连锁药店谈判技巧

连锁药店谈判技巧篇一：药店连锁需求与谈判技巧连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁公司现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品家产链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。当前的格局是大概上四种种类连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨地区连锁药店和本市连锁药店并存的格局。2连锁药店散布情况当前我国的药店数目有32万多家，此中连锁药店公司有1800多家，门店已经超出12.15万家。多半省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不停提高。当前，上海和重庆的药店连锁率最高，20XX年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。

3连锁药店销售百强连锁药店

20XX年的营业额为

450多亿元。

20XX年上半年，前

10强的销售规模增添仍较快，均匀为

15%左右；前

100

强有望达到

18%—20%左右，营业额超出

530亿元。同时，连锁药店销售集中度将加快。

20XX

年，年销售额超出10亿元的公司只有1家，20XX年增添到5家，尚没有年销售额达到20亿元的公司；20XX年，超出20亿元的有2家，超出10亿元以上的超出15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；20XX年，在本来基础上又有一两家公司靠近20亿元。将来3年内，国内零售连锁药店年销售额超出20亿元的公司会达到5—10家。连锁公司将来走势！中国药店的吞并和集中化趋向，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与盈余模式体现多元化，差别化将成为趋向，连锁药店不会再以单调的价钱战为主要经营手段,地区性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端结盟获取迅速发展.二连锁药店盈余模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不行防止和回避的现实现象，并且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必定产生。回首连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为当前连锁药店最为热点的话题。12竞争决定营销策略、竟争改变需求：品类管理对品种构造差别化的需求，连锁如何组织品种构造在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。品类管理是以顾客需求为导向，依据外面市场并联合公司内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及构造的零售

注：管理模式。品牌品种与高毛利品种的销售现状连锁药店借助其完美的零售网络能够易如反掌的采买到毛利率很高的药品，并经过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品能够集客、吸引人气、加快门店资本周转、提高门店销售额、提高门店的品牌品位等等，而非品牌的高毛利产品又能够为药店带来更多的盈利。对高毛利品种的科学评估与引进产品的直接利益和间接利益:库存,资本,???三谈判技巧12345连锁对品种的采买定位业务权限与谈判结果:找准你的谈判目标动物世界之森林游戏：连续降低采买成本黑白脸战术初次谈判的技巧:行为举止、切入主题、摸清底牌采买谈判技巧的三十秘籍注：（采买使用的技巧,简称“C”；销售人员破解之术，简称“X”，C与X制作PPT时不要写在一个版面，）1.心理战术：永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要说他是你的合作者。----永久要喜爱采买，永久要把他的老板当作仇敌

2.要把销售人员作为我们的一号仇敌。

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要把采买当作朋友价钱谈判重点：永久不要接受第一次报价，让销售员恳求；这将为我们供给一个更好的交易时机。永久不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换4.协议的妙用：不好说的小重点条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。“其实我在你的竞争卖场做得更好”紧盯你的猎物：不时保持最廉价记录，其实不停要求得更多，直到销售人员停止供给折扣。“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供给我的产品，这是我的老板决定的”勇于出击：永久把自已作为某人的下级，而认为销售人员一直有一个上司，他总可能供给额外折扣。“我的老板不认识、不重视我们的交易，他没有看法，可是他有原则”查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到歇息室，或去打电话并获取同意，能够认为他所赐予的是轻易得到的，进一步概要求，别忘掉对每天拜见我们的销售人员,应尽可能认识其性格和需求,试图找出其短处。“打电话从前，问清楚还有什么附带条件吗？”一个采买起码负责几十个供给商,而你只负责他一个,相信你有足够的时机发现其短处扮猪吃老虎：聪慧点，可要装得大智若愚。你也使用这一招紧守防线：在没有提出异议前不要退步。切记:有所失,必有所得;且得≥失讲价还价：记着当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是能够赐予的。告诉他:你若不答应做,你的竞争敌手那边急等我去做记着销售人员不会要求，他已经在等候采买概要求，往常他从不要求任何东西做为回报。这是他们自己欺诈自己!此刻任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比比较战术：绝不踌躇的使用论据，即便他们是假的；比如：“竞争敌手老是给我们供给了最好的报价，最好的流转和付款条件告诉他们你所认识的数据，即便数据不够正确，也要把他看作事实，他们会更不懂13.不停重复相同的反对建议即便他们是荒唐的;你越多重复，销售人员就会更相信。切记:采买说的反对建议所有都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!15.别忘掉你在最后一轮谈判中，会获取80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。----在你的心目中,没有3次就可以谈下来的,起码谈它个5次以上,让采买焦急妥协下马威：要求不行能的事来搅扰销售人员，任何时候经过延后协议来威迫他，让他等，确立一个会议时间，但不出席，让另一个销售人员取代他的地点，威迫他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈设地点，几乎不给他时间做决定。即便是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。要把你的竞争敌手不停削弱，让采买不要盼望你的任何一个竞争敌手增添收益方式：折扣、礼物、礼物纪念品、资助、资助、小报插入广告、赔偿物、上架费、捐献资本、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。----能够，可是不停变换贸易条件，记着采买也是最后看总数的，你也是，可是你能够算进一些品牌提高价值，这方面不是采买的专长，向市场部要点资源吧避开“赚头”这个题目由于“魔鬼避开十字架”别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦恳求你的.若是销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争敌手做了交易。开玩笑，竞争品牌的KA经理向来想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争敌手做做也很好呀，他是有估算.永久不要让任何敌手对任何促销讲价还价。零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不论他.篇二：连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁公司现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品家产链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。1当前的格局是大概上四种种类连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨地区连锁药店和本市连锁药店并存的格局。2连锁药店散布情况当前我国的药店数目有32万多家，此中连锁药店公司有1800多家，门店已经超出12.15万家。多半省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不停提高。当前，上海和重庆的药店连锁率最高，20XX年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。3连锁药店销售百强连锁药店20XX年的营业额为450多亿元。20XX年上半年，前10强的销售规模增添仍较快，均匀为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超出530亿元。同时，连锁药店销售集中度将加快。

20XX

年，年销售额超出10亿元的公司只有

1家，20XX年增添到5家，尚没有年销售额达到

20亿元的公司；

20XX年，超出

20亿元的有

2家，超出

10亿元以上的超出

15家，还有一批

3亿元—

5亿元的连锁公司；20XX年，在本来基础上又有一两家公司靠近20亿元。将来3年内，国内零售连锁药店年销售额超出20亿元的公司会达到5—10家。连锁公司将来走势！中国药店的吞并和集中化趋向，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与盈余模式体现多元化，差别化将成为趋向，连锁药店不会再以单调的价钱战为主要经营手段,地区性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端结盟获取迅速发展.二连锁药店盈余模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不行防止和回避的现实现象，并且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必定产生。回首连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为当前连锁药店最为热点的话题。12竞争决定营销策略、竟争改变需求：品类管理对品种构造差别化的需求，连锁如何组织品种构造在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，依据外面市场并联合公司内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及构造的零售管理模式。3品牌品种与高毛利品种的销售现状

连锁药店借助其完美的零售网络能够易如反掌的采买到毛利率很高的药品，并经过连锁药店各门店资源的强力推行来实现高毛利产品的销售。品牌产品能够集客、吸引人气、加快门店资本周转、提高门店销售额、提高门店的品牌品位等等，而非品牌的高毛利产品又能够为药店带来更多的盈余。4对高毛利品种的科学评估与引进5产品的直接利益和间接利益:库存,资本,???三谈判技巧12345连锁对品种的采买定位业务权限与谈判结果:找准你的谈判目标动物世界之森林游戏：连续降低采买成本黑白脸战术初次谈判的技巧:行为举止、切入主题、摸清底牌采买谈判技巧的三十秘籍

注：（采买使用的技巧

,简称“

c”；销售人员破解之术，简称“

x”

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时不要写在一个版面，）

1.

心理战术：永远不要试图喜爱一个销售人员，但需要说他是你的合作者。----永久要喜爱采买，永久要把他的老板当作仇敌2.要把销售人员作为我们的一号仇敌。-----要把采买当作朋友价钱谈判重点：永久不要接受第一次报价，让销售员恳求；这将为我们供给一个更好的交易时机。永久不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换4.协议的妙用：不好说的小重点条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更好”。-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”紧盯你的猎物：不时保持最廉价记录，其实不停要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供给我的产品，这是我的老板决定的”勇于出击：永久把自已作为某人的下级，而认为销售人员一直有一个上司，他总可能供给额外折扣。“我的老板不认识、不重视我们的交易，他没有看法，可是他有原则”查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到歇息室，或去打电话并获取同意，能够认为他所赐予的是轻易获取的，进一步概要求，别忘掉对每天拜见我们的销售人员,应尽可能认识其性格和需求,试图找出其短处。----“打电话从前，问清楚还有什么附带条件吗？”一个采买起码负责几十个供给商,而你只负责他一个,相信你有足够的时机发现其短处8.扮猪吃老虎：聪慧点，可要装得大智若愚。----你也使用这一招9.紧守防线：在没有提出异议前不要退步。

----牢记:

有所失

,必有所得

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且得≥失讲价还价：记着当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是能够赐予的。----告诉他:你若不答应做,你的竞争敌手那边急等我去做记着销售人员不会要求，他已经在等候采买概要求，往常他从不要求任何东西做为回报。这是他们自己欺诈自己!此刻任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出成正比比较战术：绝不踌躇的使用论据，即便他们是假的；比如：“竞争敌手老是给我们供给了最好的报价，最好的流转和付款条件----告诉他们你所认识的数据，即便数据不够正确，也要把他看作事实，他们会更不懂13.不停重复相同的反对建议即便他们是荒唐的;你越多重复，销售人员就会更相信。切记:采买说的反对建议所有都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!15.别忘掉你在最后一轮谈判中，会获取80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。----在你的心目中,没有3次就可以谈下来的,起码谈它个5次以上,让采买焦急妥协下马威：要求不行能的事来搅扰销售人员，任何时候经过延后协议来威迫他，让他等，确立一个会议时间，但不出席，让另一个销售人员取代他的地点，威迫他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈设地点，几乎不给他时间做决定。即便是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。要把你的竞争敌手不停削弱，让采买不要盼望你的任何一个竞争敌手增添收益方式：折扣、礼物、礼物纪念品、资助、资助、小报插入广告、赔偿物、上架费、捐献资本、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。----能够，可是不停变换贸易条件，记着采买也是最后看总数的，你也是，可是你能够算进一些品牌提高价值，这方面不是采买的专长，向市场部重点资源吧避开“赚头”这个题目由于“魔鬼避开十字架”别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦恳求你的.若是销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争敌手做了交易。----开玩笑，竞争品牌的ka经理向来想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争敌手做做也很好呀，他是有估算.22.永久不要让任何敌手对任何促销讲价还价。----零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,因此不论他.篇二：销售谈判技巧——电话谈判篇三：药店开发谈判技巧神草驿站如何跟药店谈合作第一我们要先制定合作协议，规范操作，以便我们能够有一个长久而稳固的合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还能够供给好多提高销售量的服务，这一点是很多高毛利厂家没法做到的，他们没法提高贵店的品牌和影响力，而我们公司则完整能够做到。以下是我们为贵店提供促销服务的详尽内容：一：培训：我们能够为我们的店员或许促销员供给培训课程，包含：产品知识行为礼仪规范店员必备的技巧和联合用药，提高客单价。这些培训我们会长久进行，并且我们的职工还会进行以身作则，教我们店员如何去做，这样能够有效提高店员的综合素质，提高店的营业额和店的服务形象。二：促销：1我们会长久给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，能够是小礼物，也能够是其余生活用品。2我们还会不按期的利用各样节日为主题搞促销活动：比方圣诞节我们买多少送圣诞树等。3我们还会依据不一样时段针对不一样的应季产品做活动。4抽奖活动：提高著名度，增添客流量和客单价。5空盒或许过期药品来取代现金进行购药活动。三：社区宣传：我们能够到社区搞医疗保健咨询丈量血压，主要针对老年人做宣传。提高药店的著名度。同时我们希望做这些活动来增添药店的固定客户，吸引其余病人到合作药店来购置药品。好多病人没有来，是由于他不认识我们药店，他们习惯了到哪购置药品了，我们要改变他们的从前购药习惯，只需有好的服务和气的药品疗效，他们自然也就会过来了。四：abc剖析法：比方我们以排名前20％的药品品种作为a组，其销售数目占总销量的75％，排名为20％－60％之间的药品归为b组，其销量占20﹪，排名后40﹪的药品为c组，其销量仅占总销量的5﹪，这就是出名的“20／80”原则。此外每个店也会有完整滞销的z类药品，其比率要占到10﹪到20﹪。z类药品是药店的癌细胞如不可以实时消除便会恶性生殖，侵害卖场的活力。我们希望在消化专柜以我们的产品为例，先认识下胃的销量，而后我们按abc剖析法来介绍药品，我们能够首推a类产品，关于那些来购置c类和z类的，我们来介绍b类也就是我们的产品，依据认识病情，我们也能够搭配a的产品。计划实行后我们能够对照上个月的销量。能够提高药店的客单价和营业额。五：针对店员的福利活动：我们能够设定一个基础销量，让店员参加，达成此后我们提供一部分礼物或许店员需要的生活用品。这个我们是以药店的名义去做，我们只供给礼物。这样能够让店员感觉我们药店对他们的关怀，他们也会更好的服务于药店。六：专职促销：我们也能够派专职人员，让他为我们点服务。以上这些不过我的一些个人看法，还希望您的评论，我们希望此次能够和您合作，只需您给我们供给时机，以您的药店著名度，加上我们的品牌，在加上我们自己的努力，我相信我们的合作必定会成功。实现利益双赢。以上为自己理解，仅供参照篇四：销售与谈判技巧第一节一、销售的含义：狭义的销售：指销售人员向顾客介绍其产品，并说服顾客购置。广义的销售：指活动主体向目标受众介绍某种事物，说服其接受以致采纳相应的预期行为。二、销售的形式从公司的角度看，销售形式有两种：（1）自主销售、（2）合同销售从销售活动自己来看，销售形式有七种：（1）一对一销售（2）一对一个购置集体的销售（3）销售小组对某一购置组织进行销售活动（4）销售会议（5）销售研讨会（6）网络销售（7）直复销售三、销售活动三因素：指销售主体、销售客体、销售对象。第二节一、生产导向看法：“公司卖什么，顾客就买什么”。二、销售导向看法：“如何将产品卖出去”。三、需求导向看法：“发现并知足顾客的需求”。（这类看法关于市场比较集中，客户数目有限的生产资料类公司较为合用，而对大部分花费类产品的生产公司其实不合用）四、竞争导向看法：“销售产品的使用价值看法”。（竞争导向看法认为，公司向用户销售的应当是一种产品的使用价值看法，这既不是指详细的产品，也不是这类产品的使用价值，而是一种崭新的看法，一旦这类看法被用户所接受，它所引起的成效，就绝不不过不过一两件商品的销售。）第三节销售人员应拥有的素质：（1）激烈的敬业精神2）充满自信（3）广阔的知识面（4）优秀的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度第四节一、卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，达成商品所有权的转移，而后回收货款，计算盈余。二、做市场：不在于每一次详细的交易行为如何，而在于整个目标市场的开辟、据有、稳固和驾御，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场据有率，在充分据有市场的基础上去牟取利益。（假如将销售理解为就是卖产品，则必定会考虑交易的成本，赔本的买卖是不做的。而做市场则不用计较“一城一地的得失”，只需有益于市场据有，即便是临时赔本也要做，为的是此后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来收益，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。）三、修建销售网络：厂商——批发商——零售商——花费者借网销售是最经济最便利的一种方式，使用他人的网络为自己所用，需要注意一下几点：1）重视中间商的作用。（2）让中间商有益可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销第五节一、认识产品1、认识产品的功能与特色。认识产品的功能与特色，其实不单指那些技术指标，更主要的是要认识你所销售的产品能够给用户带来什么，能够知足用户的何种需要，这一点才是最重要的2、判断销售品是理性仍是感性的。一般来说，大件耐用花费品和生产资料类产品均为理性产品。3、认识产品的形象。在现代销售中，产品的看法是一个多层次的看法，包含核心产品，形式产品和扩大产品。核心产品为顾客供给了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外面特色，扩大产品是产品的各样附带利益。二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。三、产品的价钱，有一些方法能够给人价钱低的印象。1、价钱的支付方式。2、产品的品牌价值会对价钱产生影响。3、假如产品的价值经使用后不变，或购置产品被认为是一种投资，能够减低顾客对价钱的敏感性。4、心理订价。5、多讲价值，少谈价钱，不问价钱绝不主动提起。四、产品的质量1、质量和适用性。质量是一种客观事实，能够对它进行衡量和查验;而适用性是一种主观认识，没法衡量且因人而异。对顾客来说，适用性比质量更重要，任何一种产品，要销售出去。就一定切合用户的这个特别要求。希望靠质量因素去说服顾客明显是不行能的，只有适用性才是第一位。2、主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对销售员自己及其工作的见解如何，对所销售产品的见解如何，都会直接影响到他对产质量量的见解。、事实上素来就不存在客观地对待质量问题的问题。3、合理使用质量因素。第一可是份重申质量因素，其次在有必需波及质量问题时，应尽可能讲得平常一点。五、新产品的销售应依据这样一条原则：一定把新产品描述成切合人们使用习惯的简略化产品或许是改良的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎合用于所有新产品。在销售新产品时，有以下几点值得注意：1）应当让顾客认识到新产品直接或间接地合适他此刻的习惯。（2）应当让顾客相信，你没有把他当成试验品。（3）应当取出充分的凭证来说明新产品是确实可行的（4）不该当让顾客感觉你对他从前的购置有责备。（5）不应当让顾客感觉购置新产品会有很大的风险。（6）不要操之过急。第六节一、公司的销售目标（直接目标和间接目标）1、直接目标：（1）销售产品，获取收益。2）开辟市场。（3）提高市场据有率2、间接目标：1）提高公司信用。（2）宣传介绍产品。3）采集、反应市场信息。二、销售员的销售目标（推销活动目标和销售效益目标）1、销售活动目标：（1）销售活动的地区目标。销售活动的对象目标：1、确立销售地区内的现有顾客和潜伏顾客；2、确立重点顾客；3、确立对每个顾客的销售行动。（3）销售活动的时间目标。2、销售效益目标：（1）销售额。（2）销售目标达成率（实质销售额与目标销售额之比）。（3）折扣率（让出的折扣额占销售总数的比率，折扣率反应了销售效率的高低）。4）毛利率（销售总数减去产品成本，再减去销售中折扣的金额为毛利额）。（5）货款回收率。（这是回收货款金额与销售金额之间的比率，回收率越高越有益于公司资本周转）。（6）销售花费。（是为了达成销售任务而耗资的各项洗出，要保证花费的增添率不超出销售的增添率）。第七节一、找寻准顾客的程序及必需性（一）、找寻准顾客的程序1、依据商品特色，提出成为准顾客的条件。2、依据条件拟出准顾客名单。3、进行资格审察，确立当选顾客并成立顾客档案。（二）、找寻准顾客的必需性1、可保证基本顾客队伍的稳固和发展。2、有益于明确销售活动目标，提高销售效率。二、找寻准顾客的方法篇三：药店开发谈判技巧神草驿站如何跟药店谈合作第一我们要先制定合作协议，规范操作，以便我们能够有一个长久而稳固的合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还能够供给好多提高销售量的服务，这一点是很多高毛利厂家没法做到的，他们没法提高贵店的品牌