LTC概述(基础介绍)-课件

LTC概述（基础介绍）LTC推行组2012年06月LTC概述（基础介绍）LTC推行组OperatingEnablingSupporting1.0IPD(IdeatoMarket)2.0MarkettoLead3.0LeadtoCash4.0IssuetoResolution5.0DevelopStrategytoExecute6.0ManageClientRelationships8.0Supply9.0Procurement10.0ManageHR11.0ManageFinances12.0ManageBT&IT13.0ManageBusinessSupport7.0ServiceDelivery

15.0ManageAllianceandPartnerRelationships16.0ManageCapitalInvestment已完成L2-L3层流程架构设计LTC在公司BPA3.0中的位置Page2OperatingEnablingSupporting1.0执行管理运营战略制定战略规划制定

业务计划管理线索管理机会点管理合同执行管理授权和行权管理客户群管理项目群业务政策和规则使能管理合同生命周期管理项目持续改进Page3注：LTCV1R1落地的内容

LTC流程架构及S1V1R1推行重点Page3执行管理运营战略制定制定

业务计划管理线索管理机会点管理合同Page4L2-管理L2-执行L2-运营图例：L2–战略L2-使能流程3.0LTC管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索L1L2L3管理授权和行权管理销售授权管理合同执行管理开票和回款管理交付

(验收）管理合同/PO接收和确认管理机会点验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理项目群管理

销售项目群管理交付项目群管理战略评估规划执行绩效

理解客户（CP/VP）制定战略规划L3-流程L3-调用流程管理风险和争议关闭和评价合同管理合同生命周期管理项目制定业务计划TBDTBD管理合同/PO变更执行与监控

管理决策链管理销售评审管理销售决策LTCL1－L3流程模块及S1V1R1推行重点Page4Page4L2-管理L2-执行L2-运营图例：To-Be的LTC总体解决方案

流程、方法和工具角色与职责评审与决策/销售管理IT系统和数据LTC主业务流及关键控制点管理线索管理机会点管理合同执行解决方案销售方法（销售软能力）主要工具和模板专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通决策层级与团队升级授权机制借货及核销销售管道管理/销售预测销售流程的IT主平台:iSalesStream2/Stream3业务信息流打通与集成CC3：华为面向客户的统一界面以CC3为核心的项目团队(CC3+项目扩展角色）支撑性功能岗位Page5To-Be的LTC总体解决方案流程、方法和工具角色与职责管理机会点管理合同执行管理

合同/PO接收和

确认标前

引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和

评价

合同验证机会点谈判和

生成合同ATBATCCATCATI验证和

分发线索跟踪和

培育线索收集和

生成线索ATES管理合同/PO

变更ATACLTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋ITPage6IT平台(iSales)落地支撑高效运作LTC流程合同关闭

决策ATCC立项

决策ATI投标

决策ATBATAC合同变更

决策销售决策点：专业/综合评审点：优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议签约

决策ATC2建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作1３投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审注1：*按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2：ATES为下一阶段推行内容质量风险控制点：LTCLeadtoCash线索到回款

MLManageLead管理线索

MOManageOpportunity管理机会点

MCEManageContractExecution管理合同执行

CC3CustomerCentric3以客户为中心的铁三角

ATIAuthorizetoInvest立项决策

ATBAuthorizetoBid投标决策

ATCAuthorizetoContract签约决策

ATCCAuthorizetoCloseContract合同关闭决策

ATESAuthorizetoEarlyStart早期启动决策

ATACAuthorizetoAmendContract合同变更决策

ATES早期启动

决策4Page6管理机会点管理合同执行管理

合同/PO接收和

确认标前

引管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page7管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page7代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注：CC3项目铁三角SDT销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策①

②①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）③代表处CC3ATI阶段④⑤⑥

④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDT授权内），代表处SDT给出决策意见ATAC/ATCC阶段合同交接/PO接收合同变更受理/评审ATAC决策代表处SDT团队合同关闭FR/PO专员CSO合同经理综合评审ATCC决策代表处SDT团队⑧⑨⑩⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭合同商务经理CSO合同经理评审人融合的LTC流程视图－1代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）Page8代表处CC3创建/更新机会点代表处销售ATI组织组织办事处/代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注：CC3项目铁三角SDT销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策①

②①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT团队决策机会点等级（项目级别和资源）③代表处CC3ATI阶段④⑤⑥

④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。⑦大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见上级SDT决策大T系统部/地区部SDT团队ATAC/ATCC阶段合同交接/PO接收合同变更受理/评审ATAC决策对应SDT团队合同关闭CSO合同经理综合评审ATCC决策代表处SDT团队⑦⑧⑨⑩⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见（需根据变更损失提交相应SDT决策）⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭合同商务经理CSO合同经理评审人超代表处授权后升级融合的LTC流程视图－2超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）FR/PO专员Page9代表处CC3创建/更新机会点代表处销售ATI组织组织办事处/管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page10管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page10CCustomer3Three更好地实现‘以客户为中心’CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销4要素及其协同由3个关键角色组成：客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人(FR)CCentricCC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责本页胶片的核心思想是让大家了解CC3三个字的含义第一次点击：解释第一个C表示Customer（客户）第二次点击：解释第二个C表示Centric（中心）第三次点击：解释3表示英文“Three”第四次点击：解释Three表示CC3由三个角色组成，即AR、SR和FR第五次点击：解释CC3为什么能帮助华为实现“以客户为中心”第六次点击：解释CC3将作为一个整体，从机会点验证到合同关闭全程负责引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责Page11CCustomer3Three更好地实现‘以客户为中心’由3Page12“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”AR,SR,FR简介Page12Page12“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立主要变化AR,SR,FR的具体职责及关键变化点AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度Page13主要变化AR,SR,FR的具体职责及关键变化点AR负责总CC3原则上来自于系统部铁三角;只有对于某些无法对应到现有系统部的项目，CC3会来自于代表处或地区部的业务平台视具体项目而定，可能出现由系统部铁三角的一员担任多个CC3角色的情况CC3原则上来自于系统部铁三角项目制CC3解决方案经理客户经理交付和服务经理基于系统部的“铁三角”CEO服务和交付解决方案销售大项目本地办公室COO财经管理HR企业网络软件业务终端业务CSO代表处服务解决方案经理XX系统部项目组SRARProjectDirectorFRPage14CC3原则上来自于系统部铁三角;只有对于某些无法对应到现有以CC3为核心的销售项目组PD/项目核心组客户和商务工作组（AR）解决方案工作组（SR）交付与履行工作组（FR）客户工作组融资工作组商务工作组产品解决方案工作组专业服务解决方案工作组OwnerSponsor项目支撑工作组以CC3为核心注：CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员各工作组的具体组成成员可参见《销售项目组任命》发文Page15以CC3为核心的销售项目组PD/项目核心组客户和商务工作组解CC3关键交互角色及职责简介Sponsor即as-is中的“顾问”。利用自身的经验，对项目的总体方向、节奏把握、关键资源的协调和配置等提供策略指导解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人Solution/Delivery/Commercial/

FinancingBidResponsible组织所属模块的投标专业评审投标责任人BidResponsible组织投标综合评审，总成投标书，对项目投标质量负责合同责任人ContractResponsible做好合同层面的监控与管理，保障合同从生成到关闭得到端到端的关注；组织合同变更评审和合同关闭决策,

复核合同/PO变更协议的签审一致性Owner对项目成败负责。参与项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等专业评审人

FunctionalReviewer为总体方案/投标书/合同（包括变更）提供专业评审意见综合评审人

ComprehensiveReviewer综合评审总体方案/投标书/合同（包括变更），为决策提供建议商务责任人CommercialResponsible对合同的商务条款负责，确保合同签审一致性项目组组长

ProjectDirector(PD)负责项目的日常运作管理,对《ATx报告》的质量、合同质量（商务、回款、解决方案竞争力等）和项目信息安全负责。交付项目经理DeliveryProjectManager支持FR开展项目的具体交付工作。领导履行团队在售前进行早期介入。销售项目管理员CoordinatorofSalesProjectManagement组织立项决策；审核机会点定级；审核及发布销售项目组任命；组织完成及发布项目授权评审与决策组织人

ReviewandDecision-MakingOrganizer组织投标决策、合同评审和签约决策，及合同变更决策业务财务控制人BFC项目财务控制人PFC拉通项目四算，支撑明明白白决策，推动端到端项目经营管理Page16Page16CC3关键交互角色及职责简介Sponsor解决方案/服务交付管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page17管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page17优化评审机制：4模块专业评审+综合评审关键信息：评审人向SDT/系统部部长的提供决策建议。评审人不再具有决策权，评审人仅向CC3和决策团队提供专业服务、风险评估和质量分析。建议与决策相分离十分重要。综合评审解决方案服务交付商法财经17个评审要素解决方案价格*技术方案客户需求承诺服务解决方案第三方采购和分包供货物流法务综合条款*回款外汇保函税务保险信用融资特殊商务折扣条款*（包括voucher）概算分析*4模块专业评审综合评审关键设计点整合17个要素评审到4个专业评审新增综合评审关键收益优化评审界面,提升评审效率提供详细的评审结果和全面的反馈来支撑决策评审关键变化点*注:根据实际业务情况，综合条款、解决方案价格、项目概算及特殊商务折扣条款可以在其他要素评审之后开始评审Page18优化评审机制：4模块专业评审+综合评审关键信息：综合评审建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner综合评审专业评审综合评审SDT决策解决方案服务交付商法财经建议权决策权决策关键变化点关键设计点评审和决策相分离专业线只做评审，不做决策对于SDT的关键收益变多头决策为综合决策，能更好的平衡战略、财务、风险提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审充分的信息支撑，避免盲目决策对于CC3的关键收益简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；Page19建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner综合评审专业更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求对于SDT的关键收益决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗；完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策；决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略对于CC3的关键收益赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应升级决策机制组长组长决策原则组长决策原则RSDT：组长决策原则CEO国家代表RSDT：地区部总裁KASDT：共识原则KASDT：系统部部长少数服从多数原则片区联席会议总裁COSDTCSDTCRSDT系统部RSDTKASDT组长决策原则系统部系统部主任新增决策层级关键设计点新增COSDT和系统部决策层级更新各级销售决策团队成员决策/授权关键变化点Page20更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求对于SDT的关键收管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page21管理规则流程IT平台CC3项目制

团队Page21Page22一线运作管理效率提供唯一的可靠数据源实现机会点信息可视，帮助理解整体动态统一工具和模板并整合现有系统统一销售语言并使项目运作标准化支持销售管道管理并展示销售状态准确预测销售简化并拉通评审及决策展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息引入iSales作为销售流程的IT主平台管理机会点管理合同执行管理

合同/

PO

接收

和确认标前

引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和

评价

合同验证机会点谈判和

生成合同ATBATCCATCATI验证和

分发线索跟踪和

培育线索收集和

生成线索ATES管理合同/PO

变更ATACiSales支持Page22Page22一线运作管理效率提供唯一的可靠数据源实现机会点

iSales与周边IT系统的集成关系(Release1)SPM、CM、Netpas及服务附件评审与管理系统将被iSales替代。Page23客户主数据合同头合同头合同签署状态BOQ文档机会点信息“TheEssenceofYourSalesinaClick”要货预测支持系统DMA合同注册CIR合同可视iSee网络配置器CFG文档名称&链接文档及属性文档平台EDM人力资源系统HRMS客户信息系统CISERP总帐模块ERP-GL合同头、机会点头信息、文档信息

销服文档平台SSDM合同号、签订状态、CNC版本客户协同平台CNCB2BPO员工&Email信息ODS信用信息信用管理系统E-CreditPO头、PO行信息（B2B）组织结构员工&Email信息货币编码与汇率备注：ODS从Email查询库获取员工Email信息和W3账号，从HRMS系统获取人员基本信息。系统名称类别集成内容CIS主数据iSales从CIS集成客户信息,联系人信息HRMSiSales从HRMS集成组织结构信息和员工基础信息ODSiiSales从ODS集成员工W3账号及Email账号信息ERP-GLiSales从ERP-GL集成币种及汇率信息CIR交易数据CIR从iSales集成合同头信息ISEEiSales在合同签订后通过iSales访问ISEE查看合同/PO履行状态iSee从iSales获取合同签订及评审通过时间DMADMA从iSales系统集成机会点信息EDMiSales与EDM集成文档信息，附件存放在EDM，iSales保留文档链接E-CreditiSales从E-Credit集成客户信用等级信息CFGCFG从iSales获取合同签订的信息；CFG将BOQ传递到EDM，iSales保留文档链接及BOQ头信息SSDM合同签订后，iSales将待发布的机会点、合同及相关文档传递到SSDMCNCiSales从CNC集成B2BPO头信息CNC从iSales集成B2BPO处理状态，并在接收到签订状态后将PO数据集成到CIRBISBIS从iSales集成合同头信息，用于统