竞争项目分析及价格制定

竞争项目分析及价格制定价格定位是营销中最重要的一个环节，是一个企业实现利润的手段，定价的主要因素包括内在因素和外在因素两个方面，内在因素又包含土地成本、建筑成本等，而外在因素则是竞争对手的定价、市场的承受能力及我们客户的一个心理承受价格。一、价格定位目标提要1、销售目标A、最大利润目标B、市场占有份额目标C、销售进度目标二、价格制定总原则：原因一：周遍竞争项目如俊景花园、御景花园、锦绣明珠、润泽上邸几乎都是现房、准现房销售及项目所在区域集中放量较大将对本项目销售造成很大的压力。原因二：愉景湾、棕榈园、博达绿岛、润泽上邸、新华名筑的低价快进快出策略，也将分流我们大批客户。原因三：项目前期1#号楼售价较低，针对2#楼入市价格不能相差太大，市场存在大量2手房源交易势必在很大程度上影响我们后期销售进度。（1#楼155平米8楼44万、179平米20楼3000元/平米）原因四：华新区作为热点名片区域，房价涨的很快，从以前的投资型购买需求逐步转变到居住需求，客户在选择楼盘的时候，居住环境跟交通及价格成为主要考虑因素。原因四：所剩产品可选择性小，特别5、5、7层房源，采光通风景观都存在很大的缺陷。对策总原则：制定合理销售价格最终才能达到短平快的销售目的。三．入市均价实现路径A．付款方式的折扣一次性付款（97折）银行按揭（99折）四、定价方法定价基本法则：（需求导向型/竞争导向型）“这里仍然延用需求导向型中的随行就市定价法、端数价格定价法两种心里定价法”（一）项目价值要素分析1、舒适要素户型针对目标客户群“量身定做”，周到细致的考虑使用者对实际功能的需求，并满足心理认同感，户型设计侧重住家的舒适性。环境规划由绿艺、建筑小品、硬地广场、道路组成社区环境，成为居民获得心理、情感休闲的空间，环境规划以人为本。2、便利要素出行与停车方便距交通干道距离合适，有数条公交路线经过项目，有充足的停车位。生活方便购物、医疗、餐饮满足日常需求而且方便。子女教育方便幼儿园、小学、中学距离适中，教育质量较好。3、健康卫生要素A、无有害气体、烟尘、噪音污染；B、有完善的供水、供电、煤气系统；C、日照充足、通风良好。4、景观要素外景观山景、水景、公园、绿地内景观建筑立面、广场、小品、绿艺院内景观私家花园、空中花园、门前环艺5、品牌要素开发商、建筑商、设计院、物业管理公司的实力及品牌。6、物业管理要素安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密服务日常服务、家政服务、酒点式服务文化氛围特色社区活动，温馨、健康的社区氛围（二）项目价值要素综合评价表类比项目均价(元/M2)品牌要素舒适要素便利要素健康卫生要素景观要素物业管理要素本案可实现度润泽上邸2900元0++0—0—俊景花园2900元0—+0——+御璟花苑3200元0—0+00—锦绣明珠3100元00+0——0雅士林3300元-0+0——+备注+为本案高于类比项目，0为相当于类比项目，﹣为低于类比项目。根据对项目的价值要素进行对比分析，认为本案的综合素质：略高于----------御璟花苑、锦绣明珠相当于----------雅士林三、具体均价制定项目加权分项目名雅士林御景花园俊景花园锦绣明珠加权评估0．050．040．030．03加权因素确立参考楼盘系数（见下表）因素雅士林御景花园俊景花园位置0.850．90.90．9品牌0.90.850.850.85交通0.950.90.90.9内配套0.850.850.80.8外配套0.950.90.850.85物管0.850.850.80.8户型0.90.850.850.85景观0.80.80.850.8个别因素修正后的平均系数0.850.8750.850.84销售均价(元)住宅折扣价格修正后住宅325032