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文档简介

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理明阳天下拓展培训主题：销售项目执行控制FAB产品陈述法则项目型营销技巧天数：2天课程大纲:第一讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素4.3.1大客户常用的评判模式5、分享：某电信设备供应商的竞标策略第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧1.1.1全面项目化管理发展1.1.2项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成1.4.1客户内部采购流程□组织客户的购买行为模型□大客户采购的客户内部流程1.4.2项目管控推进流程1.4.3大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定3.1项目立项与目标确定5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪5.2销售拜访目标分解及准备5.3销售过程中良好的心态5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧□背景问题——背景问题使用的两大基本原则□难点问题——如何高效使用难点问题□暗示问题——如何高效应用暗示问题□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习5.4.2NEADS销售技巧与FORM□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介5.5.1对产品的全新认识5.5.2FAB产品陈述法则5.5.3对客户的完整理解□练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述5.6对客户异议的有效防范与处理5.6.1解除反对意见的四种有效策略5.6.2解除反对意见的两大忌讳5.6.3客户产生抗拒的四大方面5.6.4解除抗拒的有效模式5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧6、大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程6.1项目评估环节工作的主要目的与过程6.2大客户销售的阶段晋级与成交6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤6.2.3成交前的准备6.2.4成交的关键用语第三讲大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mindmanager2.2

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