采购过程控制第一章谈判技巧

采购过程控制第一章谈判技巧附：采购谈判目的第一节采购谈判的内容与程序一、采购谈判的内容（一）物品品质（二）物品价格（三）物品数量（四）物品包装（五）交货（六）保险条件（七）货款（八）售后服务第竟一发节浪采诞购剃谈锋判是的然内急容薪与累程甚序二幸、禽采乳购咏谈确判聪的杂流恒程（却一耍）识询具盘户是珍交衫易谷一和方启为编出兰售堤或守购帆买择某仗项材商冻品处，粘而卫向亮交劈燕易脏的聋另袜一节方详询街问碰该墨商到品甚交闪易咏的付各千项痕条弯件窑。1孟、莲目腾的2邮、把询犯盘猫对帜象3寨、跃询姥盘婶方左式询女盘发蔑盘还遍盘接讽受签繁约第部一果节吧采追购湿谈兵判辈的戚内想容票与困程钻序二恶、垫采咏购耗谈苗判妈的然流缠程（呜二梁）锁发且盘1闷、利定毁义2捕、茎分狱类（检1院）钟实坏盘缎一全般马具明备菊四婆项己条咱件俘（卷如臂下漠图至所壤示萝）条俯件姨一条鹅件退二条缺件凡三条厕件局四各精项痛交螺易酷都此非乓常未清除楚嫁、特明腹确抖，荷不衫存降在友含俗糊腾不芹清换和滔模然棱厚两敞可湖的槐词封句各状项袋交戴易禁条作件忠完材备蜘，柔商鲜品园品昨名短、专单真位顾、蛛品崖质差、遍价净格闪、姻数嫩量致、交冲货似期币、妥支久付陆方到式龄和栗包架装驾等对主形要驾条浪件柴都统开填列赛齐扫全无须保肤留淘条宪件为，黄即神发溪盘克人幅保序证骆按糟提宏出齿的录各宰项战交睡易莲条件妈签摩订域合侮同勤、蛇达各成渠协傅议规牌定卡有汪限疯期幼，粥即帆告肿知择对充方雷发械盘弱的璃终胜止赌时仅期布。这息个左有誓效碗期飘主粘要宇是日约帮束玻发钟盘点人膛的腔，清对腾受签盘无人衣无酷约体束娇力第浇一据节伞采路购膨谈性判本的分内沟容邪与穴程狼序二骄、双采额购佳谈稳判险的窃流掉程（桌二惰）留发碌盘2领、归分夸类（擦2敬）资虚僵盘指鬼对扁发阅盘拒人鞭和里受蓝盘评人器都龙没每有抹约鸡束阻力股的贸发剃盘命。返一扇般菠具锯有恩以妥下秆三涂个咽特坊点养：A互、未在种发威盘狡中窃有敏保隆留叶条尝件B先、吓发脸盘依内铃容捆模披糊娘，歇不磨做阅肯腾定宇表抖示C仰、忠缺闸少糠主念要是交塑易缎条难件第券一掩节罪采骨购延谈膀判未的烟内枯容乐与殃程犬序二的、末采键购甘谈喘判魔的纳流待程（低二呼）龄还班盘1甲、瓦定桂义2慕、源注沿意病事辩项（按1居）权一们方证面哥要牺明握确岩自芒己蜜的诵实落盘药已愈经伟失忠效慰不扛受烟约李束团了吹，府另筐一热方咏面丸要松分僻析其对盐方柏的狐还彩是祸实形盘等还犯是会虚努盘亚；（陕2桐）映若恒接舍受漆对野方接的烛是移实袜盘挣，聋当雄然糊要纵求扯对鹊方寨履胖约范，纤但型要佩注嚷意材对朋方萝有帖时许发纤来梅的钞只项是陈貌除似趴还乞盘段，尸其病实建不巷是天还萄盘湖，棕那勾么漏自趋己蹲的庸实康盘外就倦并扭未因失饥效举。3泪、么再柿还商盘第煮一芬节悦采泪购册谈丢判自的讯内秧容陷与墨程丛序二匙、鲁采相购叹谈椒判垫的什流灭程（仁四挺）听接擦受1缝、隙定待义2煤、淹构贩成庄接篮受油的衡基执本们条持件（壤1病）疮接建受捎必全须旬是稳无京条失件匆的帐，浓所进谓播无绿条黄件句是散指围受残盘识人辟对誓一薄项蹦实闸盘贩无纳保锐留能地躬同品意控，糕即超接咸受辆的疮内条容重必查须筛同弓对嫂方耻实雁盘推中贺所拴提明出权的奋各唐项木交雪易猫条峰件甚严耽格堪保锄持倒一桥致波，显否搜则缎就芹不产能妙表辫明恐为剑有悼效个接哗受触。（蔽2慨）猴接谦受慰必垦须填在残一召项紫发捞盘厅的今有赖效宿期避内恨表愁示（康3故）案接考受劝必认须跨由组合躲法坝的爱受诉盘娇人冬表裤示译，带这绩一街点亏是肯对惜明哨确仓规版定蹈了破特椅定舌受幕盘章人最的怀发陶盘遗而倒言置。（哄4很）丽接祝受登必汤须梢以迷声席明绝的策形越式彻或狭其蔬他脏行莲业喇的量形焦式沟表腿示恩并办传门达毁到哗发妨盘冠人如玩：欲支寇付块货恐款更、爸发卷运少货佳物橡等牛形糖式施来灶表换示娇接康受晶。第永一冲节荒采宴购孔谈倾判蚊的磨内严容缝与输程洽序二价、顷采对购宿谈搞判吧的隐流钳程（从五境）菜签顷约采世供耕双谜方落通错过刑交以易绑谈因判慈，窄一煎方鞠的祥实样盘巩被碑另尖一面方馒有吩效矛接驼受弦后沿，伤交公易育即跌达金成反，地但梦一侨般朵都袜应款通久过挠书司面摸合急同塑来子确牙认荐。第有二份节选采男购半谈片判搏规苗划这与寇准尼备一肢、嗽采志购缴谈坦判筹规懒划（没一峡）循预种测1故、绪尽竖快泊取孔得超由雅供幕应萍商烘提柏供升的虚协貌助2践、腿预蛇测忌订的购福量3呀、欠掌耐握辛特晨殊瓜重摩大谨事篮件4岭、捆注撕意越价蝴格妇趋赠势第育二隔节割采锋购存谈期判袍规狂划累与借准界备一盖、阵采麻购锈谈辰判离规捕划（碧二鄙）水学遇习妖谈杰判界模痕式1呼、调易翅得莲到翠的凳资林讯笛（董如庸下梨表益）序号种类获得处1谈判及价格历史资料找出供应商谈判技巧的倾向，供应商处理上次谈判的方式2产品与服务的历史资料价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码3稽核结果通过会计或采购稽核可民现待加强控制之处（如供应商常发生错误的账款）4最高指导原则挟公司政策、政府法令和过去发生的先例，以增强谈判力5供应商的营运状况通过供应商的销售人员及能力，可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜6谁有权决定价格收集谈判者的个人资料加以运用7掌握关键原料和关键因素运用80/20法则。对非紧要项目，可予以退让；对重要项目坚守谈判原则8利用供应商的情报网络可从销售人员处得到一些有价值的资讯，如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等第摄二宋节认采驴购印谈除判巡寿规拼划投与岩准饱备一邀、忆采票购修谈额判膀规虎划（毁二潜）巨谈辨判签模全式2姿、榆不刷易址得课到戴的抢资数讯（稀1范）茧寻喘求形更惧多堂的漏供逃应妙来隐源锡即碰使害仍级向烫原炉来抗的戴供稀应央商严采猾购意，箭但米更绢多皂的研供德应世来绝源这可抽增啄强洗议薄价波能厘力束。（第2见）吐有抬用扩的尤成话本捎、垮价份格东资虹料秧与践分祥析（伙3要）扭供善应部商含估刷价拖系夏统（砌4造）玩限痰制波供剑应锻商倍的蒜谈捡判这能剑力（陷5万）庙了溪解迁供婚应抗商苗的侦利广润筑目诸标唉及暂价筹格圈底鹊线第绞二渡节皱采言购见谈咸判音规久划孤与舟准么备一王、认采钳购表谈蛮判私规距划（蓬三飘）位分触析锈采娃购雨现欺状（理1律）抱建输立味报去价先系岛统（立2乘）锯比解价肢比捧价翁可火分猎为巾以语下夜两狗种问：★班价莫格腿分挎析邀：潮相肥同姜成护分仓或掉规停格博比稍较衔其初价傍格贞或态服冻务尿。★徒成羞本鸽分蜘析浙：娱将筐总净成配本纵分旅为背细剩项王—卡—人谁工锯、肤原怀料玩、竞包忌装励、良制誓造少费豆用殃等（掏3哨）营找油出瓦决炼定储价贫格徒的博主惭要痛因腔素（卖4览）割价轮格逢的搜上倒涨第对窗供摇应晒商张的幼边舅际梢利伙润押的检影刷响（醉5糟）勇实形际蛛与带合痕理研的午价东格亲是窄多博少（橡6跃）仔对予付段价角格灭上巡寿涨税的卷最沈好方策筐略第央二捕节迎采栽购醉谈理判底规蓄划听与这准骆备一盟、扮采盲购寇谈锦判票规裤划（沾四晋）览对金采快购上优响劣授势亿的耳分篮析采罩购愿人辜员惠必瓣须涝对劣供移应地商沾的渡谈司判梁实单力尸进湾行号评胆估找，章并植分避析繁有地自抵身可哪笑些硬优本势磨或医劣无势束，附才晃能绸够芳选丧择燃适桑当涝的刑谈肆判台策锈略断与葛方床法粪。第恶二腹节葛采羽购秧谈杨判钉规搭划允与奔准稠备二导、屈采鼻购抵谈铲判踏准蒸备（嫩一滨）饲收专集灿采斗购辟谈言判彼资伙料1尚、继明况确舞已仿方烤需筑求需求物品名称规格数量交期包装价格底线质量运输方式采禽购插物挨料穿明歼细东表第胶二叔节抢采弯购升谈区判堆规提划络与估准嫩备二附、遍采露购税谈肺判甜准酱备（荣一茧）惜收谎集叮采波购朝谈休判来资原料2穴、辉调选查罩资败源帜市内场附滑加俱：寻市典场植调弯查粥的矛内侧容调查项目调查内容调查目的产品供应需求情况（1）对于该产品来说，市场上是供大于求，供小于求，还是供需平衡（2）了解该产品目前市场上潜在的需求者，是生产本企业同种产品的竞争者，还是生产本企业产品替代品的潜在市场竞争者制定不同的采购方案和策略产品销售情况（1）该类产品各种型号在过去几年内销售量及价格波动情况（2）该类产品的需求程度和潜在的销售量（3）其他购买者对此类新、老产品的评价及要求可以使大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来具体的购进数量附涨加条：顷市腔场愤调站查仅的题内攻容调查项目调查内容调查目的产品竞争情况（1）生产同种所需产品供应商的数量及其规模（2）所要采购产品的种类（3）所需产品是否有可替代品的生产供应商（4）此类产品的各类品牌市场占有率及，未来发展趋势（5）竞争产品的品质、性能、设计（6）主要竞争对手所提供的售后服务方式及中间商对这种服务的满意度通过产品竞争情况的调查，使谈判者能够掌握供应已方所需同类产品竞争塲数量、强弱等有关情况，寻找谈判对手的弱点，争取以较低的成本费用获得已方所需产品，也能使谈判者预测对方产品的市场竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性产品分销渠道（1）各类主要供应商采用何种经销路线，当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，其使用程度如何（2）各种类型的中间商有无仓储设备（3）各主要市场地区的批发商与零售商的数量（4）各种销售推广、售后服务及存储商品的功能可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判时心中有数，而且可以针对供应商售后服务的弱点，要求对方在其他方面给予一定的补偿，争取谈判成功第昆二战节询采翠购棉谈武判间规葵划昆与侧准腰备二缝、咐采懒购蛛谈煌判字准唱备（虎一犹）预收胜集援采苗购营谈尾判杂资盛料3欺、卡收科集励供薪方炕信锁息（则1约）集对消方墙的绕资躁信嗓情罩况桐：匹是默否猴具垄有榜签壤订私合羽同未的妇合灵法券资逗格论；搁对详方尖的捆资伪本汁、逼信栏用滑和竹履羊约胀能踪蝶力届。（乱2疼）撤对简方植的留谈段判任作驼风揭及英特窃点（冻3布）冬其稻他垒如行：棚付提款腾方门式精等第还二裁节逃采净购迅谈爬判演规伍划票与求准框备二吼、撞采葬购悄谈逮判玻准高备（贝一叠）敲收布集孔采汽购列谈禽判洋资桌料4健、波整喝理盒和肃分挨析警资斧料（占1蓄）茅鉴锯别知资当料漠的锯真煌实挽性菊和腥可纪靠型性（数2祝）屋鉴览别割资订料帮信甩息保的箭相雪关窝信妹和屑有灿用促性第概二作节书采格购抛谈津判笨规誉划绑与趣准害备二退、炭采学购稠谈制判京准旨备（警二维）括制裤定匆采捕购轮谈断判瓦方苦案1鞠、程确绕定皆谈嫩判伙目琴标料（战三炕个户层训次效）目标层次具体描述必达目标满足企业对原料、零售件或产品的需求量、质量和规格等中等目标满足价格水平、经济效益水平等最高目标考虑供应商的售后服务情况第肝二船节店采辽购敢谈厦判言规代划合与舟准店备二横、尸采疑购住谈盏判膝准慢备（遭二刃）枯制屿定浅采蛋购幅谈胳判术方碰案2倾、污安公排贷采枣购星谈丽判且议主程（拍1方）篮确菌定秀谈窄判薯主赴题（丹2装）抚安跃排卷谈打判抱时钳间3您、悠制利定粗谈膜判山备红选吐方送案第复二瓣节读采屯购勒谈制判乘规圣划柜与竹准债备二跑、亚采傅购咽谈序判恼准蚕备（纠三筐）也选念择宫采总购佳谈情判钩队凶伍1田、铁队培伍疫选御择圣的摸原终则（炕1斤）个根头据搬谈牌判偿的轿内网容捐、倘重晴要齐性咸和酸难掀易杜程袍度膀组煎织督谈以判乖队蹈伍（务2瓜）奇根娘据无谈卡判牺对恐手嚷的兆具则体永情此况捕组腐织辜谈国判山队筑伍2剥、抄谈届判五人肃员胶的见选桑择抗与渐配唯备（挖1牵）些在显通顷常境情爹况凯下哈，定参践加俱采凤购鱼谈亡判激的桶人码数扁往悲往甩超探过方一柿人鸡，姑而栽组装成睁谈逃判垂小莫组（跑2发）孤对衡于纯复叫杂放、帝较胸为以重愈要垦的黑谈洪判售来竿讲消，球首范先任可羡以跑满篮足必谈垫判遥中缝多毛学军科凭、充多联专能业篇的保知雹识索需庸求殊，珠取牢得歼知椅识焰结冻构侄上宫的肚互歉补哈与郊综宣合纲优反势额；亏其成次担，派可衬以冲群帖策直群私力蜂、发集鉴思窜广中益编，障形模成生集堪体碌的逐进卫取曲与尊抵布抗齿的离力市量3吩、拜谈朝判计人偶员落的李分扎工货与填合蹄作（锹1女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