《分销渠道管理》课程教学大纲

PAGE——PAGE3—分销渠道管理Thedistributionchannelmanagement【课程编号】BJ524421【课程类别】专业基础课【学分数】3【先修课程】市场营销学、管理学【学时数】51【适用专业】市场营销教学目的、任务市场营销专业的学生通过对渠道管理的学习，应该能把自己所学的运用到实际工作岗位中，能胜任一般性的营销渠道管理工作，具体的要求如下：

1.学生对营销渠道管理的基本概念、基本理论、基本方法能够有比较系统全面的认识和正确掌握；2.通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3.学生能够利用分销渠道管理的具体方法对企业实际的具体营销过程进行比有效的指导；课程教学的基本要求《分销渠道管理》是一门市场营销专业必修的专业基础课程。本课程是从企业的角度出发，以管理为导向，结合我国实际，注重理论对企业营销管理的实际指导意义，比较系统地涵盖了分销渠道决策于管理的基本内容和方法。分销渠道是企业完成其产品交换的过程，实现价值，产生效益的重要载体。面对复杂多变的市场环境，特别是激烈的竞争和快速发展的信息科技挑战。通过本课程的教学，学生应比较系统的了解和掌握营销渠道管理的基本原理、基本技能和基本方法，能够对于实际的营销渠道管理有具体的指导作用。教学内容和学时分配（一）第一章……渠道管理的基本知识9学时（课堂讲授6学时+课堂讨论3学时）主要内容：分销渠道的概念和任务，分销渠道的功能及重要性，分销渠道管理的原理，分销渠道的模式决策。教学要求：通过案例讨论、PPT讲授，让学生了解分销渠道的概念和任务，理解分销渠道的功能及重要性，理解分销与销售的差别，掌握分销渠道管理的原理，掌握分销渠道的模式决策。其它教学环节：课堂案例讨论（二）第二章……设计分销渠道12学时（课堂讲授9学时+课堂讨论3学时）主要内容：分销渠道设计的概念和目标，分销渠道的流程，分销渠道设计的影响因素，分销渠道设计的步骤，分销渠道长度、宽度等结构的确定方法。教学要求：通过案例讨论、PPT讲授，让学生了解分销渠道设计的概念和目标，了解分销渠道的流程，掌握分销渠道设计的影响因素，了解分销渠道设计的步骤，

掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。其它教学环节：课堂案例讨论第三章……选择渠道成员9学时（课堂讲授6学时+课堂演示3学时）主要内容：渠道成员选择的重要性，获得潜在渠道成员名单的途径，选择渠道成员的原则和标准，如何谈判获得渠道成员，选择渠道成员的策略，激励渠道成员的方法。教学要求：通过案例讨论、PPT讲授，让学生了解渠道成员选择的重要性，了解获得潜在渠道成员名单的途径，理解选择渠道成员的原则和标准，掌握如何谈判获得渠道成员，掌握选择渠道成员的策略，掌握激励渠道成员的方法。其它教学环节：课堂案例讨论第四章……渠道管理12学时（课堂讲授9学时+课堂讨论3学时）主要内容：渠道管理的重要性，精耕细作和精益渠道管理，渠道管理及其目标，渠道流程各个环节的管理，渠道冲突的处理方法，有效实施渠道合作的方法。教学要求：通过案例讨论、PPT讲授，让学生理解渠道管理的重要性，理解精耕细作和精益渠道管理，理解渠道管理及其目标，掌握渠道流程各个环节的管理，掌握渠道冲突的处理方法，掌握有效实施渠道合作的方法。其它教学环节：课堂案例讨论第五章……评估渠道绩效9学时（课堂讲授6学时+课堂讨论3学时）主要内容：渠道绩效的相关概念，衡量渠道成员财务绩效的方法，渠道成员服务水平顾客满意度评估，分销渠道新发展。教学要求：通过案例讨论、PPT讲授，让学生了解渠道绩效的相关概念，掌握衡量渠道成员财务绩效的方法，掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估，了解分销渠道新发展。四、教学重点、难点及教学方法教学重点：设计分销渠道，选择渠道成员，渠道管理，评估渠道绩效。教学难点：渠道战略的制定，渠道成员筛选标准的排序，渠道冲突的处理方法。教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。1、准确系统阐述分销渠道管理的基本原理和实务，充分联系相关实际案例教学，做到生动易懂，增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。2、本课程以讲授为主。以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业调查实践构成虚拟教学环境，通过面授讲解、案例讨论、网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。3、鼓励学生利用节假日或周休时间到当地流通企业了解学习。五、考核方式及成绩评定方式考试，平时成绩占40%，期末闭卷考试占60%六、教材及参考书目教材：李先国.分销渠道管理.清华大学出版社.2013版参考书目：（1）褚福灵：《网络营销与渠道管理》北京：中国人民大学出版社；（2）张波，郑楠楠：《O2O实战：二维码全渠道营销》：机械工业出版社；（3）杨立钒：《互联网环境下企业网络营销渠道