苏跃-稻田除草产品开发与运作思路

12016年除草剂论坛《稻田除草产品开发与运作思路》分享人：苏跃分享内容除草产品上市与运作案例我国稻田杂草与防治现状产品开发思路探讨我国稻田杂草与防治现状我国稻田杂草与防治现状水稻是我国第一大农作物,种植面积4.5亿亩次常见稻田杂草类型：禾本科有15种,莎草科有28种,阔叶杂草有81种,藻类杂草有3种。1、稗草是水稻田第一大恶性杂草。稻李氏禾、千金子和旱直播的马唐等禾本科杂草成为局部地区恶性禾本科杂草2、阔叶杂草和部分莎草成为局部优势杂草种群我国稻田杂草与防治现状产品磺酰脲和酰胺类为主：抗性问题剂型以乳油、可湿粉为主：环境污染、药效问题加量过量使用问题突出：药效和药害投诉官司多杂草种群演替成新挑战：局部地区抗性杂草如东北的慈姑和萤蔺；南方稗、马唐、稻李氏禾等稻田除草发展及未来走向？1985－1995，引进。推广十年苄嘧磺隆进入中国田间试验、单剂、桶混，2叶前（移栽）1995－2005，混剂。收获的十年移栽田高活性、低成本、一次性除草剂混剂上市，直播田大龄稗草除草剂二氯喹啉酸上市，抛秧田苯噻酰草胺上市，禾大壮、杀草丹主要的进口除草剂（直播田在江西、湖南滨湖区占有一定面积，南方稻区推广抛秧，阔叶杂草得到有效控制，大龄稗草防控）2005－2015，稻杰十年，陶氏十年。稻杰上市，氰氟草酯、双草醚、嘧啶肟草醚、恶唑酰草胺，防除阔叶草茎叶处理剂增加，2甲4氯、苯达松等，PPO成热点，HPPD下水田，多元化（直播技术快速推广）稻田除草未来走向何方？2015－2025，抗性治理,谁主沉浮?北方稻区地位显著上升，长江流域直播面积持续增加,直播2020过亿亩.2025－2035，封闭除草占更大份额水稻生产实现全程机械化商业资本进入农村,机秧插成为主要栽培模式，封闭除草将会有更大市场份额今年稻田除草增长20%以上杂草基数太大：尽管在大面积推广封闭剂的情况下，多数田块仍需要茎叶处理。杂草抗性增加用药量：稗草、千金子、马唐等如氰氟草酯对水稻安生性高，有很多地区有效成分达40克/亩，导致农药使用量大幅度上升；还有多种成分的混用。新杂草种群：一些次生杂草上升为新的恶性杂草例如南方：耳叶水苋、水竹叶、鸭舌草等；东北：慈姑、泽泻、萤蔺等，用药量增加。阔叶和莎草加大防治：先前重视禾本科杂草防治，而今阔叶草发生量大，后期需要二次茎叶处理，同样增加了农药使用量。耳叶水苋异型莎草2023/8/8丁香蓼野慈菇黑龙江水稻：慈姑萤蔺防除杂草是累活：“锄禾日当午，汗滴禾下土。”更是技术活：抗性杂草要科学防治广东雷州黑龙江水稻种植成为全国第一6000万亩水稻平均用药2.3次1200万亩旱直播平均用药2.2次水稻田除草剂市场上升的驱动力直播稻面积增加政府大力推广机插秧中稻面积增加带来的耕前除草市场家庭农场、大农户的增加水稻全程机械化的推广劳动力成本的大幅提升水稻除草市场机会来了？！二、产品开发与运作思路探讨如何开发产品？如何推广产品？如何开发产品？药是为了救人的，不是为赚钱的。但利润会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润。我们记得越清楚，利润就越大。

-美国乔治.默克

开发与推广核心理念：高屋建瓴如何开发产品？开发产品理念：一、基于市场需求解决难题（癌症杂草）省力、省工（剂型）二、符合未来杂草科学防治1、多靶标：延缓抗性2、封闭型=>>封杀型：水直播稻尤其要重视产品策略

产品策略1、好配方（含剂型）是根本2、好包装和好设计3、好名字是成功的一半说明：好产品不仅仅是化学成分的创新，剂型的改进也会引领市场。

市场开发策划与运作市场和消费者需求（基于需求开发产品）省工、省力＝＞剂型（大粒剂、泡腾片）解决难题“癌症”＝＞优秀化合物或复配最理想：省工省力+解决“癌症”问题稻田除草剂：产品开发方向1、市场信息汇集分析2、把“问题”变成“产品”3、“产品”的传播（即产品推广）产品开发：三步走信息筛选产品推广（广而告之）难点：第三步是难点，这是体现企业团队智慧。如何开发产品：开发流程产品策略

定位市场直播稻、移栽稻区域：南方、北方？还是全国？品类：封闭除草、茎叶除草还是立体方案？2.基于问题开“药方“（1）选择有效成分（2）确定配比（3）确定剂型产品策略：水稻除草由单纯茎叶除草向封闭（封杀）除草方向如靶标单一、抗性发展快：氰氟草酯、五氟磺草胺、噁唑酰草胺等单一靶标除草成分易产生抗性杂草防治策略：农艺措施与化学除草结合。说明：化学除草：两封一补。重视封杀型复配制剂。

产品策略：稻田除草发展方向产品差异化：企业生产之道差异化营销：就是让产品、服务和体验不同，让消费者有某些特定需求首先想起你。不仅是打造“与众不同”更是为用户增值价值过程。基于价格差异化：价格敏感产品使用。失败案例：恒大冰泉5元/瓶，降价2元买一送一，现在卖掉了。基于故事差异化：案例“烤鸭”=“北京”“全聚德”=“正宗烤鸭”基于体验差异化：案例：星巴克营造商务休闲体验；可口可乐=开怀畅饮稻田除草产品：“服务和体验”可以差异化。如一抛搞定的药片除草。产品策略

技术策略1、实验室完成：配方与剂型如微胶囊、泡腾片2、工业化生产：规模化生产质量稳定2、应用技术：注意事项如双草醚，硝磺草酮等市场开发策划与运作

应用技术：药效“三好时代”

好效果=好药*好天*好人

好药：产品好（配方与剂型），是前提好天：好环境（温度、土壤、风、生长状况等)，必要条件好人：会种田（科学用药、药械、操作……），根本所在产品策略

产品工业化生产：配方和剂型如不同助剂适销区域的实验：二年或者以上（农药登记前就开始田试……）总结和分析田试实验（1）环境因素：温度、水源（如井灌水）、土壤类型…（2）用药技术：品种、叶龄、药械要求、人的因素…产品诞生：优生优育！相关准备如何推广产品？产品诞生：既要优生更要优育！产品策略

现实：酒香也怕巷子深。推广产品理念：服务产生“价值”、产生销量服务才是质保产品的最大价值帮助销售人员成功具体动作：“空袭+陆战”详见案例：易抛乐泡腾片产品推广

如何推广产品？产品策略

易抛乐泡腾片稻田除草

案例分享：“药片”除草易抛乐：好名字是成功的一半除草泡腾“片”特点：提炼很关键空袭：大型会议参与空中支援：大型观摩会议空袭：大型会议参与空袭：大型现场会议陆战：地面推进CompanyLogo陆战：推广宣传陆战：易抛乐pk常规药剂陆战：用户谈用药效果现状：毒肥法除草问题拌肥除草话题1、不匀：手工拌肥不均匀，药害和药效差2、劳动量大：一亩地10-20斤肥料3、效率低：种田大户需要雇人，赢得时间最迫切

（3-5天草就出来了）4、草害与脱肥：不完全一致5、危害健康：吸入性尘肺病体验：拌肥下田—劳动量大体验：易抛乐田埂上施药易抛乐安全性高：分蘖14:22分蘖14:22(体验产生价值)陆战：乡镇农民科学培训会陆战：农民会很有效的工具陆战：赶集宣讲CompanyLogo陆战：中小型观摩会总结：找产品核心价值1、安全:(1)配方安全。(2)下沉型，水底扩散2、药效好：二元复配禾、阔、莎草都有效。3、真省工：二分钟一亩地。20/80法则：总有20%人喜欢省力、高效、方便从众法则：总有人跟着他人使用…产品策略

持续强有力推广1、是产品成功最难的地方，尤其刚上市。2、坚持多年，坚持提升完善上市推广动作个人建议：“立体营销”1、陆、空：联合作战2、陆空要同等重视，空袭后陆战队及时到位

小结：关于推广产品想说的总结：产品成功要点产品有生命力是基础《产品上市方案》切实可行执行团队强有力1、总指挥：《上市方案》总策划、总导演2、高层指挥：空中给力（全局把控）3、中层指挥：陆空衔接（什么时间，怎么做）4、基层战士：执行。（植保力、行动力）奖惩有效（激励要重视）1、奖得心花怒放（名利双收，加