营销渠道的组织结构与功能教学课件_第1页
营销渠道的组织结构与功能教学课件_第2页
营销渠道的组织结构与功能教学课件_第3页
营销渠道的组织结构与功能教学课件_第4页
营销渠道的组织结构与功能教学课件_第5页
已阅读5页，还剩50页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第1章营销渠道的组织结构与功能学习目的掌握营销渠道的定义和基本功能了解分销渠道的基本构成及常见的渠道类型了解营销渠道演化的历史了解营销渠道创新的趋势1.1营销渠道的定义与功能1.11营销渠道的定义■营销渠道,也称分销渠道或配销通路,指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道,它由位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括组织市场的用户),以及位于两者之间的各类中间商组成分销渠道的特征:1、反映某一特定产品或服务价值实现的全过程2、由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统3、核心业务为购销4、是一个多功能系统1.2中间商存在的经济学意义中间商对交易效率的提升(1)各种中间商的存在是社会分工和商品经济发展的产物。零售商20次接触图11B通过中间购买过中间商购9次接触(2)流通领域进一步的社会分工产生了批发商和零售商。批发商对交易效率的提升生产厂家零售终端生产厂家中间机构零售终端图12批发商对交易效率的提升通过中间商集中交换确实提高了交易的效率,但同时也就产生了制造企业如何组织分销渠道和制定分销策略的问题。事实上,随着现代生产和消费的日趋复杂,市场范围的不断扩大,企业分销策略也变得越来越复杂和重要■专栏1—1康师傅集团的渠道网络■康师傅集团是中国食品饮料行业的一家明星企业,其方便面产品的销量一直遥遥领先于同类产品,一度成为方便面的代名词。这一成功业绩的是其庞大而规范的营销渠道网络提供的保障。康师傅的营销网点不仅数量大,而且质量比较高,其渠道主要分为两种:一种通过办事处营业所等直接将产品铺向终端;另一种则通过中间经销商爱展终端网点。业务人员也因此分为两种:置营业务代表和经销业务代表。直营业务代表文分工很细,有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场,有的则专门负责便利店的管理;经销业务代表则主要负责经销商的开发管理和维护。合理的组织结构、严密的分工保证了康师傅每个网点集蓬分蓝职在龙争筹挛奢查需头此铜墙铁壁般分销渠道的基本功能:调研2、促销3、寻求4、编配5、洽谈6、物流7、融资8、财务9、风险分销渠道的基本功能:■分销渠道成员及其职能的选择应遵循:、渠道成员可增减或替代;2、渠道成员减少或被替代后,其原来承担的职能不会减少或替代;3、渠道成员的增减或替代,其所承担的职能在同一供应链上转移由其他成员承担。1.1.3分销渠道的业务流1.3产品在分销渠道中流动时,我们可以看到其中存在几种以物质或非物质形态运动的“流”,即所有权交易流、商品实体转移流、协商流、促销流和支付流(见图1-5)所有权流供应商→制造商→销售商→买者实体流供应商→运输者→制造商→销售商→买者协商流制造商代表→销售商→买者促销流广告

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论