咨询师面咨流程以及技巧(五)课件

面谈咨询流程面谈咨询流程面咨目的及咨询师定位目的认可需求认可费用认可学大定位专家顾问销售老师朋友面咨目的及咨询师定位目的认可需求认可费用认可学大定位专家顾问面咨前准备寒暄暖场了解情况、问题分析、需求挖掘危机感塑造服务模式及产品介绍课时方案规划疑虑消除，成交面咨流程面咨前准备寒暄暖场了解情况、问题分析、需求挖掘危机感塑造服务3学员情况登记表PPTS测试道具夹咨询策略服装、妆容；绝佳的精神状态面咨前准备学员情况登记表PPTS道具夹咨询策略服装、妆容；绝佳的精神状4热情、微笑、握手恰当的夸奖赞美询问家远不远？过来方不方便？怎么来的？跟孩子互做自我介绍说明交流内容，让孩子放松戒备寒暄暖场热情、微笑、握手寒暄暖场5咨询师面咨流程以及技巧(五)课件1.问2.看3.测中医讲究望、闻、问、切。大家可以类比一下。分析问题方法中医讲究望、闻、问、切。大家可以类比一下。分析问题方法7问什么？问什么？8电话回访怎么提问题?考试单科分多少？考试区考还是校考？成绩是否发挥正常？以前成绩？是否经常波动？学科喜好？孩子的班级、年级排名？重点班还是普通班？上课表现？作业量？难度？有没有不会的？做完作业有没有自主安排？成绩目标？升学目标？孩子爱好？平日时间安排？朋友多吗？爱玩还是爱宅？去过哪里玩儿？孩子的教育经历？一直上重点学校还是普通学校？是否有过课外文化课辅导？上过什么类型的辅导？（判断家长的教育消费观）是否注重艺术、特长辅导？（判断家长的教育理念）在家里通常是爸爸还是妈妈管学习？（分析家庭中教育的主导权）学习管到什么程度？（判断掌握主导权的家长是否有能力教育）家长工作单位及职务？教育水平、经济实力电话回访怎么提问题?考试单科分多少？孩子的教育经历？9孩子不爱学；懒数学不好马虎出错多学得特辛苦，成绩不理想孩子不听话，没法沟通孩子特内向，没朋友孩子不自信家长反馈孩子不爱学；懒家长反馈10学科态度、习惯、方法自我认知、社会认知家庭教育问题类型学科态度、习惯、方法自我认知、社会认知家庭教育问题类型11三大主科要熟悉。掌握物理、化学、文综分析方法。通过试卷分析明确薄弱知识点、薄弱题型通过PPTS测试第四部分了解薄弱知识点考孩子一两道题，当场讲解，让孩子掌握需要补习科目？需要学习难度？学科分析三大主科要熟悉。掌握物理、化学、文综分析方法。学科分析12听课怎么样？注意力不集中？不喜欢老师？作业主动完成吗？有无学习计划？有无错题本？是否主动思考？书写？审题？草稿纸？检查？习惯听课怎么样？注意力不集中？不喜欢老师？习惯13课堂笔记？预习？复习？归纳总结？试卷分析？理解还是死记硬背？方法课堂笔记？方法14总结需求总结需求王一，女，初二，师大附中期末成绩：语文103，英语108，数学87，物理76乖巧，学习用功上学而思数学、物理班课案例王一，女，初二，师大附中案例16年级特点学校特点考试特点了解特点如何塑造危机感年级特点学校特点考试特点了解特点如何塑造危机感17小学一二年级，兴趣培养，习惯初步小学三四年级，习惯培养小学五六年级，升学考试两一：新年级适应，过渡年，基础年——不上不下两二：内容多、难度大。开始两级分化——上上下下两三：中高考备考，最后的机会——天上地下时刻明白各年级学什么内容，要达到什么程度。年级特点小学一二年级，兴趣培养，习惯初步时刻明白各年级学什么内容，年18中高考重难点题型分布录取分数考试特点中高考重难点考试特点19差距未来难度危机目前要提高哪些部分，如果学了，会怎么样。如果不学，将来会出现什么问题。差距未来难度危机目前要提高哪些部分，如果学了，会怎么样。20东直门中学，高三，男，游戏，学文，聪明，情商高数学20多，文科好，80-90.不愿听老师的，喜欢自己的方式。父亲带孩子，亲子关系不好初中后关注少，不学东直门中学，高三，男，游戏，学文，聪明，情商高21六位一体课前交流会、学情分析会、家长会课前教案、课后反馈e学大学大直通车服务模式介绍六位一体课前交流会、学情分析会、家长会课前教案、课后反馈e学22学科问题——专业的一对一老师，针对性辅导态度问题——咨询、学管沟通，教师引导，心理课程习惯、方法——老师课上教，课下自习纠正巩固家庭教育——课后反馈、家长会问题解决学科问题——专业的一对一老师，针对性辅导问题解决23价格效果路途师资敏感问题价格效果路途师资敏个性化一对一多元智能课程出国留学游学国内国际班组课学大产品个性化多元智能出国留学游学班组课学大产品25按时间规划：常规：一年52周，一科一周2小时单科一年：52*2=104节假日：每天加课2小时，暑假集训20天，寒假集训10天。一年加课52*2=104一年共计208小时节假日放假时间放假天数元旦1月1日-3日3天清明节4月4日-6日3天劳动节4月29日-5月1日3天端午节6月10日-12日3天中秋节9月19日-21日3天国庆节10月1日-7日7天暑假7月初-8月31日40天寒假2月初-3月20天课时规划按时间规划：节假日放假时间放假天数元旦1月1日-326按内容规划依照知识大图系不同水平学生单科某知识点需几次课多科加总按内容规划依照知识大图系27建议先规划课时，计算总费用，再看拓路折扣（让家长感觉得了便宜）或计算出来的费用接近某档左区间，可加一档多产品订购时，可直接推。建议先规划课时，计算总费用，再看拓路折扣28您要考虑什么？有什么顾虑我可以当面解答，回家后也没人告诉您。您要跟谁商量？您现在可以打个电话商量一下。我需要再考虑一下/我需要跟家人再商量一下疑虑消除——逼单您要考虑什么？有什么顾虑我可以当面解答，回家后也没人告诉您。29在这句话背后隐藏的可能含义是：我无法付得起这么多钱。那“您打算花多少钱”？“能接受什么样的价格”？我看不出你的产品或服务有这么多的价值：谈论价值和未来“家长，您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的他的长期价值”注意：通过两次的提问确定价格是否是拒绝的真正和唯一原因。虽然家长说价格高，但并不意味着他们今天就不会购买我最近刚…没有那么多钱在这句话背后隐藏的可能含义是：我最近刚…没有那么多钱30首先要表示认同与理解：“我明白您的想法，就像我去买衣服还会货比三家呢”

“您能否告诉我您会在哪些方面进行比较？”

（家长回答的第一二项应该是他拒绝你的真正原因）“如果您比较后发现我们教育是最好的，您肯会还是会来这里报名的对吧？”当得到肯定的回答时，就可以展开攻势了。咨询道具的运用，各机构比对（师资、