政治经2223商业机密股票发行的定价方法

定价尽量定价于价格区间之高点

路演落实价格区间路演推广目标定于区间高点

预路演对估值及方法反馈潜在投资者对估值反馈意见

投资银行 研究报告完成分析员估值模型发行研究报告

内部分析尽职调查及撰写招股书财务报表定稿完成初步估值模型价格区间缩窄建立估值区间投资银行研究部分析员 报告主要投资者 反馈意见

推广后价格区间最终定价价格区间低高

上限下限23商业机密股票发行的定价方法 定价 路演 预路演 投资银行2324商业机密优质的上市前研究报告可向投资者提供多角度但一致的投资故事，大大调动不同投资者的需求面发行推介–上市前研究报告

投资故事定位上市前研究报告优化及确定投资主题和主要卖点针对投资者的关注事项设计答案承销团的研究分析员将根据在分析员演示会议中获得的资料撰写上市前报告承销团以这些研究报告作为推介股票的基础制定投资 故事确定战略 和机构 投资者分析师预路演管理层 路演首次公开发行簿记 和分配后市支持和投资者 关系32145624商业机密优质的上市前研究报告可向投资者提供多角度但一致的2425引进合适基石投资者的原则与重要性

合适的基石 投资者结构 所发挥的作用

寻求主权基金投资者主权基金投资者认购额度相对较大，而且能够凸显公司在行业中的地位，对定价有指标作用

商业机密所挑选的基石投资者必需符合以下原则

对公司业务拓展形成有力支持 增加各层次投资者对发行人于香港发 行的信心，对提高和稳定股价有积极 作用 有助提升发行人整体品牌并获得关联 效应

寻求中资背景投资者中资背景投资者了解中国企业，有利维持定价水平，并对业务发展形成有益帮助将对上市估值起到指标性的作用有助优化发行人股东结构有助于满足长期资金的需求由于基石投资者均有6–12个月的股份锁定期,因此具备稳定公司股价的作用

寻求高知名度机构投资者

知名度高的香港机构投资者的参与 能激发公众的投资意愿制定投资 故事确定战略 和机构 投资者分析师预路演管理层 路演首次公开发行簿记 和分配后市支持和投资者 关系32145625引进合适基石投资者的原则与重要性 合适的基石所挑选的2526引入基石投资者的流程对基石投资者的筛选工作对发行成功有着重要意义,应严格控制整个工作程序,以确保其在有序的状态下进行:―严格控制目标投资者的数 量,有选择的会见少数高素 质的投资者―与基石投资者的会谈会在 签署保密协定后低调进行,

以免造成信息泄漏―与各个现在投资者的沟通 均口径一致,并按照招股书 的披露进行,避免造成市场 混乱―在投资故事成熟的基础上 推进,保证良好的谈判效果

业务流程决定是否引入基石投资者考虑潜在基石投资者名单和潜在投资者初步沟通,评估对公司的兴趣确定基石投资者目标名单,签署保密协议投资者和管理层进行一对一会面沟通及安排反向路演投资者可能要求与公司的供货商、客户及合作伙伴等进行尽职调查投资者明确认购一项,确定配售方案与投资者商讨认购协议与投资者签署认购协议在招股书中披露相关内容

商业机密

主要内务内容起草保密协议、准备公司推介等与投资者讨论保密协议向签署保密协议的投资者寄送招股书草稿管理层向投资者沟通推介,通常包括管理层陈述和问答两个环节可能须安排投资者与公司的供货商、客户及合作伙伴等会面或电话会议向投资者提供配售协议并收集反馈意见确定最终的配售方案并完成认购协议的签署26引入基石投资者的流程对基石投资者的筛选工作对发 业务流程2627商业机密引入基石投资者的好处

基石投资者（cornerstoneinvestors）主要是一些一流的机构投资者、大型企业集团、以及知名富豪或其所属企业。基 石投资者的引进实际是对公司基本面和发展前景的肯定，这给市场带来了很大的信心。相应地，基石投资者需要承诺 购买，且上市后锁定6到12个月。同时，基石投资者不能重复进行申购，特别关键的是基石投资者要在公司的招股书中 披露，需要公开一些相关信息 在当前动荡的股市环境中，部分投资者作为基石投资者参与IPO可以给公司带来多种好处

―突出管理层的可信度

―肯定公司的定位

―在较大的IPO中形成一种稀缺感和紧锣密鼓的气氛

―有战略合作伙伴或一家关键客户作为基石投资者参与IPO，对于中市值公司可能尤其有利 基石投资者是股票发行的定心丸

―吸引更多投资者关注

―在前期股票发行时获得足够订单，在路演中将为公司带来更大溢价能力 机构配售部分的股票分配由主承销商负责

―长线投资者〉短线投资者

―大规模基金〉规模小的投资者

―对行业认识深入的投资者〉在行业投资经验浅的投资者 配售的最终目标，是为公司建立一个高素质的、长线的投资者基础27商业机密引入基石投资者的好处2728商业机密2010年以来，发行规模在10亿美元以上的香港IPO均有引入基石投资者Archer-Daniels-Midland、长江实业、华润、中旅集团、科威特投资局、卡塔尔投资局、Rabobank、渣打银行、SevenGroup、淡马锡、大华银行周大福、国浩集团、KumpulanWangPersaraan、科威特投資局、LoritaInvestments、NWSFinancial、WingTradeVnesheconombank、NRInvestments、Paulson&Co.Inc.、郭鹤年中国投资、中国海洋石油总公司、中国人寿保险、南方基金、AtlantisFundManagement、BondicInternational、周大福周大福、富邦人寿保险司、NexusCapital.、惠理基金国际金融公司、中国人民财产保险、VantagePointVenturePartners、上海实业、周大福24.8% 9.4%33.6%16.1%16.0%17.3%54.519.2 7.4 2.9 2.4 1.9220204 22 18 15 11农业银行友邦保险UnitedCompanyRUSALLimited熔盛重工重庆农村商业银行新疆金风科技基石投资者名称基石投资者投占总发行 资总额额比例

发行额（亿美元）发行人28商业机密2010年以来，发行规模在10亿美元以上的香港I2829商业机密案例分析一：熔盛重工IPO基石投资者简介中国投资有限责任公司成立于2007年9月29日，是从事外汇资金投资管理业务的国有独资公司。财政部通过发行特别国债的方式购买了相当于2,000亿美元的外汇储备作为中投公司的注册资本金。中投按照商业基准营运，追求经风险调整的长期财务回报中国人寿是中国人寿保险股份有限公司的控股股东，后者为中国人寿保险市场最大的人寿保险公司之一，分别于2003年12月在纽约交易所及香港联交所上市，并于2007年1月在上海证券交易所上市，可运用资金超过6,600亿元，是中国资本市场最大的机构投资者西京投资为一家独立的投资公司，具备15年为环球机构客户管理亚洲股票策略。西京投资管理40亿美元资金，横跨三个独立业务范畴：亚洲（除日本外）、中国及日本股票南方基金是在中国注册成立的开放式基金。该基金属于合资格境内机构投资者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司为在中国注册成立的基金管理公司，是中国最大规模的资产管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并为中国首家QDII基金，旨在透过全球化资产配置及管理而达到稳定投资回报。该基金投资于香港股票及全球ETF及其它股票基金。其目前管理的资产总额为人民币155亿元中国海洋石油总公司是中国大型国有石油公司，及中国最大海上油气生产商。中海油还是熔盛在海洋工程业务领域的战略合作伙伴，并在2007年在熔盛订购了一艘DPV（海洋深水铺管船）周大福主要从事投资控股业务，由拿督郑裕彤博士全资实际拥有中渝置地由张松桥先生全资实际拥有。张先生为渝港国际有限公司创办人兼主席，以及中渝置地控股有限公司、渝太地产集团有限公司及港通控股有限公司的主席。上述公司均在香港联交所公开上市

地区

中国 中国香港/英国

中国 中国 香港 中国

投资额（百万美元）

30 50 30

35 40 50 50在为熔盛重工IPO锁定重量级投资者的过程中，锁定了2.85亿美元的基石投资者订单，为簿记建文件制造良好的势头29商业机密案例分析一：熔盛重工IPO基石投资者简介 地区 2930商业机密案例分析二：博耳电力IPO基石投资者简介惠理基金是领先的亚太区资产管理公司。惠理总部设于香港，为于联交所主板上市的惠理集团有限公司（股份代号：806）的全资附属公司。惠理于1993年成立资产管理业务，获许可采取传统价值投资法投资的长线投资原则投资落后的股份。惠理一直坚持一贯管理客户资产的投资取向。惠理的产品包括一系列绝对回报的长线股票投资基金，投资亚太区股市，亦注重大中华市场。惠理亦管理对冲基金，并且为机构投资者提供投资顾问服务。惠理的产品及服务属于惠理集团有限公司以ValuePartners品牌及SensibleAssetManagement品牌推出的全面投资解决方案。惠理由于有良好的守则并且坚守价值投资法，在国际资产管理市场有崇高声誉。威胜集团（股份代号：3393），是中国领先的能源计量设备、系统和服务的供货商。威胜集团控股有限公司于二零零五年十二月在联交所主板上市，是中国首家在境外上市的能源计量与管理公司。威胜集团控股有限公司之产品广泛用于电力、水务、燃气、热力等行业领域及大中型工商企业。威胜集团控股有限公司透过电能表、智能水表、燃气表、超声热量表等全系列先进计量表计以及各类能源数据采集终端为公用事业、用能单位的能源计量与管理提供了全面的技术、产品和服务支持。特别是，威胜集团控股有限公司之产品包括电能量数据采集终端、电能质量控制装置、水、燃气及热能数据采集终端、电能量负荷管理系统、水、电、燃气、热能计量综合管理系统及远程自动化抄表系统。地区香港

中国

投资额（百万美元）

18

6

锚定投资者总投资 金额超过4亿美元在为博耳电力IPO锁定重量级投资者的过程中，锁定了1,800万美元的基石投资者订单，为簿记建文件制造良好的势头。另外，多 个投资者作为锚定投资者，并于日后为路演及簿记建档打下良好的基础30商业机密案例分析二：博耳电力IPO基石投资者简介地区 投3031商业机密发售前测试市场敏感度

预路演目标 研究分析员与目标投资者面谈 分析预路演 反馈报告预路演会议将创造认知度、获得对定价的初步意见、澄清疑虑、过滤不感兴趣的投资者、获得需求意向和设计路演路线教育投资者，解答投资者的疑问充分了解投资者对公司的定位及估值的看法充分了解投资者对投资公司股票的意向分析员及销售人员将根据目标投资者的真实反馈填写报告将对有关反馈报告进行详细的统计分析，并重点分析“意见领导者”的意见据此编写预路演反馈报告，并对发行规模、价格区间及路演策略提供建议有效收集投资者意见，确定发行规模、价格区间及路演策略

确保投资故事明确推介给投资者群体，并测试市场的认购反应制定投资 故事确定战略 和机构 投资者分析师预路演管理层 路演首次公开发行簿记 和分配后市支持和投资者 关系32145631商业机密发售前测试市场敏感度 预路演目标预路演会议将创3132商业机密支持首次公开发行的需求

路演目标 问答提纲及彩排销售人员反馈及跟踪将投资者的兴趣转化为真实的需求尽可能向更多的投资者进行宣传确保持续的后市支持投行人员根据招股书及市场环境拟定一系列投资者可能关注的问题及答案投行人员根据问答大纲向管理层进行问答演练公关公司人员则集中训练管理层的沟通技巧 在管理层与投资者见面后，销售团队将立即与有关基金经理联系，了解他们对管理层及公司 的意见及投资意向，并收集他们需要跟进的问题，及时做出答复，积极将投资意向转化为实 际订单 承销团队将每天向管理层分析路演情况，并提出修正策略管理层面对投资者介绍公司投资价值的最佳时机，把握机会充分调动投资者对股票发行的兴趣

解答投资者关注的问题制定投资 故事确定战略 和机构 投资者分析师预路演管理层 路演首次公开发行簿记 和分配后市支持和投资者 关系32145632商业机密支持首次公开发行的需求 路演目标将投资者的兴趣3233商业机密组织针对零售投资者的推广活动

零售投资者的重要性针对零售投资者的推广 分析预路演 反馈报告庞大的零售需求创造出零售投资者与机构投资者在需求及价格方面的争夺局面，从而激发更热烈的市场气氛，这可反过来刺激机构投资者的认购，并有利定价庞大的零售需求在机构投资需求较预期差时会起到保险的作用广泛的零售投资者参与也有利于提高公司的公众知名度上市前的广告宣传，可通过各种平面和电子传媒向公众介绍公司的业务，让香港零售投资者尽快熟悉公司，并建立公司的企业形象安排充足头寸为零售投资者提供股票融资周详地安排公开发售的后勤，确保所有收款银行均有充足的招股书及认购申请表，并制定完善的应急计划有效利用在港零售银行网络覆盖的优势，将有助提高零售投资者对公司公开发售的兴趣可全面向零售投资者及高端客户作新股发行的联系推介，提高公开发售的认购率制定投资 故事确定战略 和机构 投资者分析师预路演管理层 路演首次公开发行簿记 和分配后市支持和投资者 关系32145633商业机密组织针对零售投资者的推广活动 零售投资者的重要性3334商业机密

投行将持续提供后市支持，利用各种资源持续支持公司的业务发展和未来资本市 场运作公司成功上市后续工作将为公司股票在上市后争取和维持一个持续活跃的交易市场环境，从而保证股票的流动性分析师撰写对公司的研究报告并定期更新，将关键信息及时传递给投资者安排关键的投资者与公司管理层见面，为上市后的交易量积极造势，以支持股价密切和投资者接触，了解投资者对公司的看法，协助公司维护投资者关系为公司提供合适的实行绿鞋机制的时间点建议，并在上市当日与交易员协调绿鞋机制的执行制定投资 故事确定战略 和机构 投资者分析师预路演管理层 路演首次公开发行簿记 和分配后市支持和投资者 关系32145634商业机密 投行将持续提供公司成功上市后续工作将为公司股票34商业机密第四章过往案例商业机密第四章过往案例3536商业机密长线投资者 55%对冲基金 36%香港31%欧洲 11%中国 11%美国22%案例分析---中国正通汽车服务有限公司联席保荐人、联席账簿管理人和联席牵头经办人国际发售:5.28倍（行使绿鞋机制前）香港公开发售:3.33倍建银国际角色超额认购500,000,000股(100%新股)发行规模90%国际配售,10%公开发售港币6.80元–港币8.60元港币7.30元预设：75,000,000股（占发行规模15％，100%旧股）实际执行：46,022,500股（占发行规模9.2％，100%旧股）4.71亿美元（行使绿鞋机制前）5.14亿美元（实际行使绿鞋机制后）发行结构定价区间发行价绿鞋机制集资额发行人发行类别股票编号发行交易所中国正通汽车服务有限公司首次公开发行1728.HK香港联交所主板定价日期挂牌日期2010年12月3日（香港时间）2010年12月10日（香港时间）市值（上市时）18.83亿美元资料来源：建银国际全球资本市场部机构投资者股票分配分析发行概要按地区

其他国家 2%

新加坡 23%

按投资者类别个人投资者 9%36商业机密长线投资者对冲基金香港欧洲中国美国22%案例分析3637商业机密交易亮点正通汽车IPO集资约5亿美金，吸引了全球众多重要机构投资者下单。此次IPO的成功充分体现了建银国际出色的项目执行能力，以及在证券研究和分销方面专业的素质和能力作为中国重要的豪华汽车品牌经销集团，以及宝马在中国第二大经销商。正通汽车拥有抓住中国汽车经销行业巨大市场潜力和高速增长机遇的优势条件。这个准确的公司定位对正通汽车IPO的市场营销很有帮助2010年8月16日递交A1表申请，并于2010年11月12日成功取得联交所对于上市的原则性通过。2010年12月3日，建银国际作为正通汽车IPO的联席账簿管理人和联席牵头经办人，协助公司成功定价每股7.3港元。鉴于正通IPO的复杂性和规模性，建银国际高效的执行能力得到了很好的印证正通汽车上市期间，由于欧洲主权债务问题爆发和中国政府持续收紧货币政策，香港资本市场经历了快速下跌和强烈震荡。在极不确定的市场环境下，建银国际通过上市前投资者推介和预路演与众多机构投资者反复沟通，准确掌握了投资者对正通股票的心理价位，为管理层路演制定出恰当的价格区间，并在簿记建档初期吸引众多投资者迅速逆势下单建银国际成功帮助正通汽车锁定了7家锚定投资者，包括中投、中国人寿、中国南方基金、索罗斯量子基金、嘉实基金、平安保险和惠理基金。7家锚定投资者的投资额占总集资额的80%。上述订单为正通汽车IPO的市场营销工作奠定了扎实的基础正通汽车管理层路演（11月22日至12月2日）期间，香港资本市场正经历快速下跌后的反复震荡，加之临近年末，投资者异常谨慎。然而，此次发售依然得到了投资者良好的反响。国际发售部分取得5倍超额认购；香港公开发售部分也有3倍的超额认购。来自于投资者的热烈反响反应了市场营销策略的成功以建银国际的营销努力卓有成效

大规模IPO

行业龙头 完美执行 把握市场 锚定投资者成功的账簿管理37商业机密交易亮点正通汽车IPO集资约5亿美金，吸引了全球3738香港伦敦新加坡波士顿纽约正通汽车首次公开发行市场营销建银国际早在10月就开始向等多家重量级机构投资者积极引介正通汽车建银国际向正通汽车引介了超过20家大型机构投资者，包括中投、中国人寿、南方基金、惠利基金和索罗斯量子基金等，并安排陪同这些投资者参观正通的公司总部和4S经销店建银国际随后积极跟进这些潜在基石投资者，并回复多轮投资者问题建银国际的分析师全面的投资者教育收到了潜在投资者热烈的反响我们的分析师在预路演时期会见了超过50位投资者 商业机密

6,546 166,362,0001,445,134,810 50,000,000 3.33x总申请人数总申请数目(股数)总申请金额(港元)香港公开发行股数(回拨前)超额认购倍数建银国际安排公司与潜在基石 投资者进行会面

(2010年10月份开始)

早期营销投资者反向路演

(11月)

预路演

(11月15日至24日)预路演

管理层路演(11月22日－12月2日)

香港公开发售概览

香港公开发售(11月29日至12月2日)机构投资者需求分析按地区按投资者类型紧凑的管理层路演54一对一会议

13 14 11 4 129天数

2 2 2 1 216250%大型会议

72 51 15 - 24转单率

69% 62% 45% 25% 33%地点香港新加坡伦敦波士顿纽约受益于建银国际前期营销的境内外重量级机构投资者的鼎力支持，正通的订单账簿在市场低迷的情况下仍被很快覆盖路演团队9天飞赴5个城市，会见大型机构投资者，全球的优质机构者对公司反响热烈正通吸引了全球各类投资者的目光，包括长线基金、对冲基金、高端客户以及香港个人投资者香港35%新加坡 21%美国 17%中国 11%欧洲 11%其他国家 5%长线基金 52%对冲基金 35%高端客户 13%38香港伦敦新加坡波士顿纽约正通汽车首次公开发行市场营销建银3839商业机密建银国际的研究团队及成功的预路演

苏国坚超过20年的行业研究经验

KarenLeung策略研究分析师经验丰富的行业研究分析师在投资者教育过程中，我们的分析师会见了超过50位投资 者。他们在这个过程中的努力获得了投资者积极反馈

“我们很喜欢公司的商业模式，并欣赏其高成长故事”

–一家香港的大型长线基金并在此次IPO中下单“我们对于正通销售高端品牌汽车的商业模式非常认可，认为它会受益于中国高速增长的汽车消费”

-一家新加坡大型对冲基金并在此次IPO中下单“正通位于快速发展的关键时期，我们愿意成为基石投资者”

-一家潜在基石投资者的中国长线基金“我们非常欣赏正通的管理水平，和管理层对行业发展及公司管理的深刻理解”

-一家来自于中国的长线基金并在此次IPO中下单投资者教育研究报告封面

“正在崛起的汽车经销行业领导者”

经营高端汽车品牌成为重要竞 争优势 生逢其时，发展于中国消费升 级的大背景之下 强劲的核心利润增长 扩大网络后将产生规模经济39商业机密建银国际的研究团队及成功的预路演 苏国坚 Kar3940商业机密强劲的锚定投资者支持

投资额（百万美元）

15 80 45 40 66 60 75地区中国中国中国美国中国中国香港锚定投资者

SorosFund简介中国投资有限责任公司成立于2007年9月29日，是从事外汇资金投资管理业务的国有独资公司。财政部通过发行特别国债的方式购买了相当于2,000亿美元的外汇储备作为中投公司的注册资本金中国人寿是中国人寿保险股份有限公司的控股股东,后者为中国人寿保险市场最大的人寿保险公司之一，分别于2003年12月在纽约交易所及香港联交所上市，并于2007年1月在上海证券交易所上市，可运用资金超过6600亿元，是中国资本市场最大的机构投资者南方基金是在中国注册成立的开放式基金。该基金属于合资格境内机构投资者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司为在中国注册成立的基金管理公司，是中国最大规模的资产管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并为中国首家QDII基金，旨在透过全球化资产配置及管理而达到稳定投资回报。该基金投资于香港股票及全球ETF及其他股票基金。其目前管理的资产总额为人民币155亿元全球知名基金索罗斯量子基金在港的分公司,资产管理规模高达100亿美金(660亿人民币),占索罗斯基金全球资产管理规模的三分之一。其在华投资策略为专注于单只股票的长期投资嘉实国际是嘉实基金的全资子公司。1999年3月，嘉实基金经中国证监会批准成立，并于2005年6月成为合资基金管理公司。截至2009年末，资产管理规模超过2400亿元，位居行业前列。目前，嘉实旗下管理2只封闭式基金、17只开放式基金及多个社保组合和企业年金账户，共同基金产品线和资产管理业务种类齐全中国领先的综合金融集团。通过综合金融的一体化架构，依托本土化优势，践行国际化标准的公司治理，本公司为约5,100万个人客户和超过200万公司客户提供保险、银行和投资服务，并于2009年实现净利润人民币144.82亿元。惠理基金致力透过价值投资策略，为客户提供卓越的投资表现。其基金管理团队长期坚守价值的投资方针，配合严谨的基金管理，惠理屡获大型评级机构评选为大中华区最佳表现的基金之一。惠理的创办人谢清海在香港市场颇有影响力在为正通IPO锁定重量级投资者的过程中，建银国际发挥了至关重要的作用 上述7家机构投资者的订单总额约3.79亿美元，约占总集资额的80％40商业机密强劲的锚定投资者支持 投资额地区锚定投资者简介在4041执行时间表建银国际所担当角色执行时间表－主要事项

安排银行授信

正通汽车上市前，建行承诺于上市完成后向正通提供10亿元人民币的信贷融资授信

正通汽车定位建银国际经过全面的行业分析，与公司管理层密切沟通，最终将正通汽车定位于中国重要的豪华汽车品牌经销集团，以及宝马在中国第二大经销集团，拥有抓住中国汽车经销行业巨大市场潜力和高速增长机遇的优势条件

管理层会议在IPO市场营销的初步阶段，建银国际安排了大量的公司管理层与潜在投资者的一对一会议，让投资者初步了 解公司

完善的公司估值通过细致的尽职调查，建银国际通过建立全面完善的估值模型客观正面的对公司进行了估值。这一估值模型也 在公司与潜在投资者的沟通中发挥了重大作用

与香港联交所的沟通作为联席保荐人，建银国际为整个项目执行过程中与联交所的沟通建立了重要的沟通渠道，并且积极协助回复 联交所的各类提问和要求

投资者教育建银国际积极组织进行投资者教育，并为公司准备分析员演示及路演演示材料。投资者教育效果显著，为后来 的市场营销打下了坚实的基础

安排一对一会议

建银国际积极组织公司与潜在投资者的一对一会议，我们所安排的大部分潜在投资者在日后都下了订单 商业机密与联交所就上市结构进行初步沟通起草招股书第三方尽职调查财务尽职调查数据库建立准备估值报告准备中国及海外法律意见书准备行业报告递交A1文件（8月16日）准备管理层盈利预测准备分析师演示材料回答联交所的问题潜在投资者与管理层的初步沟通更新2009年及2010年半年审计报告回答联交所的问题准备管理层路演材料递交四天文件发布研究员报告上市聆讯(11月11日)联交所原则上通过上市申请(11月12日)投资者教育管理层路演(11月22日至12月2日)香港公开发售(11月29日至12月2日)定价及股票分配(12月3日)挂牌上市(12月10日)

6月

7月

8月

9月

10月11月-12月41执行时间表建银国际所担当角色执行时间表－主要事项 4142商业机密正通汽车的成功定位–中国重要豪华汽车品牌经销集团

正通汽车－作为中国重要的豪华汽车品牌经销集团,正通拥有抓住中国汽车经销行业巨大市场潜力和高速增长机遇的优势条件公司概览

重点经销中国最受欢迎的豪华汽车品牌，包括宝马、奥迪、保时捷、

MINI

中国第二大宝马经销商、唯一覆盖6个省市的主要宝马品牌4S店经销 集团 在中国最大最成熟的汽车市场，布下强大的经销网络 在中国快速增长但是尚待开发的内地省市具有先动优势和领导地位 成功的品牌和网络战略及高效运营管理实现高于行业的销售增长率， 并带动净利润提升 延伸业务板块，发展汽车物流和润滑油业务以提供持续稳定的现金流财务概要（人民币百万元）投资亮点

作为业内领先的汽车经销商，正通能够抓住快速发展的中国乘用车市场 巨大潜力 公司侧重于豪华及超豪华品牌经销，确保收入和利润持续性增长 正通的战略性网络布局覆盖富裕地区和快速发展的内陆地区将为其未来 高速增长打下坚实基础 正通与汽车厂商保持着长期、良好的合作关系，能够促进经销品牌的进 一步扩张 公司拥有以客户为中心的经销理念，能够迅速扩大客户群并带来可持续 收入 公司通过严谨的信息化科学管理不断提高运营效率，实现可复制的扩张 正通拥有一支经验丰富和务实创新的管理层团队及训练有素的优异员工 队伍

截至6月31日损益表3017.82345.9 671.9---2,508.72,049.0 459.71,441.71,341.9 99.81,172.11,106.7 65.4总资产总负债总权益资产负债表3,127.9 289.2 158.42,045.0 152.7 34.64,981.2 414.5 149.83,045.6 220.3 35.52,909.2 175.5 31.7销售收入毛利收益（除去小数股东权益）2010200920092008200742商业机密正通汽车的成功定位–中国重要豪华汽车品牌经销4243商业机密正通上市项目的重要成功因素

建银国际为正通汽车设定的投资故事既充分反映公司价值，对投资者极具说服力经销豪华品牌轿车的商业模式符合中国消费型经济的发展方向和汽车消费市场高速成长的潮流上市前三年业务的高速发展和经营业绩的强劲增长预示着公司未来广阔的发展前景管理水平的不断提升令原有成功商业模式得以复制，配合了通过并购和新增店面而扩张的战略正通汽车预路演和路演期间，由于欧洲主权债务问题爆发和中国政府持续收紧货币政策，香港资本市场经历了快速下跌和强烈震荡在极不确定的市场环境下，建银国际通过上市前投资者推介和预路演与众多机构投资者反复沟通，准确掌握了投资者对正通股票的心理价位，为管理层路演制定出恰当的价格区间，并在簿记建档初期吸引众多投资者迅速逆势下单对于大型IPO，有效地覆盖所有潜在投资者至关重要，建银国际接触并密切沟通的投资者达130多位，涵盖所有的路演城市建银国际销售团队在正通汽车IPO前期就开始充分与公司沟通。依托对正通汽车的深入理解，销售团队出色地向投资者推介了公司的投资故事路演期间，建银国际与正通管理层实时沟通股票订单情况，为管理层及时了解簿记状态并作出正确决策提供了有力支持正通汽车富有经验和极具专业精神的管理团队是投资者信心的重要来源公司管理层对路演准备的全心投入和反复演练令其在路演过程中表现优异，从而获得全球众多大型机构投资者的首肯具有吸引力的投资故事 迅速响应市场变化 准确确定定价区间 广泛的市场营销 有力的决策支持 高质素的管理团队43商业机密正通上市项目的重要成功因素经销豪华品牌轿车的商业4344商业机密案例分析---中国熔盛重工集团控股有限公司发行人发行类别股票编号发行交易所定价日期中国熔盛重工集团控股有限公司首次公开发行1101.HK香港联交所主板2010年11月12日（香港时间）挂牌日期2010年11月19日（香港时间）发行规模发行结构定价区间发行价绿鞋机制集资额市值（上市时）建银国际角色基石投资者超额认购1,750,000,000股(80%新股,20%旧股)95%国际发售;5%香港公开发售（回拨前）92.5%国际发售;7.5%香港公开发售（回拨后）港币7.30元–港币10.10元港币8.00元262,500,000股（占发行规模的15％,100%旧股）18亿美元（行使绿鞋机制前）72亿美元联席全球协调人、联席保荐人、联席账簿管理人和联席牵头经办人基石投资者的投资额相当于总集资额的约15.8％:中投（3,000万美元），中海油（4,000万美元）、中国人寿（5,000万美元）、中国南方基金（3,500万美元）、西京投资（3,000万美元）、中渝置地（5,000万美元）、周大福（5,000万美元）国际发售:4倍（行使绿鞋机制前）香港公开发售:22.6倍

英国 12% 其他亚洲地区 8% 高端客户（企业 及个人） 23% 对冲基金 21%资料来源：建银国际环球资本市场部美国15%欧洲 6%中国12%机构投资者股票分配分析发行概要

按地区其他地区 3%

香港 44%按投资者类别

基石投资者 15% 长线基金 41%44商业机密案例分析---中国熔盛重工集团控股有限公司发行人4445商业机密交易亮点

熔盛重工是2010全球造船行业的最大一单IPO，同样也是今年香港市场第四大首次公开发行。此次IPO的成功充分体现 了建银国际出色的项目执行能力，以及在证券研究和分销方面专业的素质和能力 熔盛重工是一家大型中国重工企业集团，拥有居领先地位的造船业务，快速发展的动力工程业务和海洋工程业务，并专 注于石油及天然气相关客户及市场。这一公司定位很好地协助了熔盛重工IPO的市场营销 作为熔盛重工香港上市的联席保荐人，建银国际成功地在2010年7月9日递交A1表申请。三个月后，在2010年10月15日 成功取得联交所对于上市的原则性通过。2010年11月12日，建银国际作为熔盛重工IPO的联席全球协调人、联席账簿 管理人，协助公司成功定价每股8港元。鉴于熔盛重工IPO的复杂性和规模性，建银国际高效的执行能力得到了很好的 印证建银国际通过其资产管理公司以可换股债券的形式向熔盛重工投资4,000万美元，并在上市后将可换股债券按发行价转换为公司股票。这一上市前投资反映出建银国际对于熔盛重工IPO的成功充满信心，并帮助熔盛重工在投资者面前树立了正面的形象建银国际成功帮助熔盛重工锁定了7家基石投资者中的4家，包括中投、中国人寿、中国南方基金和西京投资。加上中海油、中渝置地和周大福，七家基石投资者的投资额占总集资额的15.8%。建银国际成功引入基石投资者为之后熔盛重工IPO的市场营销工作奠定了扎实的基础 尽管在管理层路演（11月1日至11月11日）这段时间内资本市场波动明显，但是此次发售依然得到了投资者良好的反响 。国际发售部分录得4倍超额认购；香港公开发售部分也有22.6倍的超额认购，并促使香港公开发售部分比例调高至7.5

％。来自于投资者的热烈反响反应了市场营销策略的成功以及我们的营销努力卓有成效

大规模IPO

清晰定位 高效执行 上市前融资 基石投资者成功的账簿管理45商业机密交易亮点 熔盛重工是2010全球造船行业的最大4546

高端客户（企业 及个人） 3%对冲基金 70%伦敦阿杜扎比/香港 新加坡迪拜波士顿纽约熔盛重工首次公开发行市场营销建银国际早在6月就开始向中投积极引介熔盛重工，并最终锁定中投作为熔盛重工的基石投资者建银国际独自向熔盛重工引介了超过20家潜在基石投资者，包括中投、新加坡淡马锡、厚朴投资和中国人寿等，并安排陪同这些投资者参观熔盛重工生产基地并与管理层会面建银国际随后积极跟进这些基石投资者，并回复多轮投资者问题我们分析师全面的投资者教育收到了潜在投资者热烈的反响我们的分析师在预路演时期会见了超过70位投资者 商业机密1,979,665,5002,605,507,556 87,500,000 131,250,000 22.6x总申请数目(股数)总申请金额(美元)香港公开发行股数(回拨前)香港公开发行(回拨后)超额认购倍数建银国际安排公司与基石投资 者进行会面

(2010年6月份开始)

基石投资者反向路演

(8月)

预路演

(10月18日至29日)预路演

管理层路演(11月1日－11日)

香港公开发售概览

香港公开发售(11月8日至11日)机构投资者需求分析欧洲18%美国 9%亚洲 73%按地区

按投资者类型基石投资者 3% 长线基金 24%紧凑的管理层路演1213天数

31935 -25

612 418新加坡伦敦阿杜扎比/迪拜纽约/波士顿小组会议

50一对一会议

18地点香港

1058129收益于基石投资者的鼎力支持，熔盛重工的订单账簿在路演的第一天已经完全得到覆盖整个路演在10天内走遍了7个城市，取得了主要投资者的订单熔盛重工吸引了全球各类投资者的目光，包括长线基金、对冲基金、高端客户以及香港个人投资者，并且在投资者当中取得热烈反响46 高端客户（企业伦敦阿杜扎比/香港迪拜波士顿纽4647商业机密建银国际的研究团队及成功的预路演超过10年的行业研究经验WinnieGuo超过5年的行业研究经验经验丰富的行业研究分析师

TimBacchus在投资者教育过程中，我们的分析师会见了超过70位投资 者。他们在这个过程中的努力获得了投资者积极反馈

“我们很喜欢公司的管理团队，并欣赏其高成长故事”

–一家香港的大型长线基金并在此次IPO中下单“我们对于中国的造船行业非常有兴趣。我们知道熔盛和中国政府的关系密切，并因此受益于国家的造船行业战略”

-一家新加坡大型对冲基金并在此次IPO中下单“熔盛正位于快速增长时期，所以我们愿意成为基石投资者”

-一家成为基石投资者的中国长线基金“作为来自于韩国的投资者，我们对于造船行业非常了解，我们对于熔盛将来的发展持乐观态度。”

-一家来自于韩国的长线基金并在此次IPO中下单投资者教育研究报告封面

“打造重工帝国”

一个进入中国造船行业的有效渠道 受益于国家造船行业战略 扩大利润增长面，面向中国市场 强劲的核心利润增长 取得新订单的能力47商业机密建银国际的研究团队及成功的预路演超过10年的行业4748商业机密强劲的基石投资者支持

投资额（百万美元）

30 50 35 30 40 50 50地区中国中国中国中国香港香港香港基石投资者简介中投是中华人民共和国的主权投资公司。中投是根据中国公司法注册成立的投资公司，以北京为总部。中投按照商业基准营运，追求经风险调整的长期财务回报中国人寿是中国人寿保险股份有限公司的控股股东,后者为中国人寿保险市场最大的人寿保险公司之一，分别于2003年12月在纽约交易所及香港联交所上市，并于2007年1月在上海证券交易所上市南方基金是在中国注册成立的开放式基金。该基金属于合资格境内机构投资者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司为在中国注册成立的基金管理公司，是中国最大规模的资产管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并为中国首家QDII基金，旨在透过全球化资产配置及管理而达到稳定投资回报。该基金投资于香港股票及全球ETF及其他股票基金。其目前管理的资产总额为人民币155亿元西京投资为一家独立的投资公司，具备15年为环球机构客户管理亚洲股票策略。西京投资管理40亿美元资金，横跨三个独立业务范畴：亚洲（除日本外）、中国及日本股票中国海洋石油总公司是中国大型国有石油公司，及中国最大海上油气生产商。中海油还是熔盛在海洋工程业务领域的战略合作伙伴，并在2007年在熔盛订购了一艘DPV（海洋深水铺管船）周大福主要从事投资控股业务，由拿督郑裕彤博士全资实际拥有中渝置地由张松桥先生全资实际拥有。张先生为渝港国际有限公司创办人兼主席，以及中渝置地控股有限公司、渝太地产集团有限公司及港通控股有限公司的主席。上述公司均在香港联交所公开上市

在为熔盛重工IPO锁定基石投资者的过程中，建银国际发挥了至关重要的作用建银国际独家锁定了七家基石投资者中的四家，包括中投、中国人寿、中国南方基金和西京投资 经建银国际独家锁定的基石投资者投资额逾1.45亿美元，占总基石投资者投资额的50.9%

基石投资者的总投资额逾2.85亿美元，约占总集资额的15.8％48商业机密强劲的基石投资者支持 投资额地区基石投资者简介 4849商业机密熔盛重工的成功定位－中国领先的重工企业

熔盛重工－大型中国重工企业集团，拥有居领先地位的造船业务，快速发展的动力工程业务和海洋工程业务，并专注于 全球石油及天然气相关客户和市场注:(1)克拉克松研究报告,2010年8月造船板块:苏伊士油轮,巴拿马级散货船，VLOC（超大型散货船）,VLCC（超大型油轮）,好望角型散货船,集装箱船海洋工程板块：DPV（海洋深水铺管船）船用发动机板块：低速柴油发动机工程机械板块：液压履带式挖掘机、轮式液压挖掘机,湿地式挖掘机,液压履带起重机公司概览中国第一的民营造船企业（以手持订单为标准）(1)中国第一的苏伊士油轮生产商（以手持订单为标准）(1)世界第一的VLOC（超大型散货船）生产商（以手持订单为标准）(1)拥有经国家发改委批准的最大的海洋工程产品生产船坞 与中海油的战略合作伙伴关系 有能力成为海洋工程产品的主承包商中国最大的由国家发改委批准年生产能力500万匹马力的低速船用发动机生产商 经瓦锡兰和MAN授权生产全套两冲程低速柴油发动机财务概要（人民币千元）损益表4,816,743不适用1,245,832(58,829)619,959总权益/(亏绌)不适用33,877,073不适用29,060,3307,256,04817,713,72921,970,4186,636,08917,772,55820,724,586资产负债表总资产总负债8,170,3831,678,9161,118,7634,816,272 813,267 652,7219,473,2061,594,6801,302,1834,724,911(378,912)(527,173)

661,665(413,223)(439,565)收入EBITDA收益（除去小数股东权益）8个月截至8月31日

20092010200920082007投资亮点规模：中国最大世界领先的民营造船企业两个新增长点：发展迅速的海洋工程和船用发动机板块行业领先者：强劲的资源整合能力专业的管理团队：经验丰富、行业闻名的管理团队，专业的研发团队并专注质量控制：领先的技术支持保证可持续发展现有业务板块和产品49商业机密熔盛重工的成功定位－中国领先的重工企业注:(4950商业机密解决方案

熔盛重工是中国唯一一家符合ISO9001,ISO14001和OHSAS18001的民营造船企业，并且和许多国际知名的船级社保 持着长期合作关系。熔盛重工的产品质量可与韩国和日本船厂的产品媲美 中国的劳动力成本相对于日本和韩国要低许多。而且，公司受惠于中国政府的相关行业政策、快速发展的能源行业及中 国金融机构的大力支持 相比于大型中国国有船厂，熔盛重工在一些方面如决策过程，利用资本市场更加灵活 熔盛重工和许多钢材生产厂商达成战略协议，保证了较为优惠的购买价格和充足及时的供应 公司和银行、钢材生产商之间签订了三方协议 为了进一步扩大来自于国内的人民币收入比例，熔盛重工将进一步扩张船用发动机和工程机械板块，增加来自于国内客 户的收入比例 同时，熔盛考虑利用一些财务工具来对冲汇率风险 尽管在2009年出现订单取消情况，但是取消数量低于行业平均水平 熔盛重工的绝大部分客户为世界知名财务状况良好的船东；绝大部分客户在过去两年中没有取消任何订单 延迟交船情况的出现主要因为船东在不同时期对于建造要求的改变。熔盛重工已经就因为因自身情况而造成的延迟交船 对船东进行了赔付。赔付金额相比于船价非常小 船价的下降对于公司的毛利率没有明显的影响 公司将通过制造更多的大型、高附加值和高技术含量的船舶来增加毛利率 当公司更为成熟后，其运作、原材料的采购和应用将变得更为有效问题类别

相比于日本、韩国和中国 国内的国有船厂，熔盛的 竞争优势在哪里 钢材价格的变化对于盈利 预测的影响 人民币升值所带来的 外汇风险 订单的取消和延误 船价的下跌对于公司毛利 率的影响投资者的问题及解决方案

建银国际积极协助公司解决并回答投资者的疑虑和问题50商业机密解决方案问题类别投资者的问题及解决方案5051商业机密熔盛上市项目的重要成功因素

除研究团队，销售团队的主要成员在熔盛重工IPO的前期就开始了解公司依托对于投资者期望和市场情况的把握，销售团队出色地向投资者介绍了熔盛故事在正式市场营销开始时，建银国际的销售团队准确地把握公司定位，向投资者引介熔盛重工基于熔盛重工多业务板块的特点，与投资者的早期接触显得尤其重要建银国际在多方面与投资者进行接触，开始由建银国际行业团队、全球资本市场团队和主要客户进行会议，然后陪同主要潜在基石投资者对于熔盛重工进行现场考察，随后进行了大量的投资者教育建银国际对于极可能参与此次IPO的高质量国际投资者精心设计了投资者教育材料建银国际的分析师出色地对于投资者各类问题和疑虑进行了回应因为熔盛重工属于大型IPO，所以有效地覆盖所有潜在投资者至关重要我们接触并密切沟通的投资者达130多位，涵盖所有的7个路演城市我们的努力使得熔盛重工在正式建立账簿后收到了源源不断的订单高度一体化的项目团队 与投资者的早期沟通 高效的投资者教育 广泛的全球市场营销51商业机密熔盛上市项目的重要成功因素依托对于投资者期望和市51需求（百万美股）54152商业机密发行结构

发行人博耳電力控股有限公司（1685HK）

上市日2010年10月20日

发行种类100%新股

发行结构50%国际配售,50%公开发售

超额配售权总发售股数的15%

发行规模共计187,500,000新股，占扩大后股本的25%

发售机制RegS

香港公开发售

2010年预测净利润人民币2.6亿元亿人民币 （联席全球协调人平均预测值）

定价区间HK$4.38–$6.38(相当于2011年市盈率11–16倍）

定价HK$6.38(相当于2011年市盈率11–16倍）

上市时市值6.17亿美金

IPO集资额1.54亿元美金（绿鞋前)

基石投资者惠理(ValuePartners)–1,800万美元；建银国际角色其它参与投行超额认购率威胜(WasionGroup)–600万美元独家保荐人、联席全球协调人、联席账簿管理人、兼联席主经办人瑞银国际配售部分：超额认购25倍博尔电力案例分析:发售规模1.54亿美元

公开认购部分：超额认购340倍机构部分每日订单需求累计（百万股）从机构投资者的地区划分来看，不同种类的投资者分布平衡，而从地区分布来看，亚洲(尤其是中国)的投资者占绝大部分。中资投资者的积极参与进一步的完善了公司的股东结构1,7602,4394,3705,57606,0004,0002,00010月5日10月6日10月7日10月8日10月11日10月12日10月13日基本发行量–187,500,000股绿鞋后发行量–215,625,000股

1,169 832

欧洲26.0%

亚洲69.7%投资机构） 4.3%建银国际在博尔电力IPO中所发挥的作用

2010年下半年，随着亚洲经济的继续回暖，全 球宏观经济相对趋稳，第4季度香港资本市场最 活跃的一个季度，建银国际此次在博耳项目上 把握了资本市场的窗口，切准时机的在一切前 期工作准备就绪之后按计划协助公司成功集资 建银国际利用自己在中资机构投资者中的优 势，积极联系大中华区域投资者，在前期充分 获取投资意向及反馈。同时，建银国际在整个 亚洲市场也与对冲基金和长仓基金长期合作 的，这些基金在日后的下单都非常踊跃 建银国际在路演中积极安排了香港、新加坡、 英国三地与投资者的一对一会面和小型午餐 会。路演中，投资者下单踊跃，转单率一直在

40%以上，而亚洲地区的转单率更达到了64%股票分配按投资者地区分布

美国（海外股票分配按投资者种类分布券商18%对冲基金37%长线基金 20%高端客戶

25%需求（百万美股）541