保险面谈深入剖析课件

保险面谈深入剖析保险面谈深入剖析

至少80％的人并不排斥保险本身，可问题是却有90％以上的人不愿意谈保险，如何解决这个问题呢？

我们的困惑

销售是个NO的行业，但遇到大量的NO我们会变得踌躇不前，要怎样才能有效改善？至少80％的人并不排斥保险本身，可问题是却有90％

客户经常会说：“我知道你说的很有道理，我也知道保险确实不错，你的计划挺好的，我觉得你挺专业的，我没什么问题，可是我目前还不想买”,这是什么原因呢？有什么办法能解决呢？

我们的困惑

人人都需要保险，保险对大多数客户来说是潜在需求，如何将潜在客户的潜在需求变为实际需求？如何帮助潜在客户发现自己的需求呢？客户经常会说：“我知道你说的很有道理，我也知道保险问对问题解决问题VS哪个更重要？问对问题解决问题VS哪个更重要？销售就是销售问题和结果！销售就是销售问题和结果！如何问问题3、提出这个问题以及与它有关的一些思考2、把这个事实演变成问题1、让他说出不可抗拒的一些事实获得潜在客户的时间和注意力是取得销售成功的根本所在！如何问问题3、提出这个问题以及与它有关的一些思考2、把这个事重疾篇子女教育篇养老篇初次面谈重疾篇子女教育篇养老篇初次面谈

环境污染、食品安全、工作压力、生活习惯、必然会发生；重疾篇—重疾的特性一旦发生，无法继续工作，事业和收入中断；费用昂贵，精神崩溃，而且越好的治疗自费比例越大；呈现越来越年轻化的趋势；需要长期看护，需要长期康复；医疗水平不断提高，治愈或长期生存的可能性越来越高。男人几乎是女人发病概率的两倍环境污染、食品安全、工作压力、生活习惯、必然会发生；重疾篇

假如发生大病，50万能看好，5万也能看好，你愿意花5万还是50万？我就是来帮你节省这45万的,这样的方案你想看看吗？重疾篇—激发好奇心

我有很多客户，医疗费用公司都能报销，但仍然给自己买了高额的重大疾病保险，你知道为什么吗？

我有很多客户都跟我说自己有足够的钱应对重疾风险，但后来都在我这买了高额的重大疾病保险，你知道为什么吗？

我有两个同事，得了癌症，但现在都已经正常上班了，心理和生理状态都非常好，你知道这里面的原因吗？

男人一定要为自己买一份重大疾病保险，你知道为什么吗？假如发生大病，50万能看好，5万也能看好，你愿意花5万还

无论早发生还是晚发生，都需要一大笔钱，如果有人能帮我承担这笔费用，既可以安心无忧的治疗康复，还不拖累家人，也不影响已有的储蓄和投资，现在就活得自在、安全；重疾篇—保险带来的结果和满足

一旦发生重疾，自己和家人都不用为治疗费用而每天活在焦虑和压力中，在不能工作的情况下，也不用担心自己未来长期的康复和生活费用；

提早从家庭资产中剥离出来一笔钱，专属于自己个人的，不会被任何人挪用的，专门用于医疗的专项医疗基金；无论早发生还是晚发生，都需要一大笔钱，如果有人能帮我承担

万一提早发生了，有一大笔钱给到；没发生，自己给自己存了一笔钱，将来只有自己有权力支配；重疾篇—保险带来的结果和满足即使不治身故，也可以有一大笔钱留给自己最关心的人；万一提早发生了，有一大笔钱给到；没发生，自己给自己存

人一定会老，养老必然发生；养老篇—养老的特性不能继续维持以前的收入；支出不但不会少甚至有可能更多；长期需要，活的越久压力越大；由于通胀和物价上涨，养老成本不断攀升，不但不能享受人生，反而有可能因为养老成本太高而节衣缩食；女人寿命比男人更长，最怕的就是又老又丑又穷；人一定会老，养老必然发生；养老篇—养老的特性不能继续维持以你知道养老最怕的是什么吗？养老篇—激发好奇心全家的开销都主要靠你来承担，你有想过将来一旦身体不好，有什么方式可以保证家人能长期用心的照顾你吗？有钱不等于有养老金，你知道为什么吗？你知道养老最怕的是什么吗？养老篇—激发好奇心全家的开销都主要上海未来在生活成本会越来越高，谁希望辛辛苦苦半辈子，将来老了又因为医疗和养老成本太高而节衣缩食，如何在成本不断上升的同时，保证高品质的生活，还不影响现在的生活品质，我的很多朋友对我给他们提供的方案都很满意，你想看一看吗？今年我公司推出了2套最新方案，是专门针对从外地来上海的新上海人，直接影响你的财务结构，帮助你无论是在上海永久定居还是将来回到老家，自己在养老方面都能实现价值最大化，你想看看是怎么规划的吗？养老篇—激发好奇心上海未来在生活成本会越来越高，谁希望辛辛苦苦半辈子，将来老了选择的权力最重要，在你的名下有一笔专属于你的资金，将来你自己用还是你拿出一部分给家人用，都由你来决定；通过保险的方式提前从家庭财产中剥离出来一笔钱，专属于个人，家人既不会觉得有问题，自己将来的生活也可以更安全、无忧；你无法准确预测你的寿命长短，自己活得长就自己用，万一活得短，分批分期的把钱留给家人相信会比一次性给到家人更有意义；用最安全最稳妥的方式为自己准备养老金，将来固定领取，任何人不能借用或挪用，让自己的养老生活更安全，更有保证；养老篇—保险带来的结果和满足选择的权力最重要，在你的名下有一笔专属于你的资金，将来你自己子女教育篇—教育的特性父母的职责责任是自己的，没人能帮你费用有固定额度，数额巨大教育是必须的，一定会发生子女教育篇—教育的特性父母的职责责任是自己的，费用有固定额度现在几乎所有父母都会给孩子买保险，你知道是为什么吗？孩子缺什么都不能缺教育，你知道造成孩子学业中断的原因都有哪几种吗？我们辛辛苦苦赚钱打拼，将来这些钱都要留给孩子，如果既能提早转移一笔钱在孩子名下，又可以兼顾到孩子的教育金，这样的方案你想看看吗？子女教育篇—激发好奇心现在几乎所有父母都会给孩子买保险，你知道是为什么吗？子女教育从买保险的第一天起，这笔教育金就已经准备好了（豁免功能）；有钱不等于有教育金，任何资金都是逐利的，难免会有冒险和冲动的时候，保险可以保证这笔教育金只属于孩子，不会被其它投资挪用（配置和转移）；即使别人借钱或自身发生债务，孩子的教育金都不会受到影响；子女教育篇—保险带来的结果和满足从买保险的第一天起，这笔教育金就已经准备好了（豁免功能）；子每月或每年给孩子买那么多礼物，在孩子身上花了那么多钱，只有这笔钱是帮孩子存下来，在他需要的时候分批分次给到他，让他一直感受到父母对他的爱和关怀，是这一生他收到的最好礼物；从小有一笔钱在孩子名下，可以供他支配，不多，既不会造成无谓损失，又可以让他从小就有财务观念，对财商培养非常有利；别人家孩子都有，咱家孩子没有，多可怜。子女教育篇—保险带来的结果和满足每月或每年给孩子买那么多礼物，在孩子身上花了那么多钱，只有这

给孩子储备教育金是我们给到孩子最好的礼物，成功的学业是孩子的事业起点，父母能给到孩子最大的财富不是金钱，而是良好的教育，孩子巨额的教育金就如同买第二套房子，需要提前准备，教育金也需要按揭，是一个储蓄投资计划，其实我们最大的投资是孩子的将来，孩子教育金的投资是回报最高、最稳定的投资，中国人对子女的教育是最看重的，尤其现在大都只有一个孩子，家长对孩子期望多大，对他的教育投入就