展厅工作的十个步骤-KK课件

欢迎专业销售顾问基础课程—第二部分展厅工作的8个部骤福特亚太地区培训展厅工作的8个步骤欢迎车辆选择产品介绍车辆展示二手车折换评估价格/价值商谈金融产品和服务交车结束谈话的要点判断需要以顾客为导向的销售方法在你和你的顾客之间建立一种信任关系：了解顾客喜欢的接待方式改变你的销售方式以符合顾客的需要在展厅工作8步的每一步骤中，始终采用该销售方法P.6-71—欢迎

迅速欢迎顾客

让顾客感觉受欢迎

让顾客自由看车，不受打扰

欢迎P.82—判断需要

建立和谐的关系

判断顾客的期望和需要

提出旨在获取有用信息的问题

引导双方讨论

判断需要P.13判断需要透过倾听与提问,了解顾客的购车动机(选择的考量)P.13/14Ex.购车动机Performance性能Appearance外观Comfort舒适Economy经济性Reliability可靠性Safety安全性小组练习:

判断需要

向顾客提向,了解顾客的购车动机,

并且记下所有你们小组的提问及顾客的购车动机。3—车辆选择介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点鼓励顾客主动参与选择使用经销店的辅助材料获取反馈车辆选择练习:

车辆选择

根据顾客的购车动机,写下你的小组准备向顾客介绍符合顾客期望和需要的车辆特性和优点。4—产品介绍

介绍车辆品牌、车型、风格、选装件推荐车型强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优点!!!比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车归纳顾客所关心的事项产品介绍P.20/21销售高档次汽车的好处获得更高利润获得更高顾客满意度避免顾客因比较而产生不快感F.B.I.F.B.I.Feature特性Benefit优点Impact冲击(Image)画面EX.练习:F.B.I.产品特性VCD产品介绍

请注意并记下过程中的优点及缺点小组练习:

产品介绍根据个案,向顾客作产品介绍,过程中利用F.B.I.

技巧

强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!!!

5—车辆展示

采用驾车展示强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!!!

车辆展示

试乘试驾事前准备:路线,操作正常,

检查证件途中:由销售顾问先驾,

注意顾客驾驶技术其他:

磨合期强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!!!

7—价格/价值商谈就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销店的维修项目和优惠服务与顾客达成一致意见强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点!!!

找出双赢的解决方案介绍车辆价格“询问顾客购车的决定”

!!!价格/价值商谈P.33请求成交When?什么时侯?*当顾客了解价格以后,既没有异议又没有购买决定的时侯…

成功的商谈根据车辆的价值与顾客商谈，如：谈论顾客购车动机!!!

将车辆的优点与顾客的购车动机联系起来!!!

提醒顾客该产品的竞争优势P.39警告！牢记符合顾客期望和需要的关键卖点

对福特的产品和维修服务感到骄傲、充满信心

在开始商谈前，确定你的最低售价

切勿为了成交而降低价格！P.42关键卖点你可以介绍的福特产品的关键卖点有：训练有素的销售和维修人员原厂的设备提供销售、维修两种服务在汽车市场上历史悠久、信誉卓著厂家附件符合顾客期望和需要的产品的特性和优点!!!

P.43客户要求降低价格时，怎麼辨?坚定,不要动摇改变服务内容而不是价格

不要太大让步每次让步额度越来越小表现出让步令你为难

有条件让步

(可能…如果…)

让步的规则双赢的商谈如果你达成了双赢的解决方案，恭喜你！如果商谈仍没有成功，则就顾客选择了你的经销店而对其表示感谢……然后结束商谈。P.469—交车确保车辆准备无误使用交车检查表带顾客参观并介绍给维修人员安排第一次保养时间

交车VCD新车交车确认表保修内容品质保修期限或里程

5年或15万公里以内，以先到者为准

4次免费更换机油及机油滤清器

5,000公里15,000公里25,000公里35,000公里不保修范围

正常磨损:火花塞、雨刮片、皮带、制动及离合器衬片

燃油滤清器、机油滤清器、空气滤清器

油料、冷却液及润滑油等P.149

不包括赛车、改造、装置非本车原厂出品的零件

。里程表已变更而无法确定真实里程，不提供保修。不适用保修的事项10—结束谈话的要点再次确认顾客对车辆的期望和需要搜集顾客的意见展示车辆的操作特性注意：任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应