金融汽车贷款培训资料课件

湖南众悦商务管理有限公司——娄底金融事业部湖南众悦商务管理有限公司——娄底金融事业部1本次培训，了解汽车金融在汽车销售中的重要性，掌握众悦金融产品知识，贷款流程及相应销售话术，更好的运用到日常销售工作中去，提高销售贷款销量。本次培训，了解汽车金融在汽车销售中的重要性，掌握众悦金融产品2公司产品1所需资料2如今汽车金融的发展5车贷产品知识简要介绍6CONTENTS目录34保险要求归档抵押资料贷款流程及销售话术7车贷过程中疑难解惑8公司产品1所需资料2如今汽车金融的发展5车贷产品知识简要介绍3Loremipsumdolorsitamet1此处添加公司信息

随着汽车销售行业的竞争不断加剧，新车销售毛利率不断降低，行业利润将逐渐转向汽车后市场、汽车金融等有关衍生服务。

各类汽车金融服务产品逐渐成为推动汽车销售的主流手段，其带来的附加价值和收益正成为众多汽车经销商的主要利润获取渠道之一。

汽车金融平台的搭建可有效降低消费者的购车门槛，为客户解决资金需求、提高客户满意度、提升汽车销售及售后服务的经营业绩。Loremipsumdolorsitamet1此处添4我们的优势—更宽松的信贷政策为了更好地满足客户和经销商需求，除了丰富的产品和高效的服务外，我司正逐步放宽信贷政策。

“一对一“上门服务，省时、省力、省心。最高可贷150万，先垫资放款。

产品灵活度高，可量身为客户指定融资方案。无需房产抵押、无户籍限制。我们的优势—更宽松的信贷政策为了更好地满足客户和经销商需求，5银行流水收入证明居住证明婚姻证明户口本身份证A临时身份证军官证护照港澳通行证B户籍证明C结婚证离婚证法院判决协议D房产证购房合同土地使用证建房证租房合同村委会证明单位宿舍证明E单位收入证明执业资格证书劳动合同工资存折营业执照业务合同房屋出租合同大额固定资产定期存单其他类收入材料F个人/公司帐单工资卡账单购车首付存款流水二、车贷所需资料银行流水收入证明居住证明婚姻证明户口本身份证A临时身份证军官6客户夫妻双方身份证正反面照片4S店提供潜在客户资料查询征信此单结束并需作出解释业务经理审核风控部（终审）在初审通过的情况下，约客户上门收取和核实客户资料，上门调查工作内容：1、收集客户基本资料并核实各基本情况；2、计算相关费用；3、签署银行文件及合同；4、拍照客户提车金融专员整理资料、写好调查报告及录入系统财务垫款退还给客户，并作出解释归档抵押结清、撤销、抵押登记上门家访按时还款1、选定车辆、提供合格证复印件2、提供销售合同3、提供首付款收据4、提供打款帐号5、交清各项费用1、办理保险2、办理上牌3、安装GPS征审未通过征审已通过征审未通过征审已通过客户夫妻双方身份证正反面照片4S店提供潜在客户资料查询征信此71、共同申请人共同申请人共同申请人是对申请人还款能力的重要补充当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款如何判断借款人的还款能力？三、车贷客户资质分析1、共同申请人共同申请人共同申请人是对申请人还款能力的重82、如何判断借款人的还款能力？注意：一定是可以体现出的还款能力

一、银行对账单

对账单平均月收入＞月供平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常生活开支二、了解负债情况总资产＞总负债2、如何判断借款人的还款能力？注意：一定是可以体现出的还款能9如何判断借款人的还款能力？平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常正常开支平均月收入最好是能达到月供的2倍银行对账单月收入＞月供等额本息产品&有尾款的产品了解负债情况如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明如何判断借款人的还款能力？平均月收入=月总收入－其他平均月负10基本原则：担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段共同申请人VS担保人共同申请人是对申请人还款能力的保证担保人是对申请人稳定性不足的保证

3、担保人原则基本原则：担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不11不需要提供担保人的情况：担保人原则申请人不在居住工作地购车：提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明不需要提供担保人的情况：担保人原则申请人不在居住工作地购车：12以下情况，将可能要求提供担保人：1、还款能力（有一定还款能力）收入不具有稳定性、连续性没明确的收入来源担保人原则以下情况，将可能要求提供担保人：1、还款能力（有一定还款能13以下情况，将可能要求提供担保人：2、居住和工作稳定性A在当前城市生活和工作时间较短（1年以内）B真实的长期居住地无法核实C频繁更换工作岗位（一年内2次含以上更换工作岗位）D在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同E无固定工作，包括网上开店担保人原则以下情况，将可能要求提供担保人：2、居住和工作稳定性A在当14担保人标准：▲担保人的信用状况良好并不低于借款人▲担保人同意且担保意愿真实▲担保人必须与申请人/共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、债务关系担保人范围：▲不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人▲25-60周岁（加贷款期限不超过60周岁）▲不接受经销店销售员为购车客户做担保人担保人原则担保人标准：▲担保人的信用状况良好并不低于借款人▲担保人15（产品）首付比例为30%利息费9%注：以长安CS15手动豪华版68900元为例，客户首付20900元，贷款金额为48000元，贷款3年，每月还款金额为：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客户提车前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。1年3%2年6.2%3年9%（产品）首付比例为30%利息费注：以长安CS15手动豪华版616履约保证金履约保证金自动冲抵最后一个月月供GPS安装费10万以下1680元家访费娄星区：600元涟源、新化、冷水江、双峰：800元抵押费抵押费400元此处添加公司信息履约履约保证金自动冲抵最后一个月月供GPS10万以下168017A车辆损失险C车上人员座位险(可选)E交通强制责任险B第三者责任险（30万及以上）D盗抢险（没有安装GPS车辆）F不计免赔险特别约定：保单第一受益人为中国工商银行股份有限公司长沙枫林支行

A车辆损失险C车上人员座位险(可选)E交通强制责任险B第三18A购车发票原件（发票联）B机动车登记证书原件C商业险保单原件、交强险保单原件D合格证复印件E行驶证复印件F身份证复印件归档抵押资料A购车发票原件（发票联）B机动车登记证书原件C商业险保单原件19协作配合负责前期信贷业务咨询；1负责客户车辆型号挑选；2告知信贷专员上门家访；3协助办理贷款车辆保险；4协助客户办理车辆上牌；5协助收集车辆上牌资料；6协作配合负责前期信贷业务咨询；1负责客户车辆型号挑选；2告知20在工作中遇到的贷款小问题，在此也可了解了解！在工作中遇到的贷款小问题，在此也可了解了解！21湖南众悦商务管理有限公司22感谢观映湖南众悦商务管理有限公司22感谢观映如今汽车金融的发展第五节23如今汽车金融的发展第五节23据有关资料显示，世界范围内70%的私用车是贷款购买的。在美国，贷款购车的比例是80—85%，德国70%，印度60—70%，而在中国，这个数字只有5—10%。贷款买车是大势所趋。目前经过调查发现汽车成为仅次于住房的第二种最适合信贷消费的对象，特别是月收入超过3000元群体，认为汽车最适合信贷消费的比例超过住房，而成为最合适消费的对象。按揭买车核算与否我们已一目了然。据有关资料显示，世界范围内70%的私用车是贷款购买的。在美国24车贷产品的三赢格局客户更能合理利用自己的资金，获得更高的收益。让客户提前圆自己的汽车梦想。培养忠实客户，提高客户的满意度，增加客户源。增加更多收入利益贡献，增强公司的竞争力。增加更多客户源，将低档车客户进行转化。给客户带来的利益给销售带来的利益给公司带来的利益车贷产品的三赢格局客户更能合理利用自己的资金，获得更高的收益25公司的利润构成总利润整车销售利润维修保养利润主机厂返利利润来自金融公司的奖励利润按揭手续费.上牌利润全款车销售收入按揭产品利润来自车辆销售正常差价利润按揭才是我们公司利润的主要之一精品及二手车利润来自保险公司的奖励利润公司的利润构成总利润整车销售利润维修保养利润主机厂返利利润来261.金融顾问“一对多”费时，费力，费成本。2.厂家金融B1.“一对一”上门服务，省时，省力，省心。2.产品灵活度高，可量身为客户定制融资方案。3.审批时间短，放款快，二个工作日可提车。金融A1.金融顾问“一对多”费时，费力，费成本。厂家金融B1.“一27车贷产品知识简要介绍第三节车贷产品知识简要介绍第三节28Q:什么是通货膨胀:A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给,导致货币贬值。

表现的本质是商品的普遍价格涨价！Q:什么是通货膨胀:29汽车本身就是贬值商品通货膨胀加剧了贬值选择融资消费解决这一问题价值时间通货膨胀和汽车融资的关系汽车本身就是贬值商品价值时间通货膨胀和汽车融资的关系30

客户进店

销售接待

向客户销售车辆客户确定购买意向F&I接待，销售金融产品F&I签单完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障销售的成交是由金融专员来审核确定的展望汽车金融

客户进店

销售接待

向客户销售车辆客户确定购买意向F&I31金融销售流程询问价格激发兴趣推进销售高调引荐金融专员金融销售流程询问激发推进高调引荐32金融销售流程如何激发兴趣？当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格如：这台CS75车的价格是9.88万，

当然您付2.98万也可以把车开走。若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。在得到客户承诺时，高调介绍给金融专员。金融销售流程如何激发兴趣？当客户询问价格时，销售顾问立即告知33消极词汇贷款分期利息产品积极词汇融资融资成本方案错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···正确的：我们可以帮您融资，您的融资成本是····客户心理分析消极词汇贷款积极词汇融资客户心理分析34了解资质：金融销售中的重点了解资质关键话术：一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的

相关信息绝对不会被泄露了解资质：金融销售中的重点了解资质关键话术：二：咱们所谈的内35身份类居住类工作类收入类车辆用途了解客户资质婚姻状态；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自拥公司还是打工月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人身份类居住类工作类收入类车辆用途了解客户资质婚姻状态；家人是36推销方案A:融资方案可以帮助你预算PQ+资金安排Q:了解了客户的资质我们应该向客户推荐何种方案？并且如何向客户推荐方案？推销方案A:融资方案可以帮助你预算PQ+资金安排Q:37此处添加公司信息告知资料话术：以我的经验，我建议您…（提交…资料；提供共同申请人/担保人）…….

以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，

以帮且客户找出“亮点”此处添加公司信息告知资料话术：以我的经验，我建议您…告知资料38告知资料——身份&用途类解析：了解客户的车辆拥有情况——提供驾照谁开自己开司机已取得驾照正在学车提供驾照提供驾校学员证和发票提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到人车匹配提供共同申请人告知资料——身份&用途类解析：了解客户的车辆拥有情况——提供39告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。居住在本地本地人非本地人居住工作满1年居住工作不满1年暂不需担保人需提供担保人告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本40告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？不居住异地购车省内购车省外购车居住工作满2年居住工作不满2年需提供担保人告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本41告知资料——居住类3、房子是全款买的吗/是租房吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？现住地亲戚朋友家自己家租房提供居住证明全款贷款提供租赁合同房产证或购房合同及票据房贷合同告知资料——居住类3、房子是全款买的吗/是租房吗？2、您现在42了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入证明+流水单提供收入证明+流水单提供营业执照+公司章程了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企43告知资料——收入&工作类7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房票据等解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录告知资料——收入&工作类7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少441年8%2年13%3年18%（等额本息）首付比例为30%注：以2015款1.5T手动豪华型98800元为例，客户首付29800元，贷款金额为69000元，贷款3年，每月还款金额为69000*1.18/36=2261元1年2年3年（等额本息）首付比例为30%注：以2015款1.45贴息时的产品销售需要体显身份需要资金周转希望“钱生钱”希望多些折扣

希望简单快捷贴息产品带给客户的：客户想要的：贴息贴息时的产品销售需要体显身份贴息产品带给客户的：客户想要的：46贴息时的产品销售

理想状态

现实状态

问题顺利成交&提升客户满意的关键：

降低客户期望值贴息贴息时的产品销售

理想状态

现实状态

问题顺利成交&47利率的应对客户的优先级能否办得下来？是否麻烦？首付能否承受？月供能否承受？贷款成本？★★★★★★★★★★★★★★★利率利率的应对客户的优先级能否是否首付月供贷款★★★★★★★★★48利息的应对话术：Q：利息为什么要比其它机构高？

1品牌：对客户隐私信息的保护

2信用度高：长期、稳定的金融服务商

3“管家式”的贷后服务

4无其它后续的收费项目

5担保费低

……利息利息的应对话术：Q：利息为什么要比其它机构高？利息49

此处添加公司信息

客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款此处添加公司信息客户准备全款购车，如何针对不同种类的50（有近期换车计划的客户）汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；（二手车残值＝首付）（对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念）钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。（中年客户，上有老下有小，生活压力较大）手中要有一些现金用于日常的开支，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以防万一急用，以备不时之需。（私营企业主等有投资需求的客户）其实您也没必要一次性掏十几万全款购车，你还要进货和做其他投资啦。（有近期换车计划的客户）51此处添加公司信息（面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交申请）您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到审核只需要2天就够了。我建议您今天订车，并把申请资料交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。（直接了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点）今天申请吧，车源比较紧张，晚订车可能近期就提不上车了。（客户向买XX，但是资金不够，正在考虑其他低价车型）如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了，而且您开XX出去谈生意，见朋友客户肯定要比您开XX车更有面子一些啦。（由于价格原因，在两款车型前犹豫不决）您可以计算一下，如果您今天全款购买一台XX，几年后您肯定会换车，这样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下....此处添加公司信息（面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，52此处添加公司信息（普通公司职工，教师，公务员等每月有稳定收入的人群）只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它的很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其他方面的投资，我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大，您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。（私营企业主）汽车是一个昂贵的消费品，