饲料区域市场开发课件

营销代表应知环境分析

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营销代表应知环境分析8/5/202

1、专业行业的发展。

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1、专业行业的发展。8/5/20232张金刚

2、市场调查。

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2、市场调查。8/5/20233张金刚

3、个体市场的发展。

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3、个体市场的发展。8/5/20234张金刚

4、利益和个人心态的影响。

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4、利益和个人心态的影响。8/5/2023

5、每位营销员的自我设计。

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5、每位营销员的自我设计。8/5/202

6、用户的概况分析。

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6、用户的概况分析。8/5/202

7、找出其他厂家的优势分析。

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7、找出其他厂家的优势分析。8/5/202

8、营销代表对用户的效益资料整理。

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8、营销代表对用户的效益资料整理。8/5/20

9、训练你的用户，改掉其不良习惯。

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9、训练你的用户，改掉其不良习惯。8/5/20

10、知己知彼，百战百胜。

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10、知己知彼，百战百胜。8/5/202

11、市场的机会点。

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11、市场的机会点。8/5/202312张

12、把观念留给别人，把钱拿回来。

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12、把观念留给别人，把钱拿回来。8/5/2

13、如何接近客户，让客户接纳自己。

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13、如何接近客户，让客户接纳自己。8/5/2

14、根据市场不同阶段，制定销量计划。

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14、根据市场不同阶段，制定销量计划。8/5/

15、制定3-5月的目标。

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15、制定3-5月的目标。8/5/2

16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状况。

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16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状

17、行销计划和服务计划。

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17、行销计划和服务计划。8/5/202

18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配区域。

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18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配

营销员业务自我分析

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营销员业务自我分析8/5

1、客户拜访行程是否提前做好？

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1、客户拜访行程是否提前做好？8/5/202

2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿街扫荡？

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2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿

3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都整理好？我都记得吗？

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3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都

4、我每天可以拜访几位客户？

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4、我每天可以拜访几位客户？8/5/20232

5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

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5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客户？

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6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？

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7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？8

8、顾客的每笔购买金额是多少？

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8、顾客的每笔购买金额是多少？8/5/2023

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本月业绩目标才能完成？

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9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本

10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少？

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10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少

11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾客对你的产品和服务提出的疑问，我都可以对答如流吗？

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11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是谁？能力比我强吗？8/6/202332张金刚

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是

13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果反映如何？8/6/202333张金刚

13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果

14、顾客的重要节日，我知道吗？8/6/202334张金刚

14、顾客的重要节日，我知道吗？8/5/20233

15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？用什麽方法推销更好？

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15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？

如何开发区域市场

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如何开发区域市场8/5/202336张金刚

一、市场态势分析

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一、市场态势分析8/5/202337张金刚

1、需求量：现实需求量--销量

潜在需求量8/6/202338张金刚

1、需求量：现实需求量--销量2、供求状况供大于求供不应求供求平衡8/6/202339张金刚2、供求状况供大于求8/5/202339张金刚3、市场结构A厂商结构：完全竞争或完全垄断B用户结构C流通结构（渠道）D信息结构：对称或不对称供方大于需方--从众的合理性供方小于需方8/6/202340张金刚3、市场结构A厂商结构：完全竞争或完全垄断8/54、竞争者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有战斗力8/6/202341张金刚4、竞争者大象：慢5、自己的特点：

领先者：要打防守战追随者：要打进攻战，要在防守者的优势中找弱点，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游击战8/6/202342张金刚5、自己的特点：8/5/202342张金刚

二、市场开发目标

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二、市场开发目标8/5/20231、销售直接目标-----销量A绝对量（静态）B相对量（动态）8/6/202344张金刚1、销售直接目标-----销量A绝对量（静态）

2、财务目标：（费用、利润）

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2、财务目标：（费用、利润）3、服务及相关目标A新客户的访问数B老客户的回访数C培训、讲座次D促销活动的目标数（次数、受众人数）等。8/6/202346张金刚3、服务及相关目标A新客户的访问数8/5/202344、管理目标A营销代表目标B经销商目标C用户目标8/6/202347张金刚4、管理目标A营销代表目标8/5/202347张金刚

三、市场开发的总体策略

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三、市场开发的总体策略8/5/20231、开发方式：粗放与精细种田还是打猎？8/6/202349张金刚1、开发方式：粗放与精细种田还是打猎？8/5/2022、攻近还是交远？人的天性：贪多浅止8/6/202350张金刚2、攻近还是交远？人的天性：3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）技术领先？营销领先？还是其他？8/6/202351张金刚3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）技

四、“做”市场的含义

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四、“做”市场的含义81、市场=用户做市场=做用户-----与用户建立良好的关系。做市场≠做渠道A信息的了解B与用户的关系是决定性的C分销力：量、速度做用户≠直销直销就是做用户8/6/202353张金刚1、市场=用户做市场=做用户-----与用户建立良好销售方式：直销经销网络8/6/202354张金刚销售方式：直销8/5/202354张金刚2、市场细分就是根据消费者需求的不同特征，把整个市场细分成若干不同的子市场和亚市场的过程。市场细分差别营销例:用户细分（分类）根据养殖水平、养殖习惯、与公司关系等。8/6/202355张金刚2、市场细分就是根据消费者需求的不同特征，把整个市场细分成3、用户服务沟通、联谊基础性服务技术服务信息服务经营观念服务8/6/202356张金刚3、用户服务沟通、联谊8/5/202356张金刚4、与经销商关系A选择双赢B政策（价格、市场区隔等）C经销管理：控制8/6/202357张金刚4、与经销商关系A选择双赢8/5/202357张金刚5、市场激活（促销、公关、广告）时机节假日人物事件借势8/6/202358张金刚5、市场激活（促销、公关、广告）时机8/5/206、建立销售信息系统本子、记录信息的分析处理能力。

8/6/202359张金刚6、建立销售信息系统本子、记录信息的分析处理能力。

五、营销组合4P

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五、营销组合4P8/5/202360张金1、产品策略（Product）

A产品线宽度、深度，即类别与品种B产品的竞争力C产品的附加值（科技含量、服务、文化理念等）D产品的卖点：能给顾客带来利益的地方。8/6/202361张金刚1、产品策略（Product）2、价格（Price）A价格性能比B定价原则（逆向定价）8/6/202362张金刚2、价格（Price）A价格性能比8/5/2023623、渠道（通路）(Paitway)

8/6/202363张金刚3、渠道（通路）(Paitway)8/5/202363张金4、促销(Promotion)

8/6/202364张金刚4、促销(Promotion)8/5/20236