营销管理全套课件

《营销管理》

7/30/20231第一讲如何理解市场营销市场营销：是个人和集体通过创造并同其他个人和集体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会过程

市场营销是一种商业职能：辩明未满足的顾客需求和欲求——确定和衡量他们的大小——断定本机构能最好的为之服务的目标市场——确定推出适当的产品——为这些市场服务和规划——并要求机构中的每个人都“要想到顾客并为顾客服务”。7/30/202322个问题营销是一种纯企业的活动或者说是一种只针对产品的企业活动？营销是一门技术还是一门艺术？7/30/20233第一节从麦卡锡4PS

到科特勒的10PS4PS

产品（Product）价格（Price）配销地点（Place）促销（Promotion）

6PS

政治力量（PoliticalPower）公共关系（PublicRelations）

10PS

探查（Probing）划分（Partitioning）优先（Prioritizing）定位（Positioning）7/30/20234第二节市场营销的核心概念

（1）需要、欲望和需求。（2）产品（3）效用、价值和满足。

（4）交换、交易和关系。

7/30/20235第三节市场营销观念的演进生产观念产品观念推销观念市场营销观念7/30/20236生产观念企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上生产观念在一定情况下，也会发挥作用。7/30/20237

产生条件：产品的需求≥供给（卖方市场）

产品成本高，必须通过提高生产力来扩大市场，以降低成本。生产观念认为：消费者会喜欢那些随处可买到的和价低的产品。企业的一切经营活动以企业为中心，只要降低生产成本，就能用价格与其他企业竞争并吸引顾客。典型示例：（早期的生产观念）本世纪初，享利·福特的“大量生产、降低价格”，“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色汽车”哲学。缺点：忽视企业之外的各种市场因素，最重要的是忽视了消费者的需要。7/30/20238产品观念企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量2。质量是不是越高越好7/30/20239观点：只要产品的质量上乘，具有其他产品无法比拟的优点与特点，消费者就会欢迎。即消费者喜欢质量最优、性能最好和特点最多的产品。管理者：致力于制造优良产品并经常加以改进。缺点：A.厂家迷恋于自己的产品而不看其前景。

B.厂家按错误的路子着手设计自己的产品，而不看其前景。例：“通用汽车的一位董事几年前曾说过：“在我们未发明出来之前，公众怎么可能知到他们需要哪种汽车？”产品推出过程：设计师、工程师设计汽车款式—生产部门生产—财务部门订价—市场营销和销售部门推销。7/30/202310推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品7/30/202311观点：如果听其自然，消费者通常不会购买本机构太多的产品。管理者、致力于大力开展推销和促销活动。“消费者通常会有购买迟钝或抗拒购买的表现，但可受巧言引诱而购买更多产品”。应用于：A.非渴求商品，即购买者通常不想购买的商品。诸如：保险、百科全书（墓地）。

B.非营利领域。如：基金筹集者、大学招生办公室和政党候选。缺点：大多数厂商都是在生产能力过剩时实行推销观念，目的是推销他们所制造的产品，而不是制造他们能推销的新产品。7/30/202312营销观念观点：企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求说法：“找出需要并满足他”。“制造能够销售出去的东西，而不是试图去推销你能制造的东西”两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性7/30/202313客户的层次7/30/202314客户背叛率（客户保持率）VS新客户增长率

二八法则新客户成本7/30/202315需求的八种型态有害需求———抵制性营销不规则需求——同步性营销饱和需求———维持性营销下降需求———恢复性营销过度需求———抑制性营销潜在需求———开发性营销无需求————刺激性营销反需求————扭转性营销7/30/202316第三节市场营销管理过程发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略

从营销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现7/30/202317市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计7/30/202318思考题：

1.市场营销观念是否意味着市场营销者应只限于满足顾客所说的他们需要满足的那些欲求的需求呢2.“要在经营上得到成功，你所需要的一切就是顾客。你不需要那些不精炼的如何管理的学究式理论，甚至不需要解决你所有的问题，你所需要的一切就是找出你对顾客做得对的是什么，是否已达到预计的程度，或做得更多”。试评价这句话。3.是否所有的公司都需要实行市场营销观念呢？你能举出不需要这种导向的公司吗？哪些公司最需要实行市场营销观念呢？7/30/202319第二讲市场营销环境市场分析市场营销环境7/30/202320第一节市场营销环境的性质市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境市场营销环境的特点：市场营销环境的作用方式：

强制性的、不可控的

动态的、不断变化的

提供市场机会

带来环境威胁7/30/202321第二节市场分析市场营销环境:影响公司的市场营销管理能力，使其能否卓有成效地发展和维持与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。市场营销环境：微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。（与公司紧密联系，影响其为顾客服务能力的各种参与者）宏观环境：人口统计、经济、自然、科技、政治法律、社会文化环境。（影响公司微观环境的巨大社会力量）7/30/202322宏观环境分析人口环境经济环境技术环境社会文化环境政治法律环境自然环境物质环境7/30/202323人口环境分析人口数量：人口结构家庭结构人口分布：

人口出生率下降

人口老龄化

家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户

妇女就业机会越来越大7/30/202324经济环境分析经济发展阶段消费者收入支出模式：恩格尔系数储蓄及信贷

实际收入与名义收入

可支配收入与可任意支配收入7/30/202325社会文化环境分析人与自己（他人）的关系：以他人为中心——自我价值人与机构的关系：依赖（努力工作）———独立（轻松生活）人与社会的关系：正式关系————————非正式关系人与自然的关系：从属的、疏离——————平等的、亲近人与宇宙的关系：宗教导向——————————市俗导向7/30/202326微观环境分析公司供应商营销中间商顾客竞争者公众7/30/202327

公司一般而言，公司的营销管理部门在制定营销计划时，必须考虑公司的其他组织，如高层管理部门、财务、研究与开发、采购、生产和会计等部门。因为这些组织形成了公司内部的微观环境，并且这些部门对营销部门的计划和行动都有影响。因此在制定和执行营销计划的过程中，必须与公司内部各组织协凋。7/30/202328供应商供应商是向公司及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的公司或个人。供应商的变化对企业的影响问题：（1）供应价格高低——成本高低（2）供应的可能性——企业选择多个供应商（3）与供应商保持良好关系，建立长期关系。近几年的改变：（1）实行逆向一体化，生产或控制主要供应品。（2）“定点生产”。7/30/202329.营销中间商营销中间商是协助公司推广、销售和分配其产品给最终购买者的公司，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和金融机构。中间商：是帮助公司寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业。分为两大类：

代理中间商。代理人、经纪人和制造商代表。专门介绍顾客或与客户磋商交易合同但不拥有商品持有权。（如糖果公司雇佣代理人找寻零售商并支付佣金，然后公司直接向零售商发货。）经销中间商。批发商、零售商和其他再售商。购买商品，拥有商品持有权，再售商品。

7/30/202330其它营销中间机构（1）实体分配公司

(2)

市场营销服务机构包括：市场调研公司、广告公司、各种广告媒介和营销咨询公司等。

(3)金融机构7/30/202331顾客·消费品购买者市场：购买商品和服务以供个人消费的个人和家庭。

·工业品购买者市场：为赚取利润或达到其他目的而购买产品和服务来生产其他产品和服务的组织。

·中间商市场：为了利润而购买产品和服务以转售的组织。

·政府和非盈利机构市场：为了提供公共服务或将商品与服务转给需要的人而购买产品和服务的政府和非盈利机构。

·国际市场：指国外买主，包括外国消费者、生产者、中间商和政府。7/30/202332划分市场的意义何在？因为不同类型的顾客，其消费特点不一样，因而营销策略也不一样。由于信息不对称对不同消费者市场影响不同，也导致营销策略的不同。7/30/202333竞争者（四个层次）7/30/202334公众·金融界。影响公司融资能力的机构：银行、投资公司、证劵公司、股东、保险公司·媒介公众。刊登、转载、播送新闻、特写和社论的机构，特别是报纸、杂志、电台、电视台。·一般公众：公众形象“98抗洪”各公司幕捐·当地公众：居委会·内部公众：白领、蓝领、经理、董事会·公民团体公众：消费者组织、环境保护组织等例子：公众：消费主义者对营销活动的影响①信息不对称：客观上要求保护消费者权益。②反例：一个农民告垮“三株”。7/30/202335第三节环境威胁与市场机会分析环境威胁是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。如果不采取果断的营销行动，这种不利趋势将导致公司市场地位被侵蚀。公司营销经理应该在其营销计划中把公司所面临的威胁识别出来。这些威胁应按其严重性和出现的可能性分类。公司营销机会是指对公司营销行为富有吸引力的领域，在这一领域里，该公司将拥有竞争优势。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。公司在每一个特定机会中的成功要取决于它的业务实力（即独特的能力）是否与该行业成功所需要的条件相符合。7/30/202336实例：一个卷烟企业所面临的营销环境A.发达国家吸烟人数下降B.发展中国家吸烟人数上升C.禁止在公共场所吸烟D.在香烟外包装上印警示标志E.发明一种用莴苣叶制作的香烟7/30/202337威胁与机会的分析、评价

7/30/202338企业业务的分类评价

7/30/202339思考题：1．社会环境是影响市场营销活动的主要的环境力量。它是怎样来影响营销活动2．试为一个私营医院给出其主要的公众图3．生活方式的研究显示人们对“应以最少的时间来准备餐点”的观点表示认同。试问此态度将如何影响干净疏菜的销售？同时分析一下在我国目前情况下“干净疏菜”行业的前景如何？4．我国某家洒类饮料的营销者正考虑引入一种“成人用”的软饮料，以期使它能在社会上成为洒类的替代品。试问有什么因素会影响该饮料的上市，以及随后的营销组合？7/30/202340第三讲购买者行为分析

消费品购买者市场：购买商品和服务以供个人消费的个人和家庭。工业品购买者市场：为赚取利润或达到其他目的而购买产品和服务来生产其他产品和服务的组织。中间商市场：为了利润而购买产品和服务以转售的组织。政府和非盈利机构市场：为了提供公共服务或将商品与服务转给需要的人而购买产品和服务的政府和非盈利机构。国际市场：指国外买主，包括外国消费者、生产者、中间商和政府。7/30/202341第一节消费者行为分析消费者市场消费者购买行为模式

购买决策过程

7/30/202342一、消费者市场消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场消费者市场的购买对象：

便利品、选购品、特殊品

耐用品、非耐用品7/30/202343二、消费者购买行为模式

7/30/202344三、影响消费者购买行为的因素心理因素文化因素社会因素个人因素7/30/202345影响消费者购买行为的文化因素中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化7/30/202346影响消费者购买行为的社会因素社会阶层相关群体家庭

认同群体

崇拜性群体7/30/202347影响消费者购买行为的个人因素年龄及生命周期阶段：职业生活方式经济状况性格和自我观念

活动

兴趣

思想见解7/30/202348表1：时代差异的影响力

——来自杨凯洛维奇（YankelovichPartners）的研究人生阶段目前环境族群经验市场行为偏好价值观★人生阶段是你目前的年纪，以及你在生理或心理上所处的人生位置★目前环境是那些影响你可能购买物品的重大事件：经济不景气、政治骚乱、科技新发明等★族群经验是影响最大的、各个时代所共同分享的，这些经验创造出习惯，界定并区别出不同的时代，每一个人经由统一的经验看待世界，并参与消费市场。7/30/202349表2：时代差异初探成熟时代X时代婴儿潮时代基本背景…出生于1909至1946年出生于1946至1964年出生于婴儿潮时代之后大萧条、二次大战、韩战、战后经济急速扩展、繁“WhyMe?”，一直遭到各种冷战，在艰难困苦中长大，荣兴盛年代，享受空前骚乱的政治和经济状况折磨，有备受压制的期许的就业和教育机会，并担忧且不确定美国在世界上视其为理所当然的地位及自己在美国的定位庆祝……

胜利青春无所不知成功因为…

努力拼搏赢得的天生的、本来就应是胜利者有二份工作工作……

不可避免的义务刺激的探险之旅困难的挑战休闲……

辛勤工作的奖励生命的意义放下心来教育……

一个梦想与生俱来的权利超越别人的手段未来……

未雨绸缪“现在”比较重要不确定、但可以处理生命中的意外有好有坏全是好事避免它——全是坏事风尚……

团队成员个人自扫门前雪白手起家的企业家夜总会迪斯科舞厅泡沫红茶店财务管理…

储蓄花掉障碍理想生活…

第一次接吻第一栋房子第一台电脑和家族一起过感恩节和家庭一起过感恩节各和父母过一次感恩节7/30/202350四、消费者购买类型购买的风险（介入的程度）大小品牌的差异性大小7/30/202351①复杂的购买行为消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时特点：品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，消费者会采用学习过程。（如：电脑、冰箱、空调。）营销人员：a.应积极帮助消费者了解自己的产品（属性）

b.能寻找自己产品与众不同之处;c.谋求销售人员及购买者的朋友的支持，来影响购买者的最终决定。7/30/202352②化解不协调的购买行为产品品牌差异不大，消费水平不经常购买，有风险的产品特点：a.购买迅速，原因：可能因便宜或某时、某地方便而购买；

b.购买之后可能会有失落感。（如：地毯、自己购买凉席的感受）营销人员：一方面应针对这种购买行为注意定价、良好的店址、有效的推销人员将对品牌选择产生重要影响；（即运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点）另一方面应能提供足够证据，证明本产品有独到之处，使购买者增强信心。（价格低，or同类产品中质量最好，or售后服务好）。7/30/202353③习惯性的购买行为对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要化时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程特点：a.购买随意或出于习惯（如：生活必需品）；

b.没有强烈厂牌忠诚感；

c.广告的作用，仅是熟习品牌。营销人员：a.利用价格、销售促进、电视广告、独特包装、的方法，来鼓励消费者试用、购买和续购其产品。例如：广告：注意视觉符号，同时注意广告信息简短有力不断重复（如，“喝红牛”、“熬成了阿香婆”）。

b.营销人员通过将低度介入产品转换或某种较高度介入的产品的行动，来改变消费者习惯性购买行为，普遍提高这一类消费者对产品品牌的忠诚度。例如牙膏,牙膏这个昔低度介入的购买逐渐成为一种较高度介入的购买。7/30/202354为什么有一部分低度介入产品能逐渐转变为高度介入的产品，而另一部分则不能呢？

例如：香皂、洗衣粉、洗发精、牙膏等的转变，而一次性打火机、一次性杯子这类产品依然是低度介入产品？(原因主要有两个)a.消费者选择品牌实际上为了选择质量，一般而言，如是质量很容易识别，则品牌作用小一些。打火机一眼就可看出质量，一试可试出质量好坏，一次性杯子也一样；而香皂、洗衣粉、洗发精、牙膏的作用功效、质量无法一目了然。

b.卖点的选择与强化。卖点即某种消费品对消费者的重要程度。洗发精，胃康牙膏，农夫山泉7/30/202355④寻求多样性的购买行为有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿意花长时间来选择和估价。例如：饼干、糖、瓜子等特点：（a）消费者经常转换厂牌。（b）厂牌转换因为贪图多样性或好奇心。营销人员：（a）已占有一定市场份额的厂家，通过占有货架、避免脱销和提供能提醒消费者购买的广告来鼓励习惯的购买行为。(有些小孩由于口味只吃某几类饼干、糖、伊梨苦咖啡冰激淋)(b)新加入公司以提供较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新东西的广告来鼓励消费者寻求不同种类的产品。7/30/202356五、消费者购买角色倡议者影响者决定者购买者使用者7/30/202357六、消费者购买的一般过程确定问题：内在刺激和外在刺激收集信息：个人经验、人际来源、公共来源、商业来源判断评估购买决策购后感受与评价7/30/202358收集信息与品牌选择7/30/202359判断评估产品属性 属性权重品牌信念品牌形象7/30/202360购买决策7/30/202361购后行为（a）购后满足度

(b)购后行为7/30/202362第二节工业品市场购买者的购买行为分析

工业品市场上的购买特点工业品采购者的决策影响工业购买者行为的因素工业品购买者购买决策的阶段7/30/202363工业品市场购买特点：a.购买人数少，数量大。b.供购双方关系密切。c.引伸需求，需求波动大。d.专业性强，需求缺乏弹性e.直接购买、互惠采购

原因有三a生产企业的生产规模相对稳定，企业采购必须与生产规模相吻合b生产企业工艺路线是既定的,在短期内，不可能迅速改变其既定工艺c生产消费不是最终消费，高进可通过高出得利平衡。7/30/202364工业品采购者的决策A．购买类型直接重购修正再采购新购C.系统采购（销售）与系统承包B.采购决策中的内容产品的规格价格上限交货条件及时间服务条件付款条件订购数量7/30/202365影响工业购买者行为的因素

7/30/202366工业品购买者购买决策的阶段A.觉察问题B.决定需求取向。C.决定产品规格。D.寻找供应商。E.征求报价F.选择从应商G.正式订购H.结效评估7/30/202367第三节中间商市场

中间商市场：包括那些将获得的产品再行销售或租赁给他人，以获得利润的单位和个人。中间商提供的不是形式效用，而是提供地点、时间和所有权的效用。现在来说，中间商的发展非常迅速。事实上，除了少数的商品是由生产者直接销售给最终用户，大多数的产品是经中间商销售的。7/30/202368中间商的购买决策中间商一般却需作出下列采购决策：产品如何组配？向什么样的供应商购买？决定什么样的条件和价格？其中产品如何组配是最关键的，也决定了中间商在市场上的位置。A.产品组配策略B.中间商的采购类型

7/30/202369产品组配策略:一般来说，批发商和零售商有四种组配策略：独家组配：所销售的各种花色品种的产品出自一家厂商。（只卖柯达牌相机）深度组配：经营许多厂商生产的各种不同花色品种的同类产品。（经销多种品牌照相机）广度组配：经营多种系列的商品。（同时经营相机、胶卷、电池等）混合组配：同时经营多种互不相关的产品。（同时经营相机、录音机、收音机、音响设备等）7/30/202370中间商的采购类型

新项目采购行动最佳供应商选择行动改善交易条件的行动7/30/202371思考题：1．虽然先进技术导致了家庭音象设备，“音响效果好且价格低廉”，但是发展最快的细分市场却是价格最昂贵的音响设备。怎样解释这种现象？2．在某类产品中，人们总是购买那些与其自我形象十分相符的厂牌，怎样理解这句话？你认为以人们的自我形象来预测人们的厂牌选择，是否可靠？3．把决策过程中的5个不同角色应用于你考虑大学的决定？4．假如：你的一位朋友准备买一辆摩托车。选择的范围只限于新大洲、丰田、嘉陵三种厂牌，他只注重车子的三种情况：价格、质量、速度，并对这3者重视的程度分别是5，3，2，他赋予这3种属性的分数是：新大洲：8、8、5；丰田：3、5、9；嘉陵：5、8、7。如果他根据期望值模式来评估车子的话，请预测他最可能买哪种摩托车？7/30/202372第四讲STP营销细分市场（Segmenting）目标市场（target）产品定位（Position）7/30/202373第一节市场细分概论市场营销策略的发展阶段市场细分的客观基础市场细分的作用7/30/202374第一节市场细分概论市场细分的客观基础消费需求的差异性

定制营销个性化需求大量生产7/30/202375市场营销策略的演变大量营销阶段差异化营销阶段目标市场营销阶段福特汽车：大量生产大量消费

“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”

通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯狄拉克）7/30/202376目标市场营销主要步骤

细分市场的模式1．同质偏好2．扩散偏好3．集群偏好7/30/202377第二节市场细分的标准和原则

市场细分的标准：地理变数人口变数：性别、年龄等心理变数行为变数

市场细分的原则：可衡量性：规模和购买力可衡量程度的大小可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力市场细分中应该注意的问题

7/30/202378第三节目标市场的选择评估细分市场适度规模和发展潜力——市场公司的目标和资源——公司市场的吸引力——竞争7/30/202379市场的吸引力——竞争环境分析同行业的竞争者潜在的竞争者替代产品购买者的讨价还价能力供应商的讨价还价能力潜在的竞争者供应方同行业竞争者买方替代产品5种力量形成了5种威胁7/30/202380同行业的竞争者现有企业的数量与规模结构行业所处的生命周期阶段

产品差异性、品牌识别与客户转购成本成本结构。如果产品的固定成本或库存成本高，或者研究开发成本高，企业势必会努力扩大销售额以分摊上述成本，包括降价，这样一来，就有可能加剧竞争的压力退出成本竞争成败的重要性

7/30/202381替代品的竞争者第一，可用来替代商品X的商品，其价格和替代性为商品X的生产者所能制订的价格设置了最高限度；同时，这个最高限价又对商品X的利润潜力做了一定的限制。第二，除非商品X的卖者能够提高质量，通过降低成本来降低价格，或者使其产品与它的替代品形成差异，否则可能由于替代品的入侵，它们就有在销售和利润方面冒低增长的风险。由替代品造成的竞争强度是由商品X的单位销售量和替代产品的销售价格之间的交叉需求弹性表现出来的。X的销售对于替代品价格的变化越是敏感，替代品的竞争影响就越强大。7/30/202382潜在的进入者

进入壁垒：规模经济商标的偏好和顾客的忠诚资本的要求与规模无关的成本劣势。包括以下这些因素：取得最好最便宜的原材料的有利途径、拥有专利权和独特的技术知识、学习曲线和经验曲线的效果、有利的地段等接近销售渠道政府行动和政策（政府补贴、行业准入限制）7/30/202383潜在竞争者的威胁根据进退难易的程度进行一个划分：（a）技术含量（b）行业准入限制（c）设备投入（d）研发费用和技术含量为解决退出难题，资本营运方式、并购策略。7/30/202384供应者的经济力量

投入对于买者不管怎样都是重要的供应集团受几个大型企业支配供应者各自的产品具有较大差异，使买者的转换成本高购买企业不是供应者的重要顾客一种投入的供应者不必与其他行业供应者的替代投入竞争供应厂商集团形成一种可信的前向一体化的威胁

7/30/202385顾客的经济力量

买者规模很大，为数很大买者的购买在销售行业的全部销售中占有很大的比例供应行业包括大量规模较小的卖者所购买的东西在卖者之间是标准化的，买者的转换成本低买者形成一种可信的后向一体化的威胁行业的产品对买方产品或服务的质量无关紧要买者从若干个供应者而不是从一个供应者那里购买投入在经济上是可行的。7/30/202386选择细分市场（5种模式）①密集单一市场（选择一个细分市场集中营销）②有选择的专门化（有些公司采用此法选择若干个细分市场，每个市场都有一定吸引力，且符合公司的目标和资源，但各个细分市场很少有或根本没有任何联系）。

③产品专门化。产品专门化风险性很大④市场专门化。公司专门为满足某个顾客群体的各种需要服务，例如：现在各类品牌化妆品系列都很齐全，从洁肤、爽肤、润肤、保养、保湿、去斑、防晒。⑤完全市场覆盖，指公司想用各种产品满足各种顾客群需求，一般大型或超大型公司会采用这种战略，如IBM（计算机市场）、可口可乐公司（饮料市场）、通用汽车公司（汽车市场）。7/30/202387案例1：SAS航空公司界定自己的目标市场

20世纪80年代中叶，当扬·卡尔松成为斯堪的那维亚联合航空公司（SAS）的CEO时，他对公司的目标市场进行了重新定义：集中发展欧洲民航运输产业中的一个特定市场——经理阶层。即产品——民航运输、需求——商务旅行、客户——经理、地域——欧洲。这意味着SAS减少了对其它市场领域的注意，包括飞机租赁、经济舱座位的提供、货运、旅游航班、低关税航运市场部门等。这一市场的特定需要是：在陆上和空中的准点、安全、个性化和舒适。为此，SAS开发了许多服务项目来适应，例如，为实现在陆上提供舒适服务的目标，SAS保证在欧洲和美洲城市的SAS宾馆可以直接定座；SAS拥有一支供租用的车队，由豪华轿车、直升飞机和普通轿车组成，用于接送旅客；在一些城市SAS还提供一种将旅客的行李从办公室或SAS宾馆运送到机场的特殊服务；在机场备有适当装饰、供旅客使用的特殊房间；更换了服务人员的旧制服；职员重现培训，以改进服务水平和提高处理突发事件的能力，等。简而言之，即向目标顾客提供门对门的服务。 7/30/202388案例2：西南航空公司市场定位：产品：民航运输市场：自费外出旅游者和小公司的商务旅行者地域：达拉斯——奥斯汀——休斯顿减少门到门的旅行时间需求：轻松活泼的旅行生活低费用的旅行费用营销措施：飞机：全部选用“波音737”定票：电话定票，不通过旅行社（需要什么票—信用卡号—确认）登机：报姓名—打出不同颜色卡片—以颜色依此登机—自选座位机上：没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务7/30/202389案例2：西南航空公司（续）效果：办理登机时间比别人快三分之二飞机在机场一个起落只需25分钟（其他要40分钟）去掉头等舱（3排×3个=9个座位），增加4排×6个=24个座位取消餐饮服务后：服务人员从标准配置的4个减少到2个（一人年薪为4万4千美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一）取消机上餐饮设备，可加6个座位不提供餐饮服务，原着陆后15分钟的清洁时间也不必增加了航班量（其它6趟，它8趟）机票售价只要60-80美元，大大低于其它180-200美元7/30/202390市场细分化策略无差异的营销策略1。需求和期望基本一致的产品，如高科技、工业产品2。高档奢侈用品3。功能性强的产品4。具有来源国（地）效应的产品差异化的营销策略差异营销比无差异营销赢得了更大的利润，然而，差异营销会导致这样几重成本增加集中性的营销策略7/30/202391评估和选择细分市场的其它因素（3个因素）①细分市场的相互关系

②逐个细分市场进入的计划丰田，在美国市场上最早只推出了一种小汽车——型号增加——大型汽车——豪华型汽车③详细分析细分市场（三个步骤）a.根据顾客群和产品品种对市场进行细分b.对次细分市场当前的销售额和未来的销售额进行评估7/30/202392第四节产品定位一.定位的含义：

勾画本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。二.定位的步骤：1。明确潜在的竞争优势2。选择竞争优势3。明示竞争优势7/30/202393分析竞争优势的工具——价值链价值链各环节所要求的生产要素相差很大，比如说，产品的开发环节所要求的主要是受过高等教育、具有专业技术和首创精神的科技人员，宽松自由的组织环境和鼓励创新、提倡独立思考的企业文化。而产品的装配环节则需要大量的工人和严格的确劳动纪律、全面质量管理和成本控制。由于企业资源禀赋不同，即在资源和要素的拥有上存在相当大的差异，这就使得企业具有了在行业价值链中的不同环节形成优势的可能，这种优势的建立在不同企业彼此之间是有差异的。7/30/202394思考题：1.根据测定细分市场吸引力的5个要素，评估啤酒市场上的“淡”啤酒细分市场。2.试评估“区域性”市场营销，即根据地理位置细分市场的正面和反面的理由。7/30/202395第五讲竞争分析及竞争策略竞争者分析竞争优势理论竞争策略竞争战7/30/202396第一节竞争者通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司

行业竞争者：制造同业或同类产品的公司

品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务

7/30/202397竞争者分析对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势下一步的行动方案产品/服务、价格渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构销售模式、主要卖点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容7/30/202398竞争分析的层次和目标找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步7/30/202399第二节竞争优势理论设计学派（六十年代左右）：来自于企业多种职能的协调集成，是对企业业务的计划、协调、执行和控制竞争环境理论（七十——八十年代）：适应和利用企业的经营环境。核心能力理论（九十年代早期）：协同竞争理论（九十年代后期）：7/30/2023100竞争环境理论安德鲁：公司能够做的（组织的优势和劣势）和可能做的（市场机会和环境威胁）的相互匹配——SWOT分析法波特：以现代产业组织理论的“结构——行为——绩效“模型为基础，强调产业结构决定产业的竞争状态，结构力量决定产业平均利润，进而对每个公司利润率有重大影响。这种分析将重点放在选择适当的产业及该产业最富吸引力的竞争定位上。7/30/2023101核心能力理论所谓核心能力，是指组织中的集体学习，尤其是如何综合各种生产技巧和集成多种技术，以及工作的组织协调和共同价值的传递。核心竞争能力的管理：识别：1。是否是竞争差异化的有效来源？是否使企业具有独特的竞争性质而难于被对手模仿？2。是否存在顾客可感知的价值？3。是否实现了范围经济？表现在是否覆盖了多个部门或产品？是否提供了潜在的进入市场的多种方法？形成：首先要求对何种竞争能力应构建和支持有一致的看法；其次是负责能力形成的管理队伍要稳定应用：争取取得范围经济效应巩固：企业高层管理者对核心能力保护和加强始终给以高度警惕，原因：1。客观上随着时间推移，核心能力往往会演变成一般能力；2。主观上，如没有专门的经理全面负责能力的管理、部门之间的沟通或交流障碍、缺乏进一步的资助等7/30/2023102策略带来意外的收获穫舉例說明剛才所講的概念。大部分的人都聽過赫茲(Hertz)、愛維斯(Avis)租車公司、國際（National）、巴爵特(Budget)等公司。這些公司都是跨國企業，也非常有名，但他們都沒有策略可言，為什麼？因為他們都在做同樣的事情。他們都以商務旅行者為目標，都在機場設攤位，他們都在汽車上裝電視，都走高價位路線，贈送航空哩數……等，他們都提供「相同」的服務，實在是很難分辨彼此的差異。赫茲公司服務那種住在波斯頓，但要去紐約出差的一群人，但Enterprise公司是一家未上市的租車公司，他們只服務当地人，波斯頓的分公司租車給波斯頓人，哪些人呢？例如每個人多少都會碰到一些交通意外，使得汽車必須送修，或者汽車保養，或者在外地念大學的女兒回來渡假時，需要另一輛車。這些人才是他們的目標。和這些大公司不一樣的是他們不在機場設攤位，他們也沒有24小時營運，他們的店面很小，位於汽車拍賣廠旁，或住家附近。他們的車齡比較老，價格也比較低。赫茲標榜能租到最新出廠的新車，只要你租得起，反正是公司付錢。但當你在你的家鄉開車，即使是你的女兒，你必須自己付錢，或者是保險公司幫你付錢，這些人希望花最少的錢讓他們去想要去的地方，所以Enterprise用低價、舊車服務客戶。同時，Enterprise也不花大錢在電視上做廣告，他大多數利用人際關係做行銷，採取草根性的行銷策略。

所以，你可以看出，Enterprise在租車市場中佔有一個非常特別的定位，他們自我設限，他們不試著去服務這些商務旅行者，他們也不試著在機場提供24小時服務，他們縮小他們的目標，他們限制他們的活動，而他們非常非常地難被模仿。Enterprise不會說，別人用電腦處理訂單，我們也要有，Enterprise擁有真正的策略，而他們也做的非常成功，而其他的這些租車公司只是在營運效益上做競爭。7/30/2023103再舉個例子──戴爾電腦。現在提起戴爾（Dell）是個尖銳的話題，因為康柏(Compaq)才剛經歷了一場大災難。戴爾有他的策略、也有設限、並充分將策略運用在他們的經營方式。戴爾的案例是一個很強有力的例子，他們在市場動向上，充分掌握了優勢。在個人電腦早期的年代，消費者其實需要很多技術支援，他們也需要許多銷售上的協助；而現在這些支援、需求都不再那麼重要，因此時勢創造了戴爾，他們直接透過網際網路下單，向大公司爭取生意，成功地開創了電腦直銷市場。康柏，其實也曾有過很清楚的策略；但是後來他們看到戴爾的成功，於是也跟著加入了直銷市場，結果發現自己原有的組織使他們做不到戴爾的成功，同時又得罪了原來的經銷商，真是賠了夫人又折兵。至於另一家電腦公司迪吉多，他們試圖要提供所有的服務，結果也是失敗，這是策略上的失敗。您或許會辯稱：他們的失敗源於營運整合問題；但是，這都是細節上的問題，真正的大問題是：他們沒有特色，相較於IBM，根本無法立足於市場；反之，IBM在整合上都較有組織、有效率。這樣的例子，每天都在發生；而且很諷刺地，常常都發生在大企業身上，因為大企業浸淫於成功之中，自以為資質都優於其他人；從沒想過策略優勢才是為自己帶來成功的主因。7/30/2023104第三节竞争策略四种不同的竞争地位市场领导者：扩大整个市场需求规模保卫或扩大自己的市场占有率市场挑战者：市场追随者：拾遗补缺者：不以利小而不为7/30/2023105第四节竞争战认清自己的竞争地位：市场占有率思想占有率：如知名度、地域覆盖程度竞争战的类型及原则防御战进攻战侧击战游击战7/30/2023106表：不同竞争者的竞争战略地位防御攻击侧击游击市场领导者ⅹⅹ强大的竞争者ⅹⅹ弱小的竞争者ⅹ微不足道的竞争者ⅹ7/30/2023107第六讲产品策略产品整体概念产品组合策略单个产品决策——品牌决策产品生命周期新产品开发7/30/2023108第一节产品整体概念市场营销观念中的产品：凡是能够提供给市场以引起人们注意、获取、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。包括：实物、服务、人员、地点、组织和主意产品整体概念：产品的核心：产品的基本效用和性能产品的形体：包括质量、特色、式样、品牌和包装产品的附加（延伸产品）：附加服务和附加利益7/30/2023109第二节产品组合决策关于产品组合的几个概念：产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合产品组合的宽度：一个企业有多少产品线产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度7/30/2023110案例：P&G公司的产品组合（部分）

洗涤剂牙膏肥皂尿布咖啡象牙雪欢乐象牙帮宝适伏尔高汰渍奥克雪多登奎尔佳美鲁维斯速溶伏尔高洁拂德希克雷丝拉瓦高速速溶小瀑布杜斯佳洁士柯克斯伏尔高象牙水获利风趣无咖啡因黎明时代维护伏尔高勇敢者3号海岸独立7/30/2023111产品组合评价评价产品的两个基本方向：产品竞争力和市场发展潜力两个前提：1。经验曲线2。经验数据产品评价相应的营销策略：1。发展壮大2。维持3。收割4。放弃2相对市场占有率问题儿童明星产品狗类产品金牛产品1行业增长率10%7/30/2023112第三节单个产品决策——品牌决策品牌的含义品牌模型品牌的价值及品牌力品牌形象品牌决策7/30/2023113什么是品牌？品牌是指一个名字、名词、符号和设计，或者是以上四者的组合，用于同一个（群）出售者的产品相区别品牌的组成:品牌名称：品牌中可以发出声音的部分品牌标志：品牌中不能发出声音，但可以辨认的部分品牌与商标：品牌——Brand商标——Trademark商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分7/30/2023114品牌模型品牌为什么会产生——品牌形态品牌以什么为基础——品牌基础品牌依什么来评价——品牌效果企业（品牌基础）消费者（品牌效果）品牌形态7/30/2023115品牌价值及品牌力品牌的价值市场领导者通常是强势品牌强势品牌通常享有较高的利润空间：美国最近一项研究显示，市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4倍，而在英国更高达6倍。同时，遇到市场不景气或价格战时，领导品牌也通常能表现出较大活力。强势品牌没有生命周期品牌力及其评价品牌知觉优势是由消费者认知并熟悉品牌所产生的亲近感以及由好感而来的尊重所决定的；而品牌活力则是由品牌对消费者生活的意义所带来的适宜度及该品牌所拥有的特征、即差别化所构成：

品牌活力差别化(Differentiation)：消费者认为品牌有特色

(Vitality)适切度(Relevance)：消费者认为品牌对自己的生活有重要意义

品牌知觉优势尊重(Esteem)：消费者对此品牌的评价高

(Stature)亲近感(Familiarity)：消费者认知、理解并且感觉熟悉此品牌

7/30/2023116品牌形象品牌与其说是市场营销学意义中的实体性的名称、符号、设计，毋宁说是一种心理上的存在，是附加了消费者心理感觉、印象和情绪的品牌，即品牌形象品牌形象的四个层面：第一层面：品牌的名称和标志的知名度；第二层面：品牌品质的认知度：好、差、高、低；第三层面：品牌联想：受众一想到品牌便会联想到相应的东西，反之亦然；第四层面：品牌忠实度。7/30/2023117品牌决策品牌命名决策：品牌有无决策品牌命名决策使人联想到产品的利益易读、易认和易记与众不同或标新立异符合传统习俗品牌所有权决策：全国性品牌/制造商品牌私人品牌/中间商品牌亲族品牌决策：个别品牌决策：“潘婷”、“飘柔”、“海飞丝”统一品牌决策：GE、“娃哈哈”分类品牌决策：产品的不同类型或产品的质量水平企业名称加个别品牌(主副品牌)品牌延伸决策多品牌决策7/30/2023118强生公司产品命名测试

摩黛丝（modess）免带式卫生棉是强生公司旗下的产品。该产品在上市之前为取一个中文名字令强生公司大伤脑筋。经过初期的企划和过滤，选出了“梦的丝”、“摩黛丝”、“好自在”、“美的舒”、“美贴适”、“美的适”、“摩登适”等十多个候选名字。针对候选名字，强生公司组织进行命名测试，测试消费者的偏好和反应。

1。记忆测试：检测名字是否容易被记住，结果，“美的适”、“美的舒”、“摩登适”的记忆强度比其它名字差。据推测，这可能由于美的、摩登等字眼已经过多过滥，没有特殊之处。

2。学习测试：确定名字是否顺口易叫。结果显示，各名称之间差异不大，也未发现谐音的问题。

3。偏好测试：确定哪一个名字受欢迎。结果，“梦的丝”脱颖而出，成为最喜爱的名字，其次是摩黛丝。这个结果与事先预料相差甚大。策划者原以为，“适”代表舒适，兼具音译与意译双重功能，受访者的接受意愿可能会比较大高。“丝”只是单纯的音译，与卫生棉的联系似乎不大。但调查结果显示，女性消费者对“丝”的接受程度远大于“适”。

4。联想测试：确定候选名字让消费者联想到什么。结果“美贴适”被联想到皮革产品，令策划者大跌眼镜。因为“美贴适”对产品功效有相当贴切的描述，且隐含背胶式粘贴方便，原本是相当看好。而“梦的丝”则完全是一些少女的梦幻、神话、诗情画意的联想。而摩黛丝则有一些成熟稳重之感。强生公司最后选择了摩黛丝。因为考虑到女性使用卫生棉的期间很长，从青春期一直可到50岁左右。“摩黛丝”是一个适合各年龄的中性名字，而“梦的丝”似乎仅属于20岁以下的女性。同时，受测者对两者的偏好程度差异不大，因此，虽然“梦的丝”偏好程度超过了“摩黛丝”，但公司最终还是选择了“摩黛丝”。7/30/2023119第四节产品生命周期产品生命周期的概念使用产品生命周期概念时应注意的问题产品生命周期意义产品生命周期各阶段的策略7/30/2023120产品生命周期的概念一件新产品自开发过程结束，从投入市场开始到被淘汰为止，均有一个投入、成长、成熟至衰老的过程，这一过程被称为产品生命周期。投入期：成长期：成熟期：衰老期：7/30/2023121使用产品生命周期概念时应注意的概念PLC与产品的使用寿命无关PLC主要是指产品形式，但也可以适用于产品大类、产品品牌、企业（产品）进入新市场。理想模式和特殊模式拐点的判断：7/30/2023122产品生命周期各阶段的营销策略

——投入期快速撇脂：（1）不知晓（2）了解产品的人愿付高价（3）竞争激烈，公司欲形成品牌偏好快速渗透：（1）市场规模大（2）市场不了解产品（3）顾客对价格敏感（4）竞争者强大（5）有规模效应或经验曲线效应缓慢撇脂：（1）市场规模有限（2）大部分顾客了解产品（3）顾客愿付高价（4）无激烈竞争缓慢渗透：（1）市场规模大（2）顾客了解产品（3）顾客对价格敏感（4）存在竞争对手快速撇脂快速渗透缓慢撇脂缓慢渗透高促销投入低促销投入高定价低定价高价——撇脂低价——渗透高促销——快速低促销——缓慢7/30/2023123成长期的营销策略改进产品质量增加产品功能、特性、款式等进入新的细分市场促销转变：提高产品知名度——说服消费者购买为吸引顾客，适时降价7/30/2023124成熟期的营销策略改进市场：销售量=品牌使用人数X人均使用量促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的顾客增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途改进产品改进市场营销组合7/30/2023125第五节新产品开发、试验及推介新产品的含义：全新产品：采用新原理、新结构、新技术、新材料制成的产品、。换代产品：在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的产品。改进产品：在原有基础上，为改善其性能、提高其质量而派生的新产品。仿制产品：新产品开发的风险：新产品的失败率：消费品40%；工业品20%；服务产品18%失败原因：（1）对市场判断失误——30%；（2）对技术发展判断失误——30%；（3）对生产和费用判断失误——20%；（4）组织管理不善——15%7/30/2023126技术战略与产品战略技术功能产品商品创意需求销售产品战略创意销售需求技术战略7/30/2023127新产品开发的程序新产品构思的产生：（1）构思的来源：顾客、竞争对手、科学家、推销员、代理商（2）产生构思的方法：属性排列法、强制关系法、形态分析法、专家献计献策法构思的筛选：产品概念的形成和测试：产品概念的形成产品构思：企业从自己的角度考虑的能够向市场提供的可能产品的构想——“生产一种粉状牛奶制品”产品概念：企业从消费者的角度对这个构思所作的详尽的描述：谁使用：成人、老年人、儿童什么时候使用：早晨、晚上、日间想得到的利益：口味好、营养丰富、食用方便7/30/2023128新产品开发的程序（续一）产品概念的定位：产品概念的测试：“一种粉状牛奶饮品，用于成人即食早餐所需要的营养，且口味好、使用方便。该产品打算制成三种口味：巧克力、香草、草莓，产品使用盒装，一盒装十包，卖八元钱”是否清楚并相信产品所提供的利益是否认为该产品解决了你的某一类需求目前是否有其他产品偏好对价格、包装、口味等意见制定营销策略：7/30/2023129新产品开发的程序（续二）营业分析：销售量（额）的估计；成本或利润的估计产品开发：产品试销：销售额波动研究模拟商店技巧控制性试销术实验市场正式上市：7/30/2023130第七讲价格策略有效定价的基本程序影响价格的主要因素定价的基本方法定价策略7/30/2023131第一节有效定价的基本程序成本竞争需求战略目标战略分目标策略价格和价格政策7/30/2023132有效定价的程序首先，决策层必须全面分析成本、需求及竞争是如何影响产品的定价环境下一步，设立公司的战略目标（Objectives）如德克萨斯仪器公司的战略目标是：

“确保市场份额上的统治地位，从而获得明显的成本优势”进一步考虑确定战略分目标（goals）——更具体明确，且有实现目标的期限苹果公司在1984年推出其Macintosh牌计算机时，有关定价的分目标是：使大多数学生喜欢并买得起Macintosh赢得一定的细分市场，使Macintosh在其中比IBM的PC有价格优势以强有力的促销活动鼓励苹果公司的零售商，使90%以上的零售商努力销售Macintosh在18个月内实现以上目标确定定价策略7/30/2023133第二节影响价格的主要因素消费者对价格的认知和接受过程影响价格的主要因素7/30/2023134消费者对价格的认知和接受过程消费者的感知欲望产品的认知效用消费者的认知价值愿意支付的最高价格产品竞争者的产品市场营销行为及价格竞争者的认知价值广告、人员推销与其它市场营销行为7/30/2023135影响价格的主要因素产品成本定价目标（主要）：争取当期利润最大化保持或扩大市场占有率保持最优产品质量生存7/30/2023136附：奥克森菲尔德定价目标一览表使长期利润最大化使短期利润最大化增长稳定市场使客户对价格不敏感维持价格领导者地位阻止市场新进入者加速利薄公司的退出避免政府调查和控制维持中间人忠诚，获得其销售支持提高公司及其产品形象避免供货商要求更多条件，尤其是人员被客户看作是“公道”的引发对商品的兴趣被竞争对手认为是值得信赖的为系列产品中销售较差的提供帮助阻止他人降价使某一个产品“醒目”“破坏市场”赢得高售价设置进入市场的障碍7/30/2023137影响价格的主要因素（续一）市场需求：需求价格弹性：影响价格敏感性的因素：认知替代品效应独特价值效应转换成本效应对比困难效应价格——质量效应支出效应最终利益效应分担成本效应公平效应存货效应附：降低消费者对价格敏感性的方法将产品放置在更昂贵的替代品旁边将顾客的注意力集中在产品的特色上提高产品的转换成本使顾客相信在同类产品间进行比较是困难的，且有风险提高产品价位，使其成为一种“地位”的象征将产品与一个顾客对价格不太敏感、重要的最终利益相联系，或使产品占相关总成本较小份额尽量不要让顾客认为价格是“不合理”的7/30/2023138影响价格的主要因素（续二）企业市场营销组合竞争者的产品和价格其它因素7/30/2023139第三节定价的基本方法成本导向定价法：需求导向定价法：竞争导向定价法：7/30/2023140成本导向定价法基本逻辑：首先确定产品的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格基本方法：成本加成定价法目标收益法：如通用汽车公司采用的就是目标收益定价法，该公司在给公司定价时，规定要达到15—20%的投资利润目标利润价格=单位成本+（目标利润率×投资成本）/销售量收支平衡法：

P×Q=FC+VC×QP=FC/Q+VC7/30/2023141第四节定价策略一般性定价策略细分定价策略心理定价策略7/30/2023142一般性定价策略撇脂定价：将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。消费者：（1）特别看重产品的差异，对价格不太敏感（宝丽来的“拍立得”）；（2）当支出费用较少，顾客即兴购买而未考虑其它替代品成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。渗透定价：将价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。消费者：有一个较大的市场分额对价格敏感成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变动成本，使销售员无须降低毛利；竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼——竞争者不会降低价格进攻企业。适中定价：尽量降低价格在营销中的地位，重视其它手段。7/30/2023143细分定价策略根据购买者类型细分——找出对价格敏感者：获取信息——先定高价，然后给出折扣条件，可以细分出愿付全价和价格敏感者，如优惠券（须收集或剪下优惠券），学生火车票（须出示学生证）根据销售人员细分——一般限于昂贵商品，且主要是工业品根据购买地点细分根据购买时间细分根据购买数量细分7/30/2023144心理定价策略对价格差异的感受参考价格的形成价格的“心理设计”为随机性产品定价7/30/2023145一.对价格差异的感受对百分比差异的感受：韦伯-费勒定律：消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比而非绝对值；价格上下各有一个界限，将价格调整到价格之外易被注意，在界限之内的调价往往被忽视；在价格上限之内一点点提价比一下子提较高价更易被接受，相反，一次性将价格下降到下限之下，比多次小幅降价效果要好对奇数价格尾数的感受：第一组：0。89￥0。75￥第二组：0。93￥0。79￥7/30/2023146例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响

7/30/2023147二.参考价格的形成现有价格的影响：产品线定价：例：松下的产品线定价对参考价格的影响 建议的参考价格：包含建议参考价格的广告宣传与不包含建议参考价格的广告宣传相比，对耐用消费品的购买决策影响更大7/30/2023148参考价格的形成（续）购买环境对参考价格的影响例：一个人非常渴，想喝一瓶冰镇啤酒，你的朋友打算替你去买，但他会问你：如果超过多少钱一瓶你就不买了。在下列两种情况下：（1）这附近只有一家高级宾馆卖啤酒（2）这附近只有一家小的杂货店卖啤酒参加调查的人回答是不同的，统计的中位数各为：高级宾馆的啤酒是2。65美元小杂货店的啤酒是1。50美元7/30/2023149三.价格的心理“设计”价格心理设计的理论基础——预期理论即人们对损益的感受是不同的，损失带给消费者的痛苦比相对大小的利得带给他们的欢乐要大设计消费者的参考点——捐赠效应让消费者放弃一种财产给他们带来的痛苦比获得该财产给他们带来的欢乐多得多，因此，消费者宁肯维持现状也不愿意失去对某种财产的拥有权。启示：假如某种东西的价格只表示拥有者会放弃一些机会，而不是完全放弃某种拥有权，这种东西较好出售当同样的产品存在价格差异时，应该使消费者认为较低的价格是给予他们的一种折扣，而不让他们认为较高的价格是一种加价对于某些产品，可以让消费者先使用，再付款7/30/2023150三.价格的心理“设计”（续）设计利得和损失在推销一些高品质的产品时，经常使用的广告策略并不是向消费者介绍这些产品的优点以使其产生购买欲望，而是要向他们说明如果不购买的话会损失些什么设计复合的损失或利得原理：随着人们获得的好处或遭受的损失的增大，它们对人们心理的影响越来越小启示：将好处分开将损失组合将小的损失和大的好处组合在一起将小的好处和大的损失分开7/30/2023151四。为随机性产品定价什么是随机性产品：

购买某种产品是为了获得某种可能的利益或者为了规避某种可能的损失。如保险、服务合同等。启示一——