营销之道软件学习课件

营销之道交付培训营销之道交付培训大纲认识营销之道1主要功能模块2主要数据规则3各阶段授课重点4分析点评举例5大纲认识营销之道1主要功能模块2主要数据规则3各《营销之道》--认识营销之道认识营销之道1《营销之道》--认识营销之道认识营销之道1什么是《营销之道》《营销之道》通过对宏观环境、行业特性、消费者特征及购买行为、市场竞争的仿真模拟，构建真实的市场，完整模拟企业的竞争与营销环境同学们通过体验并实战运用环境分析（SWOT）、市场调研、需求分析、产品定位（BSG）、市场细分、营销组合（5Ps）、营销计划执行与管理等营销理论，在市场竞争中努力战胜其他竞争对手，不断提升市场占有率，为公司创造最大的效益。什么是《营销之道》《营销之道》通过对宏观环境、行业特性、消费《营销之道》系统总体功能

《营销之道》是一种全程模拟实战训练方法，并没有一成不变的问题或标准答案，其核心是一套完善的模拟系统和全面专业的营销学知识体系。同学们组成相互竞争的多家模拟企业，为完成营销目标，借助所掌握的理论知识，独立做出各种运营决策。通过若干经营周期的运营管理，最终争取在所有企业中脱颖而出。通过不断分析与决策，结合老师的点评指导，帮助学生增强分析问题与解决问题的能力，提升学生的综合能力素质。《营销之道》系统总体功能《营销之道》是一种全程模拟实战训练《营销之道》系统构成《营销之道》系统包括服务器端程序、教师端程序、学生端程序三大部分。教师端程序由授课教师使用，通过数据实时交互的方式进行课程授课指导。教师端程序主要功能包括：系统参数设置、任务进度控制、经营状况查询、综合分析报告、绩效对比分析等，大量信息数据帮助教师随时发现各小组经营问题，便于教学引导与分析点评。学生端程序为学生提供了录入决策、查询资料、分析绩效等功能。学生根据教师的进度安排，通过对本企业运营中各项市场营销进行决策，与其他小组展开竞争，并努力使企业绩效达到最佳。《营销之道》系统构成《营销之道》系统包括服务器端程序、教师端《营销之道》的技术核心营销之道充分考虑了真实市场环境下的市场竞争势态，通过对各种营销要素的核心算法的组合运用，模拟构建尽可能真实的营销环境市场竞争模型与营销要素的算法已在系列产品中多次得到全国大赛的成功应用检验《营销之道》的技术核心营销之道充分考虑了真实市场环境下的市场《营销之道》知识架构互联网国内市场国际市场市场细分产品定位企业产品策略定价策略渠道策略促销策略营销机会分析，营销战略规划，整合营销策略人员策略《营销之道》知识架构互联网国内市场国际市场市场细分产品定位企《营销之道》主要内容营销机会分析信息收集，环境分析发展营销战略细分市场，生命周期营销执行控制品牌设计，定价战略管理整合营销5P组合，PSG分析《营销之道》主要内容营销机会分析信息收集，环境分析发展营销战《营销之道》的训练模式同学们将分组组建企业，并担任企业的营销负责人，根据企业面临的市场竞争环境，制订企业战略与营销计划，在与其他小组的竞争中不断提升企业价值整个训练平台的底层是完整系统的市场营销理论、微观经济学理论与博弈模型，通过对真实企业的构建，使同学们在模拟真实的竞争环境下学习和运用各种营销工具，提升实战中分析问题与解决问题的能力《营销之道》的训练模式同学们将分组组建企业，并担任企业的营销课程的训练目的将课堂所学的“知”应用于实际中的“行”将理论应用到行动计划和解决方案上来学习解决问题的思路与方法提升择业就业的综合能力课程的训练目的将课堂所学的“知”应用于实际中的“行”《营销之道》训练的功能模块市场调研需求分析营销之道BusinessSimulation营销组合战略规划市场定位团队合作《营销之道》训练的功能模块市场调研需求分析营销之道营销组合战《营销之道》的整体运营流程反馈Respond运营执行Execute《营销之道》的整体运营流程反馈运营执行《营销之道》--主要功能模块主要功能模块2《营销之道》--主要功能模块主要功能模块2《营销之道》模拟的市场环境中国市场国际市场互联网市场《营销之道》模拟的市场环境中国市场国际市场互联网市场《营销之道》系统网络架构学生组建的虚拟企业专卖店大卖场教师端代理商互联网市场国际市场中国市场《营销之道》系统网络架构学生组建的虚拟企业专卖店大卖场教师端《营销之道》涵盖的营销专业课程《营销之道》系统涵盖了以下学科的综合训练，特别适合作为营销专业的综合实战训练课程管理学原理、企业战略管理、市场营销学微观经济学、宏观经济学、运筹学、统计学财务管理、消费者行为学、国际市场营销学市场调查与预测、销售管理、品牌管理、推销与谈判技巧、市场营销策划、广告学、电子商务等等《营销之道》涵盖的营销专业课程《营销之道》系统涵盖了以下学《营销之道》学生端—主界面制订企业战略产品研发设计市场营销策略营销渠道规划生产制造管理财务分析管理团队沟通协作《营销之道》学生端—主界面制订企业战略《营销之道》学生端--部门内部《营销之道》学生端--部门内部《营销之道》学生端--设立总部《营销之道》学生端--设立总部《营销之道》学生端—财务部《营销之道》学生端—财务部《营销之道》学生端--产品设计《营销之道》学生端--产品设计《营销之道》学生端--生产制造《营销之道》学生端--生产制造《营销之道》学生端--市场开发《营销之道》学生端--市场开发《营销之道》界面：广告与促销策略《营销之道》界面：广告与促销策略《营销之道》界面：服务策略《营销之道》界面：服务策略《营销之道》界面：产品配送《营销之道》界面：产品配送《营销之道》界面：经营绩效《营销之道》界面：经营绩效《营销之道》--数据规则

主要数据规则3《营销之道》--数据规则主要数据规则3基本运营规则初始资金：每个企60万元注册资金企业数量：由学生分组组建为互相竞争的公司运营周期：八个季度市场区域：国内七大区域市场、互联网市场、国际市场消费群体：时尚型、科技型、商务型、实用型基本运营规则初始资金：每个企60万元注册资金财务规则初始资金60万元，中途不增加注册资金增加现金的途径：销售产品、银行贷款、应收账款贴现可随时去银行申请贷款或去财务贴现应收账款紧急贷款不能主动申请，在企业资金链断裂时由系统自动申请，但出现紧急贷款最终成绩要扣分每季有税前利润时需缴纳所得税，利润不弥补前期亏损现金短缺时经营将受到限制同季度最大借款授信额度100000元/季度，利率5.00%，借款周期为2个季度紧急借款利率20.00%，借款周期为3个季度财务规则初始资金60万元，中途不增加注册资金经营规则总部设立后搬迁需要费用10000元/次，一个季度的周期每设计一个产品10000元/件，每研发一个产品10000元/件总部配送费用为20元/件，其他市场为25元/件设备只能购买，不能进行转租或买卖所有本季度投产的产品均在季末下线，不存在生产周期市场在开发完成的基础上才可制定售价，当报价为0时，代表该产品不参与该市场的销售本季度开设的专卖店可以撤销，非本季度开设的专卖店可以关闭销售人员工资2500元/季度，销售能力50/人；促销人员工资2000元/季度，促销能力50/人经营规则总部设立后搬迁需要费用10000元/次，一个季度的周各季度学习训练的重点参考第一季：认识企业，组织架构与分工第二季：SWOT分析，市场细分，目标市场选择第三季：营销策略组合第四季：国际市场营销，互联网营销，服务营销第五季：波士顿矩阵分析，产品生命周期第六季：品牌策略第七季：全面预算管理，财务分析第八季：团队沟通与协作，授权，执行力各季度学习训练的重点参考第一季：认识企业，组织架构与分工学生讨论：筹建公司记录讨论的结果：公司名称经营目标团队分工及职责：总经理直销总监技术总监市场总监生产总监渠道总监财务总监国际总监学生讨论：筹建公司记录讨论的结果：第一季模拟经营实战第一季模拟经营实战第一季时间安排总体时间安排：2－3小时经营会议，30分钟模拟实战，60分钟讨论总结，30分钟分析点评，30分钟第一季重点：熟悉数据规则与基本操作制订企业发展战略与经营目标第一季时间安排总体时间安排：2－3小时第一季:战略规划团队分工组建公司，公司命名，分配职责市场分析分析市场研究报告，分析客户需求战略制订讨论并制订企业经营战略与经营目标编制预算全面预算，现金预算，盈利预测第一季:战略规划团队分工第一季度授课要点企业运作原理组织设计与分工战略制定与战略执行现金预算管理的基本方法第一季度授课要点企业运作原理怎样制定公司战略？1.确定组织当前的愿景、目标和战略3.重新评价组织愿景和目标5.实施战略4.制定战略6.评价结果分析环境分析机会和威胁识别优势与劣势分析组织资源2.SWOT分析怎样制定公司战略？1.确定组织当前的愿景、目标和战略3.重新制定明确有效的公司使命5个问题15432我们的企业是干什么的？顾客是谁？我们能给顾客提供什么价值？我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？制定明确有效的公司使命5个问题15432我们的企业SWOT分析企业通过研究外部环境中的机会和威胁(Opportunities和Threats)来确定：

我们可能选择做什么？企业通过研究内部的优势和弱点（Strengths和Weaknesses)来确定：

我们能做什么？SWOT分析企业通过研究外部环境中的机会和威胁(Oppo外部环境分析宏观大环境分析行业环境分析竞争对手分析威胁机会识别外部环境分析宏观大环境分析行业环境分析竞争对手分析威胁机会识宏观大环境分析企业

人口经济社会文化技术法律政策全球化宏观大环境分析企业人口经济社会文化技术法律政策全球化行业竞争力的分析与竞争战略的选择买方供应商新进入者替代品产业内的竞争者竞争强度行业竞争力的分析与竞争战略的选择新进产业内的竞争者竞争对手分析竞争对手分析竞争对手正在做什么？竞争对手未来会做什么？竞争对手的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？与竞争对手相比我们实力如何？竞争对手的目标是什么？竞争对手分析竞争对手分析竞争对手正在做什么？竞争对手未来会做内部环境分析46资源·有形资源·无形资源

能力核心竞争力竞争优势战略竞争能力非核心竞争力价值链分析

外包稀有的有价值的难于模仿的不可替代的内部环境分析资源能力核心竞争力竞争优势战略竞争能力非核心战略制订：三大基本战略目标集中竞争战略产品差异竞争战略成本领先竞争战略战略优势产品优势成本优势整个行业特定行业战略目标战略制订：三大基本战略目标集中竞争战略产品差异成本领先战略优战略层次做什么这更多是由股东的价值观决定的。在这个层次上，一旦决定不可轻易更改定位用产品/市场矩阵的方法确定竞争用SWOT分析，其中优劣势（S&W）分析针对内部能力，机会和挑战（O&T）分析针对外部环境策略包括财务、运行、人力资源等，根据定位和竞争需要配置战略层次做什么公司战略与部门战略公司总体战略部门细分战略财务战略营销战略研发战略生产战略公司战略与部门战略的平衡公司战略与部门战略公司总体战略如何制订企业战略如何制订企业战略：企业的短期战略（1-3季）企业的中期战略（4-6季）企业的长期战略（7-8季）企业的短、中、长期战略间的关系战略制订的SMART原则：S（specific） –明确的M（measurable）–可衡量的A（achievable）–可达到的R（resource）–所需资源T（timeframe）–时间表如何制订企业战略如何制订企业战略：战略选择和制定公司层战略多元化专一化业务层战略集中化差异化成本领先营销战略市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者战略选择和制定公司层战略多元化专一化业务层战略集中化差异化成经营战略长期战略：盈利最大化，提升投资回报率短期战略：稳定现金流，资金链不能断裂长短期战略的平衡：创造有稳定现金流的利润经营战略长期战略：第一季学生练习记录第一季公司主要经营数据第一季公司资产负债表填写练习第一季公司损益表填写练习第一季公司现金流量表填写练习记录第一季公司各方面经营绩效分析企业经营管理中的问题规则熟悉与基本操作第一季学生练习记录第一季公司主要经营数据第一季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略思考题：制订公司战略时应思考哪些问题？如何制订有效的公司发展战略？如何确保公司经营战略的有效执行？如何认识与有效控制公司经营风险？每位成员的分工与职责是什么？第一季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略第二季模拟经营实战第二季模拟经营实战第二季:市场测试制订营销策略熟悉规则，测试市场分析竞争对手经营策略完成目标群体的产品设计安排生产计划，生产产品拓展营销网络，建设销售渠道制订产品售价，广告宣传计划争取市场订单，分析研究报告第二季:市场测试制订营销策略第二季授课要点市场情报收集与分析方法市场竞争策略市场定位与细分市场选择认识全面预算管理第二季授课要点市场情报收集与分析方法第二季学生练习记录第二季主要经营数据确定并记录公司在各细分市场的竞争对手记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率第二季公司资产负债表填写练习第二季公司损益表填写练习第二季公司现金流量表填写练习学习如何透过财务报表解读企业经营状况第二季学生练习记录第二季主要经营数据如何进行市场细分明确公司的业务范围分析、归类、列举潜在客户的基本需求分析潜在客户需求上的共性和差异性初步细分市场评价各细分市场，并进一步细分或作出调整如何进行市场细分明确公司的业务范围如何确定目标市场评估细分市场的规模和发展前景分析细分市场的风险因素分析企业自身的优势和市场需求确定目标市场，并制定相应的营销策略如何确定目标市场评估细分市场的规模和发展前景市场细分与市场战略市场细分评估细分市场定位细分市场尝试新战略市场细分与市场战略市场细分评估细分市场定位细分市场尝试新战略如何选择目标市场确定主攻的目标市场目标市场一目标市场二目标市场三目标市场四进入目标市场的分析依据及策略目标市场环境发生变化时的应对策略如何选择目标市场确定主攻的目标市场竞争对手分析细分市场竞争对手对手优势对手劣势市场一主要对手一次要对手二市场二主要对手一次要对手二市场三主要对手一次要对手二竞争对手分析细分市场竞争对手对手优势对手劣势市场一主要对手一4P营销组合分析MarketingProductPromotionPricePlace4P营销组合分析MarketingProductPromot产品与市场战略的正确定位产品－市场矩阵市场增加市场份额扩大市场开发新产品多样化现有的新的产品现有的新的提高效益和减少成本成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型：Dell强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型：Sony开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型：Intel(1984)产品与市场战略的正确定位产品－市场矩阵市场增加市场份额扩第二季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略思考题：厂房是租还是买？什么情况下需要考虑筹资？新产品和新市场研发投入的依据及策略？为什么要进行SWOT分析？如何进行SWOT分析？如何选择细分市场战略？如何保障经营决策的有效性？第二季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略第三季模拟经营实战第三季模拟经营实战第三季:战略调整重新审视市场测试的营销审阅针对各目标群体的产品市场调整定价策略与广告宣传策略调整营销网络建设与市场开发调整产品生产计划第三季:战略调整重新审视市场测试的营销第三季授课要点如何认识现金流在企业运营中的作用？如何认识全面预算在企业运营中的作用？第三季授课要点如何认识现金流在企业运营中的作用？如何进行SWOT分析优势S劣势W机会O威胁T如何进行SWOT分析优势S劣势W机会威胁讨论：如何避免资金链断裂？严格的现金预算申请银行贷款应收账款贴现变卖设备讨论：如何避免资金链断裂？严格的现金预算第三季学生练习记录第三季主要经营数据记录公司经营绩效并分析记录公司本季市场营销情况确定并记录公司在各细分市场的竞争对手记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率公司各方面管理问题分析第三季学生练习记录第三季主要经营数据第三季小组讨论总结本季度经营情况，制订下季经营策略思考题：为了配合整体的经营策略，在营销管理方面需要采取什么样的措施来支持？目前的市场营销战略是否有问题？能否寻找到新的改进办法？客户需求和目标市场分析是否准确？下一步的改进点在哪里？分析生产与销售脱节的情况，如何保持协调一致？第三季小组讨论总结本季度经营情况，制订下季经营策略第四季模拟经营实战第四季模拟经营实战第四季:投资未来研究分析企业运营财务报告分析如何更好的满足客户需求扩大产品线，丰富产品结构完成产品设计、市场认证、市场开发筹措资金，保持公司稳定的现金流第四季:投资未来研究分析企业运营财务报告第四季授课要点产品生命周期分析产品投资回报分析第四季授课要点产品生命周期分析关注结果的经营思维销售收入直接成本综合费用折旧利息税净利润毛利利润总额净利关注结果的经营思维销直接成本综合费用折旧利息税净利润毛利净产品生命周期管理产品生命周期管理生命周期不同阶段的特点生命周期阶段内部特点外部特点导入期批量小，成本高现金需求较大单位毛利高竞争少或无竞争需求少或无需求产品知名度小成长期规模提升，成本下降品质提升，效率提升需求扩大，竞争加剧价格下降，品牌提升成熟期边际利润降低生产规模稳定品质与效率稳定成长减慢或维持竞争激烈，淘汰弱小需求稳中有降衰退期销量减小利润率降低直到没有利润需求减小直到没有需求竞争对手减小产品逐渐退出市场生命周期不同阶段的特点生命周期阶段内部特点外部特点导入期批量不同生命周期阶段的营销重点生命周期阶段工作重点导入期刺激需求，增加分销渠道制定高价，以支持市场开发成本成长期促进需求，增加知名度进一步增加分销渠道并维护成熟期市场细分，寻找新的市场空间改进服务，降低价格，控制成本产品改良，赋予产品新的活力衰退期增加产品基本需求产品特殊化，市场专门化改善分销渠道不同生命周期阶段的营销重点生命周期阶段工作重点导入期刺激需求引入期——四种引入期的营销战略

低

价格

高

低

促销

高快速撇脂战略缓慢撇脂战略快速渗透战略缓慢渗透战略引入期——四种引入期的营销战略低价格高低成长期——全面市场扩张战略公司改进产品质量和增加新产品的特色和式样公司增加新式样和侧翼产品公司进入新的细分市场公司进入新的分销渠道公司广告的目标，从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上公司在适当时候降低价格，以吸引要求低价供应的令一层次价格敏感的消费者成长期——全面市场扩张战略公司改进产品质量和增加新产品的特色成熟期——三种成熟期的营销战略市场改进策略产品改进策略营销组合改进策略成熟期——三种成熟期的营销战略市场改进策略衰退期——三种衰退期的营销战略维持或缩小策略延长寿命策略彻底淘汰策略衰退期——三种衰退期的营销战略维持或缩小策略产品市场地位分析（BSG矩阵分析）问题明星低高相对市场份额高市场增长率低瘦狗金牛产品市场地位分析（BSG矩阵分析）问题明星低第四季学生练习记录第四季主要经营数据记录公司经营绩效并分析记录公司本季市场营销情况确定并记录公司在各细分市场的竞争对手记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率公司各方面管理问题分析第四季学生练习记录第四季主要经营数据第四季小组讨论总结本季度经营情况，制订下季经营策略思考题：如何合理制定价格策略与广告策略？运营结果是否符合预期？差距在哪里？造成的原因是什么？到目前为止公司存在的主要问题是什么？如何在后续运营中改进？第四季小组讨论总结本季度经营情况，制订下季经营策略讨论：经营绩效总结对我们对竞争对手什么做得好？什么做得好？什么做得不好？什么做得不好？讨论：经营绩效总结对我们对竞争对手什么做得好？什么做得好？什讨论：下一阶段经营规划SWOTAnalysis优势弱势机会威胁？？？？讨论：下一阶段经营规划SWOT优势弱势机会威胁？？？？第四季关注重点现金流特别是一季度有借款的公司，加上应付三季度的原料款，在四季度的资金链会较为紧张产品线如果全面开发，三个产品线到四季度全面开放生产线配置如何配置生产线才能更好的满足多产品生产经营目标本季末达到累计盈亏平衡，争取有利润第四季关注重点现金流第四季教师点评各公司市场占有率分析各公司收入与利润情况分析各公司细分市场策略分析产品报价分析、广告效应分析，如何合理预测销售量关注各公司现金流量变化各小组分享经验与教训第四季教师点评各公司市场占有率分析第五季模拟经营实战第五季模拟经营实战第五季:规模扩张分析各细分市场竞争形势，调整目标市场，加大市场投入力度完善产品线，加大渠道扩张扩展产能，提升盈利能力第五季:规模扩张分析各细分市场竞争形势，调整目标市场，加大市从财务视角看企业运营投资分红/回购贷款还款/利息应付人工及服务固定资产材料应收现金销售赊销市场销售费用折旧原材料存货成品存货在产品存货供应商工厂生产线办公室固定资产债权人股东市场/客户现金研究开发从财务视角看企业运营投分红/回购贷还款/利息应付人工固定资持有多少现金才合适？现金与利润的区别？模拟运营中，持有多少现金才合适？持有多少现金才合适？现金与利润的区别？企业盈亏平衡分析销售额22020019016014012010080604020002004006008001000120014001600销量总成本销售收入变动成本固定成本亏损盈利盈亏平衡点企业盈亏平衡分析销售额2202001901601401201第五季学生练习记录第五季主要经营数据记录公司经营绩效并分析记录公司本季市场营销情况确定并记录公司在各细分市场的竞争对手记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率公司各方面管理问题分析第五季学生练习记录第五季主要经营数据第五季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略思考题：新产品发开计划与上市推广策略如何制定？„如何透过4P营销组合看市场营销策略的有效性及改进策略？„检查财务预算的准确性，分析差异的原因及改进策略？„如何确定融资时间与融资策略？第五季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略第五季教师点评各公司盈利能力、经营能力、偿债能力、发展能力等财务指标综合对比分析透过财务指标发现管理中的问题，并寻找改进策略第五季教师点评各公司盈利能力、经营能力、偿债能力、发展能力等第六季模拟经营实战第六季模拟经营实战第六季:战略调整检验公司营销战略的执行情况强化团队沟通合作与执行力竞争对手调整与分析战略优化与调整经营绩效分析第六季:战略调整检验公司营销战略的执行情况第六季授课要点认识平衡计分卡认识综合评价企业绩效的方法第六季授课要点认识平衡计分卡第六季学生练习记录第六季主要经营数据记录公司经营绩效并分析记录公司本季市场营销情况确定并记录公司在各细分市场的竞争对手记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率公司各方面管理问题分析第六季学生练习记录第六季主要经营数据第六季小组讨论总结本季度经营情况，制定下季经营策略思考题：分析不同产品给公司带来的利润情况，如何提升盈利能力？如何对不同产品的投资回报进行分析？如何对竞争对手进行系统分析？