银行中高端客户营销方案

银行中高端客户营销方案为了有效地拓展中高端客户市场并提高我行经济效益，我们制定了以下营销方案，以挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，并提升我行在客户心中的忠诚度。一、营销目的：我们的目的是为了提供高品质的增值服务，挖掘中高端客户金融需求，并提升我行在客户心中的忠诚度。二、营销目标人群：我们的目标客户群是辖区内净资产在500万元（含）以上的中高端客户。三、营销准备工作（一）搜集客户信息、了解客户需求1.多渠道了解、收集客户基本情况客户信息的收集是对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，我们将收集客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求，并建立客户信息登记薄，以便在每一次的沟通后及时记录客户信息，力求全面理解目标客户。2.了解客户的财务状况我们将根据客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，并建立年度收支计划表和客户资产负债表，以此为基础开始营销服务。（二）客户财务状况分析客户的资产主要分为流动资产、金融资产和实物资产。我们将根据家庭财务指标分析客户的节余比例、流动性比率和净资产流动比率，以便为客户提供更好的财务建议和服务。4.偿付比率是净资产与资产的比率。当偿付比率达到50%以上时，表明客户有很强的偿债能力。5.财务偿还率是每月债务偿还额与每月税后收入额的比率。理想值一般为60%以下，该指标可以反映客户的偿债能力和个人信用使用态度。6.投资与净资产比率是投资资产与净资产的比率。一般认为该比率应保持在50%以上，才能保证净资产有较为合理的增长率。7.财务自由度是投资性收入与消费支出的比率。理想值在20%-100%之间。客户需求分析是金融营销服务中的关键环节，它可以指导我们为客户提供持续的金融服务，以实现客户在财务方面的期望和目标。客户需求可以从以下几个方面进行界定：1.高净值客户（净资产在1000万以上）的需求主要表现在资产保值、增值和全球资产配置等方面。2.中等客户（净资产在300-1000万）的需求主要表现在财务资源收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲和保险保障等方面。3.一般客户（净资产在300万以下）的需求主要表现在资产配置、住房、教育、医疗、养老和保险保障等方面。根据以上对客户财务状况分析和需求目标，我们可以提供持续的金融服务，包括但不限于以下服务内容：1.提供多元、便利、优质的金融服务。在识别客户需求时，要迅速提供有效的金融服务。例如，对于符合我行白金卡、金卡申办条件的客户，及时采取上门服务的方式，在最短时间内办理白金卡、金卡。对于看中结算便利的客户，我们要重点推荐手机银行、网上银行、短信银行等电子银行产品。对于有闲置资金的客户，重点营销通知存款、协定存款等产品。对于注重未来保障的客户，我们重点推荐定期存款等产品。对于办理大额存、取款业务的客户，我行专人负责协助办理，必要时可预约上门服务。2.持续关注，激发需求。对于个人客户，尤其是高端客户，要积极沟通、持续关注、激发需求。特别是持有大量储蓄资金的潜在客户，要逐步沟通、建立信任、引导需求。对于客户大额活期存款，可以先引导其储蓄定期和协定存款。3.提供其他有效的增值服务。客户如果拥有日均300万元及以上的个人存款余额，就可以获得我行提供的全方位金融增值服务。这些服务包括旅游定制、健康医疗、汽车维护、丽人服务、交易手续费减免、综合金融服务和文化交流沙龙活动等。每个服务的具体标准如下：旅游定制服务：客户可以享受一次境内外旅游，比如马尔代夫之旅。日均金融净资产达到5000万元的客户每年可以享受一次价值1万元/位的境内外旅游。健康医疗服务：客户可以享受到指定三级甲等医院的免费体检、预约专家挂号和老人就医全程陪护等服务。日均金融净资产达到3000万元的客户可以获得免费体检一次、预约专家挂号5次和老人就医全程陪护无限次的服务。汽车维护服务：客户可以享受家庭爱车的美容和保养服务。日均金融净资产达到2000万元以上的客户每年可以享受在我行指定车行20次免费洗车服务；日均金融资产达到4000万元以上的客户每年可以免费享受4S店基础保养爱车1次的服务。丽人服务：客户可以享受美容院低折扣项目的优惠。日均金融净资产在3000万元以上的客户可以获得指定美容院价值5000元年卡一张，并且在店内做任意项目可以享受最低折扣优惠。交易手续费减免服务：客户可以享受全球跨行转账汇款、跨地区存取款、ATM取现和开立存款证明等业务费用的减免服务。综合金融服务：我行为个人及所在企业提供独具特色的金融服务，包括个人授信、流动资金贷款、贸易融资、项目融资综合授信、动产与不动产融资等，并且在价格上给予优惠。文化交流沙龙活动：我行