UPCS南京协众财富广场项目商业定位

谨呈：南京协众集团房地产开发“协众财富广场〞商业定位

〔讨论稿〕PARTⅠ市场篇PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议工程位于大学城核心区域，紧邻地铁一号线南延线海事学院站，交通便利，但目前商业气氛不浓。从规划看，本工程周边未来居住人口9.76万人，大学生数量将到达近20万人，这些为本案商业的开发带来利好南京江宁大学城规划用地总规模为23.84平方公里，规划容纳的学生人口规模为13.05万人，居住人口规模为9.76万人。总人口规模为22.59万人。由大学城集中区、资源共享区和后勤效劳区三大功能区组成。江宁大学城狭义地讲她仅包括方山周围27平方公里由江宁区政府2002年规划的江宁大学城。她在南京市的东南面方山周围，距市中心约35公里左右。目前有12所大学已经签约入住。其中有10所大学已经有近10万人入住。一般也把将军山的河海大学，南京航空航天大学和正德学院还有九龙湖边的东南大学同时归为江宁大学城。上述四校的学生都已经正式入住江宁校区。总的来讲，江宁大学城已经有14所大学超过15万大学生入驻，同时还有4所大学准备入驻。南京工程学院金陵科技学院晓庄师范海事学院医科大学药科大学江苏经贸学院中国传媒大学本案从交通环境看，本案所在大学城交通通达性较佳，公交、地铁、高速可实现与东山镇、主城、机场的快速连接自驾车线路：龙眠大道、天元路、机场高速、宁杭高速地铁线路：地铁1号线南沿线海事职业技术学院站公交线路：安广线、区内19路〔盛科线〕、区内3路〔江宁〕、区内6路〔江宁〕本案交通通达性极佳，可实现与江宁东山镇及主城的快速对接，可对周边居住人群形成商业消费吸引。大学城资源共享区位于大学城规划用地的中部，是由龙眠大道与知行路之间围合的狭长带形地区，该地区未来配套将非常完善本案文体配套：江宁体育中心商业配套：乐活时尚街区：建筑面积约3万平米，是集购物、娱乐、餐饮、旅馆、文化等功能为一体的一站式大学城商业步行街。建成后将大大改善区域的商业环境。文鼎广场：建筑面积6.5万平方米，兼具购物、餐饮、娱乐、效劳、宾馆、办公等功能，效劳于大学城附近居民及师生的一站式、复合型区域商业中心。江宁体育中心综合而言，本案目前周边商业气氛不佳，但借助交通及未来规划带来的开展机遇，我们认为本案商业产品具有较大的开展空间，但需在工程定位、业态规划上提高产品竞争力，从而吸引更多的消费客群。PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议江宁板块2021年共上市18万平方商业房源，成交27.万平方，成交均价受个案影响呈上扬态势，江宁商业市场表现良好。09年1季度新上市房源较少，成交量与去年同期相比回落明显08、09年江宁商业供给主要在科学园和禄口秣陵片区，从销售情况看，东山镇、科学园及禄口秣陵片区销售量较大，科学园片区供需根本平衡，是江宁未来商业重点开展区域08年来江宁上市商业产品以70平方以下小户型为主，其中40平方以下约占总户数的73.8%PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议整体来看，科学园板块区域开展较晚，周边居住人口较少，商业配套尚在逐步完善中板块商业市场特征在售项目岔路口岔路口紧邻秦淮区，是江宁通往南京主城的大门，也是江宁与南京主城相邻最近的区域。住宅市场的发展是其商业快速发展的主要诱因，由于该片区并非江宁板块商业中心，其商业辐射半径仅为岔路口片区。由于其地理位置上的优势，商业较江宁其他片区相比（东山镇除外）具有很大的优越性，商业投资需求一度极其旺盛。目前，区域内多个大型商业项目已经交付使用，如武夷商城、中驰商都、盈家春天等。左邻右里东山该片区为江宁老县城的中心，也是江宁板块区域商业中心，具有完善、齐全的商业设施，大型商业较为集中。目前周围商业配套已初具规模，拥有东山步行街、女人街、电子一条街等多条专业化的商业街，同时还有世纪联华超市、上元家电和苏宁电器等一系列知名商业集团进入，是商家必争之地。该片区商业去化速度较快，投资前景十分看好。黄金海岸广场东山步行街华意泰富国际花园嘉顺时代广场科学园由于该板块属于一个全新的板块，商业尚未正式起步，目前区域内楼盘仅有市政天元城以及莱茵达路沿线的沿街底商在经营，但整体经营档次不高，以水电、日杂、小餐饮等业态为主，而其他楼盘商铺尚未经营，这需要依托后期整个科学园的发展。义乌小商品城天景山商业中心潭桥商业街翠屏山三山板块是别墅集中区，其别墅多作为第一居所，加上附近有多个成熟小区，区域形象较好，人口密度相对较大，人口素质也相对较高，板块对于高档商业存在较大需求，目前，板块内大型集中型商业起步不久，托乐嘉商业街1期仍在销售中，后期仍有较大体量待售。托乐嘉商业街百家湖江宁区规划局的《江宁东山新市区商业网点规划》中将百家湖商业区列为了主要商业网点之一；同曦在2007年开始逐步规划的同曦国际广场、新贵之都、大都会购物中心更表明了江宁区政府完全是按照“江宁地区名片”的定位来打造一个全新的百家湖。目前，百家湖商业的后续供应量已达18.9万平米，超过了科学园片区，市场后续发展潜力巨大。同曦国际广场新贵之都大都会购物中心凤凰港商贸城禄口禄口内空港工业区、南京国际小商品城、南京义乌小商品城等商品大市场的开发与经营将为禄口板块导入大量外来人口，从而间接促进板块住宅及商业市场的繁荣，该板块目前中小型零售商业较为缺乏，区域商业供应仅以小区底商为主..南京国际小商品城中南汽车港百利华府小区底商现阶段，江宁分为东山镇、岔路口、百家湖胜太路、天景山义乌小商品城周边四个主要商圈开发区胜太路商圈—交通通达性好，便于人流聚集；周边社区密集，对商圈商业形成有力支撑业态：商圈业态以中高档餐饮为主。经营面积多在500㎡以上。经营状况：较好消费人群：以东山及开发区当地居民为主，包括局部南京区域消费者。分析：商圈餐饮类商业的成功主要因素有以下几点：1.工程周边交通的通达性。商在胜太路紧邻将军大道，且与东山老城区的交通也比较方便。可以吸引到江宁东山老城区及南京城区的消费者。2.工程周边高档社区、大型企业、政府机关较多，对商圈商业有一定的支撑。商圈分析同曦假日百货——通达性较好；江宁中高端综合百货业态缺失，假日百货有效填补，但百货附带的商业街管理不善，档次太低，与假日百货及周边环境格格不入，成为规划败笔经营业态目前以同曦假日百货商场及局部商业街组成。同曦假日百货经营业态为综合性百货商场，业态以化装品、鞋包、服装为主。商业街以餐饮、美容等社区商业为主要业态经营档次同曦假日百货定位中档，商业街档次较低。经营状况目前同曦假日百货经营状况良好，商业街局部状况较差，空置率较高。客群主要来源东山及周边江宁大学城三山、百家湖片区支撑条件江宁中高端综合百货业态缺失，假日百货有效的填补了空缺良好的通达性、公共交通开通班车导入大量客流岔路口商圈——具有先天区位优势，通达性较好，周边人口密集，对零售、小百货等生活配套性商业形成有力支撑经营业态以超市、餐饮、银行、美容美发、网吧等效劳于周边居民的社区商业为主。经营档次周边商业经营档次以中低端为主经营状况商圈内商业经营状况良好，商铺根本无空置，整体商业气氛良好。客群主要来源商圈内住宅小区居民周边大学生支撑条件人口密集。周边众多小区入住率高，存在大量消费人群，为商业开展提供了有力的支撑。现常住人口约5万人。交通通达性佳，距主城直线距离短。商圈分析PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议由于板块属于新兴起板块，周边住宅工程启动时间较短，整体商业配套尚未正式启步。板块商来主要集中在天元路沿线，整体经营档次不高，以水电、日杂、小餐饮等业态为主，而其他楼盘商铺尚未经营。“仿佛深居荒郊野外，吃喝不便，没有娱乐，逛街没去处。〞是生活在大学城的学生及居民的生活现状，附近20多万大学生及局部当地居民消费需求无法就近释放。大学城商业现状区域商业现状：未来片区大型商业配套较多，商业竞争将日趋剧烈，但目前商业气氛不佳江宁大学城密集的人口与目前匮乏的商业配套行成了鲜明比照，密集的人口直接形成商业需求，更推动了房地产、交通、效劳业等产业及市政配套设施的建设，促进了地区商业开展。片区具备形成大型商圈的必要条件。区县/街道总人口(人)总面积（平方千米）人口密度（人/平方千米）南京市区50122814723.071061江宁区7831061572.88498大学城3000003010000东山商业中心与南京市及江宁区人口密度比照列表区域人口状况：大学城高校云集，目前片区在校大学生已超过20万，随着片区商品房交付入住，未来人口将到达30万，人口密度远高于江宁区及南京市平均水平。2021年以来,江宁大学城整体商业市场供给时断时续，在受到供给量少及市场环境不济的双重影响,商业去化量处于低位，片区商业市场尚未被激活。商业供销情况区域价格水平：从价格来看，自2007年至今，科学园商业成交均价受市场环境影响较大，价格下浮较为明显。PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议项目名称售价单价（元/㎡）成交均价（元/㎡）主力总价空置率租售形式租金（含公摊）文鼎广场/下半年开盘销售//2010年开业销售，统一招商或自主经营近期公开义乌小商品城B区尾房均价1.1-1.2万/50-60万30%可租可售，自主经营1.1-2元/平方·天左右天景山商业中心在售房均为沿湖山路商铺，一层均价8000，二层均价60005347（累计均价）220万20%销售，自主经营1.5元/平方·天左右乐活时尚街区面积20-200平方，主力面积30-50平方8500起，均价12009年9月开业销售，统一招商或自主经营对外报价6元/平方·天根据行业不同，有不同的收取方式，具体方案暂时尚未确定。温州商业街目前沿街门面20000元/平方以上，内铺均价12000元/平方，二楼均价9000元/平方。896248万未交付销售，开发商统一返租/科学园片区商业目前以大规模批发零售型商业广场为主，根本无在售社区底商，由于整体商业气氛不浓，科学园片区已开业商业工程经营状况普遍不佳。片区待营业的后续商业体量较大。表：工程周边集中型商业销售情况天景山商业中心地址：江宁区秣陵街道天元东路999号用地：23333.34平米总建：30729平方米容积率：0.92工程规划：工程由天景山小区沿天元路和湖山路的八幢商业楼组成。产品特征：工程由底层复式商业及少量平层商业组成，目前底层多为复式商业，8号楼2、3、4层为平层商业。复式商铺底层层高4.3M，均价8000元/平方；二层平层商铺均价6000。商业现状：目前沿天元路门面已全部营业，业态以餐饮、超市、银行等居民生活配套为主。目前经营情况良好。个案分析工程商业局部由位于工程沿天元大道和湖山路方向的八栋商业楼组成，目前2、3、4、5、7、8六栋已于2021年5月入网上市。其中2、3、4、5栋房源已根本售罄。在售商业房源以复式商业为主，共42套，现售出34套。平层商铺主要分布在八栋，共75套，现售出52套，目前1层商业销售情况较好，销售率达96%。楼层面积供应套数销售套数销售率1-2164-1668337.50%226-274131292.31%260-40010990.00%460-47744100.00%631-71544100.00%797-8073266.67%137-711212100.00%100-204282796.43%238-26533100.00%391-6963266.67%2454-5604250.00%673-870400.00%1259-1470200.00%3101-342200.00%528-6965240.00%1010-16036116.67%4408-6996350.00%合计1178673.50%天景山商业中心本案VS天景山商业中心竞争力解读：产品亮点：有大型小区——天景山小区众多居民作为客群支撑，周边商业气氛渐起。产品弱点：商业没有整体规划，整体形象一般。竞争策略该工程商业业态以周边小区日常生活配套为主，辐射范围小，对本工程影响较小，不形成正面竞争。本案需密切关注此处商业的动态，在推广宣传中借助其商业气氛，提升本案周边商业气氛。义乌小商品市场地址：江宁区科学园天元路452号用地：13万平米总建：20万平方米容积率：1.5经营业态：工程以浙江商品交易为主，融品牌批发，主题购物，商务办公，酒店公寓四大组成局部，集文化、购物、休闲、娱乐餐饮、商住等于一体的大型浙江商品集散地。销售均价：目前B区剩余40-50平方商铺均价万。租金水平：1-2元/平方·天左右客群：以大学城学生为主，此外还包括局部江宁东山老城区、开发区的消费者及少量周边乡镇的客群商业现状：工程根本在营业，经营状况一般，由于客群以学生为主，工作日期间人气较淡。此外小吃、日用类商业经营况状较好，而建材装饰等并非以学生为客群的商业经营较差。个案分析义乌小商品城本案VS义乌小商品城竞争力解读：产品亮点：工程体量大，经营品种齐全，周边交通方便，辐射范围广。产品弱点：工程由于经营种类多，内部布局显的杂乱。局部业态对于片区客群针对性不强。竞争策略该工程以大型批发为主，多为日用产品，以低价吸引学生客群；本案从业态上提升工程档次，与之形成错位竞争，以餐饮休闲娱乐主题吸引周边学生客群。乐活时尚街区地址：江宁区科学园天元路452号用地：2.7万平米总建：3万平方米容积率：1.5工程规划：工程总占地面积40亩，建筑规划面积约3万平米，绿地面积35％，建筑的高度为地上3层，地下1层，由商铺和商住两用公寓组成。商铺户型面积面积20-200平方，主力面积30-50平方。销售均价：8500起，一楼均价15000，二楼均价10000。租金水平：租金可能根据行业不同安面积或返点两种方式进行收取。标准尚未确定。经营业态：以为大学生效劳的购物、娱乐、餐饮、旅馆、文化等功能为一体的一站式大学城商业步行街。租售形式：工程可租可售，业主可自主经营，可委托代租。商业现状：目前正在销售以及对已售出产品进行招商，预计9月正式经业。个案分析乐活时尚街区本案VS乐活时尚街区竞争力解读：工程亮点：工程体量较大，客群定位明确，专业商管公司管理，整体形象较好。工程弱点：工程地段较偏，距离地铁较远，通达性差。竞争策略该工程业态以整体经营的服装、餐饮为主，消费档次中等，主要为学生效劳；本案可利用地段的优势及错位的产品与其竞争。文鼎广场地址：江宁大学城体育中心东侧格致路99号用地：4.67万平米总建：6.5万平方米工程规划：工程一期500余套30－60平方米小体量商铺，由7幢2－3层高单体楼组成，挑高7米的首层商铺围合成曲折往复的内街体系，二三层利用“室内透天过廊〞串起层高3.5米的小商铺MALL，得房率超过90％。2021年开业。产品特征：工程对经营种类进行分区，一层商铺层高7米，面积50平方左右，2-3层层高3.5米，面积30-40平方。租售形式、价格：工程商铺可租可售，自行经营。今年下半年正式推出销售房源，售价未定。经营业态：兼备“购物、餐饮、娱乐、效劳、宾馆、办公〞等功能商业现状：目前工程正在主体结构施工，预计2021年开业个案分析文鼎广场本案VS文鼎广场竞争力解读：工程亮点：6.5万平方的超大体量，规划中经营业态根本含盖各种学生所需的商业业态。工程弱点：目前尚未正式启动。竞争策略该工程地段与本工程类似，体量远大于本工程。所以本工程应尽量与其业态产生错位，以互补的方式与其共赢。此外本工程交通便利性优于该工程。温州商业街地址：江宁区东新南路用地：11万平米总建：24万平方米容积率：1.75工程规划：温州商业街工程为一条街整体开发，南北全长980米，街宽31米。占地面积11万平方米，建筑面积24万平方米，分为A、B、C、D、E、F、G、H、J、K、L11大功能区，其中A、B、D、E为大型超市、百货、餐饮、家电商场，C、K为高尚住宅区，F高级商务大楼，同时配有大型停车场，是一条集休闲、购物、娱乐、餐饮、居住于一体的大型商业街。产品特征：裙楼1-4层商业，主力面积20-40平方。销售价格：目前沿街门面20000元/平方以上，内铺均价12000元/平方，二楼均价9000元/平方。经营形式：对外销售，开发商统一对外招租，返租。个案分析温州商业街本案VS温州商业街竞争力解读：工程亮点：24万平方的超大体量，紧靠东山镇商圈核心区域，周边人流量大。工程弱点：目前尚未正式启动。竞争策略该工程与本工程不在同一板块，但价格与销售形式本板块商业工程比较接近，势必会对本工程客群产生分流；故此，本案须在价格策略上进行针对性的调整。汇金九龙商业街地址：开发区诚信大道以北，殷华街以西，诚信大道和双龙大道的交汇处用地：23333.34平米总建：37711平方米，地上32660平方米〔其中商业建筑面积：21276平方米;公寓建筑面积：11264平方米〕容积率：1.4工程规划：7幢商业旺铺和1幢酒店式公寓组成。商业街共有六个入口，设有四大风情广场，230米绿色生态内街，移步异景，独享绿色购物空间。二楼并有独特的空中环廊设计，户户临街，串联通达八方，四部自动手扶电梯，更显便捷。临诚信大道的2幢旺铺为四层设计，其余5幢为二层设计。产品特征：8号楼酒店式公寓，产权70年。商业楼一层高4.2米，二层高5.9米，其余层高3.6米个案分析314诚信大道双龙大道在售工程商业局部位于工程沿诚信大道和殷华路方向的七栋商业楼组成的集中型商业区。目前上市1、3、4三栋，2021年9月入网。1栋为4层结构设计，3、4栋为2层设计。一层层高4.2米，二层5.9米，三四层3.6米。工程一层复式商铺以238-268平方为主，1-4层单层商铺中，29-34及59-62平方供给量较大。工程目前推出138套商铺，已去化91套房源。工程一层均价15000元/平米，二层均价11000元/平米。三四层整体出售，价格面谈。栋号入市时间楼层面积供应套数销售套数销售率7

20080906

1

190-26899100.00%40-4212758.33%6211100.00%2

49100.00%30-3313538.46%3、437-624646100.00%3

1

238-2685120.00%149100.00%39-4066100.00%230-326233.33%4

131-33262180.77%260-611218.33%合计

1389971.74%汇金九龙商业街本案VS汇金九龙商业街竞争力解读：工程亮点：该工程位于江宁开发区，片区已渐成熟，目前入住人口多，商业气氛较浓。工程弱点：工程内街形式商铺对商业管理要求较高。竞争策略该工程与本工程不在同一板块，但其销售价格与本板块商业均价接近，将与本工程产生分流竞争。PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议仙林周边配套商业目前仙林片区主要商业配套是来自大成名店、康桥圣菲商业街和亚东城商业步行街三个工程，及局部老小区周边配套商业。由于开发时间较长，前期住宅工程已有较多业主入住，中高档高业气氛正逐步行成，新建成小区商业正以周边居民为客群，向中高档开展。但目前学生仍是仙林商业的主要消费客群，商业形态以学生需求基点。大成名店亚东城商业步行街康桥圣菲商业街大成名店地址：栖霞区仙林大学城文苑路108号工程规划：工程位于亚东地区，共六层，地上四层，地下两层，全部为商铺，面积从25—200平方米不等。工程为该地区唯一商业工程，定位客户群主要为周边9所大学、12万学生，市场前景受到投资者关注。。销售均价：06年均价23000元/平方。租金水平：4.5元/平方·天左右经营业态：楼下负二层，作为停车场，负一层作为美食休闲广场，一、二层是时尚精品层，主营服装、饰品。三、四楼是时尚娱乐层，以网吧、KTV为主。客群：以大学城学生为主要客群康桥圣菲地址：仙林大学城中心区总建：2.4万平方米，其中商业5.5万平方容积率：1工程规划：康桥圣菲商业街位于工程沿文范路沿线，由四幢酒店式公寓底层6米挑高商业组成。销售均价：均价25000元/平方左右。租金水平：3元/平方·天左右经营业态：以餐饮、KTV、饰品、文印等业态为主。客群：同时针对周边业主和在校学生。入驻率：90%PARTⅠ市场篇工程根本资源分析江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场结论与建议——江宁商圈开展特征带来的思考目前商圈形成主要有以下特点：东山：江宁老的商业中心，人口非常密集，各项配套非常完善；百家湖胜太路：产品定位与江宁商业形成错位，整体商业定位较高，管理较为标准，交通的便利吸纳了大量江宁其它区域消费客群；岔路口商圈：配套型商业，主要效劳当地小区居民；义乌小商品城：工程规模大，业态非常丰富，主要针对学生及周边居民，工程整体形象一般。本案规模不大，区域开展较慢，难以对区域外客群形成聚集效应，因此本案针对客群将主要是科学园区域，可在利用交通便利的根底上、通过与义乌小商品城的错位竞争吸引目标客群消费.——大学城商业开展特征带来的思考本案所在大学城：商业开展起步较晚，竞争剧烈，但后续随着人口的不断增加商业潜力较大；仙林大学城：开展较早，针对学生的商业最早出现，目前随着小区入住人口的增多，中高端配套型商业在不断增多。本案周边商业开展起点虽晚，但规模较大，这有利于区域商圈的形成与开展，本案可借助区域开展机遇通过与周边商业的错位定位提高综合竞争力。PARTⅡ分析定位篇PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位工程位于大学城核心区域，紧邻地铁一号线南延线海事学院站，交通便利，但目前商业气氛不浓。从规划看，本工程周边未来居住人口9.76万人，大学生数量将到达近20万人，这些为本案商业的开发带来利好。南京江宁大学城规划用地总规模为23.84平方公里，规划容纳的学生人口规模为13.05万人，居住人口规模为9.76万人。总人口规模为22.59万人。由大学城集中区、资源共享区和后勤效劳区三大功能区组成。江宁大学城狭义地讲，仅包括方山周围27平方公里由江宁区政府2002年规划的江宁大学城。她在南京市的东南面方山周围，距市中心约35公里左右。目前有12所大学已经签约入住。其中有10所大学已经有近10万人入住。一般也把将军山的河海大学，南京航空航天大学和正德学院还有九龙湖边的东南大学同时归为江宁大学城。上述四校的学生都已经正式入住江宁校区。总的来讲，江宁大学城已经有14所大学超过15万大学生入驻，同时还有4所大学准备入驻。南京工程学院金陵科技学院晓庄师范海事学院医科大学中国药科大学江苏经贸学院中国传媒大学本案南京交通学院从交通环境看，本案所在大学城交通通达性较佳，公交、地铁、高速可实现与东山镇、主城、机场的快速连接。自驾车线路：龙眠大道、天元路、机场高速、宁杭高速地铁线路：地铁1号线南沿线海事职业技术学院站公交线路：安广线、区内19路〔盛科线〕、区内3路〔江宁〕、区内6路〔江宁〕本案交通通达性极佳，可实现与江宁东山镇及主城的快速对接，可对周边居住人群形成商业消费吸引。大学城资源共享区位于大学城规划用地的中部，是由龙眠大道与知行路之间围合的狭长带形地区，该地区未来配套将非常完善。本案文体配套：江宁体育中心商业配套：乐活时尚街区：建筑面积约3万平米，是集购物、娱乐、餐饮、旅馆、文化等功能为一体的一站式大学城商业步行街。建成后将大大改善区域的商业环境。文鼎广场：建筑面积6.5万平方米，兼具购物、餐饮、娱乐、效劳、宾馆、办公等功能，效劳于大学城附近居民及师生的一站式、复合型区域商业中心。江宁体育中心综上所述，本案虽然目前周边商业气氛不佳，但借助交通的完善及未来规划的逐步实现，将未本案带来广阔的商业开展机遇；故此，我们认为本案商业产品具有较大的开展空间，但由于所处竞争环境较为严峻，如果要在众多竞争者中脱颖而出，就需在工程定位、业态规划上提高产品竞争力，从而吸引准确的目标客群。PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位规模优势本案所属江宁大学城板块，规划商业面积超过30万方，借助大学城商业的整体开展，对工程的商业开展有一定的推动作用；本案总建筑面积14万方，属于大规模综合性社区，其中商业局部2.8万方，将依托社区规模向外辐射开展。区位优势本案紧临大学城主干道龙眠大道，周边高校、住区以及配套集中，位于江宁大学城板块核心区域。交通优势本案距离地铁1号线南沿线海事职业技术学院站仅三分钟路程，周边道路通达性较好，可快速到达江宁各处及主城。品牌优势本案商业局部拟引入KFC和华润苏果，借助他们的品牌号召力将加快带动本案整体商业的开展和成熟。本案自身酒店公寓局部，将引入格林豪泰作为酒店经营参谋，借助其品牌效应也能带动裙楼底商的开展。优势〔Strengths〕分析劣势〔Weaknesses〕分析商业气氛劣势本案所处区域，目前商业虽然有规划，但大多处于建设阶段，整体商业非为不佳。消费市场劣势本案周围小区大多尚未有居民入住，单凭大学生的消费能力，目前还无法支撑商业的运营。前期形象劣势由于协众雅居B地块住宅已交付，小区整体形象不佳，档次不高，对本案商业价格的突破将有所影响，可以通过后期定位和招商进行弥补。产品劣势本案11号楼一、二层连卖，面积较大，以至总价较高，增加一定的销售难度。本案11号楼一层楼梯及洗手间占用面积较多，以至可使用面积减少，有一定的销售抗性；可通过后期的产品改造进行调整；本案11号楼二层东西两侧商铺不连接，难以引入规模化商业；可通过后期商铺再划分进行调整；区域开展机遇江宁区作为南京市政府重点打造的新区，综合实力不断增加，城市化进程迅猛，未来开展潜力显著。江宁大学城作为开展重点，20多万人口的迁入，未来商业配套具有巨大的市场开展潜力。江宁区开展不断加快，使未来本案地块周边现状可以得到彻底改善，商业气氛即将形成。客群机遇随着江宁区域市场开展，本地居民人均收入增加，其消费力不断升级，为本案商业带来更多的终端消费群和投资客群。江宁拥有强大产业支撑，将倾力打造电子信息、汽车、电力设备、新能源、软件、现代物流和航空七大特色主导产业集群，江宁目前已聚集的国际国内大中型企业，这也为江宁带来大批拥有稳定消费能力的从业人员。工程周边高校林立，且周边社区将在2021年迎来入住顶峰将会为本案商业带来良好的根底消费群；随着地铁的开通，本案客群将进一步扩大，向城中南区域辐射。时机〔Opportunities〕分析威胁〔Threats〕分析区域商业市场竞争威胁目前工程周边商业体量较大，且经营状况尚不明朗，将影响购置者、投资者、以及经营者的信心。江宁商业市场总体已呈现供大与求，未来还将有新增商业工程推出，市场竞争更加剧烈。政策威胁国家宏观调控对商业工程影响明显，50%的首付比例，对商业买家的资金要求较高，五成首付的门槛会将中小商家和投资客档在门外。复合型产品运作难度本案为商业、住宅复合型产品，要到达商业、住宅的共荣，这加大产品开发及后续经营管理的难度。SWOT总结及应对策略充分强化工程优势深度挖掘工程潜力提高工程竞争力通过自身打造和产品改造，弱化抗性，进而转化为竞争力适应环境，消化威胁策略调整，转化不利因素放大、挖掘核心区域地铁商铺强大商业品牌优势区域开展及市场需求20万人口的消费保障弱化、弥补商业气氛不佳产品劣势区域市场的竞争政策的不利强化优势，利用机遇，弥补劣势，弱化威胁优势与时机劣势与威胁

优势机会点可利用的资源，以及市场契机发展方向核心区域地铁商铺大学城核心区域距离地铁三分钟路程，真正地铁商铺强调大学城未来发展远景，提升核心区域商业价值；充分利用地铁资源，塑造地铁物业形象；强大商业品牌优势KFC进驻华润苏果进驻格林豪泰顾问充分强调大品牌进驻充分利用规划商业，增加项目亮点，提升区域配套档次20万人口的消费保障大学城众多高校学生、教师周边小区2010年将有大量人口入住针对目标客群的特点，抓准客户心理，进行相适应的业态定位及划分。区域发展及市场需求政府规划带来的商业环境改善和发展江宁区域将逐步形成的具有稳定消费能力的消费圈层大学城板块对于商业配套有需求抓住区域发展趋势，提升商业价值通过产品改造迎合客群需求，提升竞争力结论：强化大学城核心、地铁商铺概念；借助大品牌优势，提升工程竞争力；通过商业业态的划分提升工程与消费群的契合度。针对优势与时机的开展策略劣势威胁点需要解决的问题解决方法商业氛围不佳周边商业集中但均尚未经营周边入住率不高，未形成稳定消费群学生客群不足以支撑商业的发展随着周边商业的发展和人口的入住，情况将得到逐步改善引入大品牌，借其知名度带动本案商业销售产品劣势11号楼区域分割及总价有一定抗性通过产品改造优化产品通过再分割减少总价抗性通过准确商业定位合理布局区域市场竞争江宁整体商业供大于求，将会对本案出现板块分流；项目周边规模商业较多，将会与我们形成直面竞争；强调大学城未来商业价值，以板块潜力增值吸引客户通过自身商业定位，与周边商业形成差异化政策的不利对于商业客户，5成首付的门槛会将中小商家和投资客档在门外。通过销售策略的调整将产品定位成投资性物业，通过返利手段降低首付，强化投资价值结论：将产品改造成与市场需求高度吻合的形式，来提升工程竞争力，扩大客群来源；通过打造投资产品，制定相应销售策略，提升工程投资价值。针对劣势与威胁的解决策略工程开展方向总结强化大学城核心、地铁商铺概念；借助大品牌优势，提升工程竞争力；通过商业业态的划分提升工程与消费群的契合度。将产品改造成与市场需求高度吻合的形式，来提升工程竞争力，扩大客群来源；通过打造投资产品，制定相应销售策略，提升工程投资价值。PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位商业业态定位模式本商业业态定位主要根据商圈内业态现状、城市规划以及潜在客户的需求进行商业定位。商业业态城市规划影响商圈业态现状潜在客户投资者经营者消费者逻辑推导城市规划影响——本案所在区域是江宁商圈开展的重点江宁商圈目前主要以胜太路、同曦百货、岔路口及义乌小商品城、天景山商业为主；本案所在大学城商圈主要以文鼎广场、乐活街区、大学生商贸城以及本案为主；大学城商圈作为大学城重要配套，成为未来江宁商业规划重点。商圈业态现状——本案所处科学园板块开展较晚，周边居住人口较少，商业配套尚在完善，整体经营档次不高，以大型批发市场、中低端零散商业为主，缺乏特色餐饮、休闲娱乐等消费场所。义乌小商品城评价：大型批发市场，业态业种全面，同一经营管理，缺乏中高端消费。天景山商业中心评价：零散临街商铺，主要以社区效劳类业态为主，餐饮、网吧、便利店等中低端综合消费，缺乏同一管理。乐活街区评价：总建2.6万方，主要集中在常规消费类，休闲娱乐类、配套支撑类、时尚元素类业态。9月即将开业，同一招商管理。

文鼎广场评价：总建6.5万方，其功能兼备购物、餐饮、娱乐、效劳、宾馆、办公；方案实现“体验式〞消费理念，多种业态主力店，如大卖场、大型餐饮、娱乐等。大学城商贸街评价：总建3.2万方。在保持大学城独特人文特色的根底上，将开发成集餐饮娱乐、购物、文化商业等综合性商业。消费客群是商业工程运作的根底客户，关注商业业态的综合满足度。经营客群是两者之间的纽带，通过使用经营过程实现商业价值，关注商铺的赢利能力；投资客群〔购置客户〕是销售的直接客户，关注的是商铺的综合价值〔包括现有和预期〕；消费客群——消费客群、经营客群和投资客群相互交错，共生共赢。消费客群经营客群投资客群潜在客户消费客群——大学城消费客群特征1、仙林大学城学生仙林大学城由众多高校组成，庞大的大学生群体对生活、文化、体育、休闲等均有一定的消费需求。年轻的消费群体更加趋向于追求新鲜、现代的消费方式，主要以价廉物美的商品、效劳为主。2、仙林大学城教职员仙林大学城内十余所高校的建立，在会聚数以万计的在校大学生的同时，也带来了为数众多的高校教职员工。他们具备一定的消费能力，与一般消费者相比，其消费层次更高，更加注重文化、教育等自我实现方面的消费。3、当地居民仙林新市区规划居民人口达18万，居民消费群体较为庞大。周边居民的需求将以日常生活配套、新居装饰、餐饮、娱乐等为主。4、其他消费者这类消费客群所占比例较小，且多少都与大学城相关，以学生家长或周边区域客群为主，属于目的性消费客群。仙林大学城

消费客群现状潜在客户——大学城消费客群特征江宁科学园

消费客群现状1、大学城学生江宁大学城对生活、文化、体育、休闲等均有一定的消费需求。且周边商业选择免较少，多以批发等低端商业体为主，他们的潜在需求有待挖掘。2、当地居民区域内居住人口不多，目前整体消费能力较弱。3、周边区域消费本区域商业缺乏特色，仅有批发市场可以吸引周边区域局部客源。4、主城消费者这类消费客群几乎很少，多以随机消费为主。江宁开发区企事业单位员工抢夺开发区员工大学城客群工程周边高校林立，大学生将成为主要的消费群体；消费特征：日用品、速食餐饮、中端娱乐休闲类、时尚购物类开发区客群利用工程的商业定位吸引江宁开发区庞大的从业员工群体；消费特征：特色餐饮、娱乐、休闲东山客群根据工程业态特征和地铁资源，有效吸纳东山区域的广泛人群；消费特征：特色餐饮、娱乐、休闲江宁东山区域客群〔地铁沿线〕有效吸纳东山区域人群江宁大学城客群〔师生、周边居民〕全面锁定大学城本区客户市场客群消费属性：潜在客群——消费客群以大学城师生为主并辐射江宁区域普通经营者对于成熟商圈的商铺的一定的购置欲望，但他们支付能力有限，可控制商铺的面积加以充分利用。大面积购置者：此类客户群范围较狭窄，主要以对工程有经营信心的大型零售公司或者品牌商业经营管理公司为主。普通经营者：购置商铺主要用于日后经营，此类客户范围相对广泛，经营范围不定，但支付能力有限。其它经营者：主要是看好片区和未来的开展和潜力，购置商铺用于进行零售、餐饮、娱乐等经营，此类客户通常采取租赁方式，购置商业物业的数量较少。力争导入义务小商品城中小商户潜在客群—经营客群主要以利润高、资金流动快的零售、餐饮及娱乐休闲为主第一类：经济实力较高，先富起来的人，如：拥有私营企业主；以物业转手或者出租为获利的投资者；经济富裕，有丰富积蓄，以投资置业为保值用途的人士；企事业机关的高管人士；以上人士都对投资购房有一定经验，主观性较强，消费心态为旺铺愿一掷千金，故此类客户更看重位置，对购置预算相对较多，投资额一般较大。第二类：经济根底扎实，收入丰厚，具有投资眼光的人士，如：大型企事业单位上班，年收入在15万以上的人士；中小企业的业主，有一定实力的个体经营者；拥有较多房产或金融的专业投资人员；该类客户对投资回报的金融意识较强，十分关注投资，投资房产是他们主要投资方式。第三类：一般投资人，如：各行业的生力军，有一定投资意识，但是经济实力有限；有一定积蓄无处投资的人员；该类人员是本纯投资型商业购置的主要对象；江宁本地居民为主潜在客群—投资客群看重租金回报的稳定性和高利润，快速消费品、餐饮休闲娱乐等业态可以支撑回报需求。商业业态开展方向日用消费品商店，如大型超市；速食餐饮类，如KFC等；特色大型餐饮，如南京大排档。中端娱乐休闲消费，如量贩式KTV、网吧；中端时尚购物类，如淘淘巷精品服饰，如服饰品牌店城市规划

江宁商圈开展的重点

商圈业态现状

缺乏中高端特色餐饮、休闲娱乐场所

潜在客户

以大学城师生为主辐射江宁区域PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位业态定位因素各因素要求市场角度包括城市整体发展规划、项目附近的区域文化、社区的发展、竞争对手分析和项目立地条件的好坏等招商角度是否有符合业态的商户资源以及引进该商户的难易程度等建筑角度能否满足不同业态各自的特殊要求，比如餐饮对上下水、排油烟等的要求成本收益因素能否带来经济最大回报，如超市、电器卖场作为主力店能给项目带来足够人气，但租金承受能力不强，一般低于餐饮、服饰类租金等…………业态定位矩阵模型市场条件招商条件成本收益建筑条件工程定位象限分析模型市场条件招商条件建筑条件本钱收益城市开展规划区域文化环境竞争对手基地条件商业业态定位商品结构经营方式本案群众化衣、食、日用品齐全，满足一次性购全采取自选销售方式，出入口分设，收银集中结算营业时间12小时以上周边大学生、教师、未来入住人群众多，可以发展商业功能仓储商店专业店大型专业市场专卖店百货商店商业街大型购物中心大型综合超市商业业态定位以销售群众化衣、食、日用品为主，实行低价格、批量销售采取自选销售方式，出入口分设，收银集中结算设相当面积的停车场受到地形限制与项目定位影响，不适宜发展►此业态体量较大，多位于城郊结合部，本案位于江宁大学城核心区及居民生活区，不符合此业态选址标准。►此业态对产品有诸多要求，例如层高需在8米以上，从经济角度分析并不是最优的选择。仓储商店专业店大型专业市场专卖店百货商店商业街大型购物中心商品结构经营方式本案商业功能大型综合超市商业业态定位以销售某类商品为主，表达专业性、深度性、品种丰富采用柜台销售或开架面售方式从业人员具有丰厚的专业知识由于交通优势及生活区辐射，可部分发展专业店大型专业市场专卖店百货商店商业街大型购物中心大型综合超市仓储商店商品结构经营方式本案商业功能商业业态定位以销售某一大类或几大类商品为主，品种齐全采用自选销售和开架面售相结合方式设相当面积的停车场，提供相关技术和效劳区域内已有同类市场且经营一般，不具备产业集聚效应，难以发展大型专业市场专卖店百货商店商业街大型购物中心大型综合超市仓储商店专业店商品结构经营方式本案商业功能商业业态定位以销售某一品牌系列商品为主，销售量少、质优、毛利高采用柜台销售或开架面售方式注重品牌声誉，从业人员具备丰富的专业知识，并提供专业性知识效劳由于交通优势及居住区消费潜力，可发展专卖店百货商店商业街大型购物中心大型综合超市仓储商店专业店大型专业市场商品结构经营方式本案商业功能商业业态定位综合性、门类齐全、以销售服装、化装品、礼品、家庭用品为主采用柜台销售或开架面售结合方式注重效劳，设导购、餐饮、娱乐场所等效劳工程和设施，功能齐全百货业态一般建立在人流量大的商业中心区，依赖于人流的聚集进行经营。本项目是区域商圈中的重要一环，可以发展，但需要相当时间培育市场。百货商店商业街大型购物中心大型综合超市仓储商店专业店大型专业市场专卖店商品结构经营方式本案商业功能商业业态定位一种集购物、餐饮、住宿、休闲、娱乐和观光旅游为一体的“一站式〞消费场所，为封闭式建筑。由发起企业有方案的开设、统一规划、布局、运营管理，店铺分散承租、独立经营设相当面积的停车场，功能齐全，集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体设置于体量及工程硬件条件，难以开展。商业街大型购物中心大型综合超市仓储商店专业店大型专业市场专卖店百货商店商品结构经营方式本案商业功能商业业态定位可能由某一个旗舰店或某一类业态带动人气，多种业态共生开展店铺分散承租与销售，自主独立经营注重业态的丰富化，多功能的购物、休闲、文化、娱乐、餐饮等具备开展空间，但要进行业态规划与引导►此业态多为狭长式、开放式建筑群落组合的“街〞式风格，本案产品可以规划为此风格。►商业街可以多业态组合，相互补充，和谐共生，本案可根据自身特点，在业态上有所偏重此带动人气。商业街大型综合超市仓储商店专业店大型专业市场专卖店百货商店大型购物中心商品结构经营方式本案商业功能商业业态定位定位释由阐述：►本案所处江宁大学城的核心区；►本案周围人流量与市区相比还有一定的差距，难以与主城区商圈在综合性百货业上形成抗衡之势；►本案处于江宁大学城未来将崛起的新商圈，在客观挖掘本板块的主力及潜在消费客群的根底上，科学确定经营“主题〞，辅以后期科学的业种组合及品牌选择，即可使工程化优势为强势，吸引三大类定向消费人群，大学城学生教师、东山客源、江宁开发区企业客源真正走业态互补、和谐开展的道路；►适当补充其它商业子业态〔品牌店、专卖店、专业店等〕，可满足周边居住人群的消费需求，吸引潜在客户、锁住周边边际客群从而放大整个工程的商业功能、提升整个工程的形象档次；►在兼顾工程主题推广及硬件环境营造的成效下，工程将可能成为江宁乃至南京南部地区极富特色的消费场所商业业态定位通过对工程周边资源及各商业经营业态的甄选，我们建设性提出本案经营业态定位为：商业业态定位PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位业态组合业种组合市场角度招商角度成本收益角度综合评价餐饮国际连锁快餐中式连锁快餐小吃西点特色餐饮（中式）特色餐饮（西式）茶餐厅/咖啡厅休闲娱乐KTV中端SPA美发美容书吧音乐休闲吧儿童游戏城电玩业种组合综合评价业态组合业种组合市场角度招商角度成本收益角度综合评价购物大中型超市品牌服装鞋帽家居饰品礼品专卖儿童用品数码产品体育用品服务配套家政公/中介公司诊所/药店进口休闲食品店冲印店/照相馆通信营业厅银行五金业种组合综合评价餐饮+购物+社区配套4F3F2F1F大型超市、品牌餐饮特色美食休闲广场

大众美食休闲广场A8#楼业种组合定位A8#肯德基（KFC）+华润苏果运动休闲服饰（NIKE等）品牌餐饮+购物+社区配套社区配套（银行、通信营业厅等）烟酒专卖鞋帽箱包家居饰品休闲食品专卖（来一份等）A8#楼业种组合定位A8#1F2FA8#A8#楼业种组合定位2层定位为：华润苏果+肯德基3FA8#楼业种组合定位A8#特色西餐茶吧、咖啡吧音乐棋牌吧、书吧特色美食、休闲广场特色中餐4F各类休闲小吃排档街

大众美食休闲广场A8#楼业种组合定位A8#品牌购物（服饰、家纺、饰品）网络线上线下互动购物社区（如淘淘巷）休闲娱乐广场（网吧、KTV、咖啡吧、茶座、游戏厅等）11#楼业种组合定位11#2F3F1F品牌购物（服饰、家纺、饰品等）11#楼业种组合定位11#1F网络线上线下互动购物社区(如淘淘巷)11#2F11#楼业种组合定位休闲娱乐广场（网吧、KTV、咖啡吧、茶座、游戏厅等）11#楼业种组合定位11#3FPARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位产品分割建议说明根据前文业态、业种组合建议，以及开展商已有的招商客户〔肯德基、华润苏果〕，我们得出以下产品分割建议：A8#楼分割销售建议A8#1F开展商购置整层出租分割出售2FA8#开展商购置整层出租A8#楼分割销售建议3F整层分割出售A8#A8#楼分割销售建议特色美食休闲广场4F大众美食休闲广场A8#开展商购置出租分割出售A8#楼分割销售建议品牌购物（服饰、家纺、饰品等）11#楼分割销售建议11#1F分割出售网络线上线下互动购物社区（如淘淘巷）11#2F分割为半层或四分之一层出售11#楼分割销售建议休闲娱乐广场（网吧、KTV、咖啡吧、茶座、游戏厅等）11#3F整层或为半层出售11#楼分割销售建议产品问题思考根据甲方提供产品方案，即11#号楼1层、2层内部联通，1、2层统一销售，但由于1层开间相对较小、这样1、2层连卖将会带来较大的销售抗性，因此我们认为可以对产品进行如下调整。11#2F1F11#楼产品分割调整建议1F2F►将2F四大区域打通分别与1F四个端户捆绑出售。►1F除去四个端户以外的其余各铺位单独分割销售。将1、2层连卖的模式改为以下模式。►将1F剩余小铺中的卫生间与楼梯撤除独立销售。卫生间与楼梯撤除PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位本案市场定位根据业态、业种分析与区位特征，本工程市场定位为：★江宁大学城商圈核心区域；★与周边商业具有差异化占位同时又能融入该商圈的有机商业体；★集餐饮、休闲、娱乐、购物于一体的开放型、体验式商业街区！定位组成一：大学城本工程实际很难做到辐射整个江宁地区，但对于江宁大学城这样的一个范围，在受众的认知意识中并非是不可到达的范围，既然本案将打造为江宁大学城商圈的重要一环，那么在一开始，需要足够明确的意识目标，压倒一切竞争对手，不跟风，不沉默。所以结合营销，“江宁大学城〞的辐射称号就是我们的定位之一，不够宏大，却足够明确。定位组成二：精致生活综合体我们不仅仅效劳于大学城人群，同样周边社区也是本案重要的效劳对象，因此也是一个为周边社区居民效劳的生活型资源综合体，强调以准确同时具有一定特色的商业定位，占得区域大开展的先机，改变周边学生、居民、企业客群生活消费习惯，根本的提升生活品质。所以结合营销，“一站式生活休闲综合体〞的新商业概念就是我们的定位之二，不但表达出工程蓬勃开展的规划蓝图，更表达出工程对片区开展的态度与责任。江宁大学城中心•精致生活畅享未来，一站式生活休闲综合体本案市场定位PARTⅡ工程分析及业态定位基地资源分析SWOT分析及开展方向商业业态开展方向商业业态定位业种组合建议产品分割及调整建议市场定位形象定位前言守正出奇-------打造共赢商圈经济的核心理念一个共赢商圈区域的经济要崛起，要超越，光守正不够，关键是要出奇。市场经济是竞争经济，区域间的竞争是战略的竞争、制度创新的竞争，是资源开发、商业模式、人才技术等核心能力的竞争。一句话，是围绕资源的差异化竞争。一次守正出奇的商业定位思考守正不守旧，出奇不出格在战略层面上，要先谋而后动，正确认识自己是制定战略的前提，首先要答复的是我们是什么？我们是商业，从整体市场调研和区域规划开展来看：我们目前所处区域为大学城区域，一个江宁新区域，商业欠缺的有着极大消费潜力和庞大商业规模建设的居住新版块。其次要明确我们不是和区域同类工程竞争，而是共赢，要跳出区域看区域，建立自己的商业坐标系。要在区域商业规模型开展的背景下，在商业共赢体系找到本案的亮点，是所谓不谋全局者缺乏谋一域，只有战略上高人一等，在实践上才有可能赶超，否那么永远是一个陪衬。一次守正出奇的商业定位思考从战术层面上看，如果在战略上藐视敌人，那么在战术上就要重视对手。要重视细节，细节决定成败。本案从体量上与其他工程无优势，但从地段、定位、产品上本案自有个性，如何深度挖掘，激情演绎，实现区域商业共赢目标？1、促进有形的手与无形的手的结合。区域市场中同类工程定位自有其风格，在定位上已经自成一派，所针对客户自然也投其所好，但完全靠市场自主选择对本案并无优势可言，围绕战略，结合本案自身特点及优势，实现最优配置。2、紧抓本区客户与江宁当地客户，不放市区客户。江宁本地客户投资优势更为明显，市区客户在江宁投资房产已经成为趋势。3、品牌旗舰店与连锁餐饮店结合。对于本案距离地铁站较近，吸引局部主力形象店、品牌旗舰店、连锁餐饮店进行强势进驻，个性化引进区域空缺的休闲娱乐体系。一次守正出奇的商业定位思考

从操作层面上看，要化掌为拳，集中优势，有效出击，重点突破，迅速在自己的优势上抢占制高点，快速去化。

短、平、快的策略，精、准、狠的推广，差异化定位的出街之后迅速资金回笼。

单身公寓产品与商业同期推出，紧抓重合客群，双向去化。守正出奇＞崭露百度空间商业局部个性风采?本年度，工程中12号楼作为投资价值巨大的小户型同期推广，有效增强市场对工程的信心，对本案中商业局部销售起到了积极作用；?区域中同类商业地产规模型运作，给于本案带来商业规模效应，实现共赢目标；自身体量较小的前提下，达成预期销售目标的同时，需将工程形象深入人心；?在同类商业大规模启动背景下，利用个性化差异定位，提供投资者投资平安性，收益稳定性，物业增值性的信心保证，赢得销售佳绩。江宁商业地产2大市场现状；本案商业2大竞争利器；本案商业3大制胜时机；突破点江宁商业地产2大市场现状＞供给市场1、区域规划明示，商业投资趋势明显?依照江宁市政规划，目前已经形成的同熙名城商业圈，后期规划的百家湖天元路CBD商业圈和本案所处区域大学城商业圈，商业气氛带来的投资势头看涨；?受宏观调控的影响，受阻主要集中表达在住宅类的高层产品上，这也使得商铺投资趋势越创造显和旺盛。江宁商业地产2大市场现状＞消费市场2、消费市场暗藏蠢动?住宅产品投资趋势放缓，消费市场持币观望存在；?遵循市场经济规律，“有跌必有涨〞，通过深入了解，在消费市场保持观望态度的同时，众多消费潜力和需求也在伺机寻求信心，等待时机释放；本案商业的2大竞争利器＞1、地铁2、低总价地铁：21世纪财富新干线人流效应地铁聚人气财富滚滚来地铁加物业模式地铁，是一个城市现代化、国际化的标志，是现代都市文明的一种象征。地铁，犹如一条点石成金的金线，把城市价值和土地价值放大，把社会财富向城市热点区域集中；地铁意味着滚滚商机和财富扑面而来，“地铁经济〞将成为城市未来几年的主题词，延伸的地铁,每一寸轨道都埋藏着财富。地铁有着难以预期的魔力，它在运载着乘客前行的同时，也加速着周边沿线的经济开展，财富、商机通过地铁四通八达的线路而衍生。低总价、高回报最低4.8万元低总价商铺“挑逗〞南京人投资神经商铺投资一直以来是人们传统的投资方式，不过，从目前南京市区的商铺价格来看，商业气氛好一点的商业街，商铺价格动辄百万。总价高的商铺，由于对资金量的需求大，风险也较高，投资者在购置时，较为谨慎。相反，一些总价低，收益稳定的商铺，那么更受投资者欢送。本案商铺最低总价4.8万元，且每户商铺为10㎡左右，可自由组合，收益明显，风险极低。

本案商业3大制胜时机＞1.工程迎合市场需求?本案产品比照以往年度及城市未来开展热销产品特征，兼具投资价值与地铁经济双重优势，符合市场需求。本案商业3大制胜时机＞2.理性环境里好产品、好前景胜算更大?通过对江宁市政规划的了解，江宁目前的大型商圈成哑铃型分布，炽热的同曦名城区域，庞大高档的百家湖商圈，和本案所处的大学城未来商业，使得本案产生经济联动效应，未来前景一路看涨；?尽管竞争剧烈，但采取“共赢策略〞，加之好产品前提，胜算较大。本案商业3大制胜时机＞3.大学生客群及市区、本地客户全方面撒网?本案所处区域为大学城，所处高校云集，学生群体到达20万之多，本案产品总价低，普通大学生个人或合伙均可承受，启动创业等相关投资事项；?由于工程靠近地铁站口，带来局部市区投资客群，本地投资客群也将是重点把握客群，包括区域内学校教职工群体，都视为本案目标客群。本案商业案名

财富魔方8000㎡商业综合体产品多组合特性投资客群体传递区分住宅产品本案核心竞争力差异化定位+地铁站最近商业+超低总价如果说中心价值之于投资物业的利益是核心引擎，那么，“地铁〞这张王牌将是商业推广的重要动力源。［商业价值定位］江宁大学城之心·近地铁金铺中心价值传递产品价值传递［商业形象定位］江宁大学城之心·

一站式体验商业街区区位价值传递产品客群传递［商业市场沟通广告语］投资4.8万元，垄断大学城财富！广告语备选市中心商铺，天价；江宁大学城近地铁商铺，无价工程价值点诉求报版文字财富不倒翁想赚钱，就不能脱离群众！20万大学生垄断消费群，每天平均有500多名学生过生日，江宁大学城规模、档次业已进入全国50多个大学城的第一梯队。江宁新兴的居住板块，10万居住人群固定消费群。市中心商铺，天价；江宁大学城近地铁商铺，无价！工程价值点诉求报版文字财富常青树赚钱无时限，但赚钱的地点有限制，地铁口就是聚财！江宁大学城之心，距离地铁口最近商铺，步行3分钟即达海事学院地铁口，国际品牌连锁餐饮、国内知名连锁超市大型特色餐饮争相进驻，房子傍上大学好租，商业傍上地铁稳赚！工程价值点诉求报版文字财富大转盘想赚钱，就应该钻到钱眼里面去！总价4.8万起！1-4层独立产权，10㎡克拉级商铺，投资升值的极大值！餐饮聚金引爆大学城30万人群活力商圈，个性化融合餐饮娱乐休闲娱乐购物于一体的综合商业体，好铺不等人，卖完就绝版！工程价值点诉求DM〔标题〕正面：投资4.8万元，赚大学城垄断的钱！〔主广告〕30岁退休，在这里实现！〔投资客〕人生第一桶金，在这里赚得！〔学生群体〕工程价值点诉求DM〔标题〕反面：地铁口，财富商圈第一站，就是我！〔地铁口3分钟优势〕一次投资4.8万，终身垄断30万人群消费！〔针对投资客群〕毕业即失业？毕业即创业！在校也可搞事业！〔针对学生、教职工客群〕南京，一年吃掉25个亿。餐饮，有戏！〔购物娱乐并行//以餐饮为龙头〕国际品牌餐饮连锁、国内大型超市连锁进驻，做生意的风向标！〔人群借势〕PARTⅢ策略篇竞争策略营销策略推盘策略价格策略推售策略推广策略PARTⅢ

策略篇共赢竞争格局之下的错位竞争根据片区竞争情况的分析，将与对手形成在共赢竞争格局之下的错位竞争。区域竞争：联合工程临近商业，共同带动大学城商业气氛，与江宁其他商圈形成分流竞争。个案竞争：与竞争商业形成互补经营，错位竞争，选择差异化路线。+共赢格局周边乐活、文鼎以及本案，大学城区域未来商业总体量将超过35万平米，这里将逐渐成为江宁另一个重点商业中心，尤其在2021年地铁开通后，该商圈将潜力无限。我们需要借助板块商业的开展，以整体的商业格局带动本案未来的商业开展，以共赢的思路指导工程营销。经调研可知，周边商业体量均超过本案，易选择大规模、种类丰富的商业业态，缺乏主题性；而本案由于体量小，业态易精不宜大，定位以特色取胜，与其他商业形成错位竞争。错位竞争PARTⅢ

策略篇竞争策略营销模式营销策略价格策略推售策略推广策略纯销售方式优势劣势主要形式开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。▲开发商可在短期内回笼资金，降低工程整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；▲将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。▲产权分散，主力店或品牌店难以进驻；

▲无法规划经营业态及标准整体形象；

▲对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；

▲假设经营不好，对于工程整体形象有一定影响；

▲银行提供按揭信心缺乏。带租约销售长期〔十年〕返租销售适用范围▲商业销售竞争不剧烈导致市场成熟度低，投资客户对工程预期缺乏了解；

▲中小面积纯街铺销售；

▲商业体量小或零星商业物业，无须整体经营的。短期〔三年〕返租销售纯粹的销售对商铺自身要求较高，销售速度较慢。纯销售方式优势劣势主要形式开发商在销售前先把铺位租给商家，然后再把商铺卖给投资者。▲通过招商保证前期商业定位与形象；

▲能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；

▲短期内使业主获得稳定收益。▲铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；

▲未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；

▲销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以到达投资者期望，需要开发商做补贴；

▲中、长期收益难以稳定；

▲后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期开展；

▲各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。带租约销售长期〔十年〕返租销售适用范围▲有强势招商力量支持；

▲商业气氛已形成且正经营红火，无需担忧后续收益；

▲可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；

▲纯街铺或少量商业物业。短期〔三年〕返租销售带租约销售对商业气氛及主力店有要求，一般与其他销售模式结合使用。纯销售方式优势劣势主要形式开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期〔一般两三年〕租金，取得商铺短期的物业前期经营权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。▲前期由开发商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。

▲帮业主坚守创业期，既能坚决投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；

▲3年返租期较适中，3年后商业有可能旺；

▲可坚决银行按揭信心。▲承担前几年的返租补贴，可返到售价上，会拉高售价；

▲返租结束后的统一经营管理要求较高；带租约销售长期〔十年〕返租销售适用范围▲需要独立的经营管理公司；

▲由于前期商业气氛未形成气候，开发商需能承担前期的返利资金；

▲中型独立商业体。短期〔三年〕返租销售短期返租销售形式对于开发商和业主均有利可图。纯销售方式优势劣势主要形式开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理或直接承租的方式进行包租，承租期间的租金冲抵局部售价款或偿付一定租金回报。采用此类模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率8％，带10年租约返租销售。由于大商家采用统一收银、开放式大卖场经营，业主根本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺又被称为“虚拟产权式商铺〞。▲前期由开展商控制招商，能确保既定的商业定位；

▲给投资者坚决信心；

▲返租销售，适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利加快工程销售速度；

▲如果工程经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。▲承担十年的返租补贴；

▲如后期经营管理没有到达预期目标，那么承受返租年限越长，压力越大；

▲因返租而产生相应的返租法律风险；

▲银行不支持做按揭。带租约销售长期〔十年〕返租销售适用范围▲有实力大商家加盟；▲开发商能够承担10年的返利资金压力；▲大型商业体；短期〔三年〕返租销售以长期返租形式进行销售的商铺又被称为“虚拟产权式商铺〞。本案以短期返租销售模式为主，借鉴结合带租约销售的局部形式，形成较为适合本案的经营模式。纯销售方式带租约销售长期〔十年〕返租销售短期〔三年〕返租销售本案周边商业集中，且商业价值未被挖掘，不适合采取直接销售的方式。本案所处区域商业气氛尚未成熟，仅凭带租约销售速度较慢，缺乏以吸引投资可群，可与其他模式配合利用。开发商自身具备商业经验，可成立独立的商管公司，进行同一管理规划。一方面增加目标客群的购房信心，另一方面可以加快去化速度，快速回笼资金，实现更高的现金价值。这种销售模式，业主在前10年内的投资回报相对有保障，但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，投资收益将完全失去了保障。所以在法律上有诸多限制，这种形式目前已逐步被淘汰。营销模式：5年返租销售+开发商代为招租+商管公司统一经营五年返租在销售时候参加带5年租约的概念，前3年租金一次性打入首付，降低投资门槛；后2年业主逐年拿到租金返利，躲避投资不能实现快速回报的问题〔5年的租金在销售价格上会适当表达〕；三年后本工程周边的商业气氛已经形成，出租和自营均可；对于开发商而言，所有商铺全部销售完毕，实现资金回笼；商铺交付以后权利全部移交给商业管理公司经营，以后的权利与义务是业主和商业管理公司之间的关系。开发商招租